Joyce Mullen OUR COMMITMENT TO YOU. Joyce Mullen. President, Global Channels, OEM Solutions e IoT

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2 OUR COMMITMENT TO YOU Continueremo a perfezionare il Dell EMC Partner Program in base ai feedback dei nostri partner, in modo da renderlo ancora più Semplice. Prevedibile. Vantaggioso. In Dell EMC crediamo che una solida collaborazione sia il segreto del successo di tutti. Il tuo contributo ci permette di raggiungere risultati che non potremmo mai ottenere da soli ed ecco perché ogni nostra iniziativa è incentrata su di te. Il nostro obiettivo quotidiano è fare il possibile per essere un partner straordinario e collaborare con te per realizzare la Digital Transformation dei nostri clienti comuni. Nel secondo anno completo del nostro programma unificato continueremo a perfezionare il Dell EMC Partner Program in base ai feedback dei nostri partner, in modo da renderlo ancora più Semplice. Prevedibile. Vantaggioso. Ti invieremo comunicazioni esaustive su ogni aspetto, dai programmi alle informazioni sui prodotti, affinché tu possa sapere sempre cosa aspettarti. Continueremo a investire in modo significativo nel programma e nelle relazioni con i partner a beneficio dei nostri clienti. In uno scenario in cui la tecnologia sta rivoluzionando il modo in cui viviamo e lavoriamo, Dell EMC è onorata di lavorare al tuo fianco e non darà mai per scontato il tuo supporto. Grazie alla tua collaborazione, Dell Technologies Global Channels sta avendo un notevole impatto su clienti e settori di tutto il mondo. Dell Technologies Global Channels è un business con un fatturato di 43 miliardi di dollari in un mercato del valore di miliardi di dollari. Abbiamo enormi opportunità di crescere insieme, acquisire quote di mercato e diventare il canale leader del settore. Il nostro viaggio verso lo straordinario inizia ORA! Joyce Mullen Joyce Mullen President, Global Channels, OEM Solutions e Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 2

3 Sei principi guida 1 I partner di canale sono parte integrante del successo complessivo dell'esperienza del cliente eccezionale offerta da Dell EMC. 2 Dell EMC si impegna a offrire un programma per i partner semplice, prevedibile e vantaggioso. 3 'impegno di vendita tra Dell EMC e i nostri partner di canale comprenderà L elementi quali Deal registration, pianificazione congiunta di territori/account e contratti a livello di team. Tali servizi sono stati progettati per creare relazioni basate sulla fiducia e a lungo termine, che soddisfino i nostri clienti comuni. 4 Dell EMC si impegna a garantire che le situazioni di conflitto siano gestite e risolte con la massima priorità e trasparenza. 5 Dell EMC si impegna per offrire ai nostri partner formazione e abilitazione complete per t utte le offerte di soluzioni Dell EMC. 6 Dell EMC si impegna a consolidare le relazioni con i distributori per sviluppare e promuovere una solida community di partner. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 3

4 Sommario PANORAMICA Semplice. Prevedibile. Vantaggioso. "Il programma Titanium Black è ciò che realmente contraddistingue Dell EMC. L'ampio portafoglio di soluzioni e tecnologie di livello superiore e la volontà di ascoltare e coinvolgere i partner Titanium Black per creare un programma semplice, prevedibile e vantaggioso sono di fondamentale importanza. La collaborazione con Dell EMC è strategica per noi e ha rivoluzionato le relazioni con i nostri clienti." Kevin James, Group Chief Commercial Officer di Computacenter Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 4

5 Il vantaggio di Dell Technologies Leadership ineguagliabile dalle sedi periferiche a quelle centrali, fino al cloud N. 1 tra gli enterprise storage system esterni N. 1 tra le infrastrutture integrate e sistemi di riferimento certificati N. 1 tra gli enterprise storage per infrastruttura IT di private cloud N. 1 tra gli all-flash array e gli hybrid flash array N. 1 tra le infrastrutture IT di public e private cloud N. 1 tra i purpose-built backup appliance N. 1 tra gli storage software N. 1 tra le open SAN N. 1 tra i NAS N. 1 tra i server N. 1 tra le soluzioni di protezione dei dati N. 1 tra i sistemi convergenti N. 1 tra le hyper-converged infrastructure N. 1 tra i monitor N. 1 tra le workstation Forniamo tecnologie all'avanguardia al più ampio set di clienti a livello mondiale L'azienda di tecnologia privatamente controllata più grande al mondo con un sistema di vendite e supporto di livello enterprise di altissima qualità Componenti del team Dell EMC Services Scelta dal 98% delle aziende Fortune 500 DIGITAL TRANSFORMATION Brevetti oltre Ricerca e sviluppo $ 4,5 miliardi all'anno IT TRANSFORMATION SECURITY TRANSFORMATION WORKFORCE TRANSFORMATION Attiva in 180 Paesi LA TRASFORMAZIONE È GIÀ INIZIATA Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 5

