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Transcript

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2 ! ## $ %&' (()$$#*' $$+, &$ $'-.% &'/& &/ # $ #01+ $&$# 2'/ 3& &'// '&&'$ ' '# &$# & ' #$##* /#3&$ 0&4#/ '5& &$ #& ##/ %&/' #/6#&6#&3 / 7#$//$ # $$/ # $$ ' '/ # # & 7#& ##' $

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5 INCOMINCIAMO: LE TRE CHIAVI BASE CHE AFFASCINANO E PERSUADONO E LA QUARTA CHE LE POTENZIA TUTTE QUANTE!! #$ #' %& '!!%(!%&! %!) *%!*$$$ Chiave 1 - Maestria delle parole: le domande giuste ed il linguaggio appropriato +$&/' $' %& ='5#!#&' $!##! $ $'//&! (!($ $$# &$#& #&$$ &'&$# '#!&4 '&// $#$ Chiave 2 - superare la mente conscia - l'azione subliminale # #&$& $$ ##$$& / $/& $$&' #' &'$'& ' % &5&$$ #/ $,

6 Chiave 3 - la comunicazione non verbale ' &# #/ $# 35'& #' & $ #/ #/ #/# &' &&((($( '5 '&$$& &$$$&# $ 3 $$&&/$& ' Chiave 4 - LA QUARTA CHIAVE '& & && - Il primo elemento: la Fiducia in sè stessi &+ # #&'*//$ # $ # 7&$$ ' # &$#* 8 3 : 9 $ ; ## $$/& / $##&/# $/

7 ESERCIZIO 1 : FIDUCIA IN VOI STESSI &' &!&+1! '## ' & 1 #'/ %' # &' 3#3!#!$$!$&$ &/##'& $ &/)?$$$-.?$$-$#. $?#//' '&$#! +'& $# '(( :@/, +,

8 LEZIONE 2 Sviluppare le proprie doti - La Creatività - $$#3!/ #!+A /1 7&/ (($( #(& & # VENDERE = TROVARE DELLE SOLUZIONI PER IL CLIENTE &!#! $' ##& B00 0/ &&#&$$ $$$ ##' $ &) 7#&' #/ '&! ( '!!#& && &/&& 3 %$ 3/&4' 5&5&$

9 Esercizi Base di creatività per la vendita Esercizio 1 7'$' # $$## 1$# # Esercizio 2 7#$$$!##$6 1C$$$ ###'$$'$ ### Esercizio 3 7// &/$$/# $$$$$/# #' #/##$'#3/! $3&// &,

10 LEZIONE 3 Sviluppare le proprie doti - L'Energia- $& $4C$ &## &&$ 0$) &$'! #$$$ &$$ '& 6&3$&# ##6&' 3$$ $&&/* # /#$' &##$& //## # $////# $#/6 7## ('(!1= +11%71= %# #'/' & ' & * 2 2 +$#'&! # ## #/ 1=/#&4 #&/ #$21$ #&/$$ +$$$'#' * ($( ('$( ($$(

11 #'$ # $ - Obiettivi Focus e Successo- ## $$$$/ % '$/ 7&## $/ &' ' &&5$ /##*/ & $$/ &$%$ 3 3 $$$$/ &&!&/ 100B1$# # C'&$$$ 1!!&$*!*/!+ #*+$$$!*'& *##-7#. *$&/

12 LEZIONE 4 Sviluppare le proprie doti - Capire come scegliamo Scoprire Le porte di accesso alla Mente dei Nostri Interlocutori Come scegliamo? Come facciamo a dire una cosa ci piace oppure una cosa non ci piace o ancora: una cosa ci interessa oppure una cosa non ci interessa? In base alle nostre percezioni. Per percepire qualcosa, usiamo i nostri sensi. Così distinguiamo, sulla base dei nostri canali sensoriali, tre maniere differenti fondamentali di percepire e misurare il mondo, correlate a loro volta con i nostri organi di senso. Chiamiamo queste maniere: Visiva: legata alla vista Uditiva: (abbreviata con A) legata all'udito ed al ragionamento Cenestesica: (abbreviata con K) legata alle emozioni Un venditore di auto, ad esempio, ad un cliente visivo potrà dire: guardi la linea di questa vettura ad un cliente uditivo: le spiego logicamente perchè quest'auto è interessante ad un cliente cenestesico: si sieda sull'auto, la provi! Questi tre tipi si distinguono anche fisicamente: spesso il cliente visivo avrà una respirazione più alta il cliente uditivo una respirazione mediana un cliente cenestesico una respirazione profonda.

