MiFID 2: Opportunità (da cogliere) e rischi (da scongiurare) Emanuele Maria Carluccio (Chairman of fpa Standard Qualification Committee)

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1 MiFID 2: Opportunità (da cogliere) e rischi (da scongiurare) Emanuele Maria Carluccio (Chairman of fpa Standard Qualification Committee) 1

2 Le opportunità e i rischi della nuova disciplina comunitaria L'opportunità di investire sul servizio ed il rischio di ritrovarsi "venditori di prodotti" Sta agli operatori saper cogliere le opportunità e non pregiudicare il proprio business ("imponendo" l'intervento dell'autorità) Se si fa bene l'intermediario consulente non ci sarebbe ragione "filosofica" per un intervento "sostitutivo" ed anticipatorio delle Autorità: ultima chiamata

3 La financial education richiesta ai clienti: Regola n. 1: esiste un trade off rendimento/rischio! - ci preoccupiamo davvero di metterlo in evidenza? Regola n. 2: l orizzonte temporale ha un impatto cruciale nella manifestazione del rischio! -perché allora non facciamo ragionare i clienti per multi-obiettivo, su orizzonti temporali diversi con portafogli obiettivo «dedicati» diversi? Regola n. 3: si deve ragionare sempre a livello di portafoglio e non di singola attività finanziaria! - perché allora ancora oggi l adeguatezza viene quasi sempre misurata a livello di singolo prodotto e non a livello di portafoglio? Regola n. 4: il ruolo dell Asset Allocation strategica è fondamentale! -peccato che la MiFID abbia spostato l enfasi dal financial planning al consiglio sul singolo prodotto/servizio facendo parecchi passi indietro rispetto a quanto elaborato dalla Consob in precedenza!

4 Ante MiFID CONSOB: l attività di consulenza consiste, in linea generale, nel fornire al cliente indicazioni utili per effettuare scelte di investimento e nel consigliare le operazioni più adeguate in relazione alla situazione economica ed agli obiettivi del cliente stesso. In una successiva comunicazione, la Commissione aveva poi aggiunto che l attività suscettibile di costituire oggetto di un rapporto di consulenza [ ] è non solo quella che si risolve nell indicazione di specifiche scelte di investimento, ma anche quella che si concretizza in una pianificazione sistematica del portafoglio finanziario del cliente. QUINDI I TRATTI DISTINTIVI RISULTAVANO ESSERE: carattere omnicomprensivo; neutralità del consulente; remunerazione specifica per il servizio di consulenza.

5 Le legittime esigenze della clientela Dalla«sala macchine» il cliente deve aspettarsi: la definizione dei portafogli modello; la verifica della tenuta nel tempo dei portafogli modello; la modifica tattica dei portafogli modello. Gli interrogativi critici sono: 1. Quale è l approccio corretto per la costruzione dei portafogli modello? I portafogli a benchmark? I portafogli a rischio controllato? I portafogli coresatellite? I portafogli total return? I portafogli flessibili? I portafogli liability driven? Ogni approccio ha i propri pro ed i propri contro. L importante è garantire la coerenza a valle di tutto il processo di consulenza! 2. Su quale orizzonte temporale è ragionevole ipotizzare che l asset allocation strategica domini nettamente l asset allocation tattica? Quanta tattica fare e come implementarla?

6 Le legittime esigenze della clientela Gli interrogativi critici sono: Dal«gestore della relazione» il cliente deve aspettarsi: la definizione del profilo di rischio; l individuazione del portafoglio modello ideale; la verifica/modifica del portafoglio attuale; la traduzione del portafoglio modello in un mix di strumenti/prodotti; la rendicontazione periodica. 1. Abbiamo uno strumento efficace di profilatura? Siamo in grado di gestire obiettivi diversi, su orizzonti temporali diversi, con profili di rischio diversi? 2. Siamo in grado di «mettere a nudo» in modo corretto il portafoglio attuale del cliente? 3. Siamo in grado di mappare in modo corretto il catalogo prodotti che abbiamo a disposizione? 4. Siamo in grado di dimostrare al cliente dove siamo stati in grado di creare valore?

