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1 UNIVERSITA' DEGLI STUDI DI PADOVA FACOLTA' DI ECONOMIA CORSO DI LAUREA IN ECONOMIA E MANAGEMENT PROVA FINALE L'evoluzione del dealer nel settore della pulizia industriale. Il caso Lindhaus. RELATORE: CH.MO PROF. Boesso Giacomo LAUREANDO/A: UBERTI CHIARA MATRICOLA N Data Approvazione: 24 Giugno 2013

2 Azienda ospitante Azienda ospitante: Lindhaus S.r.l. Tutor professionale: Michele Massaro Denominazione sociale: Lindhaus S.r.l. Comune sede operativa: Padova (Padova) Comune sede principale: Telefono: istituzionale dell'azienda: Ruolo organizzativo del supervisore: Titolare del supervisore: Sito aziendale: Forma giuridica: Società a Responsabilità Limitata Settore di appartenenza: Produzione di macchine per la pulizia Settore in cui opera l'azienda (eventuale codice ATECO): e Attività svolta: realizzazione e commercializzazione di apparecchi per la pulizia ad uso domestico e professionale, quali aspirapolvere, lavasciuga e battitappeto. Altre sedi aziendali: Organico (anno precedente a quello in corso): Numero totale di dipendenti 33, dei quali 24 alla Produzione, 3 all'ufficio Tecnico, 2 in Amministrazione e Contabilità, 2 al Marketing, 1 al Servizio Clienti e 1 all'ufficio Acquisti Fatturato (anno precedente a quello in corso): Fatturato anno Fatturato anno milioni di ( dato indicativo perché il bilancio non è ancora disponibile) Eventuali altre informazioni:

3 Contesto Competitivo Contesto competitivo: Lindhaus opera nel settore della pulizia professionale. L'Italia è uno dei principali produttori a livello mondiale di beni legati al cleaning professionale. Questo tipo di mercato è fortemente concorrenziale e frammentato, sia a livello produttivo che distributivo, a causa della presenza di numerosi piccoli operatori. Queste aziende sono per la maggior parte piccole e medie imprese a conduzione familiare, radicate soprattutto al Nord. Lindhaus si distingue in questo contesto per la qualità e unicità dei propri prodotti, ma anche per la reputazione che è riuscita a costruirsi nel corso degli anni. L'azienda rientra nel contesto delle PMI italiane e quindi risulta molto flessibile e dinamica. E' inoltre molto stabile anche a livello finanziario, è in utile da moltissimi anni e l'attività svolta è quasi completamente finanziata dal capitale e non da debiti. Lindhaus deve costantemente confrontarsi con aziende, sia a livello nazionale che internazionale, anche molto più grandi, in grado di competere nel mercato in modo più incisivo grazie ad una gamma di prodotti molto più ampia. A livello di clientela, l'azienda si rivolge prevalentemente a rivenditori specializzati del settore che si occupano del successivo contatto con imprese (B2B) o con clienti del comparto domestico (B2C), mentre si dedica molto raramente al contatto diretto con gli utenti finali. Nome file grafico pdf:

4 Job description Job Title: Marketing Research Area o funzione di appartenenza: Marketing Dipendenza gerarchica: Titolare dell'azienda Relazioni interfunzionali interne ed esterne: Relazioni con coloro che si occupano della funzione del marketing. Rapporto di collaborazione e scambio al fine di migliorare le ricerche, le attività svolte e di potenziare le azioni di marketing tramite la realizzazione e successivo invio di newsletter, ma anche organizzazione di fiere specifiche del settore. Scopo: Lo scopo primario della posizione è quello di ricercare potenziali clienti con i quali poter avviare una futura relazione commerciale Descrizione delle attività: Attività di ricerca sul web di potenziali clienti (rivenditori professionali) e clienti finali nelle principali aree strategiche di tutto il mondo. Analisi di questi contatti e successivo inserimento nel database aziendale. Traduzione di testi che vengono inseriti all'interno delle newsletter. Partecipazione a fiere nazionali e internazionali di settore come ad esempio la fiera "Pulire 2.0" di Verona che si è tenuta dal 21 al 23 Maggio 2013 Responsabilità: Responsabilità relative alla corretta ricerca e il corretto inserimento di tutti i dati riguardanti i diversi contatti (clienti potenziali e clienti finali) all'interno del database aziendale. Responsabilità a livello informativo e dimostrativo per quanto riguarda il corretto funzionamento delle macchine ai clienti durante le fiere. Conoscenze di base: I prerequisiti consistono in conoscenze informatiche nell'utilizzo del pacchetto office e di internet; buona conoscenza delle lingue, sia scritta che orale, soprattutto dell'inglese; buona conoscenza dei principali strumenti di marketing in particolar modo quelli legati alla comunicazione aziendale. Conoscenze specifiche: Conoscenza del software gestionale 4Sales Competenze: Competenze linguistiche e di comunicazione interpersonale

