Atti della tavola rotonda CANALI DIRETTI, INDIRETTI, ON-LINE L integrazione dei canali di vendita nel Traditional Trade Lo spostamento degli equilibri tra i canali nei prossimi anni, alla ricerca del miglior mix, con particolare attenzione alle implicazioni di Trade CRM Milano 11.11.11 Benvenuto di Gian Paolo Macario Amministratore Delegato di Marketing & Telematica Nonostante la bolla della new economy si sia sgonfiata in poco tempo, è di nuovo tempo di una maggiore consapevolezza del ruolo di Internet e del Web. Abbiamo invitato a questa edizione 2012 dell Accademia MMAS di Marketing & Telematica alcune aziende nostre clienti appartenenti a differenti settori merceologici e che adottano diversi sistemi distributivi. L obiettivo è capire, sulla base delle loro testimonianze, in che misura vengano sfruttati i canali on-line e con quale valore aggiunto rispetto ai canali tradizionali, diretti e indiretti. Il dibattito prende il via dai risultati di una indagine che abbiamo svolto ad hoc per questa III edizione dell Accademia MMAS, intervistando sul tema dell integrazione dei canali di vendita il top management di un centinaio di aziende. Quale sarà l andamento nei prossimi tre anni dei canali di vendita diretto, indiretto e on line aumenterà diminuirà sarà stabile Canale diretto 17% 52% Canale indiretto 42% 58% Canale on-line 87% 4% 9% 9 8 7 6 5 4 2 1 17% 52% Canale diretto 42% 58% Canale indiretto 87% 9% 4% Canale online In aumento In diminuzione Stabile Il 52% dei manager intervistati ritiene che il canale diretto resterà stabile nei prossimi tre anni. Il crede invece che crescerà e il 17% che subirà una flessione. Per quanto concerne il canale indiretto, le indicazioni di stabilità salgono al 58% e quelle di flessione al 42%, mentre nessuno dei manager intervistati avanza previsioni di crescita. Diametralmente opposte le opinioni relative ai canali online, ritenuti in crescita nell 87% dei casi, stabili nel 9% e in calo solo per il 4% dei manager intervistati. Massimo Bernini Field Sales Manager GlaxoSmithKline Div. Farmacia Il canale farmacia è un po particolare perché utilizza sia canali diretti che indiretti e a commento dei dati appena presentati devo dire che ci troviamo tra coloro che considerano il canale indiretto in aumento. Per quanto ci riguarda, infatti, il canale maggiormente in aumento è proprio quello che ci consente di raggiungere il nostro target, le farmacie, tramite un anello intermedio costituito dai gruppi di acquisto, che si occupano della distribuzione. GlaxoSmithKline GSK ha tre sedi in Italia, a Verona, Parma e Milano e opera con Divisioni dedicate nei canali Farmacia, Mass market e Medical Market con una rete di promotori medico scientifici. Il canale farmacia è presidiato sia in modo indiretto, tramite grossisti e cooperative di distribuzione che coprono tutto il territorio nazionale, sia in modo diretto, raggiungendo senza intermediari 12.500 farmacie.
