Operation & Maintenance degli impianti fotovoltaici

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1 SPECIALE TECNICO Operation & Maintenance degli impianti fotovoltaici A cura di: Ing. Alberto Panzera

2 SPONSOR LE SCHEDE TECNICHE DELLE AZIENDE SPONSOR SONO PUBBLICATE SUL SITO INTERNET

3 OPERATION & MAINTENANCE DEGLI IMPIANTI FOTOVOLTAICI I nodi vengono al pettine INDICE 1. PREMESSA pag LO SCENARIO ATTUALE pag I NODI VENGONO AL PETTINE pag O&M SERVIZI E PROCESSI pag. 10 Monitoraggio Manutenzione programmata Processi di intervento e repair La reportistica di dettaglio 5. IL CONTRATTO O&M: PRINCIPALI CONTENUTI pag. 14 L impegno dell operatore L elenco dei servizi oggetto dell accordo Le modalità e i tempi di erogazione dei servizi Le responsabilità dell operatore Pricing e valore del contratto 6. GLI APPROCCI VINCENTI E LE STRATEGIE DI SVILUPPO pag. 17 Segmento di riferimento Strumenti di monitoraggio Processi Contratto e Servizi Prezzi CONCLUSIONI pag A cura di: Ing. Alberto Panzera - ap@almasviluppo.it Dopo diverse esperienze nel settore Energy e nelle rinnovabili, nel 2010 inizia la sua avventura imprenditoriale e fonda Alma Sviluppo, società che opera a 360 gradi nel mercato delle energie rinnovabili ed è attiva sia nello sviluppo di progetti che nella vendita e realizzazione di impianti fotovoltaici. Negli ultimi anni collabora con varie società nella ricerca di finanziamenti per grandi parchi fotovoltaici e, in qualità di consulente, supporta alcuni tra i principali operatori del settore nella fase di definizione delle strategie per il riposizionamento e per lo sviluppo del nuovo modello di business. Opera nel settore dei servizi di Operation e Maintenance dove propone in outsourcing servizi di gestione, manutenzione e assistenza post-vendita.

4 Abstract Numerosi accordi O&M redatti in maniera superficiale e in una fase concitata in cui tutti gli sforzi erano dedicati alla costruzione degli impianti stanno mettendo in difficoltà più di un attore della filiera: proprietari degli impianti, banche, EPC, O&M Contractor. Il mercato del fotovoltaico inizia a fare i conti con i problemi concreti che quotidianamente si manifestano nella gestione e manutenzione degli impianti. Per poter garantire il ritorno atteso dell'investimento sostenuto è necessario porre particolare attenzione alle attività di gestione e manutenzione del proprio impianto. I soggetti che vogliono operare efficacemente in questo mercato, devono adeguare strumenti, competenze e processi aziendali al fine di poter garantire al cliente finale un servizio efficiente, in grado di rispondere velocemente e con professionalità ad aspetti di carattere non solo tecnico ma anche amministrativo. L'enorme parco installato apre prospettive molto interessanti per tutti quei soggetti che saranno in grado di intercettare i bisogni dell'utente finale fornendo soluzioni concrete, strutturate e definitive ai problemi quotidiani che si manifestano in campo. 3

5 1. PREMESSA Negli ultimi anni, nonostante l avvicendamento dei diversi meccanismi di incentivazione che si sono espressi attraverso i vari Conti Energia, abbiamo assistito in Italia ad un continua crescita del numero di impianti fotovoltaici (FV) che venivano connessi in rete. Nessuno, solo cinque anni fa, avrebbe potuto immaginare un simile trend che, se da un lato ha favorito la nascita di un comparto in grado di offrire importanti sbocchi industriali, dall altro ha visto porre poca attenzione alle attività e ai problemi che potevano nascere in un sito fotovoltaico, una volta connesso in rete l impianto. C è stata una folle corsa a costruire impianti come se, una volta ottenuta la tanto sospirata connessione alla rete, questi non avrebbero fatto altro che rispettare, in modo naturale, le previsioni di produzione riportate nel business plan. Solo ultimamente i proprietari degli impianti fotovoltaici iniziano a prestare attenzione ai servizi di Operation and Maintenance (di seguito O&M) e a riconsiderare l importanza di queste attività per poter ottenere la massima resa del loro investimento. Allo stesso modo visto il crescente bisogno di servizi, di qualità e di competenza richiesto dai proprietari degli impianti, gli operatori del settore si stanno attrezzando non solo per garantire le attività di assistenza sugli impianti FV da loro costruiti, ma anche per proporsi come interlocutori su impianti costruiti da terzi per poter cavalcare questa nuova opportunità di business. Il mercato è in forte evoluzione e i servizi di O&M possono rappresentare, a tutti gli effetti, un significativo sbocco commerciale per gli operatori del settore oltre che un elemento distintivo, in un mercato ormai maturo, in grado di pesare non solo la capacità dell EPC di costruire l impianto ma anche, e soprattutto, la capacità di saperlo gestire per garantirne le prestazioni nel tempo. In questo Speciale di Qualenergia.it, partendo dallo scenario attuale, proveremo a tracciare le possibili evoluzioni del servizio di O&M, analizzandone contenuti/modalità di erogazione e ipotizzando le evoluzioni di questo servizio nel mercato fotovoltaico 2.0. Stiamo assistendo alla nascita di nuovi operatori che hanno come obiettivo quello di specializzarsi nella gestione e manutenzione degli impianti fotovoltaici, che al fine di erogare servizi in modo efficiente ed efficace riorganizzano le loro attività e le loro strutture, ponendo le necessità del cliente finale al centro della loro strategia commerciale LO SCENARIO ATTUALE Il parco installato in Italia è prossimo a raggiugere la cifra considerevole di 18 GW di potenza di picco, distribuita su oltre impianti. Di questi circa l 88% è rappresentato da impianti con potenza di picco inferiore ai 20 kw, tipicamente impianti residenziali, il restante 11% è rappresentato da impianti con potenza installata compresa tra 20 kwp e kwp e solo una percentuale dell 1% è rappresentato da impianti con taglia superiore ai kwp.

