Gregorio Roberto Dominello Emanuele Passerin d Entrèves. Family Welfare

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1 Gregorio Roberto Dominello Emanuele Passerin d Entrèves Family Welfare CHANGE MANAGEMENT INTERNO Torino, 30 marzo 2015

2 Agenda Scenario di mercato Progetto Family Welfare 2

3 Scenario di mercato Come eravamo Una famiglia patriarcale e gerarchica Convinti che i nostri figli avrebbero avuto un futuro migliore Nonni che rappresentavano il sistema assistenziale per eccellenza Fiducia nella gente Fiducia nello Stato e nelle sue garanzie Relazioni immediate e reali Una visione del futuro positiva 3

4 Scenario di mercato La famiglia tradizionale Fonte: Progetica

5 Scenario di mercato Nuovi modelli di famiglia Famiglia patriarcale (anni 70) Meno - 6% di matrimoni nel biennio (contro un -1,2% medio degli anni precedenti) Nuclei derivanti da separazione Nuclei derivanti da divorzio Famiglie di fatto Famiglie monogenitoriali Più di 12 milioni di persone (Rapporto ISTAT 2011) I monogenitori sono nell 86% donne + del 25% dei bambini nasce da una di queste nuove unioni Indipendenza economica: 34 anni uomo e 31 donna 5

6 Scenario di mercato Nuove generazioni 6 Fonte: Progetica

7 Scenario di mercato Cosa pensiamo oggi 7 Fonte: Indagine Censis 2011

8 Scenario di mercato Cosa pensiamo oggi. 8 Fonte: Indagine Censis 2011

9 Scenario di mercato Cosa pensiamo oggi. 9 Fonte: Indagine Censis 2011

10 Agenda Scenario di mercato Progetto Family Welfare 10

11 Family Welfare Obiettivi strategici Attuale contesto di mercato Obiettivi strategici e ambiti progettuali Mercati tradizionali (Auto) soggetti a trend di contrazione e disintermediazione Mercato Welfare fortemente sottopenetrato ad elevato potenziale Riforme dei sistemi di welfare in corso con elevato impatto atteso su domanda di prodotti Salute, Pension e Protection Evoluzione modelli di offerta verso paradigmi modulari in grado di intercettare efficacemente i bisogni del Cliente lungo le fasi del Ciclo di Vita Tendenza del mercato ad attivare modelli distributivi specializzati con figure dedicate 1 2 Posizionare il Gruppo Reale Mutua come un attore di riferimento del mercato del Welfare, attraverso un offerta innovativa e distintiva e un approccio orientato ai bisogni delle famiglie Specializzazione della rete in ambito Family Welfare, mediante la definizione di un modello distributivo efficace Focus Offerta 11 Componente servizio accessoria ai prodotti di protezione percepita come sempre più rilevate dal consumatore Focus distribuzione

12 Agenda Scenario di mercato Progetto Family Welfare Offerta Distribuzione 12

13 Nullo Reddito del capo famiglia Fino a 20 k Fino a 45 k Fino a 60 k Oltre 60 k Livello di aggregazione Debole Forte Family Welfare - Offerta Posizionamento strategico e segmenti target Fasi Output 1 Segmentazione del mercato 2 3 Valutazione attrattività e competitività Identificazione opportunità strategiche Mercato individui 6 Fam. Giovani Affluent (~ 0.6 ) Famiglie esordienti (~3,7) 1 Fam. affluent e mature (~1,9) Famiglie impegnate (~6,1) Famiglie Private (~ 0,6) 5 Pension ati (~9,3 ind.) (x mln) famiglie/individui Mercato collettività 9 10 Large corporate e albi professionali (~5,5) 8 Aggreg.ni professionali "deboli" (~5,6) Terzo Settore (~ 5,5 ) (x mln) individui 7 PMI e categorie ad aggreg. debole (~8,2) 13 < > 65 anni anni anni anni anni Non attivi Autonomi Dipendenti Età Status lavorativo Fonte : Banca d Italia, Istat, Covip, Confcommercio, Unicredit Foundation per Terzo Settore, AIPB, Analisi MBS

