Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici

Il caso pratico 49 di Pietro Busanelli, Umberto Baldi Forti e Lara Villani Busanelli e Associati S.r.l. Tecniche finanziarie Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici Il presente articolo analizza il caso di un azienda, facente parte di un grande gruppo operante nel settore dell impiantistica elettrica industriale, che si è trovata nella necessità di finanziare un incremento inaspettato del giro d affari dovuto allo sviluppo del settore fotovoltaico, in cui si sono canalizzate la maggior parte delle risorse finanziarie dell ultimo esercizio. A fronte di questo inaspettato sviluppo commerciale, l impresa ha deciso di rivolgersi a una società di factor con lo scopo di trovare plafond di credito a sostegno del circolante. Il contratto di factoring, così come si presenta nella sua versione «classica», consente a un impresa di cedere i propri crediti commerciali a un intermediario (factor) che ne diventa titolare e anticipa alla prima le somme scontate ad un certo tasso. L elemento centrale di tale operazione è rappresentato quindi dalla «cessione del credito». Vi sono imprese (per lo più società di notevoli dimensioni) che, nel contrarre un debito commerciale, provvedono esse stesse a stipulare l accordo di cessione avente ad oggetto il proprio debito che, per conto del terzo creditore, viene trasferito a una società esercente il factoring. In altri termini, il credito che il fornitore vanterebbe verso il proprio cliente viene trasferito al factor, che solitamente è una società facente parte dello stesso gruppo di quella debitrice. Questa peculiare iniziativa rovesciata non incide né sulla struttura né sulla funzione del contratto classico di factoring. Il factoring indiretto o reverse Il factoring indiretto o reverse è quindi uno strumento attraverso il quale un azienda organizza un servizio, per consentire più che uno smobilizzo dei propri crediti, uno smobilizzo dei crediti che i propri fornitori vantano nei confronti della stessa. L operatività funziona in modo «invertito» rispetto a una classica operazione di factor: è infatti la società di factoring che stipula una convenzione che prevede la gestione e conseguente regolamento di tutti i debiti verso fornitori, di norma a condizioni concordate e in via esclusiva, che intendono aderire all accordo. In questo caso l elemento caratterizzante l operazione è rappresentato dalla gestione dei crediti/debiti, rispetto alla quale la cessione risulta una fase strumentale. La decisione di ricorrere a tale strumento deve essere collocata tra le scelte di gestione del capitale circolante e quindi nell ambito della politica, cioè l insieme di quelle scelte che definiscono il volume complessivo dell investimento in crediti commerciali, la loro composizione e la modalità di valutazione, amministrazione e controllo. L attuazione di una corretta politica di credito commerciale coinvolge generalmente le diverse aree della gestione d impresa e richiede risorse e competenze specialistiche, solitamente riconducibili alla funzione di credit management, funzione spesso non disponibile all interno (specialmente nelle Pmi). Con questa fattispecie contrattuale risulta fondamentale la collaborazione tra la società di factoring e l azienda convenzionata, caratterizzata da uno scambio di informazioni costante (sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo) sia sui rapporti di fornitura che sullo stato dei crediti; per tale motivo diventa strategico per l azienda che vuole avvalersi di questo strumento attivare

