vendere viaggi per più di 80 anni

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1 vendere viaggi per più di 80 anni Un a g e n z i a dalle radici a n t i c h e che oggi si è trasformata in un atelier del t u r i s m o, in cui si c o n f e z i o n a n o tour su m i su r a La v e t r i n a dell'a g e n z i a b o l o g n e s e all'e p o c a dell'e x p l o i t di Le o p o l d o Tar tarini e Giorgio Monetti per i viaggi, la curiosità di conoscere e di approfondire, la volontà di L'amore far diventare un hobby la propria professione. Lavorare in un agenzia di viaggi significa soprattutto coltivare una passione sincera secondo Umberto Sassatelli Salvadori, amministratore delegato della storica Viaggi Salvadori di Bologna, le cui origini risalgono al lontano 1929: «Anche perché i margini di guadagno, sia dal punto di vista imprenditoriale sia a livello impiegatizio, non sono certo straordinari. Il tutto, mentre le ultime evoluzioni di mercato impongono all agente di essere sempre più un consulente a 360 gradi: esperto, preparato e competente. Un professionista che non cessa il suo lavoro quando chiude le porte dell agenzia alle sue spalle, ma che prosegue a formarsi, non solo viaggiando spesso, ma anche leggendo la stampa di settore o partecipando ai workshop e ai seminari organizzati dai tour operator e dalle destinazioni». Il mercato dei viaggi è profondamente cambiato negli ultimi anni: la proliferazione di agenzie sul territorio nazionale e la contemporanea diffusione del web hanno considerevolmente aumentato il livello della competizione. Gioco forza, più che sui prezzi, occorre oggi cercare di far leva sulla qualità se si vuole risultare vincenti. Almeno di ciò sono assolutamente convinti alla Viaggi Salvadori: «Mi viene in mente un esempio che ci riguarda da 218

2 vicino, capace di spiegare bene la nostra idea. All inizio degli anni 90 Alpitour ci riconobbe un premio quale agenzia capace di ottenere la migliore performance in assoluto nella vendita della destinazione Canarie. Ebbene, oggi di viaggi verso lo stesso arcipelago atlantico ne vendiamo circa una decina all anno. Il motivo è presto detto: si tratta di un prodotto sostanzialmente standardizzato, facilmente reperibile anche sul web, su cui la differenza si fa principalmente con il prezzo. Oggi, invece, le agenzie dovrebbero concentrarsi soprattutto sull attività di consulenza, su un prodotto sartoriale costruito sulle misure precise delle esigenze del cliente. Ed è per questo motivo che, all inizio del nuovo millennio, abbiamo deciso di riadattare la nostra offerta alle mutate condizioni del mercato, dando il via al progetto boutique del viaggio: una sorta di atelier del turismo, in cui i nostri clienti possono farsi confezionare percorsi, itinerari e soggiorni perfettamente calzanti». Ma diventare consulenti significa anche dedicare molto più tempo all ascolto dei clienti, impegnare maggiori risorse e rischiare, al contempo, di fornire informazioni gratuite che l avventore occasionale potrebbe poi utilizzare in altri contesti, a prezzi inferiori. «Sarebbe bello, in effetti, fare come negli Stati Uniti dove, ai clienti che si fermano in agenzia, viene spesso applicata una sorta di tariffa di consulenza, successivamente scontata al momento dell acquisto del viaggio», racconta Sassatelli Salvadori. «Da noi però non è possibile e allora occorre porre molta attenzione al proprio interlocutore, fargli capire il reale valore aggiunto che il consulente di viaggi può garantirgli e usare, infine, qualche pic- Umberto Sassatelli Salvadori 219

