PERCHE LA BANCA DICE NO Rimini, 10 Febbraio 2011
1 4 4 2 ANALISI OGGETTIVA 3 3 PERCHE E COME 2 CHI 1 2
CLIENTE: a) Chi è? Cliente nuovo (da chi ci è stato presentato)? Già conosciuto? b) Qual è la sua storia personale ed imprenditoriale? Quali sono le sue capacità? Qual è la sua moralità? c) Dispone di un patrimonio mobiliare/immobiliare? In caso affermativo, di che entità e con quali modalità lo ha realizzato? In caso di patrimonio immobiliare, verificare se sussistono gravami ed indicarne tipo/valore/beneficiari SOGGETTO ECONOMICO DI RIFERIMENTO: a) CHI è il soggetto economico di riferimento (cioè colui che, di fatto, esercita l attività di controllo ed indirizzo)? PASSAGGIO GENERAZIONALE: In base alla data di nascita del Soggetto Economico/Amministratore, valutare l età per: a) approfondire eventuali aspetti di cambio generazionale se anziano: se e come è prevista la sua successione STORIA DEL CLIENTE: a) da quanto tempo è operante? Si tratta di una attività: di nuova costituzione se giovane: ha le capacità e l esperienza necessarie per gestire/amministrare l attività. Perché si espone in prima persona anziché tramite un famigliare? consolidata, ma con margini di crescita CHI matura e con ridotte possibilità di espansione prossima alla cessazione (per raggiungimento obiettivo sociale, per difficoltà oggettive o soggettive) b) QUALI sono state le TAPPE fondamentali che hanno portato l Azienda (e il Soggetto) ad essere la realtà attuale? 1 3
MERCATO DI RIFERIMENTO: a) In quale settore opera? b) Lavora principalmente sul mercato locale, nazionale o estero? c) Chi sono i concorrenti? d) Quali sono i principali clienti? questa informazione è particolarmente utile in caso di linee commerciali (sconto, sbf, ecc ) e) Quali sono i principali fornitori? ATTIVITA SVOLTA: a) Che tipo di attività svolge? b) Lavora per conto proprio, conto terzi o entrambe le fattispecie? ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO: a) In quali locali viene svolta: di proprietà: verificare se esistono gravami ed a favore di chi in affitto: chi sono i proprietari ed a quanto ammonta il canone annuo? in leasing: con quale Società è stipulato in contratto ed a quanto ammontano i canoni annui? STORIA DEL RAPPORTO CON BPA (vedi successiva Analisi Oggettiva ANDAMENTALE): a) da QUANTO tempo il cliente intrattiene rapporti con BPA? RAPPORTO CON ALTRI ISTITUTI BANCARI (vedi successiva Analisi Oggettiva Centrale Rischi): a) Con QUANTI e QUALI altri Istituti bancari intrattiene rapporti? PROSPETTIVE FUTURE: a) Quali attività prevede di svolgere in futuro? b) Quali piani di sviluppo intende realizzare? c) Quali prospettive sono attese per il settore/mercato di riferimento? CHI 1 4
PERCHE E COME 2 FINALITA : a) Sono previsti investimenti futuri in attrezzature, immobili, partecipazioni o altro? b) Sono necessari finanziamenti a supporto degli acquisti (approvvigionamento scorte, acquisto macchinari, ecc ) o delle vendite (campagna pubblicitaria, riassetto organizzativo rete commerciale, ecc.)? c) Qual è l orizzonte temporale entro il quale può esaurirsi il fabbisogno finanziario? (Breve-Medio-Lungo periodo) CASH FLOW: a) L attività è in grado di generare cash flow (inteso come utile + ammortamenti = autofinanziamento generato dall attività economica e finanziaria dell azienda)? in caso positivo significa che, a prescindere dal risultato dell ultimo esercizio, l azienda possiede le risorse necessarie alla sua prosecuzione/evoluzione futura in caso negativo significa che, a prescindere dal risultato dell ultimo esercizio, ci sono crescenti probabilità che l azienda incorra in difficoltà economico/finanziarie nel prossimo futuro a) PFN/MOL Posizione Finanziaria Netta = (Debiti Banche BT + Debiti Banche LT) Attività Liquide (Cassa e Banche) Rapporto che esprime la capacità dell azienda di far fronte agli impegni finanziari assunti tramite la redditività della gestione caratteristica (quanto più è elevato, tanto maggiore dovrà essere l attenzione) CRISI MOMENTANEA DEL SETTORE: a) Nell eventualità che il settore in cui opera l azienda stia attraversando una crisi congiunturale, valutare le risorse a sua disposizione per poter proseguire la propria attività e/o superare la crisi b) Valutare la presenza di eventuali fattori competitivi grazie ai quali l azienda potrà prima e/o meglio dei concorrenti superare la crisi 5
ANALISI OGGETTIVA 3 A B C ANDAMENTALE CENTRALE RISCHI BILANCIO Anzianità rapporto Regolarità rimborso finanziamenti (rate pagate regolarmente o con ritardo) Regolarità utilizzo affidamenti (sconfini, anticipo fatture, portafoglio, ecc ) Appoggio riservatoci (se proporzionale ai fidi concessi ed al fatturato) Movimenti di c/c Indebitamento con Istituto e con Sistema Utilizzi regolari/ tesi Presenza anomalie (sconfini, crediti scaduti, sofferenze allargate) Garanzie prestate/ ricevute Rate in mora (soprattutto su Ipotecari) Immobilizzazioni (materiali/immat.) Crediti commerciali e finanziari Magazzino Patrimonio Netto Indebitam. Bancario BT e MT Debito fornitura Utile/Perdita di esercizio Finanziamento Soci/ Prelievo Soci L analisi oggettiva va condotta in modo trasversale soprattutto sui seguenti argomenti: Fatturato e Debiti/Crediti commerciali (importo, regolarità rimborso, coerenza con linee commerciali, % Insoluti) Debiti/Crediti Finanziari e Rapporti Bancari (entità, durata, numerosità ed andamentale) 6
4 Forma Tecnica: Coerente con durata, entità e tipologia di fabbisogno dafinanziare Pricing: Proporzionato al rischio e/o alla classe di rating FIDO di C/C IPOTECARIO CREDITI DI FIRMA ESTERO Garanzie: Idonee a tutelare il rischio della banca senza compromettere le opportunità di business Importo: Coerente con fattori oggettivi (fabbisogno finanziario) e soggettivi (bilancio, Ce.Ri., andamentale) 7
Vendita Prodotti Chirografario Ipotecario Produzione Credito Italia Estero Italia Estero Acquisto materie Incasso Reinvestimento nel ciclo Remunerazione Imprenditore/Soci Rimborso Finanziamenti 8
Il presidio del Rischio di credito si basa sulla piena conoscenza del cliente. Per poter gestire correttamente la relazione occorre: seguirlo, sostenerlo nelle sue scelte quotidiane, supportarlo negli investimenti di medio periodo ed avere la sua piena fiducia 9