Perfare. La VENDITA ECCELLENTE. Migliorare l organizzazione e le competenze della rete vendita per aumentare le prestazioni dell azienda

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1 Perfare Percorsi aziendali di formazione e assistenza operativa La VENDITA ECCELLENTE Migliorare l organizzazione e le competenze della rete vendita per aumentare le prestazioni dell azienda

2 Presentazione Obiettivi In uno scenario come quello attuale, caratterizzato da una competizione sempre più spinta, l attività di vendita diventa un vero fattore critico di successo. Non è più sufficiente che il personale di vendita conosca il prodotto che propone, ma è indispensabile che alla conoscenza tecnica, comunque importante, si affianchino nuove competenze e capacità utili al rafforzamento della relazione con il cliente e al presidio capillare del territorio, in modo da cogliere tutte le opportunità di incrementare le vendite e la dimensione del portafoglio. Oggi il venditore, a prescindere dal settore in cui opera, deve diventare un professionista in grado di operare in base ad un organizzazione del lavoro solida e collaudata, che lo metta in condizione di: gestire il proprio portafoglio clienti in base a criteri di priorità ed importanza; programmare il giro visite in modo ottimale, riducendo al minimo i tempi morti e gli spostamenti; aumentare il numero delle visite; gestire gli imprevisti con il minimo impatto sull efficienza complessiva della sua attività. Allo stesso tempo è indispensabile che le Direzioni aziendali, in base alla strategia, definiscano le competenze distintive a cui dovranno fare riferimento i programmi di sviluppo professionale del capitale umano d impresa. La Vendita Eccellente è un intervento organizzativo e formativo basato sull apprendimento attraverso il fare, proposto a Titolari di Impresa, Direttori Commerciali e Responsabili Vendite che abbiano l obiettivo di migliorare le performance della loro forza vendita attraverso: lo sviluppo di un modello organizzativo di eccellenza, volto a migliorare il presidio del cliente, ad aumentare il numero e la frequenza delle visite e a ridurre le percorrenze chilometriche dei venditori; la definizione del profilo ideale di competenza del venditore, da utilizzare per la valutazione dei propri collaboratori, in modo da individuare in ciascuno i gap tra livello atteso e livello posseduto e intervenire di conseguenza. Destinatari Professionisti della vendita di qualsiasi settore nel quale la frequenza di visita al cliente e il presidio capillare del territorio costituiscano un fattore critico di successo.

3 Struttura del percorso Il Percorso La Vendita Eccellente ha una durata complessiva di 6,5 giornate ed è totalmente personalizzato. È strutturato in 5 fasi: Affiancamento di analisi (2 giorni) Uscite sul campo insieme ai venditori con l obiettivo di: prendere contatto con la realtà e il contesto in cui operano quotidianamente in modo da tarare le fasi successive del percorso sulla specifica realtà; raccogliere informazioni utili alla stesura del profilo ideale di competenza del venditore. Laboratorio organizzativo (1 giorno) Riunione operativa di una giornata con i venditori con l obiettivo di: organizzare il portafoglio contatti di ciascun venditore secondo logiche di importanza del cliente; stendere il giro visite plurisettimanale, stabilendo le frequenze di passaggio in base alle priorità definite. Stesura del profilo ideale di competenza (0,5 giorni) Gli esperti, sulla base degli elementi raccolti nel corso delle fasi precedenti, elaborano il profilo ideale di competenza del venditore. Nel profilo compaiono le competenze richieste dal ruolo, la loro descrizione e il livello atteso, espresso su una scala di 4 valori (di base - sufficiente - buono - ottimo). Il profilo viene successivamente presentato alla Direzione aziendale per la validazione. Affiancamento di regia (2 giorni) Uscite sul campo insieme ai venditori con l obiettivo di: dare supporto all implementazione operativa della nuova organizzazione; introdurre eventuali piccoli aggiustamenti all impianto organizzativo. Valutazione competenze (0,5 giorni) Gli esperti affiancano la Direzione aziendale nella valutazione delle competenze di ciascun venditore in relazione al profilo ideale definito e validato in precedenza. Successivamente, attraverso l elaborazione dei dati, gli esperti producono un report contenente: i gap di competenza di ciascun venditore rispetto al profilo ideale; le aree di miglioramento che dalla valutazione emergono con maggiore frequenza. Presentazione risultati (0,5 giorni) A fine percorso, nel corso di una apposita riunione, gli esperti illustrano il report conclusivo alla Direzione aziendale e forniscono supporto metodologico per individuare le aree su cui intervenire in via prioritaria con attività di sviluppo delle Risorse Umane.

