Rilancia la tua azienda

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1 Gli specialisti delle strategie di vendita per le PMI Rilancia la tua azienda Con le 12 Fasi del sistema di vendita 1 st Class Selling

2 Premessa Se stai leggendo questo report significa che sei interessato a migliorare l efficacia commerciale della tua azienda. Al giorno d oggi si sente sempre parlare di crisi che sembra ormai rappresentare l origine di tutti i mali delle aziende. La realtà è che oggi sono cambiate le regole del gioco, quello che andava bene una volta oggi non funziona più o funziona meno. Le aziende che lo hanno capito stanno ottenendo ottimi risultati a discapito di quelle che continuano a dire noi abbiamo sempre fatto così e non vogliamo cambiare. Il bilancio di queste nuove regole del gioco è molto pesante. In Italia negli ultimi cinque anni sono fallite imprese, corrispondenti a imprese ogni anno, corrispondenti a 27 imprese ogni giorno. Inoltre dal 2008 ad oggi 830 imprese italiane sono passate in mano straniera. Parlando con gli imprenditori di PMI ritrovo molto spesso queste situazioni: Le vendite sono in calo e sono quindi costretti a tagliare il personale, gli investimenti e i nuovi progetti, in un circolo che porta l azienda sempre più in basso fino alla decisione in molti casi di chiudere. Essendo la situazione di mercato molto difficile i venditori fanno molti sconti. La conseguenza è che una volta concesso uno sconto è poi molto difficile convincere il cliente a comprare ad un prezzo più alto ( si aspetta lo stesso prezzo per sempre). I margini aziendali di conseguenza si abbassano sempre di più e, tolte le tasse (molto alte), si guadagna poco e in molti casi il risultato a fine anno è rappresentato da una perdita. I clienti storici iniziano a diminuire i loro ordini (in molti casi decidono anche di interrompere il rapporto) e diventa sempre più difficile fidelizzarli.

3 Anche le buone relazioni sembrano non essere più sufficienti a mantenere i rapporti con clienti, che iniziano a considerare concorrenti più economici perché loro stessi sono in crisi. E diventato molto più difficile farsi pagare regolarmente e molto spesso si è costretti a registrare perdite su crediti con un impatto molto negativo sulla liquidità aziendale. Molte aziende stanno perdendo quote di mercato nei confronti di concorrenti più preparati e sono consapevoli che sarà molto difficile e costoso recuperare le quote di mercato perse. Mentre si perdono facilmente alcuni clienti risulta molto difficile trovarne di nuovi. Nonostante i prodotti siano di ottima qualità i clienti sembrano non capirlo e scelgono alternative più economiche. In azienda si respira un aria pesante, le persone sono demotivate ( anche quelle che in passato ottenevano ottimi risultati oggi fanno molta fatica sono cambiate le regole del gioco). I dipendenti migliori in molti casi decidono di lasciare l azienda che di conseguenza perde molto competenze fondamentali. Ma quali sono le cause di questo disastro? Dal mio punto di vista la causa principale è da attribuire alla scarsa efficacia commerciale di molte PMI italiane derivante spesso dal continuare ad utilizzare un approccio di vendita che funzionava in passato quando: il prodotto si vendeva da solo il potere d acquisto era alto la domanda era in crescita c erano molto meno concorrenti i clienti non avevano a disposizione tutte le informazioni cui possono facilmente accedere oggi

4 Queste 5 condizioni positive hanno trasformato il venditore in un semplice porgitore di prodotti. La vendita professionale non è un abilità innata ma una vera e propria scienza che si può apprendere attraverso precise metodologie. Questo vecchio modo di vedere la vendita ha causato diversi effetti negativi tra cui: poca attenzione per le vendite che rappresentano la prima riga del conto economico di qualsiasi attività scarsa professionalità della struttura commerciale difficoltà nel trovare formazione specifica e professionale su questo argomento incapacità delle aziende di sfruttare tutto il potenziale di mercato strutture commerciali poco organizzate Per rispondere ai problemi delle piccole e medie imprese ho deciso di creare un sistema di vendita professionale specifico per le PMI. Il sistema 1 st Class Selling permette di ottimizzare una PMI sul versante marketing/vendite attraverso 12 fasi ben precise. Si tratta di un sistema concreto e pragmatico che può essere implementato fin da subito. Ma quali sono le 12 fasi del sistema? Vediamole subito:

