Commercio elettronico B2B

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1 Commercio elettronico B2B Dr. Stefano Burigat Dipartimento di Matematica e Informatica Università di Udine stefano.burigat@uniud.it

2 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B Il commercio elettronico B2B costituisce la maggioranza del volume d'affari dell'e-commerce ed è in continua e rapida crescita La gestione delle transazioni tra aziende è un processo complesso che richiede un significativo intervento umano e, di conseguenza, un notevole consumo di risorse 2

3 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B Gli ordini B2B e B2C hanno processi di gestione differenti (es. determinazione dei prezzi) Il B2B offre vantaggi competitivi in tutte le fasi della supply chain Acquisizione dei materiali dai fornitori Sviluppo di un prodotto/servizio Imballaggio e spedizione ai distributori/dettaglianti Acquisto del prodotto da parte del compratore 3

4 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B Distinzione tra mercati B2B in base alla loro specializzazione Mercati verticali: mercati che si rivolgono ad un'industria o segmento industriale (es., acciaio, chimico, automotive) Mercati orizzontali: mercati che si concentrano su servizi, materiali, prodotti che vengono utilizzati in ogni tipo di industria (es., prodotti per ufficio, servizi informatici) 4

5 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B Tipi di materiali commerciati Materiali diretti: materiali utilizzati nella produzione di un bene (es., acciaio per le auto, carta per i libri) Materiali indiretti: materiali utilizzati in attività MRO (Maintenance, Repair and Operations) (es., forniture per ufficio) Le aziende hanno anche bisogno di servizi (viaggi, immobiliari, finanziari, consulenze, reclutamento personale,...) 5

6 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B Vantaggi del B2B Creazione di nuove opportunità di vendita/acquisto Riduzione dei costi amministrativi (carta, etc.) Rapidità nella gestione degli ordini Diminuzione dei costi e tempi necessari agli acquirenti per ricercare prodotti e venditori Aumento della produttività dei dipendenti che si occupano di vendita/acquisto Riduzione degli errori e miglioramento della qualità dei servizi 6

7 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B Vantaggi del B2B (continua) Semplificazione della configurazione di prodotto Riduzione dei costi di marketing e vendita Maggiore efficienza nella gestione dell'inventario Possibilità di personalizzazione dei cataloghi con prezzi differenti per clienti differenti Aumento della flessibilità di produzione grazie alla consegna di componenti just-in-time Riduzione dei costi di procurement (per gli acquirenti) Aumento delle opportunità di collaborazione 7

8 Caratteristiche e modelli di commercio elettronico B2B 8

9 B2B sell-side I mercati B2B di tipo sell-side consentono le vendite 1-a-molti Principali metodi di vendita Vendita attraverso catalogo elettronico Vendita attraverso aste forward Spesso le vendite sono negoziate attraverso contratti a lungo termine (strategic sourcing) 9

10 B2B sell-side Vendita diretta attraverso catalogo Un'azienda di solito mette a disposizione un catalogo generale ed un catalogo personalizzato per i clienti principali Permette una personalizzazione efficiente Il catalogo può essere integrato con il sistema informativo dell'acquirente Limitazioni Come contattare i potenziali clienti online Conflitto di canale Costo del trasferimento dei documenti commerciali 10

11 B2B sell-side Le aste forward sono utilizzate sempre più spesso come meccanismo di vendita B2B Benefici delle aste forward per i venditori Generazione di ricavi Risparmio sui costi Maggiore stickiness Più efficace acquisizione e mantenimento dei clienti 11

12 B2B sell-side 12

13 B2B sell-side 13

14 B2B sell-side 14

15 B2B sell-side Aste gestite dal sito aziendale Soluzione appropriata per aziende grandi, ben conosciute, che conducono spesso aste Costo dell'infrastruttura e del sito Aste gestite da intermediari Nessuna necessità di risorse aggiuntive Permette all'azienda di avere un sistema d'asta robusto ed immediatamente funzionante La gestione dei pagamenti viene fatta dall'intermediario 15

16 B2B buy-side ed E-procurement I mercati di tipo buy-side consentono di effettuare e-procurement (approvigionamento) e-procurement L'acquisizione elettronica di beni e servizi necessari allo svolgimento delle attività aziendali 16

17 E-procurement Il processo di procurement Ricerca di prodotti e venditori Analisi dei venditori Selezione di un meccanismo di mercato Confronto e negoziazione delle condizioni Definizione del contratto d'acquisto Ordine d'acquisto Gestione della spedizione/consegna Pagamenti 17

18 E-procurement Il processo di gestione di un ordine 18

19 E-procurement Problemi nella gestione tradizionale dell'attività di procurement Inefficienze dovute al tempo speso in attività non a valore aggiunto Ritardi Maverick buying: acquisti non pianificati di materiali (tipicamente diretti) necessari con urgenza, spesso a prezzi non prenegoziati (e quindi superiori) 19