Alberto E. Verga Direttore Vendite Div. Consumer Care - Bayer Credo che il canale farmacia sia tra quelli che negli ultimi anni ha vissuto i più grandi stravolgimenti, a partire dal 2005 con il Decreto Storace, che consentiva alle farmacie di fare uno sconto fino al 2, fino alla Finanziaria 2007, poiché fino ad allora non era mai stato chiamato a determinare il prezzo finale del prodotto al pubblico. La relazione diretta tra farmacia e azienda è diventata quindi una necessità. Per quanto riguarda l ecommerce dei farmaci, in Italia è vietato, ma posso portare l esperienza della nostra azienda maturata in Germania, dove è consentito per alcuni tipi di prodotti: nel primo anno abbiamo sviluppato grazie all on-line quasi il 4% delle vendite, ma negli anni successivi questo volume si è ridimensionato. Tuttavia, in prospettiva futura non vedo questo canale in crescita, tanto più che, per problemi di sicurezza, tutti gli stati dell Unione Europea stanno emanando regole sempre più stringenti per regolamentare e limitare il commercio di farmaci via web. Bayer Bayer è organizzata in tre gruppi di business, Material Sciences, che si occupa di materiali innovativi per l industria, Crop Sciences, che produce fitofarmaci per agricoltura, ed Health Care, a sua volta ripartita nelle divisioni, sanità animale, medical care, consumer care. La Divisione Consumer Care distribuisce direttamente nel canale farmacia un ampio panel di prodotti di tutte le Divisioni Heath care, attraverso 10 capi area e due reti di 55 persone ciascuna. Il fatturato sviluppato nel canale farmacia è di circa 350 milioni di euro. Lorenzo Brambilla Direttore Divisione Consumer Health IMS Relativamente ai prodotti di libera vendita in farmacia, la percentuale degli acquisti a volume effettuato attraverso la vendita diretta si attesta mediamente intorno al 43/44% (con picchi anche del 60/7 per alcuni prodotti cosmetici). Questa percentuale è sostanzialmente stabile negli ultimi anni. Viceversa, se ci riferiamo ai soli farmaci da prescrizione, stiamo assistendo a una crescita dell importanza del canale diretto che passa dal 9% di cinque anni fa al 14% attuale. Fenomeno legato principalmente alla scadenza brevettuale di alcune molecole che hanno portato all entrata sul mercato dei farmaci generici, che sono promozionati anche in farmacia. IMS Health IMS Health è leader mondiale specializzata nelle informazioni di marketing per l industria farmaceutica e della cura della salute. Fornisce informazioni, soluzioni e servizi di consulenza utili per la comprensione e la previsione dell andamento sia del mercato dei farmaci che dei prodotti di libera vendita in farmacia (OTC, cosmetici, nutrizionali, parafarmaceutici). Corrado Marconi Amministratore Delegato JPM System Italia L 87% delle opinioni raccolte vedono in crescita il canale online e posso dire che nel settore dei prodotti per acconciatura lo è sicuramente, anche se occorre rilevare che il nostro settore ha una varietà di interlocutori e che l offerta nel cosmetico professionale è molto variegata e non ancora regolamentata. Al canale on-line cominciano a strizzare l occhio non solo i nostri clienti, i concessionari, ma anche i parrucchieri. Sono molti, infatti, quelli che hanno aperto un proprio sito web e iniziato JPM System Italia JPM System importa e distribuisce in Italia e nell Est Europa il marchio Paul Mitchell, uno dei 10 al mondo dedicati alla cosmetica professionale e ai prodotti per parrucchieri. Opera da circa 20 anni nel settore cosmetico, che nel 2010 secondo Unipro ha raggiunto un fatturato 8,6 miliardi di euro, con un incremento del 5% sul 2009. E un settore di dimensioni ridotte rispetto a mercati più importanti come quello farmaceutico, ma che ha un valore notevole a livello sociale, poiché 7 consumatori su 10 ritengono che l acquisto di cosmetici sia secondo solo a quello di alimentari e farmaci. Il segmento professionale, in cui si colloca JPM, vale circa 608 milioni di Euro. Il sistema distributivo di JPM è di tipo indiretto e conta 30 concessionari plurimarca e 150 venditori sul territorio.