6 Un modo diverso di segmentare il mercato è quello di distinguerlo tra impianti costruiti a tetto, che sicuramente rappresentano la maggioranza dell intero parco installato e il restante parco rappresentato da impianti costruiti a terra. E importante questa suddivisione perché anche i servizi di O&M dovrebbero essere strutturati in modo diverso rispetto all impianto per cui sono stati progettati poiché diversi sono i bisogni di partenza. La maggior parte degli impianti a terra è stata costruita da operatori EPC che si proponevano nei confronti del cliente finale anche in qualità di O&M contractor, con un vincolo forte durante i primi due anni di garanzia dell impianto. Le banche che nella maggior parte dei casi finanziavano l operazione obbligavano i contraenti a sottoscrivere un contratto di O&M che fosse formalmente corretto senza analizzare in dettaglio i processi e l organizzazione che l EPC avrebbe utilizzato per garantire i servizi oggetto del contratto stesso. In questo caso il contratto di O&M era un requisito indispensabile per poter accedere al finanziamento ma, come più volte ribadito, il focus era principalmente concentrato sulle garanzie che l EPC dava in fase di costruzione piuttosto che su quelle della successiva fase di gestione dell impianto. In tutti i casi il contratto di O&M obbligava l EPC a operare in modo molto attento al fine di garantire il rispetto delle performance target per l impianto stesso. Spesso, la caratteristica principale di questa tipologia di contratto era la necessità, da parte dell operatore di O&M, di intervenire prontamente e proattivamente in caso di guasto e nell attivarsi con manutenzioni programmate per garantire il rispetto dei vincoli di performance ed evitare di incorrere in penali sulle quali spesso si fondava il contratto O&M stesso. L impegno assunto dall operatore di O&M era spesso molto vincolante e basato su richieste molto stringenti, senza un track record di impianti già connessi e in manutenzione sui quali l operatore avesse potuto fare esperienza. Il mercato degli impianti a tetto è invece sostanzialmente diverso. In questo caso, le attività di O&M garantite dall installatore che realizzava l impianto si limitavano spesso a fornire un sistema remoto di segnalazione dei guasti e/o di rilevazione della produzione, in aggiunta ad un programma più o meno dettagliato di manutenzione preventiva che nella maggior parte dei casi si riduceva a una verifica visiva dello stato dei materiali e delle condizioni di fissaggio dei pannelli al tetto. Nel caso infine in cui l impianto fosse stato realizzato in ambito industriale spesso l imprenditore proprietario si limitava a pretendere l intervento in caso di necessità sulla base dei contratti di garanzia di prodotto sottoscritti a seguito della fornitura dell impianto. Di conseguenza il monitoraggio dell impianto e la gestione proattiva veniva delegato a strutture interne della proprietà che, in qualità di manutentori del sito industriale, si sarebbero occupate anche di manutenere l impianto fotovoltaico. Il risultato di questa situazione è spesso la mancanza di ownership sulle attività necessarie a garantire l efficienza dell impianto; è difficile in tali casi definire in modo inequivocabile chi risponde dell obiettivo di massimizzare l efficienza dell impianto stesso tra strutture interne del proprietario e fornitore dei servizi di manutenzione dei componenti. 5

7 Per ultimo rimane l ambito dei servizi di O&M all interno del mercato residenziale. Anche in questo caso, nonostante la complessità degli impianti sia notevolmente inferiore e i possibili danni di una non corretta attività di O&M siano limitati rispetto ai casi precedenti, si nota una mancanza di sensibilità da parte degli operatori nel proporre e garantire al proprietario dell impianto servizi di assistenza post vendita che siano in grado, realmente, di preservare l efficienza dell impianto e di conseguenza la redditività dell investimento realizzato. Inoltre, in questo settore del mercato, il fatto che molti installatori hanno ridotto sensibilmente le loro attività nel FV e sono tornati a dedicarsi al loro core business di installatori e manutentori di impianti elettrici civili e industriali, rende il tema dell assistenza al cliente finale ancora più fragile e apre una finestra di opportunità per gli operatori che vogliono continuare a giocare un ruolo importante nel fotovoltaico. Lo scenario di mercato che si presenta è inoltre particolarmente interessante in considerazione delle considerazioni che seguono. Nel corso del 2013 saranno trascorsi ormai i due anni di garanzia che decorrono dall entrata in produzione della maggior parte degli impianti a terra. Questo significa che dopo avere effettuato le attività previste dal FAC (Certificato finale di accettazione, che sancisce, da parte del soggetto responsabile l accettazione completa dell impianto e il venire meno degli obblighi dell EPC) i proprietari degli impianti potranno decidere se rinnovare la fiducia all EPC che ha costruito l impianto, e che per i primi due anni di garanzia ha effettuato le attività di O&M, o individuare sul mercato un soggetto diverso in grado di garantire migliori condizioni operative per i servizi in oggetto. Si tenga conto che spesso, per i proprietari degli impianti, la necessità di rivolgersi ad un soggetto diverso più che una scelta sarà un obbligo, in quanto, con il venire meno delle attività legate alla costruzione degli impianti, gran parte degli EPC sono stati costretti a rivedere pesantemente la loro strategia e a ridimensionare i loro piani di sviluppo nel FV. Un elemento che favorirà questa situazione, oltre ad una naturale rivisitazione del prezzo con cui sono stati inizialmente contrattualizzate le attività di O&M, sarà anche la valutazione di com è stato erogato il servizio in questi primi due anni, sulla base di dati oggettivi e di situazioni concrete nelle quali si sono venuti a trovare i vari operatori, spesso impreparati più che negli aspetti tecnici, negli aspetti organizzativi e di processo a supporto delle attività di O&M. Per quanto riguarda gli impianti a tetto, in particolare gli impianti costruiti su coperture industriali, nel corso del 2013 si assisterà ad una progressiva presa di consapevolezza da parte dei proprietari in merito all importanza delle attività di O&M e, in particolare, alla opportunità di far confluire la gestione dell impianto sia dal punto di vista tecnico che amministrativo in un unico soggetto in grado di operare con professionalità, competenza, territorialmente in grado di garantire i livelli di intervento contrattualizzati ma, su tutto, capace di garantire le massime prestazioni dell impianto. Nel mercato degli impianti residenziali gli installatori saranno sempre di più costretti a integrare la loro offerta anche con servizi e attività di O&M, che si possono ricondurre a un monitoraggio remoto finalizzato alla rilevazione di eventuali blocchi dell impianto stesso, al fine di poter intervenire in un tempo predefinito e trovare una soluzione al 6