13 Caratteristiche Fondamentali Tipi Visivo Uditivo Cenestesico Interno Esterno Corpo Longilineo Medio Adiposo Muscoloso Respirazione Alta Media Bassa Timbro Voce Alto Medio Variabile Basso Velocità dell'eloquio Alta Media Lento Argomenti Abituali di Conversazione Cose Descrizioni Informazione Ragionamenti Emozioni Persone Sensazioni Attività Atteggiamento frequente Indicatorio Superlogico Propiziatorio Ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche. Una persona che possiede una tipologia principalmente VISIVA cammina con un portamento eretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una respirazione alta. Una persona che possiede una tipologia principalmente AUDITIVA comunica verbalmente con un tono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale. Una persona che possiede una tipologia principalmente CENESTESICA ha una respirazione addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando ricercano le informazioni guardano sui loro piedi, gesticolano in basso. Un altro sistema è costituito dall osservazione dei movimenti oculari. È necessario porre all interlocutore una domanda che presuppone una risposta secca. Ad esempio: Dove sei andato in vacanza l anno scorso?. In Francia. Prima della risposta gli occhi guarderanno in una determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. Il Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; l Auditivo guarda in orizzontale; il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. È importante non focalizzarsi sul singolo movimento per capire la tipologia, bensì osservare una correlazione tra più elementi

14 Come divenire Maestri? Uno tra gli aspetti più affascinanti della comunicazione è che, più procediamo in questa dimensione, più cresciamo ed impariamo. I punti indicati sopra sono solo una ccenno ad un modello che può essere ampliato fino al punto di capire: Cosa vuole il nostro interlocutore Le chiavi interne della sua motivazione I modelli linguistici più appropriati per lui Cosa lo affascina e cosa dobbiamo evitare E tutto questo esclusivamente attraverso la comunicazione non verbale. E' il modello della PNL3: il più potente approccio all'uomo ed alla comunicazione. Si chiama PNL3 poiché va molto oltre la PNL (anche se ne comprende i principali profili comunicativi) e connette gli elementi che avete appena appreso con un modello estremamente fecondo: l'enneagramma che vedremo la prossima lezione Esercizio Guardate le persone attorno a voi e cercate di capire dalla loro attitudine e dalle loro parole se sono più visivi, uditivi o cenestesici.

15 LEZIONE 5 Sviluppare le proprie doti - Enneagramma $# $ $#& & &'(# #( +++0 $*& // //$'# &$ # '//$$ $'3' $+0!+10$' /$$ '$ &$ $ & // $ D$& &//$$3 &$# D=100$#'#E $ $& ' &1CA0!17 ' 753 ## $ * il nostro interlocutore è tendenzialmente in accordo con quello che diciamo o l'incontrario?! '/'$$5$! ((' D$D2 1&$!#D 'D

16 # $$& /& 7# ## D+++/ & &$$ 3$$ L ENNEGRAMMA COME CODICE PER DESCRIVERE I PROCESSI MENTALI $$$ '$& &FG&## $#'! 0+C1 D$H ## $## D/ %H&$ & //$ $ $$ $$$' &&$ $$ ## $& *$ D$5//#& //#-/#. CD/#& D/C&&/$ &&/ /$% 1I$/# / $ * I canali sensoriali e la comunicazione non verbale relativa I valori contenuti e proposti dal sistema dell'enneagramma. C6/##1!B '' &

17 LEZIONE 6 Comunicazione e Persuasione - Tecniche Ipnotiche &## & &#0A1 C+ ##* # +0!1+ (#(! $$ # $/# ' /* 36&/$ # $<J #E<J $&'/&$ #/ & &## $ #* # $%&' # $%( ) ' # *++' # $%,!' # $%++- ##'&$ $* # *+).' # *%) /' # *,/' # *,' #!0!) -

18 Padroneggiare il Potere della Suggestione ed introduzione ai segreti dell'ipnosi per la vendita 7/'#($$( $$ =#'$$ #'## 7 &++=0+ $& '6 ##3 0& $ $& &$ $$$ &5& ' &$ $* comprendere gli stati emozionali!11, &&&$ /& 3 /# STATI EMOZIONALI NEL CLIENTE: LORO SEQUENZA E FUNZIONE / %$&0++ $ &&$ # 0''#) C' #& Rapport 2 2 $*