50 Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici adeguate procedure gestionali in grado di raccogliere e gestire, a livello amministrativo, i flussi informativi originati dai fornitori. È quindi una tipologia contrattuale rivolta generalmente ad aziende con un portafoglio fornitori frazionato e continuativo, che intendono avvalersi di un servizio finanziario in grado di assicurare un assistenza completa nella gestione dei debiti di fornitura. L operatività è semplice: l impresa debitrice si rivolge al factor chiedendo che questo si impegni ad accettare in cessione i crediti dei propri fornitori relativi agli acquisti da essa effettuati. La società di factoring mette a disposizione dell azienda convenzionata un adeguato plafond di fido debitore (che l azienda utilizzerà indirettamente attraverso i propri fornitori), pro solvendo e/o pro soluto a seconda del soggetto su cui ricade il rischio di insolvenza. Come nell operazione classica, nel factoring indiretto pro solvendo il rischio di insolvenza rimane a carico del cedente, mentre nel factoring indiretto pro soluto il rischio si trasferisce a carico della società di factoring, assicurando al cedente il pagamento del credito. Generalmente si sottoscrive in via preventiva un accordo - quadro di factoring indiretto tra debitore e società di factor che i fornitori (i cedenti il credito alla società di factoring) sono tenuti a sottoscrivere alle condizioni definite nell accordo stesso. Su richiesta del cedente è possibile anticipare le somme oggetto del credito commerciale, previa accettazione del debitore, proporzionalmente all ammontare dei crediti ceduti. In quest ultimo caso la società di factoring eroga al cedente la differenza tra l importo dei crediti riscossi e quanto anticipato, al netto delle commissioni e degli interessi concordati. Non costituisce ostacolo alla redditività dell operazione il fatto che il fornitore dovrà pagare al factor la commissione di factoring e gli interessi delle somme ottenute in anticipo. Generalmente la somma che il fornitore è chiamato a sostenere per il servizio di anticipo è, in linea di massima, pari al costo che il fornitore avrebbe ugualmente sostenuto optando verso altre forme di finanziamento. L operazione può essere effettuata tramite diverse soluzioni tecniche: con o senza finanziamento; con o senza garanzia; con riconoscimento scritto della «Lettera d Inizio Rapporto» (L.I.R.) da parte del debitore ceduto; con riconoscimento scritto delle singole cessioni da parte del debitore ceduto. I fornitori veduti vengono solitamente soggetti a una adeguata valutazione sull «affidabilità bancaria», al fine di procedere all anticipazione del credito oggetto di cessione. All azienda convenzionata viene generalmente richiesta la collaborazione necessaria allo sviluppo del progetto, con tempi e modi da definire congiuntamente, ma con l obiettivo comune di raggiungere e soddisfare le necessità finanziarie del maggior numero di fornitori, consolidando le relazioni e avendo comunque ben presente la tutela reciproca nella gestione dei rischi sui crediti ceduti. I vantaggi dell operazione I benefici del ricorso al factoring indiretto sono sostanzialmente gli stessi dell operazione «classica» e riguardano essenzialmente lo svolgimento delle funzioni amministrative e contabili, il disegno della strategia commerciale, la gestione finanziaria e l organizzazione dell azienda. Per quanto riguarda l aspetto amministrativocontabile, il factoring consente di ricondurre a un unico rapporto tutte le rilevazioni attinenti ai crediti verso la clientela. In questo modo il fornitore si alleggerisce di tutti gli oneri relativi alla tenuta della contabilità clienti e all amministrazione dei crediti. Dal punto di vista della politica commerciale la società di factor è tra l altro in grado di fornire informazioni sulle imprese e sul mercato rendendo così più sicuri i rapporti commerciali. Il vantaggio finanziario è evidente per il creditore, nel caso in cui il factor anticipi le somme cedute, perché viene trasformato un termine di pagamento differito in uno per contanti. Quando poi la cessione avviene con l assunzione, da parte del factor, del rischio di inadempimento, l impresa cedente resterà esente dai rischi che normalmente accompagnano il rapporto di credito, rendendo più sicuro il rapporto commerciale con il fornitore. Dal punto di vista del debitore si riescono a raggiungere dei benefici finanziari notevoli che scaturiscono dall immediata solvibilità dei crediti

Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici 51 vantati da propri fornitori. Difatti l impresa debitrice, garantendo il pagamento sicuro delle forniture di merci e servizi, potrà ottenere più facilmente dei termini di pagamento medio/lunghi o, in alternativa, degli sconti merci piuttosto elevati. Inoltre, l impresa debitrice, ha l ulteriore beneficio di ottenere castelletti merci più elevati da parte dei fornitori commisurati con il fido concesso da parte della società di factoring, trasformandosi di fatto in un elemento strategico per l indotto degli approvvigionamenti e per le vendite dell azienda. I vantaggi possono essere riassunti come segue: per la società cedente (il fornitore creditore): assistenza per le problematiche gestionali, gli adempimenti formali e operativi sulle forniture; semplificazione delle procedure di riconoscimento dei crediti; verifica del materiale documentale; pianificazione dei pagamenti; per il debitore ceduto: aumento della capacità di credito dai propri fornitori; possibilità di programmare i pagamenti; utilizzo del debito di fornitura come una fonte di finanziamento alternativa tramite una maggiore dilazione dei tempi di pagamento ai fornitori; miglioramento del MOL grazie a un aumento degli sconti sugli acquisti; accreditamento dell impresa nel mercato. Il caso Di seguito esponiamo il caso di un azienda facente parte di un grande gruppo operante nel settore dell impiantistica elettrica industriale che si è trovata nella necessità di finanziare un incremento inaspettato del giro d affari dovuto allo sviluppo del settore fotovoltaico, in cui si sono canalizzate la maggior parte delle risorse finanziarie dell ultimo esercizio. A fronte di questo inaspettato sviluppo commerciale, l azienda «Alfa» ha deciso di rivolgersi a una società di factor con lo scopo di trovare plafond di credito a sostegno del circolante. L obiettivo a cui si vuole arrivare è duplice: da un lato finanziare l incremento consistente e improvviso del fatturato; dall altro, di fare fronte, mediante un adeguata gestione amministrativa, a un nuovo assetto commerciale che vede il coinvolgimento di nuovi soggetti alla quale vengono avanzate richieste di fornitura impegnative per importo e regolamento, rispetto alla normale routine aziendale adottata fino a quel momento. Come evidenziato dai risultati di Conto economico (Tavola 1), il fatturato nell ultimo esercizio ha registrato un aumento oltre il 300% rispetto al dato dell anno precedente. Ciò ha comportato il conseguente incremento dei costi sostenuti per l acquisto di materie prime e di servizi accessori all attività. L azienda in questione può essere classificata tra le aziende in forte sviluppo, caratterizzate da un consistente assorbimento di risorse che, se non adeguatamente governato, tende a generare un disequilibrio finanziario in grado di minare la stabilità patrimoniale dell impresa con conseguenze devastanti per la sopravvivenza dell azienda stessa. Nello Stato patrimoniale (Tavole 2 e 3) si può osservare come l incremento del business abbia inciso in particolar modo sui crediti verso clienti che rappresentano il 59,5% del fatturato e come l assorbimento di risorse finanziarie generato dalle tempistiche di dilazione sia stato gestito tramite