5 Fase 1) Posizionamento In questa fase il sistema va a lavorare su come l azienda vuole essere percepita dal target di riferimento. Si tratta di una fase fondamentale con regole ben precise da seguire per essere percepiti correttamente dal mercato. Il sistema permette di comunicare un idea differenziante che possa essere facilmente compresa dai meccanismi di funzionamento della mente del consumatore. Un attenta analisi del target di riferimento permette di capire chi è il cliente ideale, quali sono i suoi bisogni, le sue paure, le sue necessità. Conoscere il cliente ideale permette inoltre di effettuare sempre una pre qualificazione dei potenziali clienti filtrando solo quelli che lo sono realmente, permettendo quindi all azienda di non perdere tempo, energie e soldi con clienti che non porteranno mai business. Una volta identificato chiaramente il target è possibile studiare in modo preciso il potenziale di mercato e i relativi gap di potenziale. Il tuo posizionamento è debole, poco chiaro oppure non percepito correttamente dal mercato Fai fatica a trovare un idea differenziante rispetto alla concorrenza Fai fatica ad identificare in modo chiaro il tuo target di riferimento Non sei sicuro che tu stia sfruttando tutto il potenziale disponibile Definire un posizionamento chiaro,semplice e memorabile Trovare un idea differenziante rispetto alla concorrenza Identificare in modo chiaro il tuo target di riferimento Identificare in modo chiaro il tuo cliente ideale Effettuare una pre qualificazione dei potenziali clienti

6 Calcolare in modo razionale il potenziale di mercato e coprire eventuali gap di potenziale Fase 2) Value Proposition Design In questa fase il sistema permette di disegnare una proposta di valore per il nostro cliente target attraverso un processo chiaro e pragmatico che ha l obiettivo di creare il prodotto che il cliente vuole. In questa fase il sistema permette inoltre di riconoscere le idee che non possono funzionare in modo da bloccarle sul nascere senza perdere tempo, energie e soldi, riducendo così il rischio di fallimento. Viene poi posta l attenzione sul servizio e sugli aspetti culturali, che rappresentano oggi due ingredienti fondamentali della Value Proposition. Fai fatica a capire cosa vuole il tuo cliente Non sei sicuro che l idea che hai avuto possa avere successo Hai bisogno di strumenti che possano aiutarti a creare valore Il tuo processo di creazione di idee è poco organizzato e senza procedure Sei troppo orientato sul prodotto piuttosto che sul mercato Hai lanciato prodotti/progetti che sono stati un flop Il tuo prodotto non ha successo sui mercati internazionali Capire in modo chiaro cosa vuole il tuo cliente Valutare in modo oggettivo un idea di business Evitare perdite di tempo, energie e soldi per idee che non hanno mercato Possedere un processo di creazione di idee strutturato Offrire un servizio superiore alle aspettative del cliente Adattare la Value Proposition ai mercati internazionali

