Numero delle prenotazioni a buon fine. Volume del business generato. Valore dei servizi forniti

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1 Il mollo economico I DRIVER: Numero lle prenotazioni a buon fine Volume l business generato Valore i servizi forniti

2 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS HOTEL A fronte l servizio di intermediazione il GDS viene remunerato con una provvigione fissa per ogni prenotazione (stanza) andata a buon fine

3 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS TOUR OPERATOR A fronte l servizio di intermediazione il GDS viene remunerato con una provvigione fissa per ogni pratica chiusa tramite il GDS

4 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE E usualmente un contratto molto complesso che ve tener conto lle diverse possibilità di fruizione l servizio: Prenotazione Stampa i biglietti Cancellazioni Servizi vari aggiuntivi

5 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE Le responsabilità: ll aerolinea l GDS Tutti i costi di collegamento/caricamento i dati sul GDS Omogeneità, conformità e continuo upgrading i dati Garantire tutti i biglietti emessi dal GDS Applicare le regole l neutral display Elencare i voli in maniera non discriminatoria NON è responsabile lle interruzioni i servizio l sistema

6 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE CRS AEROLINEA prenota GDS prenota ADV prenota L aerolinea ve pagare al GDS un segmento NET ACTIVE

7 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE CRS AEROLINEA prenota GDS prenota ADV prenota L aerolinea ve pagare al GDS un segmento FULL ACCESS DROP THROUGH

8 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE Ticket Ticket Ticket CRS AEROLINEA GDS prenota prenota ADV prenota L aerolinea ve pagare al GDS un segmento NET ACTIVE ed un segmento TICKETED

9 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE cancella cancella cancella CRS AEROLINEA GDS prenota prenota ADV prenota L aerolinea ve pagare al GDS solo un segmento CANCELLATION

10 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE CRS AEROLINEA prenota Ticket ADV Ticket GDS L aerolinea ve pagare al GDS un segmento PASSIVE TICKETED

11 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE L aerolinea paga al GDS B un segmento PASSIVE TICKETED Ticket GDS B Ticket ADV B Ticket CRS AEROLINEA prenota prenota L aerolinea paga al GDS A un segmento NET ACTIVE GDS A prenota ADV A

12 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS AEROLINEE Booking fee incassate da un GDS sul mercato italiano (Novembre 2001) Tipo segmento US $ Qtà Valore ($) Net active segment (air) 3, Full access Drop Through 3, Ticketed segment (excluding passives) 0, Ticketed passive segment 2, Cancellation fee 0, Altri servizi Totale

13 Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS FERRY A fronte l servizio di intermediazione il GDS viene remunerato con una provvigione fissa per ogni prenotazione andata a buon fine

14 Fornitori di Servizi Elementari MOBILITA TURISTICA E Il mollo economico Fornitori di Servizio GDS SINTESI $ per numero di transazioni Fornitori di Servizi Complessi $ per numero di transazioni GDS

15 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi I contratti di fornitura di servizio tra GDS ed Agenzie di viaggi vono tener conto lle diverse tipologie di servizi normalmente fornite dal GDS: Accesso al sistema di booking e ticketing Fornitura di Tecnologia

16 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Il GDS fornisce chiavi in mano : I personal computer Le stampanti ATB e generiche La linea di trasmissione dati La manutenzione di tutto l Hardware Il continuo monitoraggio lla linea dati Software di back-office La formazione

17 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Il contratto stabilisce: Canone per i servizi forniti Lo sconto applicato sul canone

18 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Lo Sconto: Valore unitario per ogni prenotazione che genera biglietto (Segmento Couponato) effettuata tramite il sistema Il valore può variare in funzione di: Fascia di produttività ll Agenzia di Viaggi Tipo di sistema acquistato (linea dicata o dial-up)

19 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Lo Sconto: I GDS usano diverse tipologie di contratto per regolare la materia: Contratto analitico Contratto sintetico

20 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Il Contratto analitico: Specifica analiticamente il valore di ogni item l servizio fornito ed il valore llo sconto unitario Nella fattura sarà evinziato: Debito per la fornitura i servizi e sistemi Credito per lo sconto maturato (volumi) SALDO A DEBITO O A CREDITO

21 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Contratto sintetico: Fissa un volume di segmenti (couponati) che l Agente di Viaggi dovrà produrre per non pagare i servizi e sistemi forniti e: Il valore unitario lle penali per ogni segmento in meno prodotto Il valore unitario l bonus per ogni segmento in più prodotto

22 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Contratto sintetico: In fattura l Agente di Viaggi troverà: Segmenti prodotti over target Credito Segmenti prodotti in shortfall Debito