a implementare funzioni di e-commerce. La nostra azienda, e come noi molte altre, non permette ufficialmente di vendere i nostri prodotti attraverso un sito internet. Al momento il fenomeno è incontrollabile e si sta pensando di fissare delle regole, per esempio di consentire la vendita on-line solo all interno del paese di appartenenza e comunque a un prezzo unitario. Claudio Di Giacomo Responsabile Consorzi Rhiag e AD Consorzio insiamo Nell ambito dell automotive la filiera distributiva è molto lunga e il canale indiretto la fa da padrone, salvo che nel settore degli pneumatici, ove alcuni produttori riescono ad arrivare direttamente ai grandi installatori. La complessità del legame da gestire nei confronti dei 40.000 clienti finali - gli autoriparatori - nonché l ampiezza del catalogo di ciascuna azienda (noi, per esempio, gestiamo oltre 100.000 articoli) non consente una fornitura diretta, se non in rari casi, quando gli operatori finali sono aggregati e quindi di dimensioni significative, ma al momento è una situazione presente solo all estero. Nel medio termine ritengo più probabile un ridimensionamento del rapporto diretto dei componentisti con i distributori regionali e locali, perché gli stessi produttori tendono ad affidare a un distributore unico - o comunque a pochi distributori - la logistica, ossia la fase più costosa, mentre non vedo cambiamenti a breve all interno del canale indiretto. L on-line, inteso come e-commerce b2b, lo abbiamo sviluppato solo verso il distributore nostro cliente. Tramite la nostra piattaforma di e-commerce, attiva dal 2000, siamo già arrivati a gestire oltre l 88% degli ordini totali dei nostri distributori; risultati di questo tipo sono stati ottenuti non senza fatica, ma è stata premiante la volontà dei nostri interlocutori di ammodernarsi e prendere via via sempre più confidenza con lo strumento on-line, ormai apprezzato per la riduzione dei tempi di gestione dell ordine e la possibilità di monitorare lo stato di avanzamento della consegna. Da qualche anno stiamo introducendo l on-line in officina, ma solo come piattaforma informativa e di servizio (ad esempio per la gestione della riparazione delle flotte di autonoleggio). E poi in fase di test una piattaforma informativa on-line verso l automobilista, studiata per fornire preventivazioni immediate e veicolare lavoro presso i riparatori che aderiscono al nostro network, ma sempre preservando l attuale filiera distributiva. Rhiag Il gruppo Rhiag è una trading company nell aftermarket automobilistico europeo con due società operanti in Italia, Rhiag e Bertolotti. La struttura commerciale opera nel canale indiretto tramite una rete di agenti e serve distributori locali che a loro volta servono i riparatori/installatori. I decision maker sono prevalentemente i distributori, più raramente i riparatori/installatori. Azienda leader in Italia con 320 milioni di fatturato (circa 700 in europa), possiede una quota di mercato superiore al 6%, poco rispetto al fatturato, a testimonianza di come quello italiano sia un mercato molto frammentato. Damiano Spagnuolo Responsabile Marketing & Comunicazione Knauf Italia Nel canale dell edilizia, anch esso molto lungo, il canale on-line è protagonista nella fase di pre-vendita, cioè quando il progettista e l impresa edile devono individuare i prodotti da utilizzare nel proprio progetto, cosa che avviene attraverso software dedicati che producono la lista dei materiali più idonei, lista che poi genera l ordine al magazzino edile. Allo stesso modo passa attraverso l on-line anche la preventivazione. Nel nostro settore abbiamo registrato un aumento notevolissimo sia dal punto di vista dei progettisti di sistemi a secco (120.000) che dei posatori (80.000); siamo un mercato molto concentrato dal punto di vista della produzione, con tre operatori leader e alcuni altri emergenti. Sui siti Knauf oltre 20.000 progettisti utilizzano il nostro software di preventivazione, cioè un numero molto importante se rapportato al mercato, e altri 20.000 sono i posatori, un numero ancora più straordinario, che conferma il grande valore aggiunto dello strumento on-line. Knauf Knauf è una multinazionale diffusa in 60 paesi con circa 250 siti produttivi nel mondo, 25.000 dipendenti e un fatturato di 6 miliardi di euro. Opera in modo innovativo in uno dei settori più tradizionali, quello dell edilizia, producendo sistemi costruttivi a secco. Il ritratto del suo decision maker è sfaccettato, a volte è il progettista, a volta l impresa o l applicatore, ma anche l utente finale. Vende principalmente attraverso il canale indiretto, cioè tramite distributori, e si avvale di una rete vendita diretta di tecnici commerciali.