20 E-procurement Benefici dell'e-procurement Minimizzazione degli errori umani nel processo d'acquisto e di spedizione Diminuzione dei tempi di gestione degli ordini Riduzione dei costi amministrativi di gestione degli ordini (fino al 90%) Integrazione di controlli finanziari nel processo di procurement Riduzione nel numero di fornitori Minimizzazione del maverick buying Diminuzione dei costi d'acquisto grazie a standardizzazione di prodotto, aste inverse, sconti 20 volume, e consolidamento degli acquisti

21 E-procurement Confronto tra effetto della riduzione dei costi ed aumento delle vendite 21

22 E-procurement Metodi di e-procurement Acquisto direttamente dal catalogo del produttore, grossista, o distributore, possibilmente tramite negoziazione Acquisto tramite il catalogo di un intermediario che aggrega i cataloghi di diversi venditori Acquisto attraverso un catalogo interno nel quale l'azienda aggrega i cataloghi di diversi fornitori selezionati (internal procurement marketplace) 22

23 E-procurement Metodi di e-procurement (continua) Utilizzo di un sistema di asta inversa nel quale i fornitori competono tra di loro Acquisto attraverso siti di aste pubblici o privati ai quali l'azienda partecipa come uno degli acquirenti Sfruttamento di un meccanismo di acquisti di gruppo nel quale la domanda viene aggregata per generare un volume d'acquisto più elevato (e prezzi più bassi) Acquisto in un exchange 23

24 E-procurement Uno dei principali metodi di e-procurement è costituito dalle aste inverse (reverse auctions) Nelle aste inverse, i venditori sono invitati ad effettuare offerte al ribasso sui prodotti richiesti dal compratore Le aste inverse rappresentano il meccanismo più comune per gli acquisti MRO in quanto consentono risparmi considerevoli 24

25 E-procurement 25

26 E-procurement Considerazioni sulle aste inverse Directory online e agenti software sono utilizzati per monitorare i siti rilevanti (dal lato fornitore) Le aste possono essere condotte attraverso il sito dell'azienda acquirente o via intermediario Il processo d'asta può durare più di un giorno I venditori possono fare una sola offerta oppure vedere l'offerta più bassa e rilanciare diverse volte 26

27 E-procurement Altri metodi di e-procurement internal procurement marketplace: aggregazione in un unico catalogo interno dei cataloghi di fornitori selezionati Velocizza la ricerca Permette riduzione del numero di fornitori Consente un facile controllo finanziario Permette il desktop purchasing: acquisto diretto da parte dei dipendenti senza necessità di approvazione da parte di supervisori o dell'ufficio acquisti 27

28 E-procurement Altri metodi di e-procurement Acquisti di gruppo: aggregazione degli ordini per generare un volume d'acquisto più elevato e prezzi migliori L'aggregazione può essere interna (diverse sussidiarie della stessa azienda) o esterna (aziende diverse) Permette una riduzione dei costi amministrativi L'aggregazione interna consente il rifornimento automatico L'aggregazione esterna viene tipicamente gestita da intermediari 28

29 B2B Exchange Un exchange è un mercato elettronico dove si incontrano molti fornitori e molti acquirenti market maker La società che opera l'exchange (e in molti casi lo possiede) 29

30 B2B Exchange 30

31 B2B Exchange Chi possiede gli exchange: Un'azienda, di solito di grandi dimensioni (exchange privato) Un intermediario neutrale Un consorzio di aziende 31

32 B2B Exchange 32

33 B2B Exchange Funzioni degli exchange Consentire l'incontro della domanda e dell'offerta grazie a: Liste di compratori e venditori Fornitura di informazioni e confronto tra prodotti Organizzazione di aste Matching automatico tra offerte dei fornitori e preferenze dei compratori Supporto delle negoziazioni Gestione della pubblicità 33

34 B2B Exchange Funzioni degli exchange Facilitare le transazioni Fornitura della piattaforma di trading Gestione degli aspetti logistici di fornitura delle informazioni, dei beni, dei servizi Verifica del rispetto di leggi e regolamenti commerciali (codice commerciale, leggi sull'inport/export, proprietà intellettuale, etc.) Gestione dell'accesso e della selezione dei membri Gestione dei pagamenti, fornitura di servizi escrow Gestione degli acquisti di gruppo Funzionalità per l'integrazione con i sistemi legacy degli acquirenti e dei venditori 34

35 B2B Exchange Principali modelli di ricavo per gli exchange Commissioni sulle transazioni Commissioni di servizio Abbonamenti al servizio Commissioni pubblicitarie 35

36 Marketing nel B2B Il modello decisionale d'acquisto nell'ambito B2B è diverso rispetto al B2C Le aziende acquistano grandi quantità di materiali diretti e indiretti I volumi delle transazioni sono molto elevati I termini di negoziazione sono complessi Il comportamento d'acquisto è diverso 36

37 Marketing nel B2B Metodi di marketing nel B2B Servizi di directory Pubblicità negli exchange Cobranding Grossisti elettronici Programmi di affiliazione Infomediari e servizi di data mining online 37