7 Le riforme della MiFID2: la consulenza, la consulenza indipendente e gli incentivi Conferma ampia nozione di consulenza Species"consulenza indipendente": range sufficientemente ampio di prodotti e no rebates Consulenza Incentivi/Inducement consentiti Consulenza indipendente non consentiti Gestione di portafogli non consentiti Il mercato italiano c'è dal

8 Negli ultimi mesi, finalmente, si stava iniziando a parlare di servizio di consulenza avanzata Il caso di una banca commerciale: «La Banca, nella prestazione del Servizio, fa riferimento all intero portafoglio finanziario del cliente(c.d. consulenza di portafoglio). Il Servizio è prevalentemente indirizzato a clienti private interessati ad ottimizzare la composizione del proprio patrimonio, sulla base di raccomandazioni personalizzate aventi ad oggetto un determinato portafoglio finanziario. Il Servizio si articola nelle seguenti fasi: - analisi dettagliata del portafoglio iniziale del cliente; - associazione di un portafoglio modello sulla base degli obiettivi dichiarati dal cliente in sede di profilatura; - formulazione di proposte di ottimizzazione del portafoglio, volte al riallineamento del portafoglio iniziale rispetto al portafoglio modello concordato con il cliente; - monitoraggio continuativo nel tempo». 8

9 Tab. 1 Patrimonio conferito Tab. 2 Tab. 3 Patrimonio conferito Tab. 4 Patrimonio conferito La remunerazione del servizio nr 1 nr 2 nr 3 Commissioni per Servizio Consulenza nr 4 nr 5 nr 6 nr 7 nr 8 Fino a 0,5 mln 0,700% 0,800% 0,900% 1,150% 1,350% 1,600% 1,800% 2,000% Da 0,5 mln a 1 mln 0,665% 0,760% 0,855% 1,093% 1,283% 1,520% 1,710% 1,900% Da 1 mln a 2,5 mln 0,644% 0,736% 0,828% 1,058% 1,242% 1,472% 1,656% 1,840% Da 2,5 mln a 5 mln 0,630% 0,720% 0,810% 1,035% 1,215% 1,440% 1,620% 1,800% Oltre 5 mln 0,609% 0,696% 0,783% 1,001% 1,175% 1,392% 1,566% 1,740% nr 1 nr 2 nr 3 Commissioni da fondi/sicav nr 4 nr 5 nr 6 nr 7 nr 8 comm.ne max 0,578% 0,665% 0,665% 0,826% 0,980% 1,181% 1,309% 1,476% Commissioni per differenza nr 1 nr 2 nr 3 nr 4 nr 5 nr 6 nr 7 nr 8 Fino a 0,5 mln 0,122% 0,135% 0,235% 0,324% 0,370% 0,419% 0,491% 0,524% Da 0,5 mln a 1 mln 0,087% 0,095% 0,190% 0,267% 0,303% 0,339% 0,401% 0,424% Da 1 mln a 2,5 mln 0,066% 0,071% 0,163% 0,232% 0,262% 0,291% 0,347% 0,364% Da 2,5 mln a 5 mln 0,052% 0,055% 0,145% 0,209% 0,235% 0,259% 0,311% 0,324% Oltre 5 mln 0,031% 0,031% 0,118% 0,175% 0,195% 0,211% 0,257% 0,264% nr 1 nr 2 nr 3 Commissioni da applicare nr 4 nr 5 nr 6 nr 7 nr 8 Fino a 0,5 mln 0,100% 0,120% 0,200% 0,300% 0,350% 0,400% 0,450% 0,500% Da 0,5 mln a 1 mln 0,080% 0,090% 0,160% 0,250% 0,300% 0,330% 0,350% 0,400% Da 1 mln a 2,5 mln 0,065% 0,070% 0,130% 0,200% 0,250% 0,280% 0,300% 0,350% Da 2,5 mln a 5 mln 0,050% 0,055% 0,100% 0,180% 0,200% 0,250% 0,250% 0,300% Oltre 5 mln 0,025% 0,030% 0,080% 0,150% 0,180% 0,200% 0,220% 0,250% 9

