Caratteristiche e competenze dei Venditori di xxxx Caso didattico (anno 2015)

Transcript

1 Centro Universitario Internazionale Ente di Ricerca e Formazione con Personalità Giuridica Decreto Ministeriale 29/3/96 Ministero dell'interno Caratteristiche e competenze dei Venditori di xxxx Caso didattico (anno 2015) 1

2 Modalità di raccolta dati Gli step per la realizzazione della presente analisi hanno comportato: l apertura nel di un area di originalskills per la raccolta di questionari di n. 25 best performer coinvolgendo nell analisi gli Esperti e la relativa assistenza alla compilazione; la validazione dei questionari raccolti (23 su 25) e l analisi degli stessi. Periodo di raccolta: 1-25 Luglio I dati analizzati e la metodologia impiegata contribuiscono a far luce sulle competenze vincenti di questo primo campione di Venditori. Per le correlazioni tra personalità e dati di fatturato si potrà sviluppare un analisi ad hoc in uno studio successivo. 2

3 Metodologia impiegata La metodologia impiegata è frutto di ricerche svolte in ambito internazionale e ampiamente validate sotto il profilo scientifico e dei modelli di impiego. Tale metodologia trae spunto dalla teoria dei Big Five (cinque fattori di personalità) nella declinazione NEO I PR sviluppata da Costa e McCrea, nel corso degli anni novanta. L approccio di Costa e McCrea individua quei sottofattori di personalità (n. 30: n. 6 sottofattori per ognuno dei 5 fattori di personalità) che forniscono una descrizione dettagliata delle componenti soggettive che spiegano il comportamento delle persone. Il modello di Skill View è quindi una variante del Big Five e del modello NEO PI R. E stato validato dall Università di Padova sotto il profilo psicometrico e delle soluzioni di impiego. 3

4 Il modello Skill View è ampiamente utilizzato via web da imprese e istituzioni di ogni tipo già a partire dai primi anni del Per le imprese tale modello ha proposto per primo (dal 2006) una specifica soluzione che a partire dalla metodologia di base spiegata (NEO PR I), permette di individuare le competenze (le validate sono n. 33) delle persone e collegarle al profilo e ruolo atteso dall azienda. Come si sa le azienda prevedono per ogni profilo lavorativo un set di competenze (soft, hard e conoscenze). Le competenze predittive di risultato, a parità di conoscenze e competenze hard, sono quelle soft (le soft skills). Per individuare il profilo del venditore di XXX si analizzano i risultati dei questionari dei best performer e si identificano le competenze vincenti dei Venditori da utilizzare per la selezione. 4

5 Il campione di XXX L analisi è stata svolta tenendo conto dei risultati delle autovalutazioni che Venditori e Esperti hanno ottenuto svolgendo il questionario Skill View. L analisi tiene conto solo dei numeri anonimi prodotti dal sistema a valle della compilazione del test skill view. Per una valutazione puntuale delle competenze forti e deboli di ogni soggetto coinvolto nella ricerca (coloro che hanno compilato il test), si potrà consultare, in un secondo momento, il sistema On line su originalskills, che produce automaticamente specifica reportistica. 5

6 Età media, scolarità ed esperienza del campione 6

7 Le differenze tra Venditori e Esperti Sono state considerate le differenze su tutte le 33 competenze del sistema. Quelle cerchiate in rosso nei grafici riportati avanti sono quelle che meglio individuano il profilo del Venditore. In particolare alcune competenze risultano essere allineate nei valori tra Venditori ed Esperti: Innovazione, pensiero analitico e sensibilità alla formazione. Queste competenze non sono strategiche per il ruolo lavorativo. Nella fase di formazione si dovrà tener comunque conto che il personale ha bisogno di una formazione pratica e che la teoria dovrà essere solo una cornice. Si nota che gli Esperti hanno competenze manageriali più alte (direzione, strategia, pianificazione) rispetto ai Venditori. 7

8 8

9 9

10 Quali competenze considerare per i Venditori? 10

11 Inserimento On Line e passi successivi Individuate le 12 competenze che meglio caratterizzano le prestazioni dei venditori, le stesse sono state inserite On Line nel sistema Originalskills. Abbiamo inserito come valori attesi i punteggi nelle stesse competenze degli Esperti. E come si vedrà nella diapositiva successiva abbiamo creato una graduatoria tra venditori. Sarà necessario un confronto con gli esperti della selezione aziendale per la validazione del modello proposto. Ogni nuovo candidato inserito come venditore si posizionerà in tale graduatoria con una certezza probabilistica intorno al 90% che i risultati rispecchino le soft skills del soggetto. 11

12 12

13 Consulenza Per il Centro Universitario Internazionale, Responsabile scientifico Prof. Giuseppe Sartori (Università di Padova) Dott. Demetrio Macheda, Esperto Hr, Responsabile CUI area aziende, coach e formatore demetrio.macheda@operamentis.com cell Milano ; Eventuali riferimenti ad aziende che hanno fornito i casi sono accidentali e non voluti. Il presente report ha valore illustrativo della metodologia seguita. 13