Tutto il Marketing Automation in 5 passi

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1 Tutto il Marketing Automation in 5 passi Scopri come l automazione delle attività di marketing porterà enormi vantaggi al business. Parte 2/2

2 02 Benvenuto Hai appena aperto uno dei nostri ebook dedicati al Customer Relationship Management e alla soluzione Salesforce considerata dagli analisti di settore come Gartner la soluzione #1. Il mondo del business sta cambiando piu velocemente che mai. Il successo in questa nuova era significa toccare tecnologie quali CRM, social, mobile e cloud, per ottimizzare e velocizzare i processi. Telnext ha aiutato decine di aziende leader a fare esattamente questo. Buona lettura. Le informazioni fornite in questo e-book sono ad uso esclusivo dei nostri clienti e sono a scopo puramente informativo. Telnext non garantisce l accuratezza e/o la completezza di qualsiasi informazione, testo, grafica, collegamento o altro elemento contenuto in questo e-book. Telnext non garantisce si realizzi alcun risultato specifico seguendo i consigli contenuti in questo e-book Telnext. Tutti i diritti riservati.

3 03 * Indice Prima Parte Seconda Parte 1. Cos è il Marketing Automation? 2. Cos è un CRM? 3.Qual è la differenza? 4.I benefici per il Marketing. 5.I benefici per le Vendite. 6.Conclusione Ottieni la prima parte SCARICA ORA

4 4 I benefici dell integrazione IN BREVE L idea Gli strumenti di CRM e di marketing automation sono simili, strumenti complementari che raggiungono il loro pieno potenziale solo se abbinati insieme. Punti Chiave L integrazione tra un applicativo di marketing automation e di CRM, crea un potente strumento in grado di supportare iniziative di marketing e di vendita, contribuendo ad allentare le tensioni tra le due squadre. 4 Abbinare un sistema di marketing automation con un CRM crea un potente strumento multiuso, in grado di supportare sia le attività di marketing che iniziative commerciali. Il collegamento tra le due piattaforme può aiutare al alleviare tensioni che spesso esistono tra il reparto marketing e le vendite, migliorando la qualità dei lead, incrementando l'efficienza del passaggio tra il marketing e le vendite, automatizzando l'assegnazione dei lead e altro ancora. Date un'occhiata alle pagine seguenti per vedere come l accoppiamento tra strumenti di marketing automation e CRM può influire sui vostri team di marketing e vendita. CRM mkt automation

5 4 I benefici per il marketing I vantaggi per il team di marketing si estendono ben al di là dell allentare le tensioni con le vendite. L integrazione tra il marketing automation con un CRM riduce anche la qualificazione e assegnazione manuale dei lead, aiuta l area marketing a monitorare i ROI sulle sue attività e rende più facile targettizzare e segmentare le comunicazioni di marketing. 5 Automatizzare la qualificazione e assegnazione dei lead Un problema comune tra il marketing e le vendite è la scarsa qualità dei lead. Con i dati raccolti attraverso un sistema di automazione di marketing, il team di marketing può assegnare punti e qualità ai lead, in modo che solo quelli più qualificati vengono trasmessi alle vendite (nota: il punteggio misura l interesse di un lead per i tuoi prodotti o servizi, mentre la qualità indica se il lead corrisponde al tuo cliente ideale). Quando un lead raggiunge un determinato punteggio e qualità, può essere assegnato automaticamente a un venditore, riducendo i processi manuali e garantendo un assegnazione equa, efficiente ed efficace dei lead. Il legame tra revenue e campagne Se si dispone di un sistema di marketing automation che è legato ad un CRM, il reporting sul ROI delle campagne diventa molto più facile. La sincronizzazione bidirezionale assicura che le campagne create nello strumento di marketing automation siano mappate anche nel CRM, rendendo così possibile legare le offerte chiuse alle campagne che le hanno generate. Questa capacità di reporting permette di calcolare il revenue sulle campagne, traccia le spese di marketing, misura accuratamente il ROI, la revenue sui progetti e guida nelle decisioni di marketing basandosi su dati effettivi.

6 4 I benefici per il marketing I vantaggi per il team di marketing si estendono ben al di là dell allentare le tensioni con le vendite. L integrazione tra il marketing automation con un CRM riduce anche la qualificazione e assegnazione manuale dei lead, aiuta l area marketing a monitorare i ROI sulle sue attività e rende più facile targettizzare e segmentare le comunicazioni di marketing. 6 Inviare messaggi targettizzati Secondo uno studio di Pardot del 2013 State of Demand Generation, il 77% degli acquirenti vogliono contenuti diversi e mirati in ogni fase della loro ricerca. Utilizzando le informazioni di comportamento raccolte attraverso il vostro strumento di marketing automation, è possibile inviare messaggi mirati ed e- mail personalizzate secondo gli interessi e le differenti fasi di acquisto dei vostri prospect. La creazione di one-to-one o la segmentazione sulla base di criteri come l'industria o l interesse per un determinato prodotto, aggiungerà un grado di pertinenza alle vostre , contribuendo ad aumentare il livello di coinvolgimento del vostro potenziale cliente.