7 Fase 3) Struttura d offerta Questa fase si concentra sulla costruzione e sull ottimizzazione della struttura d offerta. Vengono presi in considerazione numerosi fattori quali: la segmentazione dell offerta, il livello dei prezzi, il numero di sku, l ampiezza di gamma, la profondità di gamma, il front end e il back end, i pacchetti di vendita, la scontistica, la scomposizione del valore dell offerta, la marginalità media ponderata, i prodotti ad hoc. Quando si stabilisce la struttura d offerta è importante considerare anche quella dei concorrenti reperendo il maggior numero possibile di informazioni su di loro. Per fare questo entra in gioco l intelligence, che aiuta a acquisire, decodificare, utilizzare e controllare le informazioni. La tua struttura d offerta è confusa e genera risultati non soddisfacenti Fai fatica a stabilire se i tuoi prezzi sono troppo alti o troppo bassi Hai in portafoglio prodotti che generano piccoli risultati Gli sconti vengono concessi senza seguire precise regole matematiche La tua marginalità è troppo bassa Non hai chiaro i dettagli dell offerta della tua concorrenza Organizzare una struttura d offerta efficace ed efficiente Studiare i prezzi in modo razionale Gestire la scontistica secondo precise regole matematiche Migliorare la marginalità del tuo portafoglio prodotti Ottimizzare sempre di più la struttura d offerta in base ai risultati di vendita Conoscere i dettagli del piano d offerta dei tuoi concorrenti

8 Fase 4) Lead Generation Questa fase si concentra sulla generazione di nuovi clienti attraverso la modalità della ricerca attiva e di quella passiva. Il sistema fornisce numerosi strumenti per trovare nuovi clienti nelle due modalità e analizza inoltre le tempistiche corrette da utilizzare per massimizzare la generazione di nuovi clienti. Fai fatica a trovare nuovi clienti Non conosci tutti gli strumenti oggi disponibili per trovare nuovi clienti I clienti non ti contattano spontaneamente Trovare nuovi clienti Impadronirti di tutti gli strumenti utili per trovare nuovi clienti Generare un flusso di potenziali clienti interessati al tuo prodotto/servizio Fase 5) Trattativa Questa fase si concentra sulla trattativa con un potenziale cliente e analizza la parte pre, durante e post incontro. Vengono trattati diversi temi di enorme importanza quali: la scelta di chi contattare, la scelta del mezzo da utilizzare, la creazione di un messaggio efficace, la pianificazione dell incontro, i pre-accordi, la creazione del rapporto, il matching tra le richieste del cliente e l offerta, la gestione delle obiezioni, la negoziazione, gli acceleratori del cambiamento e gli aspetti culturali Fai fatica ad ottenere appuntamenti con i clienti potenziali Fai fatica a convertire un cliente potenziale

9 Non riesci ad avere un buon rapporto con il tuo interlocutore Fai fatica a superare le obiezioni che ti vengono fatte Fai fatica a chiudere una vendita Fai fatica a fare business con clienti di altre culture Ottenere più facilmente appuntamenti con i tuoi clienti potenziali Costruire un buon rapporto con il tuo interlocutore Superare le obiezioni Chiudere con più facilità una vendita Superare le barriere culturali dei paesi in cui operi Fase 6) Ottimizzazione Clienti Attuali Questa fase ha l obiettivo di aumentare il business dei clienti già in portafoglio. Vengono presi in considerazione i seguenti argomenti: la segmentazione dei clienti, l incremento dell ordine medio ( cross selling e up selling), l incremento della marginalità, le operazioni di aumento prezzo, l incremento della frequenza d acquisto, l incremento della quota di mercato, il miglioramento del servizio e le politiche di esclusività. I clienti che hai attualmente in portafoglio stanno diminuendo i loro ordini o comunque non li stanno aumentando Temi di effettuare delle operazioni di aumento prezzo con possibile riduzione di ordini I tuoi clienti non comprano frequentemente da te I tuoi concorrenti stanno guadagnando quote di mercato