19 RAPPORT A11# 1!!+1/$& ###!#/K '(#( 1 / 5* 3! 3!,! Dallo stato di RAPPORT allo stato di ATTENZIONE #+1+C7C1+ #$/ &$$*###2 # Dallo stato di ATTENZIONE allo stato di INTERESSE ##0+0++ &$$*#- #. Dallo stato di INTERESSE allo stato di GRADIMENTO =1C0+# #=! # #'=!$ $$ &$ TECNICA RISULTATO STATO MENTALE 1. Stabilire Rapport Divenire guida e assistente dell'acquirente 2. Tecniche di Assicurarsi l'assoluta fascinazione attenzione del cliente 3. Suggestioni potenti Per costruire un forte interesse 4. Tecniche di Per costruire forte approfondimento desiderio 5. Tecniche di suggestione post-operativa Per stimolare il compratore all'azione RAPPORT Fascinazione Suggestione Approfondimento Richiesta RAPPORT Attenzione Interesse Desiderio Azione

20 Il Potere del Magnetismo Personale? Fascinazione e Persuasione $&& $&$$! 0$#$& &/%$& & /3 C$& #! $&$ $'#5&' (($ #3(( && #' &$ $$& $$3' 3 $$ %&'/ /!' (#( & $$ &3/ #$# #*/#3&$ 0& #/ '5& 7#&$ # # &$$$/ # ' $# '&$A$$,

21 LEZIONE 7 Stabilire Rapport %$ Comprensione della comunicazione & 4+!5 /+!6+7!++%!,!1!!+1! # (( #!'&($&( # $ #$ ''/!' '* 1) Influenza Personale & // # '$$5 (( # # Il concetto di consulente di vendita 7##(( '&4 -./ #'& $('( Rapport e Dominanza nella vendita

22 !3$$/## L3#3 & # 'L 3'((4 %$&# %' $$ # # % /& # In ciò non c'è niente di deviante, non leggete queste parole pensando a qualcosa di sinistro. Non ci sarebbe niente di più sbagliato. Stiamo descrivendo una situazione nella quale il cliente è messo a proprio agio quando egli si sta decidendo a comperare, tale situazione deve essere più piacevole possibile e tramite queste tecniche lo sarà di sicuro. Il cosiddetto stato di rapport è stato da voi già sperimentato molte volte; ad esempio, tutte le volte che avete provato simpatia per un personaggio in un film, voi avete reagito pur sapendo che si trattava di una storia inventata e che l'attore è ben pagato per rappresentare tale personaggio sullo schermo, per un attimo avete potuto sospendere il vostro Fattore Critico accettando le idee espresse nella storia raccontata nella pellicola. Ad esempio, per illustrare il concetto di stato di rapport si può ricordare l'esempio del personaggio del film E.T., l'alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle persone che guardano il film si dispiacciono nel momento in cui l'alieno apparentemente muore. Stanno in realtà dispiacendosi per un pupazzo elettronico. L'efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire rapport. Questo viene chiamato dai registi sviluppare il personaggio. Voi dovete potervi preoccupare del personaggio prima di poter reagire. Dovete sviluppare una relazione basata sull'empatia prima di poter rispondere emozionalmente. Quando il rapport è stabilito voi sarete condotti nella realtà del mondo del film diversa dalla vostra realtà quotidiana. Il fattore critico '' '&#$'&#

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24 LEZIONE 8 La comunicazione: l'intelligenza si misura dalla capacità di comunicare Alla base di una relazione interpersonale, essenzialmente, c'è la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilità delle rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile. Come è possibile costruire una reazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona maniera di stabilire rapport è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere la fiducia. Questo si può fare attraverso le tecniche di Influenza Personale, Ricalco e Guida. %&$ (!$# $($$& &! L'influenza personale #3'& 3###-.&&L $&$&& & &$ //5&& $ # =#$5 ' &5& & #& &&/ # $$$ ' &5& $$ $ # $$# # ## (( ' / 3##&/$ & //&$ %$$$ $(( &$' & ##'*' #$$L# $