il ricorso al credito bancario di breve termine per 56,89%, mentre per il restante 43,11% si sono utilizzate le dilazioni concesse dai fornitori, diminuite da 139 gg a 85 gg per effetto dei nuovi rapporti commerciali instaurati con nuovi partners commerciali. L alternativa a un castelletto factor è rappresentata, laddove non siano disponibili capitali propri, dai fidi a breve termine messi a disposizione dal sistema bancario (d altro canto percorrere questa strada significa essere sottoposti al giudizio di merito sviluppato dagli Istituti di credito per l assegnazione del rating d impresa). Nel caso dell azienda «Alfa S.r.l.», il plafond concesso dalla società di factor è pari ad euro 5.000.000,00 per un castelletto per anticipo clienti (operazione «classica») in pro soluto; ed euro 3.500.000 per un castelletto fornitori (operazione di factor «indiretto») in pro solvendo. I dati definitivi di Stato patrimoniale e Conto economico, in quanto il primo esercizio di utilizzo di questa operazione finanziaria non si è ancora

52 Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici Tavola 1 - Conto economico azienda «Alfa S.r.l.» CONTO ECONOMICO 1a % Δ% 2a % Δ% 3a % Δ% Ricavi 19.031.317 100% - 18.095.622 100% 4,92% 75.272.721 100% 315.97% Δ di Magazzino 705.460 3,71% - 103.577 0,57% 114,68% 2.712.926 3,60% 2.719,23% Produzione Dell esercizio 19.031.317 103,71% - 17.992.045 99,43% 8,84% 77.985.647 103,60% 333,45% Acquisto di Merci 9.292.720 48,83% - 7.745.246 42,80% 16,65% 52.795.701 70,14% 581,65% Oneri accessori alla rivendita 37.070 0,19% - 23.520 0,13% 36,55% 389.176 0,52% 1.554,68% Spese per Servizi 5.690.420 29,90% - 4.690.755 25,92% 17,57% 12.550.326 16,67% 167,55% Oneri Amministrativi 1.659.692 8,72% - 1.613.010 8,91% 2,81% 3.246.369 4,31% 101,26% Oneri Diversi / Commerciali 46.830 0,25% 92.070 0,51% 96,61% 256.142 0,34% 178,21% VALORE AGGIUNTO 3.010.046 15,82% - 3.827.444 21,15% 27,16% 8.747.933 11,62% 128,56% Costo del Lavoro 2.269.588 11,93% - 2.586.956 14,30% 13,98% 3.340.903 4,44% 29,14% Canoni di Leasing 0 0% - 0 0% 0% 8.015 0,01% 0% MOL 740.458 3,89% - 1.240.488 6,86% 67,53% 5.399.015 7,17% 335,23% Ammortamenti 235.397 1,24% - 380.014 2,10% 61,43% 180.000 0,24% 52,63% REDDITO OPERATIVO 505.061 2,65% - 860.475 4,76% 70,37% 5.219.015 6,93% 506,53% Oneri Finanziari 344.300 1,81% - 294.473 1,63% 14,47% 647.645 0,24% 32,01% Proventi e Oneri straordinari 145.088 0,76% - 141.176 0,78% 2,69% 168.657 0,22% 19,46% Risultato d Esercizio (al lordo delle Imposte) 305.850 1,61% - 707.178 3,91% 131,22% 4.740.027 6,30% 570,27% Tavola 2 - Stato patrimoniale attivo azienda «Alfa S.r.l.» STATO PATRIMONIALE ATTIVO 1a % 2a % 3a % Depositi Bancari 88.197 236.015 2.610.815 Crediti Vs. Clienti 11.460.534 11.005.724 44.807.512 Crediti Diversi 202.061 238.000 5.672.999 Magazzino 5.356.574 5.252.997 7.965.922 TOT. ATT. BREVE 17.107.367 97,27% 16.732.735 95,75% 61.057.249 96,11% Imm. Immat. 77.624 75.374 98.277 Imm. Mat. 397.243 589.653 717.243 Imm. Finanziarie 5.986 77.468 1.656.026 TOT. ATT. M/L 480.853 2,73% 742.495 4,25% 2.471.547 3,89% TOTALE ATTIVITA 17.588.220 100% 17.475.230 100% 1.529.339 100% Tavola 3 - Stato patrimoniale passivo azienda «Alfa S.r.l.» STATO PATRIMONIALE PASSIVO 1a % 2a % 3a % Altri Debiti a Breve 1.382.687 1.259.036 5.360.461 Debiti v/istituti di credito a breve 5.908.790 3.487.324 25.539.860 Debiti v/fornitori 6.483.838 6.372.327 19.348.903 TOT. PASS. A BREVE 13.775.316 78,32% 11.118.688 63,63% 50.249.224 79,10% Fondo TFR / Rischi 529.182 664.439 767.689 Debiti v/istituti di credito a m/l 171.177 2.214.905 4.294.657 Altri Debiti a m/l 55.980 55.980 55.980 TOT. PASS. A M/L 756.339 4,30% 2.935.324 16,80% 5.118.326 8,06% Capitale Sociale 120.600 120.600 120.600 Riserve 2.826.047 2.935.965 3.300.619 Risultato d esercizio 109.918 364.654 4.740.027 TOT. PATR. NETTO 3.056.565 17,38% 3.421.219 19,58% 8.161.246 12,85% TOTALE PASSIVITA 17.588.220 100% 17.475.230 100% 63.528.796 100%

Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici 53 concluso, non sono in nostro possesso, ma nonostante ciò è comunque possibile ipotizzare l impatto economico/finanziario di un operazione siffatta sui dati dell ultimo esercizio a disposizione, che è possibile osservare nelle Tavole 4, 5 e 6. Innanzitutto è possibile osservare una diminuzione dei crediti commerciali a seguito della cessione pro soluto di parte dei crediti alla società di factor, con conseguente diminuzione dell utilizzo dell affidamento bancario a breve. Aumenta invece il debito commerciale grazie all operazione di factor indiretto che permette dilazioni di pagamento maggiori verso i fornitori e una maggiore affidabilità dal punto di vista della solvibilità. Di fatto si è operato una sostituzione degli affidamenti bancari con finanziamenti concessi dai propri fornitori. In Conto economico ciò si traduce in maggiori sconti commerciali sugli acquisti che, nella fattispecie, sono stati ipotizzati pari al 5% sull 80% dell incremento delle forniture. Con conseguente miglioramento dei margini reddituali. Infine, nelle Tavole 7 e 8, vengono messi in evidenza i miglioramenti dei margini reddituali e indici patrimoniali, che ricordiamo essere uno dei principali punti di riferimento nella valutazione del merito creditizio operata dagli Istituti di credito. Conclusioni In una fase di sviluppo, come nel caso dell azien- Tavola 4 - Conto economico azienda «Alfa S.r.l.»- post operazione CONTO ECONOMICO 1 % Δ% 2a % Δ% 3a % Δ% Ricavi 19.031.317 100% - 18.095.622 100% 4,92% 75.272.721 100% 315.97% Δ di Magazzino 705.460 3,71% - 103.577 0,57% 114,68% 2.712.926 3,60% 2.719,23% Produzione Dell esercizio 19.031.317 103,71% - 17.992.045 99,43% 8,84% 77.985.647 103,60% 333,45% Acquisto di Merci 9.292.720 48,83% - 7.745.246 42,80% 16,65% 51.001.675 67,76% 558,49% Oneri accessori alla rivendita 37.070 0,19% - 23.520 0,13% 36,55% 389.176 0,52% 1.554,68% Spese per Servizi 5.690.420 29,90% - 4.690.755 25,92% 17,57% 12.550.326 16,67% 167,55% Oneri Amministrativi 1.659.692 8,72% - 1.613.010 8,91% 2,81% 3.246.369 4,31% 101,26% Oneri Diversi / Commerciali 46.830 0,25% 92.070 0,51% 96,61% 256.142 0,34% 178,21% VALORE AGGIUNTO 3.010.046 15,82% - 3.827.444 21,15% 27,16% 10.541.959 14,91% 175,43% Costo del Lavoro 2.269.588 11,93% - 2.586.956 14,30% 13,98% 3.340.903 4,44% 29,14% Canoni di Leasing 0 0% - 0 0% 0% 8.015 0,01% 0% MOL 740.458 3,89% - 1.240.488 6,86% 67,53% 7.201.056 14,01% 175,43% Ammortamenti 235.397 1,24% - 380.014 2,10% 61,43% 180.000 0,24% 52,63% REDDITO OPERATIVO 505.061 2,65% - 860.475 4,76% 70,37% 7.193.041 9,32% 715,02% Oneri Finanziari 344.300 1,81% - 294.473 1,63% 14,47% 647.645 0,24% 32,01% Proventi e Oneri straordinari 145.088 0,76% - 141.176 0,78% 2,69% 168.657 0,22% 19,46% Risultato d Esercizio (al lordo delle Imposte) 305.850 1,61% - 707.178 3,91% 131,22% 6.534.053 8,68% 1.691,85% Tavola 5 - Stato patrimoniale attivo azienda «Alfa S.r.l.» - post operazione STATO PATRIMONIALE ATTIVO 1a % 2a % 3a % Depositi Bancari 88.197 236.015 4.804.841 Crediti Vs. Clienti 11.460.534 11.005.724 39.807.512 Crediti Diversi 202.061 238.000 5.672.999 Magazzino 5.356.574 5.252.997 7.965.922 TOT. ATT. BREVE 17.107.367 97,27% 16.732.735 95,75% 57.851.275 95,90% Imm. Immat. 77.624 75.374 98.277 Imm. Mat. 397.243 589.653 717.243 Imm. Finanziarie 5.986 77.468 1.656.026 TOT. ATT. M/L 480.853 2,73% 742.495 4,25% 2.471.547 4,10% TOTALE ATTIVITA 17.588.220 100% 17.475.230 100% 60.322.822 100%

