Le strategie commerciali e di marketing a sostegno della valorizzazione del latte d asina

Transcript

1 PROGETTO FILAMI Giornata di Lavoro 5 aprile 2013 QUALI PROSPETTIVE PER LA FILIERA TOSCANA DEL LATTE D ASINA Un incontro fra operatori, ricercatori ed istituzioni Roberta Moruzzo, Cristiano Rossignoli Alcune esperienze di allevamento di asine per la produzione di latte Le strategie commerciali e di marketing a sostegno della valorizzazione del latte d asina

2 Indice della presentazione L incontro con le aziende Le strategie commerciali Le azioni di marketing Di fronte ai cambiamenti: opportunità e vincoli per la filiera del latte d asina

3 L INCONTRO CON LE AZIENDE Una breve presentazione delle esperienze contattate

4 Le esperienze contattate Fonte: nostra elaborazione

5 Uno sguardo ai siti aziendali

6 I criteri di scelta Consistenza dell allevamento Legami con il territorio Superamento della fase di avviamento aziendale Attività di vendita avviata

7 Caratteristiche aziendali Pluriattività (esempio onoterapia, fattoria didattica, onoturismo) Diversificazione produttiva (latte fresco liofilizzato, cosmetici a base di latte d asina) e Integrazione fra l attività di produzione, trasformazione e commercializzazione

8 LE STRATEGIE COMMERCIALI Tra punti di forza e di debolezza, minacce ed opportunità

9 Un analisi delle strategie commerciali adottate Punti di forza Chiara definizione del target d utenza (bambini, anziani) Diversificazione dei canali commerciali Presenza su mercati di vendita diversi Punti di debolezza Presenza di intermediari commerciali (rivenditori) Presenza di vincoli legislativi con impatto negativo sui costi Debole fidelizzazione della clientela Opportunità Crescente interesse del mercato Rispondenza del prodotto ai bisogni di particolari target di utenza Presenza sul mercato di prodotti a base di latte d asina: yogurt, dolci, gelato Minacce Concorrenza nel settore dei cosmetici Ancora difficile reperibilitàdel prodotto sul mercato Elevato prezzo del prodotto Debole coordinamento orizzontale, tra gli allevatori, e verticale con strutture di trasformazione e commercializzazione

10 Navigare fra i prodotti Fonte: Azienda AsiLat

11 Navigare fra i prodotti Fonte: Azienda agricola Mariucci

12 La vendita diretta Fonte: LatteAsina Fonte: Azienda agricola Mariucci Fonte: LatteA

13 Il mercato di riferimento Latte liofilizzato venduto anche in: Francia Germania Tailandia Giappone Fonte: Azienda agricola Mariucci

14 LE AZIONI DI MARKETING A sostegno di un business di nicchia

15 Latte d asina: un business di nicchia Specialità (possesso di attributi distintivi rispetto al genere di riferimento) Relatività (dimensioni ridotte relativamente al sistema di scambio generico di riferimento) Isolamento concorrenziale (riduzione del peso del fattore prezzo fra i fattori rilevanti di acquisto) Enfasi sul valore (tendenziale presenza di margini di valore percepito per fissare un premium di prezzo)

16 Puntare sulle giuste azioni di marketing - l immagine del prodotto e la comunicazione sono le leve prioritarie del marketing (sito, marchio) - il prezzo e la promozione appaiono marginalizzati per efficacia - l importanza dell insieme delle scelte distributive - puntare sugli attributi di specificità ed originalità del prodotto

17 Qualche riflessione di sintesi COSA ABBIAMO IMPARATO LE QUESTIONI ANCORA APERTE La produzione del latte quale forma di integrazione al reddito La scelta di un portafoglio prodotti diversificato Gli sforzi verso una fidelizzazione della clientela Legami con il territorio (fra operatori e con le istituzioni) Puntare su azioni di marketing mirate a seconda del tipo di mercato? Segmentazione e/o posizionamento? Privilegiare quale tipologia di prodotto? (stabilire il punto di pareggio, analisi dei centri di costo) Makeor buy? Sensibilizzare?

18 PROGETTO FILAMI Giornata di Lavoro 5 aprile 2013 QUALI PROSPETTIVE PER LA FILIERA TOSCANA DEL LATTE D ASINA Un incontro fra operatori, ricercatori ed istituzioni ZÜté x ÑxÜ ÄËtààxÇé ÉÇx Roberta Moruzzo, Cristiano Rossignoli