EVENTO IL SOFTWARE VA ALL ESTERO «ANDIAMO A QUEL PAESE» 29 gennaio Business Development Team IT - CH

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Erico Agnolo Pinto
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1 EVENTO IL SOFTWARE VA ALL ESTERO «ANDIAMO A QUEL PAESE» 29 gennaio 2016

2 SOMMARIO 1. Perché)andare)all estero 2. Scelta)del)mercato 3. Come)andare)all estero 4. Processi)interni 5. Costo)e)finanziamento 6. Perchè TBK

3 Software Industry and Channels # ISV Sales Agent Direct Software, open source Distributor Recruitment ISV sw, brand Manage Value Added Distributor Reseller + Mkt Development, Mkt Mngt,+Services CUSTOMER Value Added Reseller + Product (own or no) +Services System Integrator OEM & White labeling New Label

4 Modello di Business e Strategia

5 Le domande preliminari RISCHI? CAMBIAMENTI ORGANIZZATIVI? FATTORI CRITICI DI SUCCESSO? INVESTIMENTO? RITORNO INVESTIMENTO?

6 Vantaggi, opportunità, difficoltà, errori ANDARE OPPORTUNITA RESTARE RISCHI

7 Approccio corretto PIANIFICAZIONE SCELTA PONDERATA DEL MERCATO COSCIENZA DI TEMPI E COSTI PREPARAZIONE METODOLOGIA VALUTAZIONE WAY OUT

Competitori: influenza, sono radicati?, e se diventassero alleati?

8 Una scelta importante Mercato: regione, nazione, zona, area, città Potenziali clienti: propensione al cambiamento, bisogno, ecc. potenziali partner: disponibilità, opportunità, sinergie, ecc. Competitori: influenza, sono radicati?, e se diventassero alleati? Le regole locali del gioco: fisco, investimenti, leggi, crescita, ecc. modalità di ingresso e crescita: da soli, in cordata, in rete/canale, con una filiale, ecc. costi e tempi dell operazione

9 Business Model Environment

10 La scelta del mercato Bech Index Market Report Market Assessment Ideal Market Profile Ideal Customer Profile Ideal Partner Profile Bootstrapping Business Model Generation

11 TBK consultant roles overview Partner TBK (outbound & local services) Partner TBK (inbound services) Strategy & Management Consultancy BUSINESS MODEL, Strategy Opportunity COUNTRY Opportunity Country Market Knowledge Recruitment Change mngt Sales consulting New media mktg Others srvs CHANNEL Building & Management VALUE CHAIN review Country Client Channel Organization Joint, M&A Equity Fund raising... Entering a FOREIGN MARKET Foreign Client Partner PARTNER Opportunity Channel Organization CHANNEL Building & Management 5

12 Direct vs Indirect go-to-market

13 BOOTSTRAPPING o PARTNER CHANNEL

14 Business Model (Third party) 7

15 Building Indirect Channel Ideal Partner Profile Business Partner Agreement Channel Partner Program Channel Partner Development

16 Channel Partner Recruitment

17 Analisi, Obiettivi e Strategia SITUAZIONE GENERALE DELL AZIENDA STRUTTURA ORGANIZZATIVA VALUTAZIONE DEI PRODOTTI FATTORI DI SUCCESSO DELL AZIENDA FATTORI CRITICI

18 Il Modello di Business

19 Modello di Business e value chain COSA VENDIAMO COME VENDIAMO

20 Software Product Management B U S I N E S S I N D O T T O G E S T I O N E P O S T V E N D I T A COME QUANTO

21 Obiettivi e Strategia ORGANIZZAZIONE CONDIVISIONE MOTIVAZIONE KPIs COMPLESSITA RESILIENZA RISCHI

22 Strategy Alignment Today What you want Future 8

23 Il Business Plan I N V E S T I M E N T I STAFF CHI COSA QUANDO TEAM PRODOTTI MERCATO PARTNER APPROCCIO ESECUZIONE RITORNO RICAVI / ROI SHARE BRAND R I C A V I

24 Investment go to foreign market project TEAM PROJECT LEADER SOFTWARE PRODUCT MANAGER MARKETING MANAGER SALES ADMINISTRATIVE BUDGET SERVICES EXTERNAL BUDGET Design Legal advice Public Relations Marketing and Admin. tasks Traveling Scalabile ROI A partire da un anno COMPANY VALUATION Quando un progetto di internazionalizzazione è in corso, il valore della società si incrementa.

25 Project

Capital & Fund Raising CAPITAL RAISING PROCESS (4-6 MESI) Preparazione materiale Incontri con investitori Negoziazione Due Diligence investitori Accordi legali M&A Process: SELL SIDE (inbound) (4-9

26 Capital & Fund Raising CAPITAL RAISING PROCESS (4-6 MESI) Preparazione materiale Incontri con investitori Negoziazione Due Diligence investitori Accordi legali M&A Process: SELL SIDE (inbound) (4-9 MESI) Organizzare il progetto di disinvestimento Valutazione azienda (due diligence) Buyer ideale Long list Short list Contatti e preparazione Mediazione e closing M&A Process: BUY SIDE (outbound) (4-9 MESI) Organizzare il progetto di investimento Strategia di acquisizione Target ideale Ricerca Long list Short list Contatti e preparazione, Due diligence Mediazione e closing

27 Business Strategy Approach Development* and* Integration* of*business* Strategy 0

28 TBK Consult è una rete di consulenti direzionali, ciascuno con la propria struttura operativa, che aiuta le società «software driven» a crescere ed attuare un percorso di internazionalizzazione dei prodotti e dei servizi, con il focus sulla generazione di vendite e fatturato. TBK Consult ha guidato la diffusione di nuovi prodotti secondo il modello di Business StartUp di grandi società e gruppi internazionali ma anche di PMI. Il solo e unico obiettivo è quello di garantire che i clienti possano perseguire con successo le loro ambizioni di globalizzazione più velocemente di quanto farebbero da soli.

29 TBK nel mondo I consulenti della rete TBK hanno ricoperto posizioni rilevanti di top manager e responsabile operativo vendite nel mercato del softwaree nel loro ruolo hanno proposto prodotti, soluzioni e servizi nei mercati locali e internazionali.

Metodologia TBK Consult adotta una propria

più importanti filosofie di innovazione,

Tutti i consulenti della rete TBK conoscono

ed unico modo di dialogare tra loro Questo

30 Metodologia TBK Consult adotta una propria metodologia che si appoggia su alcune delle più importanti filosofie di innovazione, crescita e vendita applicata al Software. Tutti i consulenti della rete TBK conoscono questa metodologia e la utilizzano come solo ed unico modo di dialogare tra loro Questo consente una notevole rapidità ed efficienza operativa. inbound outbound

31 Alcune referenze

32 In sintesi TBK Consult opera esclusivamente nel mercato del software. Si appoggia ad una rete mondiale di professionisti localizzati sul proprio territorio che hanno tutti un unico linguaggio e metodo. Da 10 anni supporta l internazionalizzazione e la crescita dei suoi clienti. Lavora insieme ad aziende che vogliono crescere all estero o che dall estero vogliono entrare in Italia.

33 Riferimenti Ezio Vicario, Senior Partner (TO) Nicola Angelina, Senior Partner (MI & Ticino) Stefano Zonin, Senior Partner (PD)

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