54 Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici da «Alfa», la performance generata dal business è caratterizzata, oltre che da un incremento dei ricavi e conseguente aumento degli indicatori reddituali (Tavola 10), anche da un generale peggioramento di quelli finanziari (Tavola 9) che ne contraddistinguono l assorbimento di risorse dovuto alla necessità di fare fronte al nuovo assetto finanziario. Tavola 6 - Stato patrimoniale passivo azienda «Alfa S.r.l.» - post operazione STATO PATRIMONIALE PASSIVO 1a % 2a % 3a % Altri Debiti a Breve 1.382.687 1.259.036 5.360.461 Debiti v/istituti di credito a breve 5.908.790 3.487.324 17.039.860 Debiti v/fornitori 6.483.838 6.372.327 22.840.903 TOT. PASS. A BREVE 13.775.316 78,32% 11.118.688 63,63% 45.249.224 75,01% Fondo TFR / Rischi 529.182 664.439 767.689 Debiti v/istituti di credito a m/l 171.177 2.214.905 4.294.657 Altri Debiti a m/l 55.980 55.980 55.980 TOT. PASS. A M/L 756.339 4,30% 2.935.324 16,80% 5.118.326 8,48% Capitale Sociale 120.600 120.600 120.600 Riserve 2.826.047 2.935.965 3.300.619 Risultato d esercizio 109.918 364.654 6.534.053 TOT. PATR. NETTO 3.056.565 17,38% 3.421.219 19,58% 9.955.272 16,50% TOTALE PASSIVITA 17.588.220 100% 17.475.230 100% 60.322.822 100% Tavola 7 - Indici finanziari azienda «Alfa S.r.l.» - post operazione 1a 2a 3a Capitale Circolante Netto 3.332.051 5.614.048 12.602.051 Indice di liquidità di 2 grado 1,24 1,50 1,28 Margine di Tesoreria 2.024.523 361.051 4.636.129 Indice di liquidità di 1 grado 0,85 1,03 1,10 Giorni Clienti 183gg 184gg 160gg Giorni Fornitori 119gg 139gg 103gg Posizione Finanziaria Netta 6.047.750 5.522.195 13.627.935 Tavola 8 - Indici reddituali azienda «Alfa S.r.l.» - post operazione 1a 2a 3a ROE (Return On Equity) 3,60 10,66 65,63 ROI (Return On Investment) 2,87 4,92 11,63 ROS (Return On Sales) 3,28 5,38 9,46 Indice di indebitamento (Leverage) 5,75 5,11 6,06 Incidenza gestione extra operativa 0,22 0,42 0.93 Indice di rotazione del capitale investito 1,08 1,04 1,25 Tavola 9 - Indici finanziari azienda «Alfa S.r.l.» 1a 2a 3a Capitale Circolante Netto 3.332.051 5.614.048 10.808.025 Indice di liquidità di 2 grado 1,24 1,50 1,22 Margine di Tesoreria 2.024.523 361.051 2.385.574 Indice di liquidità di 1 grado 0,85 1,03 1,06 Giorni Clienti 183gg 184gg 181gg Giorni Fornitori 119gg 139gg 85gg Posizione Finanziaria Netta 6.047.750 5.522.195 23.921.961

Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici 55 Difatti è evidente un aumento della forbice dei giorni di regolamento crediti/debiti che passa da 45 gg a 95 gg per effetto di una diminuzione delle tempistiche di pagamento delle forniture, conseguenza dei nuovi rapporti commerciali che prediligono tempistiche di pagamento immediate a quelle differite. Si registra inoltre un aumento del capitale circolante netto per effetto di una maggior incidenza dei crediti vs. clienti, rispetto ai debiti commerciali, il cui volume aumenta meno che proporzionalmente rispetto all esercizio precedente per il motivo sopra citato. Poiché a fronte di un improvvisa esplosione di fatturato si verifica un improvviso assorbimento di risorse finanziarie, con conseguente peggioramento di principali indicatori utilizzati dalle banche nella valutazione per l assegnazione del rating aziendale, si corre il rischio che tali variazioni vengano valutate al di fuori del giusto contesto (appunto di sviluppo aziendale). L errata interpretazione che ne deriva rischia di penalizzare la valutazione del merito creditizio dell impresa che si vede limitare significativamente ogni possibilità di accesso al credito bancario, o, laddove concesso, accompagnato da costi assai elevati. L utilizzo di un castelletto factor, come abbiamo visto, nella sua versione «classica» o «indiretta», aiuta a risolvere parte di queste problematiche grazie anche al frazionamento del rischio su soggetti che, ancorché collegati al sistema bancario, non lo