23 Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi Oggi la fornitura di tecnologia da parte i GDS è sempre più limitata, le AdV utilizzano sempre di più loro HW ed un loro collegamento via internet La scelta tra un tipo di contratto e l altro riva principalmente dalla storia e dalle politiche di marketing i vari GDS Sistema analitico: Galileo Sistema sintetico: Amaus, Sabre, Worldspan

24 Fornitori di Servizi Elementari MOBILITA TURISTICA E Il mollo economico GDS Agenzie di Viaggi SINTESI $ per numero di transazioni GDS $ per numero di transazioni $ per numero di transazioni $ per servizi Fornitori di Servizi Complessi Agenzie di Viaggi

25 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi La relazione tra Fornitori di servizio ed agenti di Viaggi è regolata da un contratto di rappresentanza, che preve, per il venditore, una provvigione basata su di una percentuale l valore l prodotto venduto La percentuale varia in funzione l tipo di prodotto venduto

26 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi AEROLINEE La provvigione pagata dalle aerolinee è stata storicamente pari al 7% per i voli nazionali ed al 9% per quelli internazionali e preveva lle commissioni extra (overcommision) al superamento di target di vendita concordati. A seguito lla crisi lle aerolinee, nel tentativo di ridurre i costi di distribuzione, la provvigione è stata via via ridotta per arrivare all attuale scenario non omogeneo :

27 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi AEROLINEE Aerolinee che offrono ancora il 3,5/7 % (Meridiana) Aerolinee che offrono l 1 % su tutti i voli (Alitalia) Aerolinee che non pagano più provvigioni (USA) Inoltre, a seguito di un intervento l Garante lla libera concorrenza, anche il concetto di overcommission sta modificandosi

28 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi AEROLINEE Il nuovo accordo ALITALIA Agenzie di Viaggi : Dal 1 Marzo % di provvigioni sulla vendita Le Agenzie potranno richiere alla clientela una remunerazione per il servizio di emissione biglietti 10 Euro per biglietti nazionali 30 Euro per biglietti internazionali 45 Euro per biglietti intercontinentali Alitalia applicherà fee simili anche sui biglietti venduti direttamente

29 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi AEROLINEE L azzeramento lle commissioni da parte lle aerolinee era iniziato negli USA ed dall USA sta iniziando un nuovo approccio Si alle provvigioni, ma solo sulla vendita di biglietti alle tariffe più alte Le aerolinee premiano, cioè, le Agenzie che le aiutano a tenere alto lo Yield (i biglietti a tariffa bassa si vendono da soli)

30 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi TRENITALIA Il Contratto di concessione per la vendita di biglietti ferroviari preveva provvigioni variabili, sia in funzione lla fascia di produttività ll Agenzia di Viaggi, sia lla tipologia l biglietto venduto oscillanti tra il 7% e l 8,5% L ultimo accordo firmato tra Trenitalia e le Associazioni di categoria preve provvigioni variabili intorno al 4-5% in funzione l tipo di biglietto venduto

31 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi TRENITALIA Inoltre Trenitalia fornisce agli Agenti di Viaggi l accesso al sistema di prenotazioni ed emissione i biglietti SIPAX dietro pagamento di un canone mensile

32 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi TOUR OPERATOR HOTEL La provvigione normalmente oscilla tra l 8% ed il 15% in funzione l periodo, l prodotto e l lancio di particolari campagne promozionali

33 Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi FERRY CAR RENTAL La provvigione oscilla tra il 5% ed il 10%

34 Fornitori di Servizi Elementari MOBILITA TURISTICA E Il mollo economico Fornitori di Servizio Agenzie di Viaggi $= % l valore venduto SINTESI $ per numero di transazioni GDS $ per numero di transazioni $ per numero di transazioni $ per servizi Fornitori di Servizi Complessi Agenzie di Viaggi $= % l valore venduto

35 Il mollo economico I volumi in gioco sul mercato italiano: SINTESI (mio Euro) Aeroliee - GDS 190 Altri Fornitori - GDS 10 Aerolinee Agenzie di Viaggi 290 Trenitalia Agenzie di Viaggi 45 Tour Operator Agenzie di Viaggi >295 Ferry Agenzie di Viaggi 20 Car Rental Agenzie di Viaggi 10 Hotel Agenzie di Viaggi >200 > 1.060

36 Il mollo economico I volumi in gioco sul mercato italiano: SINTESI (mio Euro) Una valutazione effettuata da Confturismo nel corso l 2008 stima in 4,7 mld di Euro il valore totale lle intermediazioni in Italia (vedi l Agenzia di Viaggi l 25 Novembre 2008)

37 Il mollo economico A CHI VANNO? 4,5% 12,7% Verso GDS Verso AdV Da GDS ad ADV 82,7%