1LE STRATEGIE LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA: MANIPOLARE I PROPRI INTERLOCUTORI

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Cornelia Sorrentino
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1 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA: MANIPOLARE I PROPRI INTERLOCUTORI Il sapiente utilizzo dei processi di persuasione mira al cambiamento intenzionale di opinioni, atteggiamenti e comportamenti tramite la manipolazione volontaria delle credenze, sviluppando dei riflessi condizionati mediante l uso di parole/simboli chiave. Saper scegliere quelle strategie, quei concetti, quelle parole che possono evocare nell interlocutore echi e significati, a livello inconscio, e che lo inducano a commettere delle azioni da noi previste o prevedibili è la finalità ultima del persuasore. Le schede sono strutturate in: scheda di sintesi, che contiene tutti i macroelementi della scheda didattica con numerazione progressiva; scheda analitica, dove viene approfondito ogni singolo macroelemento con il rispettivo numero. SCHEDA DI SINTESI ESIGENZE GENERALI: Persuadere comunicando è un arte che sapientemente deve essere messa in opera per ottenere senza troppe difficoltà il consenso del nostro interlocutore, inducendolo ad accettare e mettere in atto le nostre condizioni. 1LE STRATEGIE DELLA PERSUASIONE LA STRUTTURA DELLA COMUNICAZIONE 2PERSUASIVA Lo scambio L impegno La simpatia Le caratteristiche influenti nel messaggio La fonte della comunicazione: il persuasore Il ricevente: il manipolato Le tipologie dei riceventi COMPETENZE SVILUPPATE: essere in grado di utilizzare efficacemente le varie tecniche di manipolazione HT

2 SCHEDA ANALITICA 1 LE STRATEGIE DELLA PERSUASIONE LO SCAMBIO L impiego di questa mossa strategica induce il nostro interlocutore, dinnanzi ad un azione a suo vantaggio - favori, regali, campioni gratuiti, inviti e simili -, a far scattare l obbligo di contraccambiare quello che è stato dato. Le tattiche: Il sacco: inserire in un contenitore borsa, busta, lettera una serie di prodotti, servizi che l interlocutore potenzialmente possa utilizzare Imporre debiti che nessuno ha sollecitato: far sentire l interlocutore in debito per ripagarci di un favore Creare l obbligo di sdebitarsi Mettere in moto scambi non equi: azionare un azione indebitante per produrre risultati asimmetrici Manovra del ripiegamento: fare una richiesta alta per poi concludere con una bassa. L IMPEGNO Il metodo consiste nel farci dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo che in seguito ci porterà per coerenza ad accettare richieste più grosse. Le tattiche: Partire con una richiesta piccola per poi ottenere l assenso su richieste maggiori Visualizzare l obiettivo che si tende a far raggiungere scrivendolo sulla carta La dichiarazione dell impegno deve essere resa pubblica Tanto più l impegno implica fatica tanto maggiore è il risultato. LA SIMPATIA Le tattiche per determinare se una persona piace sono: La somiglianza. Ci lasciamo più facilmente persuadere da persone che percepiamo vicine a noi in qualche modo. La somiglianza deve riguardare per esempio le opinioni, i tratti di personalità, l ambiente di 42 - HT

3 provenienza, lo stile di vita, ecc. I complimenti. Adulare l interlocutore provoca nello stesso una situazione di innalzamento dell autostima e come tale produce una situazione di non difesa La sensazione dell autorità e del potere: far vivere l associazione tra grandezza e status - titoli accademici e riconoscimenti - abiti adeguati all audience (esempio: l abito classico di buon taglio è tipico dell uomo d affari, ecc.) Il prestigio: successi passati, reputazione, ricchezza, potere politico, visibilità di una persona in un gruppo di riferimento. ESIGENZE Scegliere la giusta strategia per facilitare l attuazione dei meccanismi di persuasione atti a rendere più efficace la comunicazione, in modo da poter influenzare le opinioni e i comportamenti altrui. VANTAGGI Velocizzare la diminuzione delle resistenze da parte dell interlocutore. COMPETENZA SVILUPPATA Saper impiegare i diversi stratagemmi per ottenere l acquiescenza altrui. SCHEDA ANALITICA 2 LA STRUTTURA DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA LE CARATTERISTICHE INFLUENTI NEL MESSAGGIO Il messaggio persuasorio deve contenere: Il riferimento di un bisogno/problema da parte dell interlocutore La consapevolezza da parte del soggetto di voler soddisfare il bisogno/problema La motivazione nel soddisfare il bisogno Una contropartita sottoforma di reali benefici La percezione del valore ottenuto Esempi vividi che provocano immagini forti nella mente: utilizzare uno stile evocativo, simbolico, metaforico 43 - HT

4 2 LA STRUTTURA DELLA COMUNICAZIONE VISIVA Un ordine degli argomenti: disporre le argomentazioni più forti e convincenti sia all inizio che alla fine del messaggio Un argomentazione bipolare: Inserire nel messaggio aspetti negativi e positivi Il tono emotivo può essere: -minaccioso (può produrre effetti contrastanti) -di motivazione all ascolto -di atteggiamento difensivo. Il messaggio minaccioso funziona quando: chi ascolta si convince della gravità e della probabilità di essere colpito, vengono presentati consigli efficaci, l ascoltatore si sente in grado di metterli in pratica (Rogers, 1983) Il ricorso alla paura: Far percepire una situazione sgradevole (es. contro il fumo la morte per cancro ai polmoni). LA FONTE DELLA COMUNICAZIONE: IL PERSUASORE Le caratteristiche influenti: La credibilità basata sull attendibilità/autorevolezza, basata sul livello di conoscenze specifiche e sull affidabilità, ovvero la percezione che quello che viene promesso venga mantenuto Far apparire che il messaggio sia contro i propri interessi La relazione di potere e persuasione L apparenza fisica e la postura La frequentazione di testimonial e opinion leader. IL RICEVENTE: IL MANIPOLATO Al fine di tratteggiare il profilo dell interlocutore che si intende manipolare considerare: Lo stile di vita La cultura La religione Il sesso La sua autostima HT

5 LE TIPOLOGIE DEI RICEVENTI Gli stili dei riceventi: Il combattivo - Le caratteristiche salienti: Desidera mettere gli altri in condizioni di inferiorità È critico, valutativo, non ascolta gli altri È arrogante: io sono il migliore tu non vali niente Non ascolta Ordina invece di concordare Comunica in modo violento Agisce d impulso Tende a far nascere conflitti. Il basso reattivo - Le caratteristiche salienti: È conciliante, tende a evitare il conflitto Tende a farsi carico dei problemi del prossimo È mosso dal desiderio di compiacere Teme nella perdita dell approvazione degli altri Prendere posizione e ricerca di approvazione Non vuole responsabilità Evita i contrasti. L assertivo - Le caratteristiche salienti: Ha una predisposizione all ascolto Si fa carico delle proprie decisioni Sa criticare in modo costruttivo È aperto e cordiale Utilizza poche reazioni aggressive e difensive. ESIGENZE Creare una comunicazione persuasiva adattandola ai vari interlocutori. VANTAGGI Preparare a tavolino la comunicazione permette di centrare chirurgicamente l obiettivo della manipolazione. COMPETENZA SVILUPPATA Essere in grado di saper combinare le diverse tecniche di manipolazione HT

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