8 problema. Nel corso del 2013 assisteremo quindi a uno sviluppo delle attività di O&M. Ma quali saranno i contenuti di questi servizi? E soprattutto quali l organizzazione, i processi e gli strumenti di cui dovranno dotarsi gli operatori che vorranno giocare un ruolo importante in questo settore. 3. I NODI VENGONO AL PETTINE Quanto è importante avere sottoscritto un buon contratto di O&M e soprattutto, come faccio a sapere se tutte le attività che sono descritte nel contratto sono quelle necessarie e sufficienti per poter garantire la massima efficienza dell impianto? Probabilmente se dovessimo rispondere oggi a questa domanda avremmo sicuramente le idee più chiare in merito, e dedicheremmo molto più tempo e attenzione alla selezione dell operatore e alla negoziazione del contratto. L idea che per un ottenere un buon rendimento da un impianto fotovoltaico, una volta costruito, bastasse una attività di manutenzione preventiva secondo un calendario standard che tutti gli operatori del settore più o meno condividevano si è rilevata falsa o quanto meno non sufficiente a garantire il ritorno dell investimento. Gli impianti fotovoltaici sono a tutti gli effetti degli impianti industriali per i quali è necessaria non solo una manutenzione preventiva ma anche e soprattutto una attenta capacità di ottimizzazione e di anticipazione delle situazioni di degrado o malfunzionamento che possono pregiudicare nel tempo le prestazioni dell impianto stesso. È ovvio che un impianto multimw è molto più complesso di un impianto residenziale, ma la logica di funzionamento è molto simile e l obiettivo alla base di un adeguato servizio di O&M è lo stesso: ridurre al minimo (e possibilmente eliminare del tutto) i tempi in cui l impianto non produce secondo quanto dovrebbe e, aggiungiamo, potrebbe. Quali sono oggi i principali problemi che affliggono un impianto fotovoltaico? Per un momento lasciamo da parte la complessità amministrativa della gestione di un impianto FV e ci concentriamo sugli aspetti tecnici. Alcuni problemi sono legati ai materiali che sono stati utilizzati nella costruzione dell impianto stesso. È abbastanza scontato che in una fase del mercato in cui operano centinaia di produttori di moduli, non tutti rispondano ai migliori standard di produzione. Di conseguenza stiamo assistendo a situazioni in cui il degrado del pannello o i problemi meccanici causati ad esempio dai processi di laminazione, stanno già da ora limitando e riducendo le performance di produzione dell impianto ben più di quanto preventivato. Analogo ragionamento può essere fatto per gli inverter, anche se in questo caso, più che problemi di produzione, rileviamo problemi legati alla progettazione della macchina 7

9 stessa. A complicare questo scenario ci sono problemi che si sono generati in fase di montaggio dell impianto: spesso la fretta di costruire o una non corretta analisi delle condizioni del terreno o del tetto su cui veniva realizzato l impianto, hanno lasciato i segni e ora sono necessari interventi di retrofit per ripristinare le condizioni di progetto sulle quali è stato basato il business plan dell impianto. Questi sono problemi che incidono sulle performance e che non sempre possono trovare una soluzione in un buon servizio di O&M, perché non è detto che si possa facilmente intervenire sulle scelte di progetto che per ragioni tecniche, economiche o autorizzative non possono essere modificate. C è anche da dire, a ragion del vero, che si è assistito spesso alla ricerca del miglior prezzo, e che spesso attuando questa strategia le prime attività che venivano sacrificate erano quelle legate all O&M dell impianto. Ancora una volta si evidenzia che è stata sottovalutata l importanza di un servizio di qualità e soprattutto è stata sottovalutata la capacità dei soggetti che si proponevano in qualità di O&M Contractor, attività per la quale è indispensabile disporre non solo di adeguate competenze, ma anche e soprattutto dei tipici processi di TPM, cioè Third Party Management (la gestione di componenti/sistemi progettati o venduti da terze parti) che sono necessari per la corretta gestione di un impianto di produzione. Come dicevamo nei capitoli precedenti, la sensibilità dei soggetti responsabili nei confronti di questi aspetti inizia a crescere e, anche se spesso non è possibile porre rimedio a scelte progettuali fatte in fase di costruzione dell impianto, è sicuramente possibile, e auspicabile, attivare servizi di O&M in grado di limitare i tempi di mancata o ridotta produzione dell impianto. Si apre quindi uno scenario interessante, in quanto cresce la sensibilità dei soggetti responsabili per tutte quelle attività che possono non solo incrementare la produzione di un impianto, ma soprattutto limitarne la mancata produzione. Si possono certamente rilevare differenti livelli di attenzione da parte dei diversi soggetti responsabili. Nel caso di impianti residenziali l impatto di un buon servizio di O&M è abbastanza limitato. Per il proprietario di un impianto residenziale è importante poter contare sulla disponibilità del tecnico che ha installato l impianto, a cui rivolgersi in caso di malfunzionamenti e/o guasti; situazione peraltro non scontata perché spesso l installatore che ha realizzato l impianto non opera più in questo settore. Per un impianto di queste dimensioni più che attivare sofisticati sistemi di monitoraggio della produzione, basterebbe affiancare ad un programma di manutenzione preventivo un sistema in grado di segnalare malfunzionamenti importanti per poter garantire al proprietario dell impianto interventi on site in tempi certi. Si potrebbe quindi garantire al soggetto responsabile la proattività dell intervento, in un tempo ragionevole (che potrebbe essere anche di qualche giorno), in caso di guasti bloccanti. Questo servizio, associato alla produzione con cadenza definita di una reportistica di 8