5 Competenze sviluppate 1 - Competenza: 8 - Come si fa la pianificazione e la gestione delle attività commerciali e di marketing Esempio: Come viene organizzata la redazione, l'invio e il feedback relativo a newsletter aziendali. Come viene gestito un sito internet aziendale. 2 - Competenza: 19 - Reperire e utilizzare informazioni da banche dati e letteratura Esempio: Reperire informazioni riguardanti potenziali clienti da banche dati online (es: Kompass) e trasferirle nel database aziendale. Utilizzare poi i dati presenti nel database dell'azienda per progettare attività di marketing. 3 - Competenza: 28 - Come si progetta e si conduce una ricerca sul campo Esempio: Progettazione e conduzione di una ricerca online di potenziali rivenditori e clienti finali in tutti i principali paesi del mondo. 4 - Competenza: 32 - Sviluppare nuove iniziative Esempio: Mi è stato chiesto di dare consigli sviluppando un sintetico piano di marketing al fine di migliorare la comunicazione aziendale. 5 - Competenza: 34 - Ricondurre un fenomeno a concetti o strumenti teorici Esempio: Ho analizzato l'azienda, riconducendo tutte le attività di marketing che questa svolge a strumenti teorici presenti nei principali manuali di letteratura a riguardo. 6 - Competenza: 29 - Adattarsi ai diversi contesti e situazioni socio-culturali Esempio: Avere contatti diretti con clienti provenienti da diverse parti del mondo durante la partecipazione alla fiera "Pulire 2.0" di Verona. 7 - Competenza: 40 - Comprendere culture e costumi di paesi diversi Esempio: Capire come persone provenienti da paesi diversi abbiano un diverso modo di interagire all'interno del mondo del business. 8 - Competenza: 41 - Saper analizzare fenomeni economici e sociali in ottica comparata internazionale Esempio: Capire le esigenze che i paesi diversi dall'italia hanno all'interno del settore del cleaning e come vengono organizzate fiere internazionali di settore in paesi diversi. 9 - Competenza: 4 - Quali sono gli aspetti giuridici e commerciali della gestione aziendale Esempio: Capire come l'azienda gestisce la propria rete di vendite e i motivi che la spingono a prendere determinate decisioni a livello distributivo Competenza: 20 - Come si gestisono e si analizzano i dati Esempio: Come si inseriscono, gestiscono, utilizzano e analizzano i dati tramite il software gestionale dell'azienda 4Sales.

6 Argomento: Descrizione della prova finale: La relazione si pone come obiettivo quello di analizzare il ruolo del rivenditore specializzato nel settore della pulizia professionale e i cambiamenti che questa figura ha subito nel corso degli ultimi anni. A tale scopo è stata analizzata un'azienda localizzata a Padova dove la figura del dealer rappresenta il principale cliente e intermediario di vendita. Nome file pdf della prova finale: prova finale.pdf

