Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese. Fabio Papa, Macerata 7 Marzo

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1 Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese Fabio Papa, Macerata 7 Marzo

2 Analisi di un Sistema-Paese Che cos è un Sistema-Paese? Perché è importante analizzarlo con molta attenzione? Il caso India, con Duplomatic, che cosa ci insegna? Quali sono le valutazioni da fare quando si parla di variabili macro-economiche? Che ruolo hanno la Pest Analysis e la Swot Analysis all interno di questo momento strategico?

3 Analisi di un Sistema-Pase: quali fonti? Prima di addentrarsi nell esplorazione fisica di un Sistema-Paese, quanto è importante studiare le fonti derivanti da dati secondari? E sempre necessario effettuare una ricerca basata su dati primari? Cosa succede se tutto lo studio di un Sistema-Paese è semplicemente basato su dati di natura secondaria? Benefit Vs. Costi: vale sempre la pena approfondire?

4 Analisi di un Mercato Potenziale Dopo aver effettuato l analisi macroeconomica di un Paese, ci si può spostare a valutare il mercato di nostro interesse. E sempre così? Quanto è importante saper strutturare uno studio del mercato nel quale vogliamo operare? Perché molte aziende ignorano questo passaggio? Come strutturare uno studio dettagliato di un particolare mercato? E come validarlo?

5 Tempistiche dello Studio del Mercato Per non sbagliare (o sbagliare il meno possibile), lo studio deve essere effettuato con il massimo rigore. Quante aziende lo sanno? E lo fanno? Quanto tempo è necessario per valutare tutte le criticità macroeconomiche di un mercato? Quanto tempo è necessario per validare le criticità macroeconomiche di un mercato?

6 Ma come strutturare uno studio? Quando prendo in considerazione un mercato, che cosa devo studiare? Quanto tempo è necessario per studiare con attenzione un mercato? Il grado di approfondimento dello studio: come valutarlo? Lo step n.1 Market Definition

7 Internazionalizzarsi? Studiamo prima! Dopo aver definito il mercato nel quale lo studio sarà condotto, dovrò capire da quali segmenti è composto il mercato stesso. Perché è importante capire come è segmentato un mercato? Perché dovrei interrogarmi rispetto al significato derivante dall analisi di segmentazione del mercato? All interno del segmento X, esistono dei sub-segmenti da tenere in considerazione?

8 Global Niche-Strategy & Segmentazione Quante aziende utilizzano una strategia di nicchia globale? Da quali considerazioni deriva questo tipo di approccio? Che relazione c è tra segmentazione (critica e attenta) e strategia di nicchia globale? Perché la strategia di nicchia globale è spesso la soluzione sensata per le nostre PMI?

9 Mercato > Segmentazione -> Players Dopo aver definito il mercato e averlo segmentato, è necessario capire quali sono gli attori in esso presenti. Come si comportano i nostri (potenziali) competitors? Che tipo di «taglia» hanno? Sono piccoli, medi, grandi? Sono stranieri? Locali? Che strategia hanno? Quali segmenti occupano? Quanto fatturato generano?

10 Perché analizzare i Competitors? E possibile avere successo (competitivo) senza confrontarsi con il mercato? Quali sono i vantaggi derivanti dal confronto con la (potenziale) concorrenza? Dove loro performano meglio? E dove noi possiamo fare meglio di loro? Esistono dei «gap» di offerta nel mercato che possiamo sfruttare?

11 Attenzione! Al momento abbiamo analizzato: 1. L andamento macroeconomico del mercato 2. La definizione del mercato nel quale vogliamo competere 3. La segmentazione del mercato nel quale vogliamo competere 4. I (potenziali) competitors con i quali vogliamo competere 5. L eventuale presenza di gap strutturali nel mercato ma ciò non è affatto sufficiente per avere successo!

12 Scelgo il Paese X ma in quale Territorio opero? «Andare in Cina» cosa vuol dire? «Andare in India» cosa vuol dire? «Andare in Russia» cosa vuol dire? Da che tipo di elementi dipende la scelta del territorio (all interno di un dato Paese) in cui andare ad operare? E una decisione strategica?

13 Drivers della Crescita: perché sono importanti? In primis, cosa sono i drivers della crescita? Perché dobbiamo prenderli in considerazione? Come si fa a riconoscerli? Quanto è importante il ruolo della cultura di un Paese e della sua conoscenza approfondita? Su 100 processi di internazionalizzazione, 95 non considerano tale aspetto. Come mai?