6 Ecosistema Dell EMC fa parte della famiglia di aziende Dell Technologies, che offre il portafoglio più completo e innovativo del settore, dai prodotti edge a quelli core e al cloud. Il Dell EMC Partner Program fornisce più percorsi per i diversi tipi di partner. SOLUTION PROVIDER DISTRIBUTORI OEM SYSTEM INTEGRATOR CLOUD SERVICE PROVIDERS & STRATEGIC OUTSOURCERS TECHNOLOGY CONNECT Fai clic sulle voci riportate sopra per ulteriori informazioni su ciascun percorso per i partner. Le altre sezioni di questa guida sono destinate ai nostri partner solution provider. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 6

7 Tier e requisiti del programma Ogni tier del Dell EMC Partner Program prevede requisiti specifici in termini di entrate e formazione, che consentono di raggiungere stati di livello superiore rispetto a quello iniziale di partner autorizzato. Autorizzato Gold Platinum Titanium Iscrizione approvata Soglie delle entrate (prodotti e servizi) $ $$ $$$ Requisiti di formazione I vantaggi crescono di pari passo con l'aumento dell'impegno nell'ambito del programma. Formazione flessibile e allineata Man mano che passano ai tier superiori, i partner hanno la possibilità di completare diverse combinazioni di corsi di formazione, a seconda dei propri modelli di business. La formazione è disponibile per l'ampio portafoglio di soluzioni Dell EMC, affinché i nostri partner possano acquisire esperienza in aree che sono in linea con le loro competenze principali. Per ulteriori informazioni, consulta il documento sui Requisiti e vantaggi. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 7

8 Vantaggi dei tier A livelli di tier superiori corrispondono maggiori vantaggi. Questi vantaggi sono disponibili per tutti i partner Dell EMC, indipendente dal fatto che effettui acquisti direttamente da EMC o indirettamente tramite il tuo partner di distribuzione di fiducia. Semplice. Prevedibile. Vantaggioso. Accesso al Partner Portal che comprende strumenti di abilitazione, materiale di supporto alle vendite e strumenti e campagne di marketing Autorizzato Gold Platinum Titanium Utilizzo del logo di tier del programma per i partner Programmi di finanziamento per partner e clienti Preziosi corsi di formazione per prodotti e soluzioni e accesso alla Marketing Academy Accesso alla Deal registration (tramite canale di distribuzione o Dell EMC) Possibilità di rivendere le soluzioni di Dell EMC Cloud Service Provider approvati (Cloud Partner Connect) Incarico per soluzioni client e d'infrastruttura per il segmento di utenti finali Commercial Programmi di rimborso che premiano le prestazioni a seconda di entrate di base, livello di crescita, raggiungimento di nuovi business e servizi Accesso a briefing center e soluzioni Dell, compreso il Demo Center online Idoneità per l'inserimento in Find a Partner per promuovere lead Proposal-based Marketing Fund (potenziale idoneità) Fondi Earned Marketing Development (Earned MDF) Accesso prioritario ai lead generati da Dell Consigli di consulenza tecnica e per i partner (su invito) Maggiori possibilità di rimborso e supporto esecutivo Possibilità di ottenere lo stato Titanium Black Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 8

