Le PMI esprimono una nuova domanda di servizi a valore aggiunto: la risposta che gli Studi devono dare

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1 Comitato Promotore della costituenda banca di categoria dei dottori commercialisti ed esperti contabili BdC S.p.A. ovvero BancaEspertA S.p.A. ovvero Banca dei Commercialisti S.p.A. Le PMI esprimono una nuova domanda di servizi a valore aggiunto: la risposta che gli Studi devono dare La banca che intende specializzarsi nella conoscenza delle PMI e nei servizi corporate (sintesi che non sostituisce il contenuto del Prospetto Informativo approvato da Consob il 22/2/2012 prot. N , cui si fa rinvio al sito

2 I I nuovi paradigmi dell economia del digitale e della conoscenza impongono alle PMI un cambiamento di strategia I paradigmi della terza rivoluzione industriale : Mercato (crescita della globalizzazione, della concorrenza, della customizzazione, ecc. genera maggiore incertezza ed accresce la sensibilità ai vari rischi aziendali: di mercato, di credito, operativi, concentrazione, reputazionali, strategici,...) Tecnologia (maggiore velocità, comunicazione, automazione) Organizzazione (incremento della flessibilità e specializzazione; orientamento verso la disintegrazione verticale dei processi e sistemi di produzione modulare) New PMI Processi: produzione modulare vs produzione di massa Ricerca di maggiore flessibilità e specializzazione produttiva cooperazione fra imprese autonome (rete di imprese) Esternalizzazione delle attività non strategiche (vs crescita dimensionale) fra cui l amministrazione e finanza

3 I Per attuare la nuova strategia le PMI richiedono nuovi servizi iicorporate caratterizzati ti da maggiore complessità = / Aumento della domanda di servizi a valore aggiunto : Assistenza specialistica Servizi ad alto contenuto di competenze Supporto consulenziale (direzionale e operativo): manageriale, finanziaria, strategica, organizzativa, amministrativa Staticità della domanda di servizi tradizionali Consulenza fiscale e tributaria ordinaria Elaborazione scritture (contabili e fiscali) Affari societari ordinari Assistenza per richiesta di finanziamenti alle banche 6

4 11 I Gli attuali attori di mercato non sono predisposti ad dintercettare tt la nuova domandad Operatori N offerenti Servizi prevalenti Conferma Banca d Italia (cfr. Relazione Annuale 2009) Commercialisti ed Esperti Contabili Banche Associazioni di imprese Confidi Società di consulenza >110 mila iscritti all Albo 76 gruppi bancari, 100 altre banche e oltre 420 BCC Non quantificabili Servizi a basso valore aggiunto (fiscalità ordinaria e straordinaria, tenuta contabilità e bilancio, vedi tabella) Erogazione dei prestiti. Categoria non adeguatamente attrezzata per l offerta dei servizi di consulenza globale alle PMI (rapporto banca-impresa: discontinuo, parziale, poco informato, rafforzato da ampio ricorso alle garanzie personali) Tenuta contabilità Preistruttoria fidi Consulenza finanziaria, Consulenza del lavoro Operatori esteri Non rilevanti Non (ancora) presenti sulle PMI 7

5 L offerta attuale degli Studi si concentra sui servizi di base a basso valore aggiunto 90% 83% % DEI COMMERCIALISTI CHE SI OCCUPANO DELLE ATTIVITA' SOTTOINDICATE (INDAGINE FONDAZIONE ARISTEIA) 80% 70% 65% 60% 57% 49% 50% 40% 30% 25% 24% 20% 15% 10% 11% 11% 10% 5% 0% I Consulenza fisa le le e tributaria ordinar aria Elaborazione scri ure contabili c e fis ali Societario (bilanci, verbali, libri soc, ecc) Contenzioso tributar ario Consulenze per operazioni straordinar arie Contra ualis ca Consulenza azienda dale consulenza del lavor oro Consulenza finanzar aria Consulenza per agevolazioni c fis a li e incen vi produ vi Consulenza per op perazioni internaziona nali 8

6 I Focus sugli Studi: con la domanda tradizionale hanno acquisito un ruolo di interfaccia stabile e qualificata Principali servizi offerti fiscale nuovi fidi bancari tenuta contabilità domanda di servizi circoscritta, in prevalenza, a: reperimento risorse (banche/agevolazioni) contenere l onere della fiscalità problematiche giuslavoriste Amministrazione Finanziaria offerta di credito pro-ciclica, favorita dal basso contenuto di informazioni sugli affidati che limita la capacità allocativa e selettiva delle banche (permanenza del c.d. multiaffidamento alle 9 PMI, nonostante l evoluzione, con il TUB, verso la banca universale)