10 sintesi, che tracci i principali dati di funzionamento dell impianto, potrebbe essere la base di un servizio di O&M su cui sviluppare una strategia di post-vendita efficace, sulla quale poi costruire una attività commerciale di cross-selling, ad esempio, con prodotti per l efficienza energetica. Non è da sottovalutare, inoltre, la presenza di soggetti residenziali che sono orfani di un soggetto a cui rivolgersi in caso di malfunzionamento, poiché spesso l installatore che ha realizzato l impianto non opera più nel settore del fotovoltaico; non sempre la gestione delle garanzia sui prodotti installati è un processo facile e automatico da attivare per il soggetto responsabile, che avrebbe quindi bisogno di un soggetto a cui rivolgersi per la gestione di tutti gli aspetti legati alla vita utile dell impianto fotovoltaico. Venendo invece agli impianti di taglia più importante costruiti da operatori industriali su coperture di loro proprietà, il focus principale in questo caso, è la resa dell impianto. I proprietari di questi impianti, quando hanno scelto l EPC hanno ritenuto che le attività di O&M potessero essere svolte da strutture che già operavano sul loro sito industriale e quindi si sono limitati a contrattualizzare un servizio standard per la sola gestione delle garanzie dei componenti. Questa scelta, anche se valida, si è rilevata insufficiente a garantire la massima resa dell investimento. Non basta intervenire là dove si evidenziano dei malfunzionamenti dell impianto: è importante intervenire per gestire preventivamente tutte le situazioni che possono limitare la produzione dell impianto stesso. È necessario verificare la produzione dell impianto, non tanto rispetto alla produzione attesa definita in fase di progetto, ma sulla base delle condizioni di irraggiamento reale. Il primo obiettivo è quindi quello di far produrre, al meglio, l impianto, intervenendo, possibilmente da remoto; là dove questa condizione non è rispettata, e nel caso in cui sia necessario un intervento on-site, è necessario che questo avvenga con personale qualificato, competente e in grado di indirizzare velocemente la soluzione del problema. Se per risolvere il problema è necessario il coinvolgimento del produttore dei moduli, degli inverter o di ogni altro componente, è importante che questo avvenga in tempi rapidi e con le corrette procedure di escalation in caso di ritardi o mancate risposte. Per entrambe i segmenti, residenziale e industriale, la domanda principale a cui un buon servizio di O&M deve poter rispondere è: Chi si accorge se il mio impianto ha dei problemi? Come se ne accorge? In quanto tempo interviene? Come posso avere evidenza dell efficacia del suo intervento? Per quanto riguarda invece gli impianti costruiti a terra, la pressione delle banche, che spesso finanziavano la costruzione dell impianto, è stata indirizzata, fin da subito, a sottoscrivere un contratto di O&M formalmente valido e stringente. In questo caso tuttavia gli operatori si sono trovati spesso impreparati per la numerosità e la complessità degli interventi necessari a garantire il buon del parco di impianti che si sono trovati a dover gestire. Inoltre la mancanza di strumenti, che sono ancora immaturi e che spesso non riescono ad evitare l intervento on site, ha reso le attività di O&M adatta solo a quelle 9

11 strutture che riescono a mettere in campo una organizzazione territoriale diretta in grado di intervenire in tempi rapidi, con personale qualificato e con competenze in grado di rilevare, sezionare e risolvere il problema. In ultima analisi, quali sono i nodi che vengono al pettine? Serve un approccio proattivo e non reattivo, che costa e per il quale bisogna essere preparati. I tempi di intervento sono importanti quanto la corretta conoscenza ed esecuzione di tutte le procedure necessarie per identificare un guasto, ma soprattutto intervenire per evitarne il ripetersi. Ogni intervento deve essere risolutivo, ma soprattutto analizzato per individuare possibili cause che potrebbero reiterare il guasto. Sottoscrivere un contratto di O&M con definiti livelli di intervento, disponibilità, affidabilità e penali è un buon punto di partenza, ma non può prescindere da una attenta qualifica del fornitore del servizio, che deve essere in grado di disporre e gestire direttamente le attività chiave alla base del servizio di O&M, senza darle in outsourcing come spesso capitava per la fase di costruzione. L O&M contractor deve disporre di un adeguato magazzino di parti di ricambio e soprattutto investire per il suo costante aggiornamento e adeguamento in relazione al parco installato. Purtroppo molti produttori sono spariti dal mercato e quindi, a maggior ragione, la società che vuole investire nei servizi di O&M deve limitare l impatto di questa carenza. Questo aspetto può diventare un importante elemento di differenziazione dell offerta e quindi una importante strategia di marketing. La reportistica è l unico strumento con il quale il soggetto responsabile può rendersi conto dell andamento del suo impianto. La reportistica deve essere chiara, puntuale ed approfondita; deve raccontare tutto quanto è necessario sapere sulla performance dell impianto, soprattutto sulla sua capacità di rispettare le promesse di ritorno utilizzate per redigere il business plan O&M SERVIZI E PROCESSI Ma quali dovrebbero essere i contenuti di un servizio di O&M per poter garantire un adeguato livello di performance dell impianto? Un aspetto fondamentale di qualsiasi investimento è la redditività che lo stesso genera. Nel caso di un impianto fotovoltaico questa è strettamente correlata alla produzione dell impianto stesso. La produzione di energia è l unico elemento su cui calcolare i ricavi. Questo significa che ogni minuto in cui l impianto non produce o non si trova nelle migliori condizioni per poter produrre la quantità di energia che da progetto dovrebbe, siamo in una condizione che penalizza l investimento effettuato. Per massimizzare la capacità di produzione del nostro impianto la fase progettuale è molto importante, perché una volta che l impianto è stato costruito e connesso in rete sono davvero pochi gli elementi su cui poter incidere per migliorarne l efficienza, soprattutto se questa non è allineata alle nostre aspettative. Se escludiamo interventi di retrofit dell impianto, che hanno l obiettivo di rivedere le scelte di progetto e sulle