7 Letteratura: 1 - Fonte: BARILE, S., METALLO, G., Le ricerche di mercato: aspetti metodologici e applicativi. Torino: G. Giappichelli Editore. Cap 5 Descrizione: Ha consentito di ricavare informazioni riguardanti le diverse tipologie di dati che caratterizzano una ricerca di mercato. 2 - Fonte: BERGAMI, M., et al., a cura di LIPPARINI, A., Economia e gestione delle imprese. Bologna: Il Mulino. Cap 5 Descrizione: Ha permesso di analizzare le principali attività di marketing di cui si occupano le imprese all'interno della gestione aziendale. 3 - Fonte: KOTLER, P., ARMSTRONG, G., Edizione italiana a cura di SCOTT, W.G., Principi di marketing. Tredicesima edizione. Milano: Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A.. Cap 4, 12, 14, 15, 16 Descrizione: Ha permesso di comprendere i principali aspetti e attività che caratterizzano il marketing. Si sono analizzati i metodi attraverso i quali reperire informazioni e come usare i dati raccolti, come si sviluppano i canali di marketing e le loro principali caratteristiche, come vengono gestite la comunicazione e la pubblicità aziendale e come può essere gestita la rete delle vendite 4 - Fonte: CANTONE, L., a cura di., Outsourcing e creazione del valore. Prima edizione: Il Sole 24Ore SpA. Parte prima Descrizione: Ha permesso di delineare gli aspetti fondamentali che caratterizzano le attività di outsourcing e i motivi che spingono le imprese ad esternalizzare alcune funzioni. 5 - Fonte: CASARIN, F., COLLESEI, U., La relazione industria-distribuzione tra conflitto e collaborazione. Padova: CEDAM. Cap 1 e 4 Descrizione: Ha dato la possibilità di capire le principali dinamiche (sia di conflitto che di collaborazione) che si possono instaurare tra le imprese produttrici e coloro che gestiscono la vendita. 6 - Fonte: CESARO, F., Novembre/Dicembre La figura del dealer nel corso degli anni. Dimensione pulito, numero speciale supplemento al n 9, pag Descrizione: è un articolo di una rivista specializzata nel settore del cleaning in cui si illustrano i cambiamenti che hanno subito la distribuzione e il distributore all'interno di questo settore nel corso del tempo. 7 - Fonte: DE MICHELIS, F., La distribuzione snella. Il pensiero snello applicato alla distribuzione di beni strumentali. Tecniche Nuove. Cap 8 e Appendice F Descrizione: Ha consentito di capire come si stia evolvendo la distribuzione, come sia cambiato il ruolo del distributore e quello che potrebbe essere il futuro del sistema distributivo, in particolar modo è presente un'intera sezione dedicata al mondo del cleaning. 8 - Fonte: DELOITTE, Strategic outsourcing for success. Summary results of the 2008 outsourcing report. Making an informed decision. Ireland: Deloitte Descrizione: è un'analisi che delinea i motivi principali che spingono le aziende a ricorrere all'outsourcing. 9 - Fonte: HATTON, A., Il piano di marketing. Obiettivi, attività, performance. Prima edizione. Milano:

8 Pearson Education Italia. Cap 1, 2 Descrizione: Ha permesso di analizzare gli aspetti fondamentali che costituiscono una corretta pianificazione delle attività di marketing da parte di un'impresa e i passi principali che caratterizzano questa programmazione Fonte: TERRAGNI, F., Maggio I fattori che frenano il settore. Dimensione pulito, n 4, pag Descrizione: è un articolo di una rivista specializzata nel settore del cleaning in cui si delineano i principali fattori che non permettono il pieno e ampio sviluppo del settore in questo periodo Fonte: PRANDELLI, E., VERONA, G., Marketing in rete. Analisi e decisioni nell'economia digitale. Milano: McGraw-Hill. Cap 5, 12 Descrizione: Ha permesso di prendere in considerazione e analizzare gli aspetti fondamentali e gli strumenti principali legati al mondo del marketing in rete (sia a livello di ricerche di mercato sia a livello di comunicazione aziendale) Fonte: Descrizione: è il sito web di un'associazione italiana di categoria che riunisce, rappresenta e sostiene le aziende italiane produttrici di questo settore. Ha consentito di ricavare numerose informazioni riguardanti il settore della pulizia professionale in tutti i suoi aspetti 13 - Fonte: MARNI, U., Novembre/Dicembre anni e (quasi) 638 milioni. Dimensione pulito, numero speciale supplemento al n 9, pag Descrizione: è un articolo di una rivista specializzata nel settore del cleaning in cui si descrive come il settore della pulizia professionale si sia evoluto nel corso degli ultimi dieci anni e quali sono i nuovi aspetti che lo caratterizzano Fonte: BERKOWITZ, E.N., et al., Marketing. Ottava edizione. Milano: McGraw-Hill. Cap 11 Descrizione: Ha permesso di comprendere e analizzare gli aspetti fondamentali che caratterizzano le attività di marketing Fonte: Descrizione: è un blog specializzato nel settore della pulizia professionale in cui si possono ricavare informazioni utili riguardanti qualsiasi aspetto di questo mercato. Ulteriori fonti: BENTON, W.C., Purchasing and supply chain management. Seconda edizione. McGraw-Hill Education; MARNI, U., Gennaio/Febbraio Un canale frammentato. Dimensione pulito, n 1, pag 10-12; MERLINI, C., Novembre/Dicembre La memoria storica del cleaning italiano. Dimensione pulito, numero speciale supplemento al n 9, pag ; VALLIN, E., 22 Agosto Made in Padova l'aspirapolvere della Casa Bianca. Il Sole 24 Ore; <http://blog.hiperformance.it/2012/11/l%e2%80%99imprenditore-veneto-che-rifornisce-obama/>.

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