9 Vantaggi finanziari La redditività è un elemento fondamentale per il tuo business e una colonna portante del nostro programma. I partner Gold, Platinum e Titanium sono idonei per ricevere questi eccezionali rimborsi. Base I rimborsi di base vengono forniti per le vendite in linee di business idonee e corrisposti a partire da un dollaro senza CAP. Crescita I rimborsi per la crescita premiano la capacità di accrescere con successo la tua linea di business Dell EMC nel tempo. New Business Incentives (NBI) Si tratta di ulteriori incentivi forniti per l'acquisizione di nuovi clienti in Dell EMC e per l'espansione in nuove linee di business. Rimborsi per i servizi Associa i servizi per ottenere ulteriori rimborsi e consolidare la soluzione complessiva del cliente. Marketing Development Funds (MDF) Dell EMC offre due tipi di fondi MDF: Earned e Proposal-based MDF. I fondi Earned MDF premiano i partner qualificati con finanziamenti prevedibili, maturati in base a entrate/percentuali specifiche per tipo di partner e tier. I Proposal-based MDF sono fondi discrezionali e incrementali corrisposti ai partner in base alle proposte strategiche allineate con le priorità di marketing e vendita dell'area. Entrambi i tipi di fondi mirano a supportare un'ampia varietà di attività di marketing. Visita la pagina dedicata agli incentivi su per scoprire ulteriori straordinari incentivi del programma. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 9

10 Formazione e competenze Dell EMC fornisce formazione e competenze offrendo ai partner la flessibilità di specializzarsi in determinati ambiti di soluzioni Dell EMC. Questi corsi di formazione, che spaziano da competenze tecniche, di vendita, marketing e relative ai servizi, garantiscono che ciascun partner sia in possesso delle conoscenze e capacità necessarie a soddisfare le esigenze dei propri clienti. Riconoscimento a livello individuale e aziendale Stessa formazione riservata ai team Dell EMC interni Opportunità di formazione sulla manutenzione per risparmiare tempo Completando le competenze, i partner possono trarre vantaggio dall'aumento delle vendite grazie alla conoscenza più approfondita di prodotti e soluzioni Dell EMC. Inoltre, accrescendo il numero di competenze completate, i partner avranno la possibilità di passare a tier superiori del programma e quindi di ricevere un maggior numero di riconoscimenti lungo il loro percorso. Le competenze relative ai servizi consentono ai partner di sviluppare capacità di erogazione dei servizi a livello di prodotto. Portfolio Competencies Solutions Competencies Service Delivery Competencies* Client Solutions Core Client Workstation Cloud Client Computing Client Data Security Client Services Infrastructure Solutions Storage Data Protection Converged / Hyper- Converged Infrastructure Server Software Defined Infrastructure Hybrid Cloud Connected Workforce Storage Services Data Protection Services Converged/ Hyper- Converged Infrastructure Services Server Services Networking Networking Services *Le competenze sui servizi sono obbligatorie per l'erogazione di servizi relativi a prodotti selezionati, ma non sono un requisito di conformità per i tier. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 10

11 Impegno dei partner con Dell EMC Regole concordate Deal registration Incarico per ISG e CSG Dell EMC applica un set core di regole concordate che disciplinano il comportamento dell'intera organizzazione. Tali regole concordate sono basate su principi guida, che evidenziano il ruolo fondamentale dei partner nel successo complessivo dell'esperienza del cliente eccezionale offerta da Dell EMC. Il team di leadership di Dell EMC prende molto sul serio qualsiasi violazione delle seguenti regole. Dell EMC si impegna a premiare i partner per la promozione di nuovi business. Grazie a un processo semplificato e completamente integrato e alle regole concordate applicate a livello globale, il programma di Deal registration mira a proteggere i partner che promuovono attivamente prodotti e soluzioni Dell EMC ai loro clienti. I partner con opportunità registrate hanno infatti la possibilità di usufruire di vantaggi finanziari e di protezione in caso di conflitto. Per garantire che tra i nostri partner e i team di vendita intercorra un rapporto trasparente, abbiamo affidato a un team indipendente l'incarico di verificare che vengano rispettate le regole in ambito di Deal Registration. Dell EMC punta a far sì che i partner possano ampliare il proprio raggio di azione in mercati nuovi ed esistenti, come una vera e propria estensione del nostro intero team di vendita. L'incarico per soluzioni di infrastruttura (ISG, Infrastructure Solutions Group) e Client (Client Solutions Group) garantisce ai partner un engagement model di vendita più prevedibile, prendendo in considerazione gli account Commercial qualificati gestiti dai partner in base agli investimenti precedenti e alla creazione di nuovi business. Questo approccio mira a garantire che i team di vendita Dell EMC lavorino all'unisono con i nostri partner, permettendo al contempo a questi ultimi di accrescere significativamente il loro business nell'ambito dell'intero portafoglio Dell EMC. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 11