12 modalità di realizzazione, andando a modificare, integrare o sostituire componenti, gli unici elementi su cui possiamo lavorare sono: 1. il monitoraggio completo e continuo dell impianto e di tutti i principali parametri di funzionamento 2. la manutenzione programmata, completa e puntuale 3. i processi di intervento (da remoto e on site ) e di repair atti a limitare la durata dei disservizi 4. una reportistica puntuale e dettagliata in grado di misurare e riportare ogni scostamento tra la produzione teorica e la produzione reale e, soprattutto, di analizzare le cause degli eventuali scostamenti 5. una gestione puntuale e precisa dei fornitori nel rispetto dei contratti di garanzia che sono attivi sui componenti dell impianto 11 Monitoraggio L attività di monitoraggio è molto importante per poter individuare non solo situazioni di mancata produzione totale dell impianto, situazione che potrebbe essere evidente, ma anche e soprattutto degradi nella produzione dell impianto o produzioni parziali, campanelli d allarme di situazioni in divenire spesso di grande impatto. Il monitoraggio deve essere rivolto sia ai vari componenti che ai parametri di performance di ciascuna porzione dell impianto. Non è sufficiente individuare un problema di produzione, è invece fondamentale, individuare e misurare i parametri che possono indicare un progressivo calo di prestazioni di parti e di tutto l impianto. Ecco quindi che il monitoraggio non è solo sulla produzione, o sui parametri di funzionamento dei componenti, ma anche sullo stato di salute del mio impianto, devo quindi essere in grado di individuare e misurare quei parametri che indicano un possibile degrado che può portare a un disservizio nel tempo. Esistono sul mercato diversi sistemi che consentono di monitorare gli impianti fotovoltaici, ma spesso si limitano a fornire un enorme volume di informazioni analitiche attraverso le quali, senza l esperienza e la competenza adeguata è difficile interpretare e valutare il reale stato di salute del mio impianto. Il monitoraggio non deve essere una semplice attività di gestione allarmi, ma una approfondita analisi e correlazione di tutte le informazioni raccolte, allo scopo di prevenire situazioni di degrado o mancata produzione. Va da se che l attività di monitoraggio sulla produzione dell impianto dovrebbe essere condotta su due livelli: 1. il primo per un confronto costante tra la produzione attesa a progetto e la produzione reale; 2. il secondo, ben più importante, per un confronto con la produzione che l impianto avrebbe dovuto realizzare nelle condizioni reali e puntuali di irraggiamento. Non è quindi importante se l impianto ha prodotto più o meno di quanto il PV-GIS avesse pronosticato, ma sapere se ha massimizzato la conversione dell irraggiamento reale che si è verificato in un determinato intervallo di tempo. Non dimentichiamo che i

13 dati del PV-GIS sono statistici e su base pluriennale, pertanto particolarmente poco significativi tanto più il periodo di analisi è breve, essendo espressione dell andamento meteorologico su un territorio molto più esteso dell impianto. Il sistema di monitoraggio deve consentire di individuare e sezionare le cause di un disservizio, in modo che l intervento on site, spesso l unico modo per ripristinare una condizione di disservizio, sia efficace e risolutivo. Non è quindi solo necessario disporre delle informazioni sui parametri di funzionamento, ma è indispensabile disporre di un sistema che consenta di correlare e interpretare queste informazioni, rappresentare cioè uno efficace strumento di diagnosi per l help desk tecnico. Manutenzione programmata Per quanto riguarda il secondo aspetto, cioè un programma di manutenzione completo e puntuale va detto che questa è sicuramente una delle parti più complete di ogni contratto di O&M. L elenco delle attività, la frequenza degli interventi, la meticolosità dei sopralluoghi, sono descritti accuratamente e si possono trovare dettagliati in molti contratti di O&M. 12 È abbastanza facile riempire di contenuti di questo tipo un contratto di O&M, ma il vero aspetto a cui porre attenzione, è il modo in cui queste attività sono eseguite e soprattutto come vengono valutati gli esiti di questi controlli. Un attività di manutenzione programma, oltre a essere a tempo, deve intercettare futuri potenziali disservizi, non è quindi sufficiente recarsi in un sito ed eseguire l elenco delle attività previste dal contratto, ma bisogna avere alle spalle quel bagaglio di esperienza che garantisca la corretta analisi e valutazione dei risultati ottenuti durante il controllo. Ancora una volta il nostro obiettivo non può essere solo e soltanto individuare un guasto ma individuare e tenere sotto controllo gli indicatori, che ci fanno intravedere la possibilità di un guasto e, quindi, di una futura interruzione della produzione. Una corretta attività di manutenzione programmata deve essere condotta in maniera esaustiva su tutti i principali sistemi del nostro impianto, deve essere approfondita e non limitarsi ad un superficiale controllo, ma soprattutto deve essere progettata e condotta sulla base dei componenti installati e dei loro parametri di funzionamento indicati nelle schede tecniche. Processi di intervento e repair Tra gli obiettivi principali di un contratto di O&M c è la possibilità di prevedere un disservizio (con una accurata manutenzione programmata e preventiva), ma soprattutto la capacità di intervento e di risoluzione in caso di disservizi gravi o di anomalie. Di conseguenza un elemento chiave di ogni contratto di O&M è in che modo, con quali strutture e con quali strumenti l operatore è in grado di rilevare un guasto, individuarne le cause e intervenire per risolverlo. La capacità di rilevare il guasto, deve essere il più possibile centralizzate e realizzata