25 &$L' / $ # & %& &$/(( ##'& & $$$&## #=&## *($' & $'(!#6&&7 & &#$$L ##$ $$/ $ ##1&# 1($( &$$((' $$/ /3$= $/ $/5 '/ / %$$ C$ ' ## # # (/#( INFLUENZA PERSONALE = RICALCO E GUIDA => RAPPORT / ANDARE A RITMO

26 ' 1' '& /!$$$ #$ ' L' $ ##$ #'#$ '$$# %&&(( &&##* $# /(1( & #'$&7!1+ 00!7+C%7+# /& && $& &$ %7+0MMMMMMMMMMN%7++!#/& $$% $&$' 3& &3# /'$%'& &'$ # ##' &&5 &&$& C'$ / /&#& #&/ * -(5!%) -

27 -8!.- C'##& & ## # # #C '3 5$#6 #$ #'' &

28 LEZIONE 9 La comunicazione: l'intelligenza si misura dalla capacità di comunicare Alla base di una relazione interpersonale, essenzialmente, c'è la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilità delle rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile. Come è possibile costruire una reazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona maniera di stabilire rapport è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere la fiducia. Questo si può fare attraverso le tecniche di Influenza Personale, Ricalco e Guida. %&$ (!$# $($$& &! L'influenza personale #3'& 3###-.&&L $&$&& & &$ //5&& $ # =#$5 ' &5& & #& &&/ # $$$ ' &5& $$ $ # $$# # ## (( ' / 3##&/$ & //&$ %$$$ $(( &$' & ##'*' #$$L# $

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30 !!#!$!!#! 1' '& /!$$$ #$ ' L' $ ##$ #'#$ '$$# %&&(( &&##* $# /(1( & #'$&7!1+ 00!7+C%7+# /& && $& &$ %7+0MMMMMMMMMMN%7++!#/& $$% $&$' 3& &3# /'$%'& &'$ # ##' &&5 &&$& C'$ / /&#& #&/ * -(5!%) -

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32 LEZIONE 10 L'utilizzo della parola: La comunicazione ipnotica # # # '!#! %!!!((!&) ((! #! )! ++!##! 3##$$$ %&$$$ / &##'$) ##' $$$&& & $&3 #&# & /# &$ & '0 %&$ ##&$ $$ ' ## / $ =!## $&!!! # # $ ' #&$ &# # ##'$## $#'#(&( (#!( $# '## $' & 5/ ##' 5 #&$ # #&$& #3 #&! -!$#$.K #### $ ###$&& &&

33 / $ / ( O( & 3 $#. La Comunicazione Ipnotica consente di: 19 %!,1,+ +%1! ' 9! 5!,!' +!+ +! %0,' *,/! :5!5' /!;6565!6-#' /!, %%,6!!! 60 6!!6!5+' *,!+,+++!' /!+5 '

34 LEZIONE 11 Le parole sono molto potenti. IL POTERE DELLA QUANTUM PERSUASION &($3 ( +$& $ '$ /' ' &$& &'5 #)!!+!++6!6 - & ' #' ##' Il mondo è creato dai nostri pensieri (Buddha) 7 / '( ( %-!9. $$$#$' &'#& / B&# $/$7 ($(' $/ 0&($() &((1' &% & 507A!$# '* - $!,!! - *,5-8++;<=+# '

35 FASE 1 - OPERARE SULLA REALTA' MATERIALE DEL CLIENTE? RENDERE TUTTO FACILE E POSSIBILE!//&# #(&( && // $-. '#// '## & ##& $$ *((-/ ##($(.(/ $)( $##'//% &4'-.!1++!'$# $$& ' & #/ #!&4// $ $!/ '/$$ -. ((' (#( % (#($&$ / FASE 2 Possiamo allora CREARE LA REALTA'. C((##111 7& *(%&5$&# )(& $$ +#/!&4$ //& &#$$'11 0++& ) 5 10

36 $/* NOI COMPERIAMO EMOZIONALMENTE E GIUSTIFICHIAMO CON LA LOGICA!&# $ 711+ FASE 3 - SVILUPPARE LA COSCIENZA DI UNA REALTA' ' 7!!1+C71* *') '//) * 1## '5$$) ## COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI? $$$ /####* &)$!!3 3$## /# FASE 4 OPERARE IN DIMENSIONE TEMPO E TRASCENDERLA & # $$$$ $$&+$$C5 '#/$$$ %#//# &(( 7 $*(C'( (C+0$#' &$$( $##&(( 3$ # '##& C$$$&#$ 0& $$' +(($##((6&