Quali sono i principali fattori che frenano la diffusione dei canali on-line 1 2 3 4 5 A - La mia utenza non usa il PC e internet per il lavoro - Poca familiarità con l informatica 26% 13% 13% 17% - Mancano in internet applicazioni utili e di facile utilizzo per l utenza; permangono in Italia ancora barriere tecnologiche importanti 26% 9% 26% 13% 26% C - Internet non potrà mai sostituire il contatto personale 9% 9% 26% 26% D - Resistenze della forza vendita 18% 41% 9% 23% 9% 6 5 4 2 1 17% 26% 13% 13% 26% 23% A B C D Abbiamo scelto quattro possibili fattori di diffusione dei canali on-line e abbiamo chiesto ai manager di assegnare a ciascuno di essi un voto da 1 a 5, dove 1 significa poco rilevante e 5 molto rilevante. La poca familiarità dell utente con l informatica e lo scarso utilizzo del PC per lavoro sono ritenuti fattori di scarsa importanza, tanto che solo il degli intervistati li giudica rilevanti o molto rilevanti. Sul fattore barriere tecnologiche e mancanza in internet di applicazioni utili e di facile utilizzo, gli intervistati esprimono un giudizio positivo nella stessa misura in cui esprimono un opinione negativa e neutra. Il 56% degli intervistati ritiene poi che il contatto personale non potrà mai essere sostituito da internet, il 26% è mediamente d accordo con questa affermazione e solo il 18% esprime dissenso. Il quarto fattore proposto ai manager come possibile ostacolo alla diffusione dei canali on line è costituito dalle resistenze della forza vendita. Solo il 32% degli intervistati lo giudica rilevante, mentre il 59% di essi lo ritiene poco o per niente importante. Luca Belelli Italy Sales Director iguzzini Di norma il nostro interlocutore è costituito dagli studi di 9% voto 5 voto 4 progettazione, avvezzi all utilizzo dei canali on-line tanto che questi strumenti sono diventati fondamentali. Se ci spostiamo sul fronte dei distributori e dei promotori ci scontriamo con una problematica culturale: per il nostro promotore il fatto di non avere il contatto diretto, de visu, è un freno, ma l introduzione di nuove risorse e la rigenerazione della forza vendita porterà a un utilizzo sempre più massiccio del canale on-line, anche perché il cliente finale lo richiede. Siamo in una fase di transizione, invece, nell utilizzo dell ecommerce con il distributore perché il mondo della vendita è molto frammentato. Vi sono molte multinazionali straniere leader nel settore dei materiali elettrici nel mondo che danno per scontati una serie di servizi on-line, tra cui la fatturazione. Per esempio, molte offrono sconti e una riduzione dei termini di pagamento a fronte dell utilizzo di modelli di comunicazione solo on-line. Ma il 5 delle aziende di disiguzzini iguzzini Illuminazione è da cinquant anni leader nel settore dell illuminazione architetturale, con un fatturato di 375 milioni di Euro, in un mercato in cui il principale competitor a livello mondiale ne vale 900. Le esportazioni valgono il 7 dei volumi prodotti e il mercato Italia è presidiato in modo indiretto, tramite distributori. La forza vendita è costituita prevalentemente da agenti e key account. Il decision maker non è il consumatore finale, ma il progettista-consulente che si occupa di redigere il capitolato del progetto. E con lui che gli intermediari commerciali lavorano per finalizzare la vendita, e in questo senso l intergrazione del canale on-line viene sempre più presidiata dai distributori.