14 Attrattività del mercato Family Welfare - Offerta Posizionamento strategico e segmenti target Investimenti mirati Investimento selettivo Presidio / Non investimento Ricerca di leadership Large Corporate e Albi prof.li (~5,5) Fam. impegnate medio-alte (~2,9) Fam. affluent e mature (~1,9) Aggregazione prof.li "deboli"(~5,6) Famiglie esordienti (~3,7) Pensionati fascia alta (~3,0) Piccole e Medie Imprese (~5,4) Terzo Settore (~ 5,5) Famiglie «private» (~0,6) Clientela target per business welfare da sviluppare attraverso: Valorizzazione potenzialità dell'attuale portafoglio clienti Ricerca di clienti prospect Approfondimento mirato per valutare opportunità investimento Famiglie giovani affluent (~0,6) Pensionati fascia media (~6,3) Pensionati fascia bassa (~7,4) Fam. impegnate medio basse (~3,2) Dipendenti pubblici (~2,8) Giovani inattivi (~6,3) 14 Famiglie a reddito medio-basso (~3,8) Adulti inattivi (~8,1) Competitività del Gruppo Disoccupati (~3,1) Valori in milioni (famiglie/individui)

15 Family Welfare - Offerta Le 7 Aree di bisogno delle famiglie italiane Clienti target per l'offerta Welfare RMA: Famiglia italiana e pensionati di fascia medio alta Dipendenti delle PMI 7 Risparmio finalizzato 6 Continuità del reddito Successione Passaggio generazionale 1 2 Aree di bisogno Family Welfare 5 Patrimonio Tenore di vita familiare a lungo termine 4 3 Salute Auto sufficienza 1 Garanzia della continuità del reddito familiare in caso di interruzione della capacità di lavoro per i lavoratori autonomi o morte ed invalidità dei produttori di reddito 2 Garanzia del tenore di vita dei famigliari in caso di pensionamento/ conclusione del ciclo di vita professionale 3 Tutela della salute dei famigliari al fine di: - Superare i limiti del SSN - Garantire prestazioni di eccellenza - Coprire il bisogno di servizi alle persone e di facilitazione all accesso - Garantire disponibilità per sostenere il disagio e le spese emergenti 4 Tutela della qualità e dignità della vita nel suo momento più critico per preservare l'autonomia dell'individuo, per sostenere la gestione della solitudine e garantire servizi, garanzie qualitative e facilitazioni all accesso 5 Protezione del patrimonio familiare (coperture legate alla casa: immobili e beni, sicurezza della vita domestica, RC, impegni finanziari,..) 6 Pianificazione e gestione del passaggio generazionale per proteggere Il patrimonio familiare/ professionale e la continuità aziendale 7 Costruzione e gestione del risparmio familiare finalizzato a progetti e esigenze di sicurezza a lungo termine 15 Necessità di disegnare un'offerta Welfare di prodotti e servizi corrispondente alle esigenze di ciascuna area di bisogno

16 Welfare Offerta Piano di sviluppo prodotti Fase Pianificazione del processo di sviluppo per ciascuna area di bisogno articolata nei suoi aspetti fondamentali: Strutturazione della gamma e primi rilasci Priorità 1 Aree di bisogno Welfare First protection Salute Patrimonio - Finalizzazione concept di prodotto Autosufficienza - Contenuto assicurativo Priorità 2 Continuità del reddito - Contenuto di servizio - Azioni e strumenti di marketing/ comunicazione Priorità 3 Pianificazione successoria Risparmio finalizzato Previdenza e Tenore di Vita a LT 16

17 Family Welfare - Offerta Attuale offerta per aree di bisogno RMA Unica Reale Valore Vita Reale ITA Tandem Linea-Domino RMA Crescita Reale Mio Profilo Reale ITA Bonus Life-Motiv - RMA Valuta Reale Vita Intera PU e PA ITA Supporter Risparmio finalizzato Successione Passaggio generazionale 1 2 Continuità del reddito 5 RMA Casamia Valore Vita Reale Aree di bisogno Family Welfare Patrimonio Tenore di vita familiare a lungo termine 3 4 Salute Autosufficienza ITA Tutto Casa Domino Free RMA Cento Stelle Reale Taxplan ITA Feelgood Planner RMA Per Te Salute Reale Salute Facile Reale ITA Antivirus RMA Assicurarsi Reale LTC ITA Long term Care 17

18 Family Welfare - Offerta Lancio del primo prodotto dedicato Rilascio graduale della nuova offerta per area di bisogno nel triennio Rilascio nel primo trimestre del 2015 di un pacchetto di offerta a tutela degli eventi gravi per la famiglia centrato sulle aree di bisogno fondamentali propedeutico al posizionamento target del Gruppo 1 2 Copertura dei rischi più gravi per la famiglia 7 Continuità del reddito Tenore di vita familiare a LT 3 1 Continuità del reddito: Copertura in caso di morte da malattia ed infortuni sul capofamiglia o entrambi i coniugi Copertura in caso di invalidità grave Risparmio 6 Successione Passaggio generaz. Family Care/ First Protection 5 Patrimonio 4 Salute Autosufficienza 3 Salute: Copertura in forma di capitale al verificarsi di gravi malattie (cancro, ictus, attacco cardiaco, chirurgia di bypass aortocoronarico, trapianto di organi principali, insufficienza renale) 5 Patrimonio: RC del capofamiglia e RC proprietà del fabbricato Incendio Terremoto 18