12 Acquisti e finanziamenti La semplicità e la flessibilità offerte da Dell EMC sono i principali fattori che rendono il nostro programmi e i nostri partner straordinari. A seconda della loro sede, i solution provider hanno disposizione due opzioni per acquistare da Dell EMC: possono infatti scegliere di effettuare acquisti in modo diretto o tramite uno dei partner di distribuzione autorizzati Dell EMC. Dell EMC è fiera di collaborare con il gruppo di distributori più elitario del mercato. I nostri distributori sono attivi il tutto il mondo e ci permettono di crescere al passo con la nostra intera community di solution provider. I nuovi solution provider che aderiscono al Dell EMC Partner Program potranno effettuare acquisti tramite uno dei distributori autorizzati Dell EMC, che svolgono un ruolo cruciale nel processo di onboarding. Visita il sito dellemc.com/partner per trovare un distributore autorizzato Dell EMC nel tuo Paese. Strumenti di acquisti e configurazione * Dell EMC offre un'ampia varietà di funzionalità per la configurazione, la creazione di preventivi e l'acquisto su misura per le tue esigenze di approvvigionamento. Tutti i partner possono usufruire di queste preziose risorse disponibili all'interno del Partner Portal per offrire un'esperienza più trasparente ai clienti. Servizi finanziari * Dell Financial Services (DFS) è un'azienda finanziaria per il settore tecnologico che fornisce soluzioni di finanziamento e leasing con servizi completi per partner di canale e distribuzione e utenti finali in Nord America ed Europa. L'azienda fornisce ogni anno finanziamenti per un totale di sei miliardi di dollari. DFS finanzia soluzioni vendute dalla famiglia di aziende Dell Technologies e altri servizi, software e hardware di marchi differenti da Dell, compresi i tuoi servizi a valore aggiunto. Working Capital Solutions (WCS) di Dell EMC * Grazie alla collaborazione con i principali istituti finanziari, Dell EMC è in grado di offrire termini di pagamento estesi e capacità creditizie più elevate per consentire i partner di accrescere più rapidamente il loro business. * Alcuni strumenti o servizi potrebbero non essere disponibili per i partner di tutte le aree. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 12

13 Partnership con Dell EMC Services I clienti che scelgono la Digital Transformation hanno bisogno di partner che si impegnino a fornire risultati tramite l'adozione e l'ottimizzazione rapida di tecnologie, nonché di sistemi business-critical che le supportino. Dell EMC Services ti offre opzioni flessibili per l'erogazione dei servizi ai clienti. Includendo i servizi, avrai accesso a numerose opportunità di migliorare la tua redditività. Rivendita di Dell EMC Services Ottieni rimborsi per aumentare la tua redditività Amplia le tue offerte di servizi con il nostro portafoglio completo Sfrutta la nostra esperienza per fornire servizi di altissimo livello ai tuoi clienti Servizi erogati dai partner Incrementa le opportunità di margine Migliora le tue funzionalità di servizi ottenendo competenze di erogazione dei servizi Accedi a best practice, strumenti e metodi comprovati L'integrazione di Dell EMC Services alle tue capacità ti aiuta a costruire relazioni più solide, offrire maggiore valore ai clienti e aumentare i tuoi profitti. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 13

14 Partner Portal Il Dell EMC Partner Portal offre l'accesso a tutti gli strumenti e le risorse di cui hai bisogno, tra cui: Deal Registration Acquisti e gestione del business Formazione e competenze Incentivi Knowledge Center Strumenti di vendita e marketing Erogazione e rivendita di servizi Supporto per i partnersupporto per i partner Per ulteriori informazioni, visita il sito Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 14