14 da remoto per poter beneficiare del supporto di strutture dotate di adeguati sistemi di monitoraggio con competenze specifiche sui processi di trouble-shooting applicati a impianti fotovoltaici. L intervento, se non può essere effettuato da remoto (situazione abbastanza frequente sugli impianti), deve essere condotto con personale adeguato che, coordinandosi con il centro, riesca a garantire un intervento risolutivo nelle tempistiche target indicate all interno del contratto. L organizzazione che l operatore O&M è in grado di mettere a disposizione per l erogazione del servizio, si misura principalmente con la capacità di individuare, intervenire e risolvere un guasto. Questo aspetto rappresenta un elemento importante nella fase di qualifica di un operatore di O&M. È illusorio immaginare che non si debbano verificare dei guasti; è invece possibile misurare la capacità intervento e risoluzione degli stessi, monitorandone durata, frequenza e numerosità. 13 La reportistica di dettaglio La comunicazione tra soggetto responsabile e operatore O&M deve essere costante. Il soggetto responsabile può anche non avere diretto accesso agli strumenti di monitoraggio dell operatore ma deve avere costantemente disponibile, in un formato sintetico e facilmente fruibile, le informazioni principali sullo stato di funzionamento dell impianto. La reportistica per il cliente deve dettagliare tutti gli interventi che sono stati effettuati sull impianto, fornendo informazioni sull andamento della produzione, il confronto tra la produzione reale e quella teorica, l andamento degli scostamenti, l analisi delle cause, l elenco dei disservizi, tempi e modalità di intervento, il calcolo della disponibilità dell impianto, le parti sostituite etc. Quando più questo flusso di informazioni è completo, strutturato e automatizzato e tanto più ne beneficeranno sia il soggetto responsabile (che potrà misurare concretamente l operato del suo O&M contractor) che l operatore stesso in grado, attraverso le informazioni raccolte e archiviate, di analizzare comportamenti passati per migliorare approcci futuri alla costante ricerca dell efficienza e quindi di una riduzione dei costi operativi. Per ultimo, un aspetto importante, è rappresentato dalla capacità dell operatore di O&M di far fronte ai guasti gestendo i contratti di garanzia sottoscritti con i fornitori dei componenti. Spesso, la sostituzione di un componente in garanzia si è rilevata un impresa non di poco conto; capita che il fornitore del componente non sia attrezzato per erogare i servizi così come sono descritti dal contratto stesso o che gli stessi, alla prova dei fatti, siano insufficienti a garantire un tempestivo ripristino delle condizioni di funzionamento dell impianto. La situazione estrema è che il fornitore non sia più presente sul mercato; anche se questa ipotesi, che pur si è già presentata, è ancora remota (il mercato è relativamente giovane) non è da escludere che nei prossimi anni l operatore

15 di O&M si faccia carico di gestire situazioni più complesse dove, pur avendo componenti ancora in garanzia, sia complicato ottenere quanto dovuto. Anche in questo caso la capacità dell operatore di O&M di far fronte con la propria struttura a situazioni di questo tipo sarà un elemento distintivo su un mercato che inizialmente si prevede abbastanza affollato, ma a differenza di quando accaduto nel periodo dove c è stata la corsa alla costruzione, non di facile accesso a tutti. 5. IL CONTRATTO O&M: PRINCIPALI CONTENUTI 14 Come abbiamo sottolineato le modalità di erogazione di un servizio di O&M sono diverse in funzione della tipologia di impianto e delle sue dimensioni. Tuttavia lo schema di un contratto di O&M dovrebbe sempre indicare e sviluppare i seguenti punti: L impegno dell operatore In estrema sintesi l impegno che l operatore deve assumere è quello di garantire la continuità e il regolare esercizio dell impianto. Questo è il principale obiettivo dell attività di O&M. In aggiunta, all interno del contratto di O&M può esserci anche l impegno a garantire la security degli impianti, ovvero la guardiania o videosorveglianza, la gestione dei sistemi di sicurezza, l adozione di misure atte a prevenire o limitare azioni dolose, furti o danneggiamenti. L elenco dei servizi oggetto dell accordo L elenco dei servizi oggetto dell accordo rappresenta un elemento di confronto tra il soggetto responsabile e l operatore O&M. I servizi devono essere sufficientemente dettagliati da garantire al soggetto responsabile la copertura di tutte le attività necessarie per poter ottenere il raggiungimento dell obiettivo. Anche se l attività può essere affidata con la formula del chiavi in mano è importante che il soggetto responsabile sia consapevole e coinvolto nella scelta dei servizi oggetto dell accordo. Tra i principali servizi riportiamo sinteticamente: Interventi di manutenzione ordinaria e programmata (azioni migliorative finalizzate a mantenere le prestazione dell impianto, a renderlo meno soggetto a guasti o degradi, a eliminare di inconvenienti di tipo sistematico). Interventi di manutenzione straordinaria di ciascun elemento dell impianto, inclusa la sostituzione di componenti a vita. Interventi di manutenzione correttiva, vale a dire di ripristino provvisorio o definitivo di guasti (malfunzionamenti tale da compromettere parzialmente o totalmente la capacità di produzione dell impianto) o anomalie (malfunzionamenti tali da mettere