37 LEZIONE 12 Come aumentare fino al 930% la potenza della propria Comunicazione! E la percentuale può anche essere più alta! infatti stiamo supponendo che la vostra comunicazione verbale sia perfetta... Esistono infatti due tipi fondamentali di comunicazione: La Comunicazione Verbale La Comunicazione non Verbale (in cui includiamo anche la comunicazione paraverbale, cioè i toni di voce, certe interiezioni non linguistiche etc...) In base ad una ricerca riportata dall'ibm la maggior parte della comunicazione è NON VERBALE. Questa cifra equivale al 93% e questa è proprio la ragione per cui affermiamo che se seguite le nostre istruzioni ed imparate le tecniche (uniche) che insegniamo nelle nostre formazioni, potrete aumentare fino al 930% la potenza della vostra comunicazione! Breve Introduzione alla Comunicazione Non Verbale Il 93% della comunicazione è quindi gestita dall'inconscio. Quest'ultimo utilizza il suo linguaggio, diverso da quella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a disposizione una mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nell'interazione. In tempo reale sapremo se quello che stiamo facendo è giusto oppure sbagliato. La comunicazione non verbale (anche abbreviata CNV) è la comunicazione coi gesti, la comunicazione che non passa attraverso il significato logico delle parole. Comprendere la CNV è ad esempio necessario per la cosiddetta calibrazione, ossia riuscire a sintonizzarsi, a prendere un equilibrio con le persone, di modo da poter comunicare con un massimo dei risultati. Spesso diamo input verbali e riceviamo input non verbali. Vale a dire parliamo, ma la persona dall altra parte ci risponde attraverso la CNV. E molto importante imparare a decifrare tali segnali. Infatti, quando li capiamo, è come se leggessimo il pensiero del nostro interlocutore, il quale non è per nulla conscio dei messaggi che sta inviando! La differenza sostanziale tra la comunicazione non verbale da quella verbale, essenzialmente è questo: mentre la comunicazione verbale trasmette essenzialmente informazioni, quella non verbale trasmette stati d animo. Se vogliamo cambiare o motivare una decisione, l'emozione è SEMPRE più forte della logica!

38 7& 0+0+1C * /&#' #&) *6 ((7$& +0C# 053/ $$&( #(&&(/( ($&(%#$# )#// /&// /$$3$ %&4$$&!##'&2' &,/' #&2 / $ SEGNALI INCONSCI DI GRADIMENTO E RIFIUTO &$ $ #/ (2 /$ $$ / // & ## $ $$ $,!!(!!($ =$&( %$ $&$$$$#& &' +##!!!!!$ $$ ($ P# $//# 1$$ $$$ $ ='$/#&

39 %!! $ $$ $#$ $ #!(($ 1$# # +##!$ $# $ #!! &$ $$$ $!((&$!$$ $!((%&!!!$ &$$#6&$$ &/$!((!!( $ $$!&//$ $&$$ /$&$ '# $$ $$$& $$ $ $&/ #$$$## &'' &/ $#

40 Costituiscono atti di rifiuto: (!!!$ $$ $! $ / $!((!! $ $$!& ##&(!!&!!&!$ 1//$ %!(!$ $ &! $ 1& $ =/$&& $'& %$$ &#'# $&&& /&// '!'$$/ &'&//#& '/$$/ $ $$ $$ #%/$ Altri segnali di comunicazione non verbale $#/&$ &/$P$ $ $ $ &' &!'$/$# ' */$L 3 $$$ #/$$$+! #$&&$

41 #'$-+$$&$/ '!*&# 33! $ ' + ((!$ $$ &/&$ &$3& ((!%(!(!!$ $$ &$ -/.&& ((!%(!(!!$ $$ $' $'-. ((!!!$ $$ ##&$/ &&&$$ &'' ////$-$&## ##.% ((!!!$ &//##% &'$$& //''$& $$&$$# '$'&$$ // #$$//$&5 &!$'&&5 &4&$$&&## %!! $ //$'$' &$/$ #//' # %& $&// %& #5 &$'

42 &# '$# %3$'!/& $&#?J#' 5$# $ '$# // & C&$' # %!! $ $$ #$ & # ((!%!#$ $!!$ $$ # 2 $3 #$!!!!$ +#$ / $#-$3.' $$ #$ L*'/$$ (!&$ $&&#$ % $6$ & & +!#!!!!$ $& # +!#!!!! $ $& #! & $ $$ $& % &#$$