tribuzione italiane piccole e medie si basano ahimè ancora sul fax. Il freno culturale è ancora molto forte ma in veloce distruzione, accelerato dagli installatori, che sono più moderni della distribuzione, perché più attenti alla convenienza. Quindi l integrazione sarà difficile, ma non frenabile, perché questa modalità di lavoro offre una convenienza inopinabile. Alberto E. Verga - Bayer Paradossalmente se fosse consentito vendere farmaci online non avrei nessun problema con la forza vendita, nel momento in cui si passa dal contratto di agenzia al dipendente. Il 75% delle farmacie non è ancora sufficientemente ricettiva nei confronti dell informatica. Da due anni siamo in grado di fornire on-line bolla e fattura, attraverso il sito il farmacista può controllare lo stato dell ordine, le giacenze, i suoi pagamenti, tutto. Su 12.400 farmacie che serviamo direttamente, solo pochissimi lo utilizzano regolarmente, le altre continuano a telefonare in sede! Quindi credo che nel canale farmacia, al di là dei vincoli legislativi, tolta una fascia di 25% di farmacie estremamente evolute, c è un bisogno cogente di acculturamento. Quali sono i principali punti di forza dei canali di vendita on-line 1 2 3 4 5 A - Velocità 4% 9% 4% 22% 61% B - Precisione 9% 26% 9% 35% 22% C - Abbattimento dei costi per le aziende e per il cliente 4% 22% 22% 52% D - Ottimizzazione dei processi organizzativi (caricamento ordini ecc) 4% 9% 17% 35% 35% 9 8 7 6 5 4 2 1 61% 22% 22% 52% 35% 22% A B C D 35% 35% voto 5 voto 4 Anche in questo caso abbiamo individuato 4 punti di forza e abbiamo chiesto ai manager di assegnare a ciascuno di essi un voto da 1 a 5, dove 1 significa poco rilevante e 5 molto rilevante La velocità raccoglie il massimo dei consensi: è rilevante o molto rilevante per l 83% degli intervistati La precisione riscuote il 57% dei consensi mentre solo il 35% degli intervistati ritiene che non sia molto o non sia per niente un punto di forza dei canali di vendita on-line. L abbattimento dei costi sia per le aziende sia per il cliente è ritenuto in fattore importante a favore dei canali di vendita on -ine dal 74% dei manager intervistati. Solo il 4% è di opinione contraria. L ottimizzazione dei processi organizzativi, come ad esempio il caricamento degli ordini, è ritenuto un punto di forza importante dal 35% dei manager e altrettanti esprimono in modo ancora più marcato la sua rilevanza. Solo il 13% dei manager è invece di opinione opposta. Massimo Bernini - GSK Concordo appieno con l affermazione che internet non potrà mai sostituire il contatto personale. Il punto è che il venditore deve cambiare, perché non è tra le priorità di GSK che il venditore sia un raccoglitore di ordini e non è vero che tanti più ne porta tanto più ottiene il nostro apprezzamento. A noi interessa che il venditore faccia informazione e dia supporto anche a livello di merchandising per mettere il farmacista nella condizione migliore per vendere. Da qualche anno non assumiamo più persone con background importanti: grandissime esperienze ed entrature non sono più le condizioni determinanti; prediligiamo invece giovani di volontà che possano spendersi nelle attività che ho appena citato, delle quali l ordine è una conseguenza. Corrado Marconi - JPM Anche nel nostro settore, l aspetto culturale è molto importante. I saloni con pc ed e-mail sono una minoranza, e ancora