16 l impianto a forte rischio di disservizio) Il monitoraggio da una sala controllo, con verifica e telecontrollo dei parametri tecnici di funzionamento degli impianti, dei sistemi di sicurezza e dei sensori ambientali. Servizio amministrativo di verifica delle letture fiscali e di fatturazione dell energia prodotta e dei corrispondenti contributi previsti. Rapporti tecnici e amministrativi con enti che abbiano titolo sugli impianti (gestore della rete) a cui l impianto è connesso, UTIF, amministrazioni comunali e regionali, ecc.). La fornitura dei materiali e macchinari, comprensiva della fornitura di acqua ed energia elettrica, necessari per lo svolgimento delle attività. La videosorveglianza dell intera Area dell impianto. I servizi di vigilanza o di guardiania. La reportistica, periodica contenente le informazioni minime circa: valori di produzione, disponibilità tecnica, attività di manutenzione ordinaria e straordinaria svolte nel periodo di riferimento. Il rispetto delle leggi e dei regolamenti in vigore in materia di sicurezza con particolare riferimento alla sicurezza dei lavoratori. Il corretto e costante esercizio del sistema di misurazione e registrazione dei dati ambientali. Lavaggi dell impianto almeno con cadenza semestrale. Manutenzione del verde e delle recinzioni oltre che dei manufatti e controllo periodo delle superfici (nel caso di impianto su tetto). 15 Questo elenco non può essere esaustivo, e soprattutto non è adatto ad ogni tipo di circostanza, in quanto dipende fortemente dalle richieste del soggetto responsabile, ma se parliamo di O&M questo è il terreno sul quale dobbiamo confrontarci: queste sono le attività per le quali si dovrebbe definire una chiara responsabilità e un processo di monitoraggio/controllo della loro corretta esecuzione. Le modalità e i tempi di erogazione dei servizi Nel caso di un tipico contratto chiavi in mano è l operatore a strutturarsi nel modo che ritiene più adatto per il rispetto degli obiettivi indicati nel contratto. Sarà quindi importante per l operatore O&M dimensionare correttamente le scorte di magazzino e la loro dislocazione sul territorio, disporre di un servizio di controllo e monitoraggio centralizzato per rilevare istantaneamente un guasto sul campo e, dopo averlo analizzato, attivare le strutture che presidiano il territorio, che dovranno essere posizionate e dimensionate in funzione delle distanza dagli impianti e competenze necessarie in funzione delle diverse tipologie di guasto. È importante tuttavia che nel contratto di O&M sia descritto in maniera chiara il processo che l operatore si impegna a rispettare per la rilevazione dei guasti e delle

17 anomalie, e che siano fissati i tempi di intervento target del processo stesso quali: tempo massimo di primo intervento (rilevazione) tempo di apertura del trouble ticket tempo di intervento sul posto tempo di identificazione della soluzione provvisoria o definitiva tempo di intervento per manutenzione correttiva in caso di guasto tempo di rispristino del servizio di generazione alla piena efficienza tempo massimo di chiusura del trouble ticket Nella fase di negoziazione del contratto sarà importante non solo indicare chiaramente questi aspetti, ma anche valutare attentamente gli strumenti con i quali verranno rilevati e soprattutto le modalità con le quali l operatore darà evidenza al committente del rispetto delle tempistiche e dei processi. Spesso nei contratti di O&M formule sofisticate per il calcolo di una performance o il rispetto di un obiettivo si scontrano con l assenza di strumenti/metodi per la rilevazione dei dati che servono per verificarli a consuntivo. È inutile negoziare un contratto O&M ricco di contenuti se non si è sicuri di disporre o di avere accesso agli strumenti adatti a misurarne i valori. È vero che l obiettivo di un contratto di O&M è quello di delegare le attività a un soggetto in grado di eseguirle al meglio, ma questo non deve far venire meno la capacità e la determinazione del soggetto responsabile a controllarne puntualmente l operato del soggetto a cui appalta questi servizi. 16 Le responsabilità dell operatore Non va dimenticato che il fine ultimo di un buon contratto O&M è il rispetto di un Performance Ratio target. Non è importante focalizzarci sulle formule con cui calcolare questo dato, ma sul principio. L operatore di O&M è responsabile di garantire il rispetto dei parametri di produzione per tutta la durata del contratto. È un obiettivo molto chiaro, ed essendo un obiettivo di risultato e non di mezzi, è un arma a doppio taglio. Necessita di una attenta verifica da parte dell operatore di O&M dell impianto che prenderà in gestione, ma soprattutto delle attività di post vendita che l impianto porta con sé. Non ci sarà spazio per operatori che accettano il rischio di prendere in carico l O&M di un impianto senza valutarne preventivamente le caratteristiche dalle quali dipende fortemente la possibilità di rispettare il Performance Ratio target. Il committente dovrebbe diffidare fortemente di soggetti che non adottassero questo approccio di valutazione, prima di formulare la loro proposta di servizio. Dovrà qualificare il potenziale O&M contractor valutando e verificando il suo track record, l organizzazione, gli strumenti utilizzati e i processi con cui opera.

18 La qualifica tecnica dell operatore O&M è il primo passo per ottenere un buon risultato finale, il secondo è la negoziazione di un buon contratto, il passo finale è un controllo costante dell operato; queste sono attività che non si possono delegare e per le quali, se necessario, ci si può avvalere del supporto esterno di tecnici o professionisti in grado di agire in nome e per conto del committente, incaricandoli di tutelarne gli interessi. Pricing e valore del contratto Il contratto di O&M deve essere un buon contratto, ma deve esserlo per entrambe le parti. Da un lato l operatore di O&M deve essere consapevole dell impegno che sta assumendo e avere le competenze, i processi e gli strumenti per poter garantire il risultato richiesto, ma dall altro il committente deve essere consapevole dei costi che vanno sostenuti per raggiungere l obiettivo. Entrambe le parti devono beneficiare di un risultato positivo. Alla base di ogni accordo dovranno esserci trasparenza, chiarezza e correttezza. Sembra scontato, ma non sempre è cosi. Spesso nella trattativa si perde di vista il fatto che ogni contratto deve essere equo. Se si pretende più di ciò che si dà ci si illude di avere fatto un buon contratto e alla lunga la controparte andrà in difficoltà, e questa ricadrà sul committente. Nessuno se lo dovrebbe permettere in una relazione che teoricamente dovrebbe durare per tutta la vita utile dell impianto GLI APPROCCI VINCENTI E LE STRATEGIE DI SVILUPPO Il parco installato è enorme e molte sono le necessità dei soggetti responsabili in tema di gestione e manutenzione dei propri impianti. La possibilità sviluppare un business dedicato alle attività di O&M è concreta e può rappresentare un ottimo investimento per tutti coloro che vedono drasticamente ridursi le attività legate alla costruzione di impianti e possono rifocalizzare le proprie attività in tal senso. È importante tuttavia valutare in maniera chiara la strategia che si vuole adottare. Le necessità del cliente finale cambiano in funzione della tipologia di impianto e delle sue dimensioni; di conseguenza deve essere diversa anche la strategia commerciale di chi vuole operare come O&M Contractor. Proporsi per le attività di O&M per un impianto da 3 kw necessita ovviamente di strumenti, organizzazione e processi operativi completamente diversi che per erogare servizi ad impianti multimw. In ogni caso, gli elementi di base di una strategia di sviluppo in questo settore dovrebbero essere: Segmento di riferimento Sarà importante definire chiaramente quale è il segmento per il quale ci si propone

