Davvero nessun Business Plan sopravvive al primo contatto con il cliente? Domenico Greco

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Filippo Palma
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1 Davvero nessun Business Plan sopravvive al primo contatto con il cliente? Domenico Greco Master in Business Administration

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Start-up Background DRIVERS 5 20 40 90 200 350 PROGETTI DI START-UP AVVIATI MODELLI DI BUSINESS ANALYTICS SVILUPPATI

3 Start-up Background DRIVERS PROGETTI DI START-UP AVVIATI MODELLI DI BUSINESS ANALYTICS SVILUPPATI APPLICAZIONI SOFTWARE RILASCIATE PROCESSI AZIENDALI OTTIMIZZATI INTERVENTI DI BRANDING PERSONE COINVOLTE IN PROGETTI DI CRM

4 Conciliare due visioni nello stesso ciclo di vita 1. L approccio a cascata Strategia Intenzionale 2. L approccio Lean Strategia Emergente START-UP LIFE CYCLE Idea Generation Search (Product/Market FIT) Build (Business Model) Grow

5 Waterfall Approach - Product Development Management Ipotesi sul target Ipotesi di prodotto Ipotesi sulle Operations Ipotesi finanziaria Business Plan Fund Rising Presentazione del BP Valutazione iniziativa Raccolta finanziamenti Requisiti Design Implementazione Test Product Development Go-to Market Piano Marketing Launch/1 Ship Sales CRM

6 Product Development Process Product Development Time = Money Requirements Design Implementation Verification Maintenance DEAD LINE!

7 Il rapporto con gli investitori e il Business Plan Business Plan Fund Rising START-UP Product/Market Strategy Profilo rischio/ rendimento Team Management Roadmap Quarter Reports INVESTORS Funds Dead Lines Governance Feedback - Assessments

8 L approccio a cascata The Whaterfall Approach Fundamentals Resources Customer Feedback Ipotesi non validate Idea Generation FIT Search Bluild Grow Idea Generation Search (Product/Market FIT) Build (Business Model) Grow

9 Pros & Cons Of Waterfall Approach PRO Competitive Resources Time to Market Network Competition Control CONTRO Rules & Dead lines Chance to miss Time to learn Market FIT Opportunities

designed to search for a repeatable and scalable

10 Customer Development Model & Lean Start-up Steve Blank Eric Ries A Start-up is a temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model. The only way to win is to learn faster than anyone else.

11 Gli assunti dell approccio Lean Start-up 1. «un azienda in fase di start-up è un organismo temporaneo, progettato per la ricerca di un modello di business ripetibile e scalabile»; 2. La vera sfida per una start-up, quindi, è di apprendere nel modo più rapido possibile, a partire da ipotesi inziali ancora non validate e scarse informazioni disponibili; 3. Il primo importante punto di arrivo è il Minimum Viable Product non il prodotto finale; 4. In questo senso si sposa una metodologia «Agile» - i cambiamenti trainati dal cliente sono facilitati;

12 L approccio Lean che serve alle Start-up Business Model hypothesys Problem/Solution Fit Validation Earlyevangelists Minimum Viable Product Customer Discovery Customer Validation Sales Roadmap Sales Process Develop Positioning Verify Metrics Operations Development CRM Operations Marketing Investment Business Model Building Company Building Organization Governance Business Execution The Best Moment For Investor Relationship

13 The Customer Discovery Process 1 IPOTESI DI BUSINESS MODEL Customer Discovery Customer Validation 5 TEST SULLA RIPETITIBILITÀ E SCALABILITÀ TEST SUL PROBLEMA 2 4 MINIMUM VIABLE PRODUCT 1.0 TEST SULLA SOLUZIONE 3

14 Il rapporto con i clientie e il Discovery Process Customer Discovery Customer Validation START-UP Ricerca sulle esigenze Minimun Viable Product Ascolto & Support CUSTOMERS Earlyevangelist Feedback Test di prodotto WOM

15 L approccio Lean Lean Approach Fundamentals Resources Customer Feedback Ipotesi non validate Idea Generation Search Build Grow Idea Generation Search (Product/Market FIT) Build (Business Model) Grow

16 Pros & Cons Of Lean Approach PRO MKT FIT Opportunities Change to innovate Learning Time CONTRO Fund False Negative Competitive Resources

17 The Sturtuppers DILEMMA Competitive resources Market FIT opportunities START-UP LIFE CYCLE Idea Generation Search Build Grow

18 Competitive Resources vs Market FIT Opportunities Waterfall Approach Competitive Resources Market FIT Opportunities Competitive Resources Lean Approach Market FIT Opportunities Idea Generation Search Build Grow Idea Generation Search Build Grow

19 The Start-up Balance WATERFALL APPROACH LEAN APPROACH

20 Fattori che orientano la scelta dell approccio Maturità del mercato obiettivo Predisposizione al rischio finanziario Maturità della tecnologia obiettivo Competenze disponibili N e qualità dei feedback di cui si dispone

21 Alcuni Consigli Business Model promettenti e sostenibili Trovare equilibri sani e duraturi fra gli attori Imparare molto rapidamente cosa determina il valore Soddisfazione crescente dei nostri clienti

22 Consigli per gli Startupper Gli errori sono una fonte preziosa di apprendimento, vanno accolti positivamente ed attentamente studiati solo sbagliando si impara davvero; Fare start up significa ripetere un ciclo di fallimenti sino alla scoperta definitiva del proprio modello di business non abbattersi è fondamentale; Imparate a organizzare il vostro apprendimento comunicate e condividete i progressi.

23 Grazie per l attenzione. Se vuoi scaricare queste Domenico Greco d.greco@gtafactory.com it.linkedin.com/in/domenicogreco/it

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