PRESENTAZIONE DELLA PANORAMICA SUL BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016

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1 Copyright 2016 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati. Strettamente riservato EMC Non destinato alla distribuzione PRESENTAZIONE DELLA PANORAMICA SUL BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016

2 IL CAMBIAMENTO È SEMPRE PIÙ RAPIDO AGGIORNAMENTI ALL'EMC BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016 PANORAMICHE DEI PERCORSI CONSIDERAZIONI CHIAVE Copyright 2016 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati. Strettamente riservato EMC Non destinato alla distribuzione

3 IL CAMBIAMENTO È SEMPRE PIÙ RAPIDO MOBILE, CLOUD, BIG DATA, SOCIAL MEDIA Miliardi di utenti Milioni di applicazioni MAGGIORI OPPORTUNITÀ DI CRESCITA AFFERMATI NEL PASSAGGIO DALLA SECONDA ALLA TERZA PIATTAFORMA. LAN/INTERNET CLIENT/SERVER Centinaia di milioni di utenti Decine di migliaia di applicazioni MAINFRAME MINI-COMPUTER Milioni di utenti Migliaia di applicazioni Fonte: IDC 3

4 INSIEME SIAMO INARRESTABILI LA FORZA DI EMC RISIEDE NELL'ECOSISTEMA DEI PARTNER SYSTEM INTEGRATOR ISV OEM DISTRIBUTORI COLLABORATORI CLOUD SERVICE PROVIDER RIVENDITORI 4

5 IL CAMBIAMENTO È SEMPRE PIÙ RAPIDO AGGIORNAMENTI ALL'EMC BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016 PANORAMICHE DEI PERCORSI CONSIDERAZIONI CHIAVE Copyright 2016 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati. Strettamente riservato EMC Non destinato alla distribuzione

6 FEDELI AI NOSTRI PRINCIPI CORE SEMPLICE PREVEDIBILE REDDITIZIO 6

7 STRATEGIA DEL BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016 Proteggere e favorire la crescita dei business MM/enterprise Promuovere la fidelizzazione dei partner Sfruttare la distribuzione per promuovere la scalabilità Bilanciare l'attenzione su prodotti e soluzioni Integrare VCE nel percorso dei Solution Provider 7

8 PRINCIPI DI PROGETTAZIONE DEL BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016 Adozione di strategie di investimento coerenti Requisiti di conformità semplificati Investimenti nelle aree di crescita Policy sulle spese semplificate 8

9 PERCORSI Solution Provider Cloud Service Provider Global Alliance OEM Enterprise Content Division RSA SecurWorld Platinum Gold Silver 9

10 ELEMENTO FONDAMENTALE: ALLINEAMENTO DEL PROGRAMMA PLATINUM PERTINENZA Capacità e risorse in qualità di esperti di settore nei mercati di cloud, Big Data e mobility. GOLD Funzionalità avanzate per progettare e vendere soluzioni basate sulla tecnologia e sui servizi EMC. SILVER Conoscenze fondamentali per vendere e commercializzare i prodotti EMC. COMPETENZE RELATIVE AL PORTAFOGLIO COMPETENZE RELATIVE ALLE SOLUZIONI MARKETING SERVIZI ENTRATE CRITERI 10

11 IL CAMBIAMENTO È SEMPRE PIÙ RAPIDO AGGIORNAMENTI ALL'EMC BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016 PANORAMICHE DEI PERCORSI CONSIDERAZIONI CHIAVE Copyright 2016 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati. Strettamente riservato EMC Non destinato alla distribuzione

12 PERCORSO PER I DISTRIBUTORI Struttura Riconoscimenti finanziari prevedibili Competenze relative a soluzioni/portafoglio EMC bilanciate Modello GTM in linea con EMC Requisiti Risultati in termini di entrate Competenze relative a soluzioni/portafoglio Certificazioni di tecnologia Obiettivi di prestazioni chiave (KPO, Key Performance Objective) Vantaggi Rimborsi prevedibili a partire da $ 1 Importanti riconoscimenti per il raggiungimento degli obiettivi per tutti i tier e per ogni prodotto Accesso alle metodologie dei servizi Accesso a Earned MDF 12