19 come fornitore di servizi. Per il segmento residenziale sarà l interlocutore territorialmente vicino a lui, e a cui può rivolgersi in caso di problemi il soggetto più adatto a erogare servizi O&M. Sugli impianti industriali sarà fondamentale impostare una strategia basata su competenza specialistica e referenze importanti, magari anche solo in altri settori, ma su complessità e processi confrontabili con il FV. Sarà importante poter dimostrare, in modo concreto, l efficacia dell intervento misurando e presentando al soggetto responsabile i maggior guadagni o i minori costi che si può attendere a seguito della sottoscrizione di un contratto O&M. L operatore dovrà far percepire la propria capacità di massimizzare l efficienza dell impianto. Su questo segmento sarà fondamentale dimostrare nei fatti l importanza di un servizio di O&M adeguato e altrettanto importante sarà far percepire al cliente finale il rischio dei mancati guadagni nel caso in cui non si affidi ad un operatore serio, competente e attrezzato. Per i grandi impianti a terra l operatore dovrà essere in grado di tarare la sua organizzazione, i suoi processi e i suoi strumenti, in funzione delle richieste del cliente. Sarà quindi importante la flessibilità e la capacità di adattarsi ai bisogni del cliente anche in virtù dello schema di pagamento che spesso implicherà un meccanismo di bonus/malus. 18 Strumenti di monitoraggio Sarà importante dotarsi di un sistema di monitoraggio in grado di integrare le diverse tecnologie presenti sui vari siti. Spesso quello che manca non è il sistema di monitoraggio in quanto tale, ma la sua integrazione a un livello superiore con livelli software in grado di evidenziare agli operatori di help desk, in maniera chiara e immediata, ma soprattutto di facile interpretazione, i problemi presenti in campo. Il sistema, oltre che rilevare e segnalare malfunzionamenti, dovrà poter raccogliere e elaborare tutti i dati storici necessari ad analizzare l andamento nel tempo delle prestazioni dell impianto e a prevederne i comportamenti futuri. L organizzazione È fondamentale l organizzazione e la sua distribuzione sul territorio, per poter garantire interventi on-site tempestivi. Il personale deve essere formato per poter non solo intervenire sul campo, ma anche analizzare e sezionare il problema. Per poterlo fare in maniera efficiente, oltre che essere competente, deve disporre degli strumenti adeguati e avere a disposizione gli schemi elettrici, i layout, gli as built e le specifiche di tutti i componenti dell impianto. L organizzazione e la disponibilità delle scorte di primo e secondo livello garantiranno la possibilità di eseguire interventi risolutivi e ripristinare le migliori condizioni di funzionamento dell impianto.

20 Processi I processi a supporto delle attività di O&M dovranno essere definiti in maniera chiara e progettati sulla base dell esperienza sul campo. Tutte le attività, dalla rilevazione del guasto alla sua risoluzione, attraverso l intervento on-site o l attivazione del contratto di garanzia con i fornitori, dovranno essere codificate, tracciate e misurate. La possibilità di definire in maniera chiara le procedure operative, tracciarle su un sistema di work flow management e misurare le performance di esecuzione sarà importante per poter recuperare efficienza e, quindi, ridurre i costi del servizio verso il cliente finale o incrementare il margine per l operatore. Si svilupperanno applicativi specifici per il mercato fotovoltaico in grado di supportare l operatività del servizio. 19 Contratto e Servizi I contratti di servizio dovranno essere dettagliati e completi. Il servizio di O&M dovrà espandere i propri confini e il fornitore del servizio dovrà diventare, per il cliente finale, il riferimento unico per tutte le attività di gestione dell impianto, sia di tipo tecnico che di tipo amministrativo. Non sarà sufficiente intervenire in caso di disservizio, ma servirà garantire al cliente finale un supporto a 360 in grado di tutelare al meglio l investimento che il soggetto responsabile ha fatto. I contratti di servizio potranno contenere Service Level Agreement (SLA) molto specifici. Sarà quindi molto importante condividere i contenuti del servizio e i vari livelli di responsabilità, soprattutto se nel contratto saranno presenti meccanismi di bonus/malus, con i quali compensare il fornitore. L obiettivo per il soggetto responsabile non dovrà essere solo quello di ottenere il miglior servizio al miglior prezzo, ma quello di identificare un soggetto che prima di essere un fornitore sia un partner in grado lavorare al meglio per poter garantire un servizio efficiente. Prezzi Difficile definire un livello di prezzi per questo servizio. Abbiamo visto come all interno del servizio di O&M ci possono essere contenuti e modalità di erogazione diversi in funzione delle necessità del soggetto responsabile a cui ci rivolgiamo. Per il mercato residenziale la strategia potrebbe essere quella di utilizzare il servizio di O&M come elemento di differenziazione nella fase di offerta e di prevederne il pagamento all interno del contratto di fornitura, andando a forfettizzare un numero di anni definito a contratto. Nel caso invece di un impianto già realizzato, in alternativa rispetto al pagamento di un canone, si potrà proporre al mercato una simbolica fee di attivazione del servizio e, nel caso di intervento o di specifiche attività richieste, la successiva applicazione di un listino definito a priori. In questo modo si potrà iniziare velocemente a creare un significativo parco clienti da utilizzare come track record per le nuove acquisizione e per allargare l area di intervento e realizzare così economie di scala.