7 4 I benefici per le vendite Migliorando gli avvisi sul monitoraggio e le attività dei prospect, ci sia assicura che il team di vendita è sempre a conoscenza delle informazioni più rilevanti e perseguibili. Con il marketing che passa solo contatti qualificati, i vostri rappresentanti di vendita possono focalizzare il loro tempo solo su ciò che conta davvero: chiudere affari, portando nuove entrate. 7 Monitoraggio del Comportamento Combina il tuo CRM con strumenti di marketing automation per andare oltre le informazioni demografiche di base e approfondire dettagliatamente il monitoraggio comportamentale, in modo che è possibile visualizzare quali pagine i vostri prospect stanno visitando, quali tipi di contenuti interessano e in che fase sono nel ciclo di acquisto. Con il monitoraggio e l analisi dei prospect, è possibile visualizzare tutti i punti di contatto con i potenziali clienti, dai file scaricati alle scambiate. La cronologia delle attività dei prospect fornisce una visione approfondita su cosa esattamente i lead sono interessati, consentendo ai rappresentanti di vendita di adeguare di conseguenza le loro telefonate. Il 61% dei marketers B2B trasmette i lead direttamente alle vendite; tuttavia, solo il 27% di questi lead è qualificato. MarketingSherpa

8 4 I benefici per le vendite 8 Allert sulle attività in real time Con il marketing automation, i vostri rappresentanti di vendita potranno ricevere avvisi in tempo reale ogni volta che un prospect è attivo sul vostro sito o fanno una determinata azione, come visitare la pagina dei prezzi o il download di un contenuto. Avendo queste informazioni così dettagliate segnalate in tempo reale via , nel CRM, o su un'applicazione desktop, i venditori possono rimanere aggiornati sulle attività e sugli interessi dei loro prospect, dandogli così la possibilità di "battere il ferro finché è caldo."

9 4 I benefici per le vendite Coltivare i lead per una maggior prontezza Recenti ricerche indicano che gli acquirenti sono già a più di due terzi del loro processo di ricerca nel momento in cui vengono raggiunti dai venditori. Questa crescente tendenza ha portato il lead nurturing alla ribalta delle strategie di marketing e di vendita, grazie alla sua capacità di garantire agli acquirenti le informazioni di cui hanno bisogno, nel momento in cui ne hanno bisogno. Utilizzando il lead nurturing, il team di marketing può automaticamente mandare ai lead un po per volta contentuti di valore, portandoli pian piano ad essere pronti per le vendite. Ciò significa che i rappresentanti di vendita non perdono tempo inseguendo i lead che non sono ancora pronti a comprare, e l area marketing può incrementare il valore del suo database risvegliando lead freddi e inattivi. Il lead nurturing dà inoltre ai rappresentanti di vendita la possibilità di automatizzare le comunicazioni con i prospect che sono attivamente impegnati in un processo di acquisto - facendo sembrare che le siano personalizzati, un messaggio one-to-one da un rappresentante di vendita. Questo può ridurre di parecchio il lavoro dei venditori, soprattutto quando si tratta di attività di follow-up. 9

10 4 I benefici per le vendite 10 Le informazioni sui lead in un unica interfaccia Grazie alla sincronizzazione bidirezionale tra il CRM e la piattaforma di automazione di marketing, i vostri venditori possono vedere tutto quello che c'è da sapere, senza uscire dal loro CRM. Questo include tutti i dati raccolti tramite il sistema di automazione di marketing, dalle informazioni raccolte dai canali social alle che hanno ricevuto i vostri prospect, ciò che hanno cliccato, ciò che hanno visto sul sito web etc. I rappresentanti di vendita possono utilizzare queste informazioni per personalizzare le loro conversazioni in base alle esigenze di ogni singolo prospect.