meno sono quelli che dispongono di un sito web, neanche il 5% su oltre 60.000 saloni italiani. Certamente la situazione sta migliorando, ma il ritardo è evidente. Per questo si sta lavorando molto sulla scuola perché porti l informatizzazione all interno dei propri programmi didattici. Anche il reperimento di risorse umane è un problema nel nostro settore a tutti i livelli, dal salone al concessionario all azienda produttrice, perché la gran parte dei candidati è interessata non tanto al lavoro quanto alla retribuzione. Personalmente ritengo che tutti i fattori indicati nell indagine siano molto rilevanti e ne aggiungerei altri due per chi come noi opera con una forza vendita indiretta: il controllo del rapporto con il cliente finale - che, passando dal concessionario, ci è precluso - e la tracciatura di informazioni su cosa il cliente desidera e cosa pensa di noi, informazioni che rimangono patrimonio del venditore. Luca Belelli - iguzzini Sul nostro sito ufficiale dedicato maggiormente all ecommerce e alla promozione abbiamo registrato 1,4 milioni di visite nel 2010 con una permanenza media sul sito di 6 minuti. Il catalogo, di 1.500 pagine, è stato visualizzato 650.000 volte e scaricato 86.000 volte. Questi numeri esprimono lo slancio verso il potenziamento del canale on-line, di cui ribadisco che tra i punti di forza vi sono la diminuzione dei costi, la reperibilità delle informazioni in tempo reale, ma soprattutto, la diffusione world wide dei valori aziendali. Ma nel nostro settore l integrazione tra i canali di vendita non potrà che avvenire attraverso la presenza fisica, de visu, del nostro venditore, il quale darà reputazione e concretezza a quanto pubblicato nel canale on-line. Qual è il mix multicanale più adatto al suo settore A - Quello che privilegia l on-line e accelera la sua adozione completa 0 B - Quello attuale: non vedo cambiamenti 13 C - Quello che integra l on-line con la presenza dell uomo sul territorio 87 % L 87% dei manager intervistati ritiene che il mix più adatto al proprio settore sia quello che integra l on-line con la presenza dell uomo sul territorio. Per il 13% di essi, invece, il mix più adatto è quello attuale, per il quale non prospetta cambiamenti. 9 8 7 6 5 4 2 1 13% A B C 87% Claudio Di Giacomo - Rhiag Per noi l on-line non è un canale di vendita, ma uno strumento gestionale a disposizione dei clienti, mentre il fattore umano resta indispensabile. L e-commerce in generale agevola e fidelizza il cliente, ma il contatto personale continuo resta fondamentale per presidiare il territorio in un mercato dove il numero di concorrenti è molto elevato. Diverso è lo sviluppo atteso grazie all on-line (ma solo come strumento informativo e di servizio) nella parte finale della filiera distributiva. Il nostro, infatti, è sempre stato un settore push in cui produttori e distributori hanno puntato a influenzare la scelta dei rivenditori locali delegando loro la fase di convincimento dell utilizzatore finale (riparatore). Con l introduzione delle piattaforme informative on-line, di cui ho già accennato, che mettiamo a disposizione delle officine (e prossimamente degli automobilisti) stiamo cominciando a creare una domanda pull, dal basso. Damiano Spagnuolo - Knauf Forse alcuni degli ostacoli che frenano il canale on line sono sottovalutati. La velocità della connessione ADSL ad esempio è un problema per tanti distributori che sorgono in periferie non servite dalla rete, cosa che vanifica il nostro sforzo di ammodernamento. Per questo abbiamo creato una sorta di computer on demand, che scarica i contenuti di notte e li rende disponibili, aggiornati, di giorno.