7 I Operatori e Istituzioni stanno attuando cambiamenti di strategia e di offerta per intercettare i nuovi bisogni BANCHE Altri COMPETITORS Potenziali competitors nei nuovi servizi contigui al credito diretto (la cui crescita è peraltro condizionata dalla dimensione del patrimonio di vigilanza della banca e dalla progressiva disintermediazione dei depositi) Aumento del numero di specialisti (finanza, organizzazione, strategia, amministrazione, ecc.) Gestori chiavi in mano dll della funzione amministrazione ii i e finanza, propedeutica all attività di consulenza alle PMI Atteso incremento competitors esteri sul segmento PMI ISTITUZIONI Regole del gioco più trasparenti ed efficaci Maggior disciplina i per le spese e le entrate t pubbliche Sostegno all occupazione con politiche industriali più integrate e coordinate (formazione, ricerca, finanza, cooperazione, giustizia, burocrazia, utilities, ecc.) 10

8 I La sfida per gli Studi: preservare il ruolo centrale di interfaccia della professione MINA ACCE Gap di competenze (attuale offerta di servizi corporate inadeguata rispetto alla domanda di maggiore complessità espressa dalle PMI) Assenza di barriere all entrata per i nuovi competitors (domestici ed esteri) nella nascente industria dei servizi alle PMI OPPO ORTUNI ITÀ Aumentare il patrimonio Posizionarsi i isul mercato come informativo relativo alla propria clientela corporate consulente globale dell imprenditore su tutte le Tradurre proattivamente questa problematiche, sia dell azienda sia conoscenza in azioni concrete: del patrimonio familiare, Monitoraggio i dei ifattori critici i i Essere di stimolo al cambiamento che guidano la crescita aziendale delle PMI (dimensione, forme di Rilevamento tempestivo delle governo, strutture proprietarie, p situazioni problematiche approcci tecnologici e gestionali,...)

9 I a partire dall individuazione degli esclusivi fattori critici di successo in possesso della categoria Grazie alla relazione privilegiata stabilita con gli imprenditori i Commercialisti godono, rispetto ad altri competitors (banche in primis), di un potenziale vantaggio competitivo, al momento non ancora sfruttato completamente, p, cioè sono seduti su una miniera di informazioni aziendali e familiari che, opportunamente messa a frutto, può consentire di incrementare e diversificare il fatturato dello Studio, tramite l offerta alle PMI clienti di una ampia gamma di servizi di QUALITA, imposti dalle nuove complessità dal mercato di PREZZO COMPATIBILE con i limitati budget delle PMI (vedi oltre, metodo del costo unitario effettivo) 12

10 17 I e migliorando la capacità di competere nel nuovo mercato dei servizi corporate Ampliare Integrare l offerta di prestazioni di tipo professionale alle imprese(consulenza in materia: finanza, di valutazioni di strategie, di implementazione di soluzioni in situazioni di difficoltà o di crisi i finanziarie, i i di processi decisionali i chiave, ecc.). l offerta di tipo professionale con prestazione di tipo operativo che per le PMI possono essere fonte di complessità (fatturazione, gestione insoluti e recupero crediti commerciali, tesoreria aziendale, monitoraggio capitale circolante, ecc.), ma anche di conoscenza. la struttura tecnico-operativa operativa e le competenze specifiche: o per linee intere (incrementando le risorse umane e tecnologiche), Potenziare o per linee esterne (ricorrendo a società di servizi autonome o affiliandosi a network formali e informali), o tramite accordo di cooperazione strategica con un intermediario autorizzato e specializzato 13

11 16 I Requisito per poter AMPLIARE e INTEGRARE l offerta di servizi: organizzare un efficace/efficiente processo della conoscenza Input raccolta continuativa di -soft information (dati quali-quantitativi interni i all impresa e destinati a rimanere confidenziali), -hard information (dati quali-quantitativi pubblicamente disponibili), Elaborazione Trasformare soft ed hard information in info ad alto contenuto, cioè conoscenza approfondita e sistematica delle aree di attività aziendali (assetto proprietario, management, posizionamento strategico, mercati di fornitura e di sbocco, sensibilità a fattori macroeconomici e settoriali) per la valutazione delle sue potenzialità e prospettive p Output generati prestazioni specialistiche supporto alle decisioni monitoraggio rischi altro Interazione stretta e continuativa con l imprenditore presupposti Adeguata struttura tecnico- operativa per gestire il processo della conoscenza

12 II La migliore soluzione per POTENZIARE la struttura: accordo di cooperazione strategica con un intermediario bancario specializzato Commercialisti Banca dei icommercialisti Devono cogliere le opportunità valorizzando i fattori chiave di successo migliorando la capacità di competere valorizza la miniera di informazioni aziendali e familiari facendone strumenti che permettano al dominus di Studio, anche con la formazione continua, di agire nei confrontidell imprenditore imprenditore come consulente globale in senso pro-attivo e re-attivo possiede l expertise p tecnico-operativa specialistica per supportare gli Studi in tutte le prestazioni, sia professionali sia operative (tramite il back office centralizzato ) offre agli Studi servizi bancari personalizzati a condizioni di vantaggio Garantisce deontologia professionale, riservatezza e corretto utilizzo delle informazioni affidate dagli Studi (rispetto quadro normativo di tutela e supervisione sistematica della Banca d Italia) 15