14 Drivers & Market Trends: quale relazione? Possono i drivers della crescita di un dato mercato influenzare i market trends? Drivers della crescita sono alla base dello sviluppo passato/presente di un mercato Market trends sono alla base dello sviluppo presente/futuro di un mercato Come si legano questi aspetti? Come si fa a riconoscere i trends?

15 Competitive Landscape (Scenario Competitivo) Perché parlarne? E a cosa serve valutarlo? Da quante parti è formato il mercato? Quali prodotti/servizi offrono i nostri competitors? E possibile capire già in questa fase se dobbiamo/possiamo entrare nel mercato?

16 Key Players & Primary Insights Una volta che abbiamo identificato quali sono i players di un mercato, dobbiamo focalizzarci sui key players. Perché? Come si comportano i migliori attori del mercato? Cosa fanno per essere tali? Quanto conta la forza finanziaria in quel mercato? E quella organizzativa? E quella commerciale? Cosa sono i primary insights? E come e quando vanno utilizzati?

17 Duty Analysis & Regulations Perché dobbiamo prendere in considerazione l eventuale presenza di dazi e/o restrizioni all ingresso di particolari merci in un Paese? Che tipo di impatto può avere sulla nostra analisi? E sul risultato finale? Quale ruolo per la contrattualistica? Quale impatto delle regole legate al trasporto internazionale di merci sulla nostra strategia di sviluppo in un mercato straniero?

18 Un errore da evitare (sempre) Spesso, molte aziende NON studiano l impatto dei dazi sulla propria strategia di internazionalizzazione Spesso, molte aziende NON studiano l impatto della contrattualistica sulla propria strategia di internazionalizzazione Ciò determina spesso il fallimento (o la necessità di un totale ridisegno della strategia) E i costi? Quanto impatta un errore del genere sulle finanze aziendali?

19 End-User Analysis: a chi vendiamo? Come si comportano i clienti/utenti di quel particolare mercato? Quali sono i fattori che influenzano i loro «comportamenti d acquisto»? Da quali fattori è determinata la domanda locale e internazionale di quel dato prodotto/servizio? Abbiamo valutato in modo attento il potere di acquisto dell utenza finale?

20 Pricing & Competition: quale relazione? Perché il prezzo è importante? Il prezzo è sempre importante? Che impatto ha il prezzo sul grado di competitività di un impresa? E quali regole valgono all estero? La competitività è sempre determinata dal prezzo? Non-price strategy, come attuarle? E quando?

21 Quale strategia (di ingresso) adottiamo? Dopo aver effettuato un analisi così approfondita, bisognerà chiedersi: 1. Vale la pena entrare in questo mercato? 2. Se sì, perché? 3. Se no, perché? 4. Ammesso che si voglia entrare, come entriamo? 5. Ammesso che si entri, quanto ci costa? 6. E quanto potrebbe rendere? 7. Cosa ci dice l analisi Costi/Benefici? 8. Quali sono i rischi associati all ingresso?

22 Vogliamo entrare: quali passi? In primis, la risposta dipende dalla modalità di ingresso prescelta. Quale modalità è stata selezionata? E perché? Dopo aver scelto una o più modalità di ingresso, quali sono i passi operativi da effettuare? E i costi? Per tale ragione, un pre-pilota è di fondamentale importanza. Quali criticità emergeranno per entrare in maniera efficace in un dato mercato? E come gestire la complessità in più mercati? E le persone?

23 Dall implementazione al controllo Abbiamo studiato un mercato Abbiamo analizzato le sue dinamiche Abbiamo deciso di entrare Siamo entrati nel mercato Chi e come a questo stadio controlla le operations all estero?

24 Criticità da ricordare legate al processo di internazionalizzazione 1. Studiare (sempre) 2. Analizzare (con cura) 3. Decidere (con attenzione) 4. Implementare (con prudenza) 5. Controllare (sempre)

25 Ora tocca a Voi! Abbiamo imparato ad essere critici rispetto al processo di internazionalizzazione Abbiamo imparato quali sono gli ingredienti di base per poter capire se e come entrare in un mercato Abbiamo imparato che tali attività richiedono molto tempo e sono tutto tranne che banali Ora tocca a Voi!

26 Prima di passare all Operatività Abbiamo parlato a lungo di come studiare l ingresso in un mercato Vi verrà quindi mostrata un applicazione reale dei concetti di cui si è trattato Come studiare il mercato delle valvole all interno del mercato indiano? Quali sono le implicazioni pratiche derivanti dallo studio?