11 5 Due sistemi, uno strumento 11 IN BREVE L idea Fai in modo che il tuo CRM e il tuo sistema di marketing automation lavorino assieme seguendo le procedure descritte in questo capitolo. Punti Chiave Con l'aiuto di un fornitore specializzato, è possibile avere i vostri sistemi di marketing automation e CRM integrati in pochissimo tempo. Se stai pensando di integrare un sistema di automazione di marketing con il tuo CRM esistente, allora probabilmente ti stai chiedendo quale processo di implementazione potrebbe essere simile. Diamo uno sguardo a tutte le fasi di realizzazione, dalla preparazione all'implementazione e altro. Prepararsi per l integrazione La fase di preparazione di integrazione tra un sistema di marketing automation con un CRM esistente è si suddivide in due fasi: definire gli obiettivi e mapparli di un piano reale di integrazione. Smarcare questi due elementi dalla tua lista dipende fortemente dal tuo team di vendita e dal fornitore dello strumento di marketing automation. Diamo un'occhiata a ciascuno dei due.

12 5 Due sistemi, uno strumento 12 Comunicare con il tuo team di vendita L integrazione tra il sistema di marketing automation e il CRM dipende tutto dall allineamento tra le vendite e il marketing: il team di vendita dovrebbe essere coinvolto fin dall'inizio. I vostri rappresentanti di vendita dovrebbero essere molto a loro agio con il CRM e potrebbero non vedere la necessità di introdurre un nuovo sistema, così assicurati che essi comprendano i vantaggi del marketing automation e gli obiettivi che si spera di ottenere con la sua implementazione. Spesso aiuta coinvolgere i venditori nel percorso di implementazione, formarli e permettergli di vedere i risultati, poi lasciate che siano i venditori stessi a far digerire lo strumento al resto della squadra. I vostri venditori sono quelli che sono in prima linea quando si tratta di vendere il prodotto, così che dovrebbe avere una buona visione di cosa funziona e cosa no. Raccogliere i loro input in anticipo in modo da poter stabilire obiettivi e processi realistici dopo l'implementazione: Cosa costituisce un lead qualificato? Quanto spesso desiderano i venditori ricevere gli avvisi riguardo alle attività dei prospect? Come potrebbe l attività di lead nurturing portare supporto ai processi dei venditori? Quali sono i contenuti e le campagne di lead generation che funzionano? E quali no? Come deve essere gestito il follow up? Quando viene assegnato un lead, dovrà essere creato un task nel CRM? La collaborazione su ciascuna di queste domande contribuirà a garantire che i processi saranno eseguiti nel modo migliore possibile.

13 5 Due sistemi, uno strumento 13 Comunicate con il vostro fornitore I fornitori di strumenti di marketing automation che hanno a che fare tutti i giorni con l implemetazione di questi strumenti, dovrebbero essere in grado di aiutarvi a scegliere la migliore configurazione per soddisfare le vostre esigenze. Parlate con il vostro fornitore riguardo ai vostri obiettivi e assicuratevi di poter rispondere alle seguenti domande prima di iniziare: Quali sono le tempistiche per l implentazione? Di cosa sono responsabile durante l integrazione? Di cosa è responsabile il vendor? Quale sistema sarà il master (il CRM o la piattaforma di marketing automation)? Chi farà il lavoro di de-duplica dei dati? Chi farà il lavoro di assegnazione dei lead? Quali campi e muduli dovranno essere sincronizzati? Come configuri e mappi la sincronizzazione? Come lavorerà il processo dopo la sincronizzazione? Sarà manuale o automatica? La risposta a ciascuna di queste domande vi darà una solida base su come muovervi nella fase di implementazione.

14 5 Due sistemi, uno strumento 14 Implementazione Quando sarà il momento per l implementazione, il fornitore di marketing automation vi guiderà attraverso la configurazione tecnica. Questo processo può variare a seconda del fornitore, ma prima ancora di iniziare con la configurazione, sarete pronti per ottimizzare il vostro nuovo sistema. Dopo l implemetazione Una volta completata l'implementazione, non aspettare ad esplorare le nuove funzionalità a portata di mano. La formazione del vostro team di vendita, l'ottimizzazione del nuovo sistema, e la valutazione dei vostri progressi, sono tutti allo stesso modo passi importanti quando si tratta di garantire che state ottenendo il massimo ritorno sugli investimenti di marketing. Gleanster Il 77% dei CMO appartenenti ad aziende top indicano che il motivo principare che li spinge ad implementare una soluzione di marketing automation è la necessità di aumentare le entrate.