10 Aumentare il business derivante dai tuoi clienti attuali Aumentare i prezzi senza ripercussione sui volumi di vendita Aumentare la marginalità derivante dai tuoi clienti Aumentare la frequenza d acquisto dei tuoi clienti Guadagnare quote di mercato rispetto ai tuoi concorrenti Eliminare i clienti poco produttivi Fase 7) Struttura della rete vendita Questa fase si concentra sulle scelte di struttura della rete vendita, in particolare sulla scelta di tipologia (specializzata/generalista, diretta/indiretta) e sulla scelta relativa al dimensionamento. Devi decidere come organizzare la tua rete vendita Hai dubbi se organizzare la tua forza vendita per prodotto o per area geografica Hai dubbi se utilizzare venditori diretti, agenti o distributori Non sei certo che la tua rete vendita sia correttamente dimensionata Scegliere in modo razionale come organizzare la tua rete vendita Dimensionare in modo corretto la tua rete vendita Fase 8) Gestione della forza vendita Questa fase si occupa degli strumenti per gestire la forza vendita. Vengono analizzati in particolare i processi di selezione, i processi di valutazione, i processi di incentivazione e quelli di forecasting.

11 Hai assunto venditori che non si sono poi dimostrati efficaci Fai fatica a valutare correttamente la tua forza vendita La tua forza vendita mostra segni di demotivazione I tuoi venditori sono poco fedeli all azienda e la lasciano dopo poco tempo I tuoi venditori non sono in grado di fornire previsioni di vendita precise Scegliere i migliori venditori sul mercato Migliorare i sistemi premianti (MBO) Motivare la tua squadra commerciale Fare in modo che la forza vendita sia orientata agli obiettivi aziendali Fidelizzare la tua forza vendita Ottenere previsioni di vendita più precise Fase 9) Attività e Procedure Questa fase si concentra sulle attività e sulle procedure aziendali. La corretta identificazione di queste componenti consente di influenzare in modo indiretto i risultati aziendali. La tua forza vendita non sa cosa fare per aumentare il fatturato La tua forza vendita agisce in modo non omogeneo e ognuno fa a modo suo Capire come raggiungere gli obiettivi di fatturato e margine Mappare e comunicare in modo preciso le attività che devono essere fatte Avere una forza vendita che segue procedure standard

12 Fase 10) Metriche Questa fase si concentra sulla misurazione dei parametri di business che interessano tutte le fasi del sistema di vendita. Non possiedi un sistema di misurazione Fai fatica a comprendere le parti più deboli del tuo business Monitorare in modo preciso tutti i parametri chiave del tuo business Avvisarti anticipatamente circa una possibile criticità del tuo business Valutare in modo più corretto la forza vendita Fase 11) Best Practice Questa fase analizza tutte le esperienze che hanno permesso di raggiungere i risultati migliori. Queste esperienze, una volta identificate, vengono poi codificate e formalizzate in procedure standard da seguire. Noti differenze in termini di performance all interno della tua azienda ma fai fatica a comprenderne le ragioni Identificare le esperienze migliori, formalizzarle e applicarle come procedure standard raggiungendo risultati migliori Ridurre gli errori o le metodologie meno performanti Aumentare la velocità di risoluzione di possibili problemi

13 Fase 12) Ottimizzazione Finanziaria Questa fase prende in considerazione l aspetto finanziario relativo alle vendite, focalizzandosi specialmente sul tema delle dilazioni di pagamento e degli sconti e sui loro effetti sull equilibrio finanziario dell azienda. Il tuo equilibrio finanziario è penalizzato da un eccessivo utilizzo delle dilazioni di pagamento e degli sconti da parte della forza vendita Far comprendere gli effetti sull equilibrio finanziario dell azienda quando vengono utilizzate le due leve commerciali: dilazioni di pagamento e sconti. Migliorare l equilibrio finanziario dell azienda *************************************************************************************** Nelle che riceverai successivamente entrerò più in dettaglio in alcuni concetti sopra esposti. Se vuoi implementare fin da subito il sistema 1 st Class Selling nella tua azienda, contattaci (via o su Skype ( nome utente firstclassselling ) Se vuoi informazioni sul prossimo corso di 1 st Class Selling (un seminario di 3 giorni) clicca qui: Scrivi a info@1stclassselling.com per prendere un appuntamento con un consulente con cui valuterete se 1 st Class Selling è adatto agli obiettivi della tua azienda e per prenotare una consulenza gratuita di 2 ore. ***************************************************************************************

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