19 Iniziativa Wellness Value proposition Iniziativa Wellness 1 Prodotto e area di bisogno Infrastruttura tecnologica Da integrare nell area di bisogno Salute e Continuità del reddito Prodotti possibili: TCM Polizza Salute indennitaria Erogazione sconto / coupon come riconoscimento di un buono stile di vita e stato sanitario Creazione e animazione di una Community tra i clienti Wellness Sviluppo di un programma di incentivazione per i clienti Erogazione servizi aggiuntivi Technogym dedicati ai clienti wellness Leve e servizi di comunicazione, incentivazione e motivazione Iniziativa Wellness per il Gruppo coerente con il posizionamento "Realmente protetti" Strumenti di monitoraggio dell'attività fisica del cliente Piattaforma per la gestione dei dati fornita da Technogym Prodotto venduto tramite la rete agenziale (retail) Opportunità di inserire il prodotto nell offerta Collettive (es. benefit aziendale) Canali di vendita 4

20 Iniziativa Wellness Concept di prodotto Concept del programma Wellness Note Evolvendo il concept dell'attuale TCM InForma, saranno sviluppati: Nuova TCM Restyling Salute Facile Sconto Salute Esito positivo check up Sconto Movimento Raggiungimento soglia minima di movimento Ingresso in fase 2 possibilità di premiare il movimento anche attraverso apposito catalogo premi Ricorrenza anniversaria Dal secondo anno Per aderire al Programma sarà necessario presentare lo scontrino ed avere i parametri "InForma" Nuova TCM: Coupon riconosciuto dal secondo anno al raggiungimento di una soglia di movimento e va riconfermato ogni anno Restyling Salute Facile: Coupon progressivo (dal secondo anno) in funzione del raggiungimento di soglie di movimento

21 Iniziativa Wellness Elementi di valore (1/2) Infrastruttura tecnologica A B C Strumenti per la rilevazione del movimento Chiavetta My Wellness di Technogym a pagamento (su richiesta del cliente a pagamento c.a. 50 ) Wearable devices disponibili sul mercato App disponibili sul mercato Piattaforma per il monitoraggio del movimento Piattaforma professionale My Wellness Cloud sviluppata da Technogym e personalizzata Reale Mutua Assegnazione dell'account ad ogni sottoscrittore di una polizza per lo scarico e monitoraggio dei movimenti registrati da qualunque strumento 21

22 Iniziativa Wellness Elementi di valore (2/2) Leve e servizi di comunicazione, incentivazione e motivazione Piattaforma Sfide Animazione della Community dei clienti "Wellness" della Compagnia attraverso: creazione di sfide interattive (concorsi periodici a premi es. buoni spesa, voucher, ) Verifica della classifica dal proprio PC, tablet, smartphone Servizio di Coaching / personal Trainer da remoto Servizio personalizzato di coaching remoto (a pagamento su richiesta): 12 chiamate skype / 3 mesi Chat con il proprio coach Monitoraggio remoto dei progressi del cliente 22

23 Agenda Scenario di mercato Progetto Family Welfare Offerta Distribuzione 23

24 Family Welfare Distribuzione Il modello di vendita consulenziale Venditore Consulente Guida la relazione professionale con utente come consumatore passivo di prodotti Individua le esigenze attraverso profilazioni standardizzate e spesso parziali Propone prodotti adeguati rappresentandone caratteristiche e vantaggi Indica i prodotti da sottoscrivere e ne fornisce la relativa documentazione In seguito alla sottoscrizione fornisce rendicontazioni dei prodotti Condivide il processo di pianificazione per realizzare il progetto di vita del cliente Supporta l'individuazione di esigenze e obiettivi personalizzati e sull'intero ciclo di vita Elabora piani che sono discussi con l'utente, responsabile ultimo della decisione Fornisce un piano personale con l'esito completo delle esigenze e i prodotti che rappresentano la soluzione assicurativa più coerente In seguito alla realizzazione del piano lo rielabora periodicamente Modello di vendita consulenziale coerente con la proposizione di offerta Welfare e l'esigenza di profilare soci/ clienti, intercettandone le esigenze e proponendo soluzioni complete e personalizzate 24