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44 LEZIONE 13 Dall'identificare il cliente potenziale alla Vendita $###5 ##&53 /' #&/ #K$&## & PRIMA CONOSCERE IL PRODOTTO? POI DETERMINARE IL TIPO DI MARKETING $K$# #&/&## $&$/3 $&### # /-&/. '#/ $$ (&($ 1'/ $ &5* / ' /! ' 4,' *, 5 ' /%- 4 Fase 1: Costituzione Rapporto C$# & 3 &5$& 3$ '$&3 &&$3 '3/3$ $'$// 1!!+1 +# ##$

45 %&&#$ //' / Fase 2: Conoscenza delle motivazioni /$ &/$#!!9 ' &&$ '&' 5 ' & ### &# / '&'$/$ ##& & 7/# ## INTERAZIONE NON VERBALE C$'$ $& # & # 7##$## '/$& INTERAZIONE VERBALE 0 #(&&( Domande per Conoscere -$#.&-.$( ($ #( 9(# #('(& ((#$!( ($ ' & $$$* La struttura esterna (da alcuni chiamata superficiale), che è rappresentata dalle parole che il nostro interlocutore ci dice. 6%!!+!!-

46 0&5 #5&* %* Generalizzazioni e Distorsioni: con la generalizzazione il nostro interlocutore utilizza un termine generico invece di un termine specifico, mentre con la distorsione il nostro interlocutore utilizza un termine simile invece di un altro. La risposta migliore (chiamata anche ripristino della parte mancante) è chiedere di specificare. Un esempio può essere: ho timore che l'utilizzo di questo sistema possa portare delle difficoltà Risposta: cosa intende specificatamente con difficoltà? 0)!6.%- 90%!+++- )- ULTERIORI CONSIDERAZIONI 7#&' #/ '&'/# $#5 &&$/&## $$$# Fase 3: Presentazione offerta /$ $&/$ %5$ (1=C%7+( # # ## & (#!( #& #3&&& $&#5&/$5& 33 #' &$$& # $$## & *) /# +$&5 (('#5& (( -.&$

47 &' &&# $0'& # 7(#(! '6$/ $ &'* Visiva: legata alla vista 9>;552#+)+! />;55?#+! 7 ad un cliente visivo potrà dire: guardi la linea di questa vettura >++!%0.)0 >)6@ $# # STATUS e TESTIMONIANZE $ '&## #/$&& ##% $$ VALORI NELLA VENDITA +$&&## && $&## $#&$$$$##### #$# PONTE SUL FUTURO -.6& ##('& $(#$ (# UNICITA' PERSONALE 5&$ #'&###& /#$

48 Fase 4: Soddisfazione obiezioni /#& (1( &$ /#$# /#5$#$# /#5$ +$' 7 /'&' $/#! &/###$$& $//' /#&45$&//&$# &$ /# &&$$5&/# $# &/#/& #&#$$ ### # ## &$/#// *3)43' -(3. -(3. / /# /$$ # / /###3$$& ### 7 /#' 5!//#/# $/#+ #$ /# $$ ### /& /#6$3/ &3/$ =$$ /#&4 #5$ $#' # # ##

49 '' /# # &'$/#&4 ' $ & &//$/ //' #// /###'( / /#&' & $#(( /# Fase 5: Chiusura $#&$$ & & // #$$#/# &$ //5&' 7/&(&( $/'! & #$ #/'$ DIFFICOLTA' &/ $##'/ & &&5* qualcosa che non è andato bene durante le precedenti fasi, ;+6A655+!++%#6 %%- & '& /$ %5 5 & '

50 '## #&$ ' $$ 4 '#5 $$ ##' &5## #' &' $'5' $&& ##&& && ' //$$ $'& &## $#&// '/$$ &&$$ # $ Tecnica della scelta alternativa!'&/ $&$& '$ $ Tecnica del sì preventivo & /'$$# ' & $$$ Tecnica del silenzio //&' $$$# $/#'# 3 5 #'$ #

51 &# 5&$## $5&$/ # %/ $# $/##'& &4// ' 'C ' * &# /$$' / ' ## '$## &$ &&#/ /$$ & &/$# $' /&$ # 562,78 ## # %$/ '