15 5 Due sistemi, uno strumento 15 Forma il tuo team di vendita Affinché i tuoi sistemi di marketing automation e CRM raggiungano il loro pieno potenziale, è essenziale che il team di vendita conosca e comprenda le funzionalità dei sistemi e come ne potranno tratte il massimo beneficio. Trascorri un po di tempo a formare i venditori su come utilizzare il sistema, e assicurati che capiscano come i processi potrebbero cambiare nel corso del tempo. Ottimizza il tuo sistema Uno dei passi più importanti dopo l'implementazione è quello di garantire l adozione da parte delle vendite (anche se sono stati coinvolti fin dall'inizio), quindi è necessario essere in grado di dimostrare il valore della soluzione. Inzia con il costruire con il tuo sistema di marketing automation programmi semplici di lead nurturing, con il qualificare i lead attraverso un punteggio predefinito e modelli di classificazione, e automatizzare l'assegnazione dei lead. Una volta che il team di vendita incomincia a vedere il valore, passare ad alcuni dei seguenti punti: lead scoring più avanzati, una segmentazione più approfondita, programmi più mirati e una reportistica sul ROI più granulare. La combinazione tra un sistema di marketing automation con un CRM sta tutto nel trovare i processi che funzionano meglio per voi e la vostra squadra, quindi non abbiate paura di sperimentare fino a quando non iniziate a vedere i risultati.

16 5 Due sistemi, uno strumento 16 Inizia dalla reportistica Una volta che il sistema è a regime da alcuni mesi, inizia a utilizzare le funzioni di reportistica nel sistema di marketing automation per vedere l'impatto sul tuo ROI. I report ti possono aiutare ad avere una visione sul ciclo di vendita, quante opportunità vengono create, il tempo medio in cui un prospect rimane in ogni fase di vendita, ti aiutano a valutare l'efficienza dei tuoi sforzi di marketing e contemporaneamente indicano le aree che necessitano di essere migliorate. I dati sulle opportunità nel tuo CRM possono essere altrettanto importanti. Vedere come le campagne stanno generando le opportunità in essere (e quando ci si aspetta di chiuderle), il valore di ogni opportunità, quante opportunità sono chiuse vinte o perse, il costo per opportunità, e altro ancora. Puoi anche dare un'occhiata ai profili dei tuoi prospect, per vedere da quakle campagna hanno avuto origine. Questo può aiutarti ad avere una maggiore comprensione del tuo sistema di punteggio, a verificare la risposta ad un contenuto che hai creato, e i risultati di una campagna.

17 5 Due sistemi, uno strumento 17 Valutazione. E 'importante avere un feedback dal marketing, dalle vendite, dal management ogni tre-sei mesi per vedere come l'implementazione viene recepita. Cerca di ottenere regolari feedback dal marketing e dalle vendite e assicurati di rivedere constantemente le seguenti aree: E migliorata la qualità dei lead? Quali opportunità sono state chiuse e perchè? Quali campagne di lead generation portano di più e perchè? Quali contenuti guardano di più i tuoi prospect e perchè? Quali mancanze ci sono nei tuoi contenuti? Quali funzionalità/contenuti/campagne sono state utilizzate e quali no? Sollecitare i feedback è uno dei modi migliori per assicurarvi che state ottenendo sempre il massimo dal vostro sistema. L'unico modo per migliorare costantemente i vostri sforzi è quello di valutare in modo continuo le campagne passate, porre rimedio in base ai risultati e andare avanti con una strategia ottimizzata.

18 6.Conclusione 18 Le aziende che hanno unito uno strumento di marketing automation con il loro CRM esistente hanno registrato dei risultati dimostrabili sul ROI, sull'andamento delle vendite, sull'allineamento tra marketing e vendite, e altro ancora. Ecco perché non è una sorpresa che l'industria dell'automazione è in crescita (e si prevede che crescerà ancora di più nei prossimi anni). In effetti, secondo SiriusDecisions, l'adozione di strumenti di marketing automation dovrebbe aumentare del 50% entro il Hai imparato qualcosa di nuovo? Condividilo!

19 19 Pardot, una società di salesforce.com, è una piattaforma di marketing automation B2B, che consente di gestire le interazioni con i prospect come ad es. visite, , forms e altro ancora. Siamo Salesforce Gold Partner e Reseller e abbiamo costruito un team talentuoso di sviluppatori e consulenti certificati con il quale abbiamo completato con successo più di 100 progetti Salesforce. Dai un occhiata ai casi di successo delle aziende italiane simili alla tua. Chi meglio dei nostri clienti può raccontarti i benefici che hanno ottenuto grazie all adozione delle soluzioni Salesforce e alla consulenza di Telnext?

20 *Vuoi saperne di più? Sentiamoci, abbiamo aiutato decine di aziende leader ad adottare le migliori strategie CRM. Chiavenna Ex Convento dei Cappuccini Milano Corso Garibaldi, 71 Telnext telnext.com Resta aggiornato anche su: twitter.com/telnext facebook.com/telnext linkedin.com/company/telnext