15 Strumenti di vendita Accedi in modo rapido e semplice a strumenti e risorse essenziali che possono aiutarti a presentare nuovi prodotti ai clienti, raccogliere requisiti core, configurare soluzioni, creare proposte persuasive e tanto altro ancora. Knowledge Center Concludi i deal più rapidamente grazie a un set completo di risorse e asset di vendita, tra cui Knowledge Center su prodotti, soluzioni e servizi che ti aiuteranno a offrire ai tuoi clienti la soluzione più adatta alle loro esigenze. Strumenti per le proposte Creare proposte convincenti non è mai stato così semplice grazie ai contenuti già pronti per le proposte e alle potenti funzionalità di automazione della documentazione di Dell EMC. Customer Solution Center La nostra rete globale di strutture dedicate offre una straordinaria esperienza per le soluzioni end-to-end, permettendoti di entrare in contatto con gli esperti Dell EMC. Consente inoltre di sviluppare strategie, progettare, validare e creare le soluzioni più adatte alle esigenze aziendali dei tuoi clienti. Calcolatori e advisor Aumenta le vendite e migliora la produttività fornendo al tuo personale le informazioni sui prodotti, la messaggistica e le risorse di posizionamento più recenti. Dalla compilazione della pipeline e l'esecuzione di vendite transazionali alla chiusura di deal più consistenti, questo materiale specifico per soluzione è pensato per ogni fase del ciclo di vendita. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 15

16 Strumenti di marketing Accresci il tuo business in tempi più rapidi traendo il massimo vantaggio dal portafoglio completo di strumenti e risorse di marketing di Dell EMC, che possono aiutarti ad aumentare la tua consapevolezza, generare lead, acquisire clienti e chiudere più deal. Piattaforma di marketing I partner che dispongono di risorse limitate possono creare e automatizzare con semplicità iniziative di marketing digitale tramite soluzioni preconfigurate e in co-branding per campagne tramite social, e distribuzione di contenuti sul web. Find a Partner Questo strumento consente ai clienti di individuare con semplicità partner Dell EMC qualificati, in grado di risolvere i loro problemi di business. Aggiorna subito il tuo profilo per accrescere il livello di conoscenza della tua azienda. Credenziali di marketing Un curriculum formativo che consente agli addetti al marketing di approfondire le loro conoscenze su tutti gli aspetti del Dell EMC Partner Program, in ambiti che spaziano dagli strumenti e risorse di marketing alla gestione e pianificazione degli MDF. Campagne, immagini e branding Accedi a centinaia di loghi, immagini, materiali informativi sulle campagne e pacchetti di attivazione preconfigurati per le soluzioni e i prodotti Dell EMC da utilizzare per le tue iniziative di marketing. Workforce Transformation La forza lavoro moderna sta cambiando. Utilizza il messaggio della campagna Workforce Transformation per promuovere una crescita redditizia del segmento client nel tuo business. IT Transformation Ogni vendita inizia con una storia. La campagna Dell EMC sull'it Transformation ne racconta una straordinaria grazie a soluzioni di storage, server, hyperconverged infrastructure e protezione dei dati che ti consentono di ampliare il tuo business con offerte rivoluzionarie incredibilmente vantaggiose. Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 16

17 Dati di mercato relativi alla posizione n. 1 - Enterprise storage esterno: classificazione per entrate vendor. WW Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker di IDC, edizione Q3 2017, 30 novembre Dell Inc. rappresenta le entrate combinate di Dell ed EMC. Workstation: dati basati sulle workstation distribuite. Worldwide Workstation Tracker di IDC per il Q Server: statisticamente, Dell e HPE occupavano la prima posizione a pari merito sul mercato dei server a livello mondiale con una differenza dell'1% o inferiore nelle entrate e unità ottenute nel Q317. Fonte: Worldwide Quarterly Server Tracker di IDC per il Q All-Flash: classificazione per entrate vendor. "Worldwide Quarterly Enterprise Storage Systems Tracker" di IDC per il Q Protezione dei dati: la protezione dei dati è definita da Dell EMC come la combinazione dei segmenti di mercato dell'hardware purpose-built backup appliance e del software per la protezione e il ripristino dei dati di IDC, settembre Hyper-converged infrastructure: Converged Systems Tracker di IDC per il Q2 2017, 26 settembre 2017 (entrate). Monitor: i monitor Dell si classificano al primo posto nel mondo da 4 anni consecutivi (dal 2013 al Q3 2017). Fonte: Worldwide PC Monitor Tracker di IDC per il Q Copyright 2018 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. 17