influenzano direttamente, soprattutto per quel che concerne l ammontare del plafond concesso. Inoltre, la specializzazione nella gestione del credito commerciale e suo regolamento aiuta l impresa a fare fronte a un improvvisa necessità di organizzare l amministrazione legata agli incassi/pagamenti che, se non adeguatamente governata, potrebbe portare a inefficienze procedurali che si tradurrebbero in disequilibri finanziari con inevitabili conseguenze negative sul piano della valutazione di merito effettuata dagli Istituti di credito. Nel caso in esame, la società «Alfa S.r.l.» si è rivolta ad un factor, inizialmente, per la richiesta di un operazione «classica» di smobilizzo crediti pro soluto con l intento di abbassare l incidenza dei «crediti vs. clienti» sul fatturato. Difatti la cessione pro soluto permette all impresa, dietro pagamento di una commissione che remunera il rischio assunto dalla società finanziaria, di chiudere la posizione nei confronti dei clienti a fronte del trasferimento del rischio di insolvenza in capo alla società di factor. Congiuntamente si è pensato di agire anche sul fronte fornitori tramite l operazione di factor indiretto volta a mettere a disposizione dell azienda cliente (il debitore ceduto) un plafond capace di scontare il debito dei partner commerciali maggiormente significativi in termini di volumi e frequenza delle forniture, legati al mercato dei pannelli fotovoltaici e materiale accessorio. In termini contabili il trasferimento dei debiti vs. fornitori alla società di factor, essendo impostato con la clausola pro solvendo, non sortisce modifiche particolari al debito commerciale, fatta eccezione per un incremento del valore assoluto dovuto a nuove dilazioni di pagamento trattate con la società di factor, il cui ruolo può essere paragonato a quello di una «stanza di compensazione» nel rapporto con il proprio fornitore. Gli effetti che si vogliono ottenere mediante una strategia finanziaria siffatta sono riconducibili essenzialmente da un lato a vantaggi strategici nelle politiche commerciali e di marketing, dall altro a vantaggi puramente economici. Per quanto riguarda il primo aspetto, l obiettivo Tavola 10 - Indici reddituali azienda «Alfa S.r.l.» 1a 2a 3a ROE (Return On Equity) 3,60 10,66 58,08 ROI (Return On Investment) 2,87 4,92 8,22 ROS (Return On Sales) 3,28 5,38 7,08 Indice di indebitamento (Leverage) 5,75 5,11 7,78 Incidenza gestione extra operativa 0,22 0,42 0,91 Indice di rotazione del capitale investito 1,08 1,04 1,18

56 Ipsoa - Finanziamenti su misura News, 6/2012 - Factoring indiretto: un metodo per finanziare i fornitori strategici è rappresentato da un abbassamento degli oneri sostenuti per l acquisto che l azienda ha stimato poter essere pari almeno al 5% di quelli sostenuti nell ultimo esercizio, con il conseguente miglioramento del MOL. Per quanto riguarda l aspetto economico non si dovrebbero registrare particolari variazioni degli oneri finanziari. Questo perché il risparmio di costo sostenuto è compensato da un incremento del volume di affidamento utilizzato con il factor. I maggiori benefici, da questo punto di vista, si traducono in una maggiore elasticità nella gestione degli incassi e pagamenti che non influisce negativamente sull equilibrio finanziario. In generale, invece, è possibile che vi sia un miglioramento degli indicatori dovuto a: un minore utilizzo del credito bancario; una diminuzione dei crediti vs. clienti a fronte di un aumento delle disponibilità finanziarie (per quanto riguarda l utilizzo del factor nella sua versione «classica»); un maggior utilizzo del debito commerciale con conseguente miglioramento della posizione finanziaria netta (generalmente nel calcolo della PFN vengono esclusi i debiti commerciali in quanto considerati non onerosi).