LA DISTRIBUZIONE DEI SERVIZI DI TURISMO
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- Raffaella Pastore
- 5 anni fa
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1 Quanto vale un Agenzia di Viaggi per un GDS? RICAVI LORDI GENERATI IN UN GDS DA UNA MEDIA AGENZIA Vendite annuali (Eu) Valore medio unitario (Eu) Totale biglietti venduti Segmenti x biglietto Totale segmenti prodotti Booking Fee media (Eu) Ricavo annuale per GDS (Eu) ,
2 Quanto vale il mercato Italia per un GDS? Italia 2,5% Resto del mondo 97,5% I costi di struttura centrale del GDS sono marginalmente influenzati dalle variazioni dei mercati locali
3 E chiaro come ogni prenotazione in più, catturata sul mercato nazionale, rappresenta quasi un profitto netto per il GDS In Italia la posizione del leader di mercato (Galileo) è stata pesantemente attaccata dalla concorrenza
4 La concorrenza ha operato su : Prodotti base Servizi forniti Ma principalmente sul: VALORE DEGLI SCONTI
5 In pratica la concorrenza ha lanciato una politica di acquisto di fette di mercato, innescando una spirale di crescita degli sconti Erodendo il Market Share di Galileo Riversando sugli Agenti di Viaggi una parte sempre maggiore delle Booking Fee incassate
6 n Seg Confronto tra Pricing e Sconti GDS Italia (1999) 1,2 1 0,8 0,6 0,4 0, SIGMA SABRE AMAD WSPAN 0 Canone Medio (Eu/000) Sconto Medio (Eu xseg) Segmenti per Free
7 Il caso Galileo Le possibili risposte all azione della concorrenza: Come ci può aiutare PORTER?
8 Ambito competitivo Ristretto Ampio Le strategie competitive di Porter Vantaggio competitivo Costi/prezzi bassi Unicità = Prezzi alti Leadership di costo Leadership di costo focalizzata Costante analisi dei driver di costo Elevata produttività del lavoro Efficiente uso delle risorse Efficiente uso delle risorse Standardizzazione dell offerta
9 Ambito competitivo Ristretto Ampio Le strategie competitive di Porter Vantaggio competitivo Costi/prezzi bassi Unicità = Prezzi alti Conoscenza del cliente Differenziazione Value for money Differenziazione focalizzata
10 Il caso Galileo Le possibili risposte all azione della concorrenza: Seguire pedissequamente i competitor sulla strada dell aumento degli sconti Continua riduzione dei margini aziendali
11 Il caso Galileo Le possibili risposte all azione della concorrenza: Iniziare un lento aumento degli sconti, offrendo un nuovo mix di Prodotti/Servizi ad alto valore aggiunto Mantenimento del livello dei margini aziendali
12 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi offerti Connessione TCP/IP Utilizzo della connessione al sistema anche per uscire su Internet Gestione di caselle di posta elettronica (nomebanconista.nomeagenzia@agenziesigma.it Formazione e assistenza on line (Helpi, Campus) La funzione di networking Centro- Periferia Stampa e gestione delle fee d Agenzia Recupero di Market Share e mantenimento redditività
13 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi offerti Connessione TCP/IP Utilizzo della connessione al sistema anche per uscire su Internet
14 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi di connettività - INTERNET AGENZIE INTERNET GDS
15 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi di connettività - INTERNET AGENZIE INTERNET GDS FIREWALL
16 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi offerti Connessione TCP/IP Utilizzo della connessione al sistema anche per uscire su Internet Gestione di caselle di posta elettronica (nomebanconista.nomeagenzia@agenziesigma.it Formazione e assistenza on line (Helpi, Campus)
17 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi
18 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi
19 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi offerti Connessione TCP/IP Utilizzo della connessione al sistema anche per uscire su Internet Gestione di caselle di posta elettronica (nomebanconista.nomeagenzia@agenziesigma.it Formazione e assistenza on line (Helpi, Campus) La funzione di networking Centro- Periferia
20 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi di connettività - NETWORKING GDS GRUPPO DI AGENZIE
21 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi offerti Connessione TCP/IP Utilizzo della connessione al sistema anche per uscire su Internet Gestione di caselle di posta elettronica (nomebanconista.nomeagenzia@agenziesigma.it Formazione e assistenza on line (Helpi, Campus) La funzione di networking Centro- Periferia Stampa e gestione delle fee d Agenzia
22 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi
23 Il caso Galileo: i nuovi Prodotti/Servizi offerti Connessione TCP/IP Utilizzo della connessione al sistema anche per uscire su Internet Gestione di caselle di posta elettronica (nomebanconista.nomeagenzia@agenziesigma.it Formazione e assistenza on line (Helpi, Campus) La funzione di networking Centro- Periferia Stampa e gestione delle fee d Agenzia Recupero di Market Share e mantenimento redditività
24 Media sconti unitari (Galileo) (Euro/Segmento) 1,8 1,6 1,4 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0, OGGI
25 Volume totale degli sconti (Mercato Italia) (Euro milioni) OGGI
26 Le Agenzie di Viaggi iniziano a considerare i GDS come fonte di cash più che come costo aziendale Non solo Free Automation Anche bonus oltre la Free Automation
27 La strategia dei grandi Gruppi Agenziali: Mettere in concorrenza i GDS per spuntare il più alto sconto, destinando il cash generato al superamento dei vincoli alla sostituzione di un GDS: Quali sono i problemi che si prospettano ad una Agenzia di Viaggi che vuole cambiare il GDS con cui opera? La sostituzione dell Hardware La sostituzione della rete di connessione (specie se si tratta di gruppi) La formazione del personale
28 La strategia dei grandi Gruppi Agenziali: Quindi il Cash generato dagli alti sconti spuntati veniva destinato a: Avere la proprietà dell Hardware Avere la proprietà della rete di connessione centro-periferia Allo sviluppo di sw di interfaccia con i GDS Allo sviluppo di sistemi proprietory per standardizzare la periferia e gestire e vendere un proprio inventory
29 GDS DATA BASE FORNITORI Schema tradizionale HARDWARE E CONNESSIONE FORNITI DAI GDS GRUPPO DI AGENZIE
30 INTERNET Schema Centro stella GDS DATA BASE FORNITORI ALTRI FORNITORI DI SERVIZI HW CONNESSIONI E SOFTWARE D INTERFACCIA DI PROPRIETA DEL GRUPPO AGENZIALE GRUPPO DI AGENZIE
31 In tal modo il GDS perde il rango di fornitore del Sistema d Agenzia viene relegato alla funzione di fornitore di una delle commodity necessarie al Sistema del Cliente/Agenzia Può essere sostituito senza eccessive problematiche tecnico operative
L evoluzione del modello: la concorrenza tra i GDS. Quanto vale un Agenzia di Viaggi per un GDS? RICAVI LORDI GENERATI IN UN GDS DA UNA MEDIA AGENZIA
Quanto vale un Agenzia di Viaggi per un GDS? RICAVI LORDI GENERATI IN UN GDS DA UNA MEDIA AGENZIA Vendite annuali (Eu) Valore medio unitario (Eu) Totale biglietti venduti Segmenti x biglietto Totale segmenti
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