25 Livello di adesione a welfare Family Welfare Distribuzione Il macro modello di business Principali azioni identificate Nuovi inserimenti Rifocalizzazione rete attuale su welfare Piano di inserimento di nuovi venditori per le agenzie ingaggiate dedicati al business welfare Focalizzazione di agenzie e di parte della relativa forza vendita sul business welfare retail in funzione di potenzialità interne all agenzia e potenzialità esterna del territorio Creazione di un modello di supporto distintivo per la rete specializzata su business welfare Approccio consulenziale basato su una logica per aree di bisogno del cliente 25 Rete generalista Coinvolgimento nel nuovo modello welfare con minore intensità rispetto a rete specializzata con accesso ad alcuni elementi chiave del modello Approccio di lavoro secondo la logica tradizionale di prodotto/ campagna

26 Stato attività Business Plan Family Welfare Distribuzione Stato avanzamento lavori * NP Retail da focalizzazione rete esistente Timing # rifocalizzazioni Raccolta attesa* RMA Giugno ,2 mln ITA Giugno ,9 mln Marzo Aprile Maggio Giugno Effettuata formazione tecnica SCE Definito piano formativo per welfaristi Formazione ai formatori Aule Welfaristi In corso realizzazione doc di ingaggio Ingaggio Agenzie e Welfaristi

27 Family Welfare Distribuzione Piano di rifocalizzazione e inserimenti trim. 1 tr. 2 tr. 3 tr. 4 tr.. 1 tr. 2 tr. 3 tr. 4 tr.. 1 tr. 2 tr. 3 tr. 4 tr.. Rifocalizzazione Rete su Welfare Rifocalizzazioni TOT Inserimento nuovi venditori da mercato Inserimenti TOT Avvio operatività sulla Rete RMA ITA Prevista fase di progettazione esecutiva nel 2014 e primo trimestre 2015 con l'obiettivo di avviare l'operatività Welfare, come pilota sulla Rete, dal mese di ottobre 2014 e come progettualità completa a metà 2015 Consolidamento nel modello durante il triennio attraverso il completamento del percorso di roll-out sulla Rete e l'evoluzione di alcuni elementi di valore 27

28 Pilota "Realmente Welfare" Elementi principali Obiettivi 28 Obiettivi del pilota "Realmente Welfare": 1 Completare la progettazione e testare gli elementi fondamentali del Welfare 2 Promuovere l'adesione e l'effettivo ingaggio da parte dei venditori al progetto Durata Perimetro agenzie e venditori coinvolti Impegno richiesto Leve Num. agenzie Novembre visite Avvio Reale Mutua 22 Num. venditori 26 presso clienti target contattati tramite il servizio lead management Marketing e comunicazione Welfare point e strumenti Formazione Lead management Incentivazione e sostenibilità Temine 31 marzo 2015 Num. agenzie Italiana 15 Num. venditori 15 2 visite al giorno 2 giorni settimanali dedicati al pilota

29 Family Welfare Distribuzione Obiettivi del welfarista target Welfarista target e produzione attesa Il potenziale Welfarista è un venditore che Ha 4-5 anni di esperienza Ha un portafoglio in crescita non strutturato che non garantisce completa sostenibilità non avrebbe in fase di start-up nessun problema di tempo commerciale da liberare Il profilo individuato comprende persone con elevati margini di adesione per una professione nuova RMA Focalizzato Welfare 244 venditori 1,5 visite/giorno > 7,5 visite/settimana > 30 visite/mese 180 visite/6 mesi > contratti (10-15%) ITA Focalizzato Welfare 170 venditori 2 visite/giorno > 10 visite/settimana > 40 visite/mese > 240 visite/6 mesi > contratti (10-15%)

30 Value Proposition Welfare Family Welfare Distribuzione Le leve di valore a supporto del Welfare Leve di valore Incentivazione e sostenibilità Lead management Obiettivi Identificazione e modulazione di adeguate leve incentivanti per rendere il modello Family Welfare economicamente attrattivo Definizione meccanismi economici per supportare il percorso di inserimento delle nuove figure Sviluppo di un processo di Lead Management ad hoc per il welfare, funzionale all'attività di identificazione, contatto e "scarico" sul territorio di lead commerciali Formazione Impostazione di piani formativi ad hoc per venditori welfare, coordinati con il piano rilasci dell'offerta Welfare Point e strumenti Supporto tecnico e commerciale Strutturazione di strumenti, come il Welfare Point, per supportare l attività commerciale del venditore in mobilità, coerentemente con l approccio consulenziale per aree di bisogno Contributo per l'acquisto di un tablet, funzionale all'utilizzo del Welfare Point in mobilità durante le trattative Definizione ambiti di supporto sui quali garantire un presidio ad hoc sia dalla sede che attraverso la struttura sul territorio 30 Marketing e comunicazione Realizzazione interventi di marketing e comunicazione verso la clientela target

31 Family Welfare Distribuzione Video 31