4 Competenze Il percorso La Vendita Eccellente sarà condotto da due esperti che hanno maturato una lunga esperienza in qualità di manager operativi in aziende multinazionali di primaria importanza, per le quali hanno curato in prima persona l apertura di nuovi canali / mercati di vendita e l organizzazione / sviluppo delle reti commerciali, con una particolare attenzione per l analisi e lo sviluppo delle competenze distintive in relazione alle strategie aziendali. Loris Bellio Con un iter di studi di tipo economico, è entrato a far parte del Gruppo Benetton, dove, dopo aver seguito la gestione commerciale per l estero, ha avuto la responsabilità di introdurre e sviluppare il marchio aziendale nei mercati tedesco e danese, diventando Amministratore Delegato di Benetton Denmark. Nel 1993 ha fondato una società che si occupa di Consulenza di Direzione, focalizzandosi su progetti relativi all apertura di nuovi mercati e all organizzazione e sviluppo di reti commerciali. Paolo Pirotto Con un iter di studi di tipo umanistico e un master Professione Personale, ha sviluppato il proprio percorso lavorativo nelle direzioni Risorse Umane di aziende multinazionali, con crescenti livelli di responsabilità. Ha sempre rivolto un attenzione particolare al mondo della formazione, che lo ha visto ricoprire nel biennio la carica di Presidente per il Nord-Est dell AIF (Associazione Italiana Formatori). Dal 2001 è Human Resources Manager di Fischer Italia, società del gruppo internazionale FischerWerke, ruolo che lo ha portato ad occuparsi in prima persona dell organizzazione, della gestione e della crescita competenze della rete commerciale, in stretta relazione con le strategie di sviluppo della società.

5 Iscrizione Agevolazioni Il percorso La Vendita Eccellente prevede una quota di iscrizione di Euro IVA. Per informazioni e iscrizioni le imprese interessate possono contattare la Segreteria dell Area Commerciale di Fòrema (Sonia Rizzo, tel /173, oppure compilare la scheda disponibile all indirizzo Le imprese possono verificare la possibilità di utilizzare Fondimpresa o Fondirigenti per finanziare l iscrizione al Percorso di loro collaboratori. Fòrema è in grado di fornire un servizio efficiente e completo per la presentazione e la gestione amministrativa delle relative pratiche. Considerando i tempi tecnici, si invitano gli interessati a contattare la Segreteria Commerciale di Fòrema entro i termini sotto indicati: FONDIMPRESA: 2 mesi prima della data in cui si desidera avviare il percorso. FONDIRIGENTI: 1 mese prima della data in cui si desidera avviare il percorso. Segreteria commerciale Sonia Rizzo - tel /173 Segreteria organizzativa Fòrema S.c.a.r.l. - Divisione Imprenditoriale Area Seminari Via E. P. Masini, 2 - Padova Eliana Verri - tel fax

6 Non ci stancheremo mai di ripetervelo. Fondimpresa è il fondo interprofessionale costituito dal sistema Confindustriale e dalle organizzazioni sindacali. Fondimpresa aiuta le imprese di qualunque settore economico ad investire nella formazione e nell aggiornamento del proprio personale dipendente. Infatti grazie a Fondimpresa, le aziende potranno avvalersi dei contributi provenienti dall accantonamento dello 0,30% da loro versato all INPS e destinarlo così alla formazione continua. Possono accedere ai contributi Fondimpresa le aziende che vi hanno aderito tramite il modello DM 10/2. Per informazioni e per la progettazione di interventi formativi aziendali finanziati da Fondimpresa rivolgersi a: Fòrema S.c.a.r.l. Via E.P. Masini, Padova Tel Fax

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