3 cola accortezza. Come, per esempio, evitare di fornire preventivi dotati di tutti i riferimenti precisi della pratica e quindi facilmente clonabili dalla concorrenza. Ma soprattutto è estremamente importante riuscire a fidelizzare la propria clientela, a creare un solido rapporto di fiducia personale: sono infatti molti i nostri clienti che, quando entrano in agenzia, chiedono subito di poter parlare con il proprio consulente di fiducia. E quando ciò avviene, significa che abbiamo raggiunto il nostro obiettivo». Altro elemento essenziale per rimanere competitivi è, infine, quel- Appunti di storia Qualche mese fa il comune di Bologna ha consegnato alla Viaggi Salvadori un premio speciale, in riconoscimento della passione, dell impegno e della capacità imprenditoriale di una famiglia che, negli anni, ha lavorato instancabilmente e sempre unita. Nel corso del 2009, l agenzia ha infatti compiuto 80 anni e la terza e la quarta generazione della famiglia Salvadori continuano l eredità di una vicenda iniziata il 20 giugno 1929 dall allora pioniere del turismo Ettore Salvadori, bisnonno di Umberto. Questi sono alcuni momenti salienti della storia dell agenzia, dalle origini a oggi. 18 aprile 1919: Ettore Salvadori costituisce, con il fratello Antonio, la casa di spedizioni Salvadori Ettore.La sede è in via Massimo D Azeglio, giugno 1929: si costituisce la Fratelli Salvadori, avente per oggetto, oltre all esercizio di casa di spedizioni e trasporti, anche quello della gestione di agenzia marittima, di viaggi e di assicurazioni. Inizia così l attività della Viaggi Salvadori. Novembre 1930: la Viaggi Salvadori ottiene l autorizzazione a emettere biglietti da parte delle Ferrovie dello stato, nonché la rappresentanza della Chiari Sommariva di Milano, della Imperial airways di Londra e delle Assicurazioni Generali di Trieste. 1936: gli uffici della Viaggi Salvadori vengono trasferiti in via Ugo Bassi, aprile 1946: la Viaggi Salvadori ottiene l accreditamento dell Interbational air transport association (la Iata, che nel 2003 la riconoscerà quale più antica agenzia affiliata al mondo). Nello stesso anno ottiene anche la nomina ad agenzia generale di un Alitalia agli albori : vengono aperti dieci uffici lungo la costa adriatica, da Cesenatico a Cattolica, funzionanti come sportelli di vendita per le biglietterie di pullman di linea, che collegano le principali località marine della riviera romagnola con varie città dell Italia settentrionale 1949: si costituisce a Ginevra l associazione Wata, che riunisce ancora oggi le più qualificate agenzie di viaggio private del mondo. Adelmo Salvadori, figlio di Ettore, è uno dei suoi fondatori. 1953: la Viaggi Salvadori organizza la prima iniziativa incoming a Bologna. Con il titolo «Les merveilles oubliées d Italie» propone un itinerario in pullman gran turismo, che, partendo da Bologna, si ferma presso i centri turistici italiani di maggiore importanza culturale e artistica fuori 220

4 lo di diversificare il più possibile la propria offerta. «È quello che noi abbiamo sempre cercato di fare fin dalle nostre origini», conclude Sassatelli Salvadori. «Noi non siamo solo un agenzia di vendita. Facciamo anche incoming e da oltre 50 anni abbiamo una rete di corrispondenti in giro per il mondo, che ci consente di disegnare autonomamente viaggi e itinerari per la nostra clientela. Tale network è quello che ci ha per esempio dai circuiti tradizionali. Alla morte del fondatore Ettore Salvadori, Adelmo Salvadori assume, inoltre, la carica di amministratore unico della Fratelli Salvadori. 6 novembre 1954: la Viaggi Salvadori si stacca dalla Fratelli Salvadori e diventa una società La vetrina della Viaggi Salvadori in occasione autonoma del cinquantesimo del giro del mondo in Ducati 1956: Adelmo Salvadori è presidente dell Associazione emiliano romagnola agenzie di viaggi Aerav, che successivamente confluisce nell attuale Fiavet, della quale lo stesso Adelmo fu uno dei fondatori nel febbraio /1958: la Viaggi Salvadori organizza il giro del mondo di Leopoldo Tartarini e di Giorgio Monetti sulla loro moto Ducati. 1961: La Viaggi Salvadori trasferisce i propri uffici nella sede attuale, al numero 13 di via Ugo Bassi. Adelmo Salvadori riveste la carica di membro della consulta della Camera di commercio industria e agricoltura di Bologna, dell ente Fiera, e di consigliere dell Ente provinciale del turismo di Bologna 1963: La linea aerea Itavia sceglie la Viaggi Salvadori quale ufficio di rappresentanza per Bologna. 29 ottobre 1987: Gabriella Salvadori, figlia di Adelmo, diventa presidente della Viaggi Salvadori, carica che tutt ora ricopre 18 maggio 1993: entrano a far parte del consiglio d amministrazione anche i figli di Gabriella, Umberto e Carlotta Sassatelli (la quarta generazione). Sempre nello stesso anno ha luogo il passaggio di consegne della direzione tecnica da Adelmo Salvadori a Umberto Sassatelli. 3 aprile 2000: la Viaggi Salvadori entra a far parte della famiglia Lufthansa city center. Contemporaneamente Umberto Sassatelli diventa membro del consiglio di amministrazione proprio del network Italia di Lufthansa city center. Gennaio 2008: Carlotta e Umberto Sassatelli ricevono il nulla osta dal ministero degli interni per aggiungere al proprio cognome natio Sassatelli anche quello materno Salvadori. 15 dicembre 2009: Umberto Sassatelli Salvadori viene eletto presidente di Lufthansa city center network Italia. 221

5 permesso, tra il 1957 e il 1958, di organizzare il viaggio attorno al mondo di Leopoldo Tartarini e di Giorgio Monetti sulla loro moto Ducati. Al tempo, in particolare, non esistevano le carte di credito, per cui noi assicurammo loro il flusso di denaro necessario alle esigenze del viaggio, nonché le prenotazioni degli hotel e, grazie alla nostra agenzia di spedizioni tuttora in attività, persino i pezzi di ricambio. Oggi, poi, siamo anche una dmc (destination management company), ci occupiamo di meeting e incentive e, con il brand Salbusiness 1929, parte del network Lufthansa city center, di viaggi d affari». 222