13 PERCORSO PER I SOLUTION PROVIDER Struttura Riconoscimenti finanziari prevedibili Competenze relative a soluzioni/ portafoglio EMC bilanciate Differenziazione dei Business Partner del tier superiore Flessibilità/possibilità di scelta Requisiti Obiettivi sulle entrate Competenze relative a soluzioni/portafoglio Certificazioni di tecnologia Vantaggi Rimborsi prevedibili a partire da $ 1 Importanti riconoscimenti per il raggiungimento degli obiettivi per tutti i tier e per ogni prodotto Accesso a Earned MDF Cloud Partner Connect 13

14 PERCORSO PER I DIRECT MARKET RESELLER Struttura Riconoscimenti finanziari prevedibili Competenze relative a soluzioni/portafoglio EMC bilanciate Flessibilità/possibilità di scelta Requisiti Risultati in termini di entrate Competenze relative a soluzioni/portafoglio specifiche per percorso Certificazioni di tecnologia Vantaggi Rimborsi prevedibili a partire da $ 1 Importanti riconoscimenti per il raggiungimento degli obiettivi per tutti i tier e per ogni prodotto Accesso alle metodologie dei servizi Accesso a Earned MDF 14

15 MODELLI DI VENDITA PER LE OFFERTE DI SOLUZIONI E CLOUD DISPONIBILI SU LARGA SCALA E PER CSP SELL THROUG H CLOUD SERVICE PROVIDER COLLABORATORI VENDITA A ATTRAZIONE DI CLIENTI SYSTEM COMUNI INTEGRATOR VENDITA IN COLLABORAZIONE Offerte di soluzioni e cloud 15

16 PERCORSO PER I CLOUD SERVICE PROVIDER Struttura Ampliamento delle opportunità di investimento Nuova progettazione strategica del coinvolgimento GTM Riduzione della complessità Risorse EMC dedicate Requisiti Numero inferiore di requisiti Responsabile delle relazioni assegnato Business plan Accordo di marketing congiunto Storie di successo dei clienti Vantaggi Cloud Partner Connect Aumento di compensi (fino al 25%) per EMC Sales Risorse di marketing Executive Sponsor Accesso ai Business Development Fund 16

17 PERCORSO GLOBAL ALLIANCE Struttura Ampliamento delle opportunità di investimento Nuova progettazione strategica del coinvolgimento GTM Riduzione della complessità Risorse EMC dedicate Requisiti Numero inferiore di requisiti Obiettivi sulle entrate Memorandum d'intesa Piano di investimento annuale Alliance manager assegnato Accordo di marketing congiunto Vantaggi Accesso ai Business Development Fund Gestione degli account globale Pianificazione congiunta delle vendite Executive Sponsor 17

18 IL CAMBIAMENTO È SEMPRE PIÙ RAPIDO AGGIORNAMENTI ALL'EMC BUSINESS PARTNER PROGRAM 2016 PANORAMICHE DEI PERCORSI CONSIDERAZIONI CHIAVE Copyright 2016 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati. Strettamente riservato EMC Non destinato alla distribuzione

19 PARTNER PORTAL Partner.emc.com EMC e notizie di settore Dettagli del programma Requisiti e vantaggi per Paese e percorso Strumenti di vendita e marketing Business Partner Academy Cloud Partner Connect Risorse per i servizi e il supporto 19

20 BUSINESS PARTNER ACADEMY Informazioni di on-boarding EMC Formazione personalizzata in base a obiettivo di business e rapporto specifico di ciascun partner con EMC Adozione di competenze relative al portafoglio e alle soluzioni Aggiunta di nuovi semplici percorsi Curriculum per tipo di risorsa: vendite, tecnologia, servizi, marketing 20

21 COMPETENZE RELATIVE A SOLUZIONI E PORTAFOGLIO Curriculum per risorse di vendita e Sales Engineer Nuovi requisiti per il mantenimento del livello di tier Riporto di moduli del 2015 Moduli nuovi e di manutenzione 21

22 FEDELI AI NOSTRI PRINCIPI CORE SEMPLICE PREVEDIBILE REDDITIZIO 22

23 Copyright 2016 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati. Strettamente riservato EMC Non destinato alla distribuzione