10 Negli ultimi mesi, finalmente, si stava iniziando a parlare di servizio di consulenza avanzata Ilcasodi unasimdicollocamentoediconsulenza: «Lo svolgimento dell incarico si articola nelle seguenti fasi che ne determineranno i relativi moduli di servizio: DIAGNOSI E VALUTAZIONE DEL PORTAFOGLIO ESISTENTE ELABORAZIONE E PROPOSTA DEL PORTAFOGLIO DI INVESTIMENTO ASSISTENZA, VERIFICA PERIODICA, RENDICONTAZIONE E MANUTENZIONE DEL PORTAFOGLIO DI INVESTIMENTO CONSIGLIATO 10

11 La remunerazione del servizio A fronte del servizio di DIAGNOSI E VALUTAZIONE DEL PORTAFOGLIO ESISTENTE il cliente riconosce alla SIM una commissione di consulenza, con la possibilità di seguire due strade: commissione fissa di importo crescente in base al numero dei prodotti in portafoglio % sul controvalore in Euro del patrimonio A fronte del servizio di ELABORAZIONE E PROPOSTA DEL PORTAFOGLIO DI INVESTIMENTO il cliente riconosce alla SIM una commissione di consulenza, con la possibilità di seguire due strade: commissione fissa di importo crescente in base al numero dei portafogli consigliati %sulcontrovaloreineurodel patrimonio 11

12 La remunerazione del servizio (segue) A fronte del servizio di ASSISTENZA, VERIFICA PERIODICA, RENDICONTAZIONE E MANUTENZIONE DEL PORTAFOGLIO DI INVESTIMENTO CONSIGLIATO il cliente riconosce alla SIM una commissione di consulenza, vedendosi retrocedere tutti i rebates che la Sim (che non a caso è anche Sim di collocamento) ottiene dalle società prodotto: La fee annuale è calcolata in % sul controvalore del patrimonio indicato di volta in volta dal cliente e sull incidenza della componente dei risky asset: Percentuale di Risky Assets (equity + alt+obb. Globale + obbl. emergenti) <5% 5-15% 15-30% 30-50% 50-70% >70% Senza performance fees da a ,00% 1,20% 1,40% 1,60% 1,80% 2,00% da a ,90% 1,10% 1,30% 1,50% 1,70% 1,90% da a 1,499,000 0,80% 1,00% 1,20% 1,40% 1,60% 1,80% da 1, a 1,999,000 0,70% 0,90% 1,10% 1,30% 1,50% 1,70% da 2, a 3,000,000 0,60% 0,80% 1,00% 1,20% 1,40% 1,60% Con performance fees 12

13 La remunerazione del servizio (segue) Se decidiamo di offrire al cliente la possibilità di abbassare la fee di consulenza a fronte dell inserimento della performance fee, come la«prezziamo»? sui consigli forniti al cliente (e non necessariamente eseguiti) o sui consigli effettivamente implementati dal cliente? sul risultato assoluto o sul risultato relativo? solo nel caso in cui il portafoglio del cliente comunque evidenzia un rendimento positivo o anche nel caso di un rendimento negativo? è pensabile chiedere al cliente di pagare nei casi di performance relative negative? Se non lo è, quale correttivo si può trovare? PTF BMK Delta HWM relativo fee PTF BMK Delta HWM relativo fee 10,00% 8,00% 2,00% 2,00% 2,00% 0,40% -1,82% -4,63% 2,81% 4,87% 4,87% 0,57% 1,85% 3,88% -2,03% 2,74% 4,87% 0,00% 14,09% 11,21% 2,88% 5,69% 5,69% 0,16% -2,39% -1,68% -0,71% 4,94% 5,69% 0,00% 6,53% 5,13% 1,40% 6,41% 6,41% 0,14% totale 1,28% 10,00% 8,00% 2,00% 2,00% 2,00% 0,40% -1,82% -4,63% 2,81% 0,00% 2,00% 0,00% 1,85% 3,88% -2,03% 0,72% 2,74% 0,15% 14,09% 11,21% 2,88% 2,88% 5,69% 0,59% -2,39% -1,68% -0,71% 0,00% 5,69% 0,00% 6,53% 5,13% 1,40% 0,68% 6,41% 0,14% totale 1,28% 13