Luca Belelli, Italy Sales Director iguzzini Nato a Recanati nel 1972, Luca Belelli si è diplomato nel 1991 con specializzazione meccanica e nello stesso anno ha iniziato la sua carriera come progettista e supporto alla Direzione Commerciale Internazionale presso la iguzzini illuminazione. Dopo gli ulteriori studi in Economia, Marketing e Management, dal 1993 ha ricoperto le funzioni di Export Manager per alcuni mercati Europei e nel 1999 è divenuto Area Manager del Nord Italia. Dal 2004 è Direttore Sviluppo Mercato Italia, coordina anche la progettazione illuminotecnica e l Ufficio gestione ordini, per un totale di 43 risorse dirette e 70 venditori esterni tramite agenzie commerciali e Key Account. Massimo Bernini, Field Sales Manager GlaxoSmithKline Divisione Farmacia Nato a Borgonovo Val Tidone (PC) nel 1956, Massimo Bernini dal 1979 al 1983 è stato venditore presso S.I.A.D.E. Williams Italia, per poi divenire Area Sales Manager. Dal 1991 per dieci anni ha ricoperto lo stesso ruolo in Stafford Miller Divisione Mass Market, per assumere, nel 2001, il ruolo di National Key Account in GlaxoSmithKline Divisione Mass Market, funzione che ha ricoperto fino al 2008, quando è stato nominato Field Sales Manager per la Divisione Farmacia. Lorenzo Brambilla, Direttore Divisione Consumer Health Nato a Milano nel 1963, Lorenzo Brambilla, sposato con due figli, si è laureato in Economia Aziendale presso l Università Luigi Bocconi di Milano nel 1989. Dopo un esperienza pluriennale in AC Nielsen, è entrato nel 1997 in IMS, in cui ricopre la posizione di Direttore della Divisione Consumer Health, specializzata nel mercato dei prodotti di libera vendita in farmacia, inclusi i farmaci OTC, funzione cui si è aggiunta la gestione di un team focalizzato principalmente sul mercato dei farmaci da prescrizione. Collabora con riviste specializzate del settore per la redazione di articoli e interventi in convegni. Claudio Di Giacomo, Responsabile Consorzi Rhiag e AD Consorzio insiamo Nato a Milano nel 1969, Claudio Di Giacomo si è laureato in Economia e Commercio presso l Università di Pavia e ha maturato esperienza di marketing nel settore Automotive in Magneti Marelli Aftermarket per 13 anni, come Product Manager a livello Italia ed Europa. Entrato nel Gruppo Rhiag dal 2009 come responsabile dei rapporti commerciali con i Consorzi d acquisto, ha parallelamente partecipato alla revisione del progetto di sviluppo del Network Ricambisti 3R-Officine Rhiag a posto, e al coordinamento delle attività commerciali della squadra Service Manager. Nel 2010 ha anche assunto la direzione del Consorzio insiamo, di cui è AD. Corrado Marconi - Amministratore Delegato JPM System Italia Nato a Falerone nel 1964, sposato con tre figli, dal 1984 lavora nell azienda di famiglia, cui si deve l importazione in Italia nel 1989 del marchio Matrix, divenuto dopo soli sette anni la terza azienda del settore anche grazie al nuovo sistema distributivo adottato. Marconi è attualmente anche socio di Artego, che produce e distribuisce articoli per saloni di acconciatura in Italia ed all estero, e dal 2001 è socio e Amministratore Delegato di JPM System Italia, la società che importa e distribuisce in Italia e in alcuni paesi dell Est Europa i prodotti a marchio Paul Mitchell. Damiano Spagnuolo - Responsabile Marketing & Comunicazione, Knauf Italia Nato a San Giovanni Rotondo nel 1977, si laurea in Economia con indirizzo statistico nel 2002 presso l università degli studi di Ancona. Dopo una esperienza come Product manager nel settore delle telecomunicazioni, nel 2003 diventa responsabile commerciale in un azienda che opera nel settore industriale e nel 2005 è nominato responsabile marketing in un gruppo della Grande Distribuzione specializzata. Nel 2007 approda in Knauf Italia come Responsabile Marketing e Channel Manager DIY. Ricopre infine cariche istituzionali nelle Associazione di categoria, Assogesso ed Eurogypsum. Alberto E. Verga, Direttore Vendite Div. Consumer Care - Bayer Nato a Mariano Comense nel 1955, Alberto E. Verga si è laureato a Milano in Chimica e Tecnologie Farmaceutiche nel 1981 e ha completato la sua formazione in Marketing Management presso la SDA Bocconi. In Bayer dal 1982 è stato prima Direttore Tecnico del Reparto di Produzione Sterile di Garbagnate Milanese, poi Sales & Mktg dei Prodotti Biologici e Allergeni, quindi Regional Business Manager per la Div. Farmaceutica. Nel 2002 è stato nominato Direttore Vendite per la Div. Consumer Care e attualmente gestisce nel canale Farmacia la vendita dei Prodotti Consumer Care, Medical Care, Animal Health e Bayer Pharma.