14 La diversa natura del servizio offerto e le relative modalità di remunerazione Costo per cliente in Consulenza 1,64% Parcella consulenza 1,10% Costo strumenti sottostanti 0,85% Retrocessione commissioni su strumenti -0,31% Pay-in Sim di consulenza/collocamento 1,10% Provvigione Private Banker 60% 0,66% Margine lordo Sim 40% 0,44% Strumenti ptf consulenza Peso ETF 11,2% FONDI 41,0% Strumenti Obbligazionari 47,8% Totale 100,0% Costo per cliente in Collocamento 1,64% Pay-in della Sim 0,72% Provvigione Private Banker 60% 0,43% Margine lordo Sim 40% 0,29% Strumenti ptf collocamento Peso FONDI 100,0% Totale 100,0% 14

15 Cosa ci attende con la MiFid 2? E davvero pensabile che le banche commerciali possano«permettersi il lusso» di rinunciare ai rebates? per non abbandonare in toto i piccoli passi in avanti (e i conseguenti investimenti informatici) fatti negli ultimi tempi, potrebbero decidere di riservare la consulenza «indipendente a pagamento» alla clientela private(magari servita da canali dedicati), giustificando la richiesta di una fee esplicita con la maggiore ampiezza della gamma prodotti e con il maggior grado di personalizzazione del servizio offerto. auspicabilmente manterranno la logica della profilatura con l individuazione di un portafoglio modello (qualunque esso sia) di riferimento, rispetto al quale si impegneranno a garantire il monitoraggio dell adeguatezza nel tempo. per la clientela affluent e retail, invece, è più probabile che decideranno di non proporre una consulenza «indipendente», privilegiando una gamma ristretta di«prodotti della casa» potranno utilizzare «società prodotto partners» per farsi confezionare ad hoc dei prodotti(fondi di fondi, unit, polizze, etc.) che abbiano embedded il servizio di consulenza(asset allocation strategica e tattica e selezione dei migliori gestori). C è da sperare che non si torni all adeguatezza di prodotto, con budget di prodotto, senza una valutazione a livello aggregato di portafoglio e con una «consulenza alla vendita» finalizzata a generare nuova raccolta! 15

16 Cosa ci attende con la MiFid 2? La vera sfida e, quindi, le vere opportunità sono a disposizione delle reti di private bankers/consulenti/promotori finanziari o realtà di nicchia come le Sim di consulenza che potranno approfittare del maggiore (presunto) standing della «consulenza indipendente» solo a condizione che: - sappiano riempire di contenuti effettivi questo servizio, pretendendo un supporto adeguato dalle software house e impostando su basi diverse il dialogo con le società prodotto (si pensi alle classi istituzionali dei fondi); - accettino una remunerazione del servizio offerto più bassa dei pay-in che ancora oggi si registrano sul mercato, puntando, in cambio, sull allargamento del perimetro del patrimonio della clientela sul quale offrire il servizio di consulenza indipendente; - sappiano far apprezzare alla clientela i contenuti (e i vantaggi) di questo servizio di consulenza indipendente, dimostrando che ha decisamente senso pagare una fee esplicita per il servizio che si vuole ricevere.. - e, infine, perché no, si facciano accompagnare da fpa in questo cammino verso una maggiore professionalità! 16