' Keith C. Williams Psicologia per il marketing., il Mulino
Istituto Universitario Architettura Venezia r so 540 Servizio Bibliografico Audiovisivo e di Documentazione -~
Keith C. Witliams biklhjteca DAEST INIJl :,1k:O N' ~~a Psicologia per il marketing Società editrice il Mulino
Indice Prefazione p. 9 I. II. III. IV. V. Lo sfondo comportamentale 1.1. Introduzione. - 1.2. Le scienze del comportamento. - 1.3. Il metodo scientifico. - 1.4. Schema riassuntivo. La percezione 2.1. Introduzione. - 2.2. La sensazione. - 2.3. La percezione selettiva. - 2.4. L'organizzazione della percezione. - 2.5. La percezione subliminale. - 2.6. Implicazioni per il marketing. - 2. 7. Schema riassuntivo. L'apprendimento 3.1. Introduzione. - 3.2. I fattori dell'apprendimento. 3.3. Le teorie dell'apprendimento per connessioni. - 3.4. L'apprendimento cognitivo. - 3.5. La memoria e l'oblio. - 3.6. Implicazioni per il marketing. - 3.7. Schema riassuntivo. La motivazione 4.1. Introduzione. - 4.2. Una classificazione delle motivazioni. - 4.3. Le teorie sulla motivazione. - 4.4. La frustrazione. - 4.5. La ricerca motivazionale. - 4.6. Implicazioni per il marketing. - 4. 7. Schema riassuntivo. Influenze sociali sul comportamento 5.1. Introduzione. - 5.2. I ruoli. - 5.3. Lo status. - 5.4. La classe sociale. - 5.5. La cultura. - 5.6. I gruppi. - 5.7. La famiglia. - 5.8. Stili di vita. - 5.9. La socializzazione. - 5.10. Implicazioni per il marketing. - 5.11. Schema riassuntivo. 11 29 61 89 113
6 Indice VI. Atteggiamenti e comportamento sociale 6.1. Introduzione. - 6.2. La natura degli atteggiamenti. - 6.3. La stereotipizzazione. - 6.4. Gli atteggiamenti ed il comportamento. - 6.5. Misurare gli atteggiamenti. - 6.6. Problemi metodologici nella misurazione degli atteggiamenti. - 6.7. Le teorie degli atteggiamenti. - 6.8. Il cambiamento degli atteggiamenti. - 6.9. Implicazioni per il marketing. - 6.10. Schema riassuntivo. p. 147 VII. L'individuo nella società 185 7.1. Introduzione. - 7.2. La comunicazione e l'influenza personale. - 7.3. La personalità. - 7.4. Le teorie della personalità. - 7.5. La percezione della persona. - 7.6. Implicazioni per il marketing. - 7. 7. Schema riassuntivo. VIII. Modelli di comportamento del consumatore 215 8.1. Introduzione. - 8.2. La natura dell'approccio modellistico. - 8.3. Le caratteristiche del modello. - 8.4. Le classi di variabili. - 8.5. I modelli a scatola nera. - 8.6. I modelli centrati sulle variabili personali. - 8. 7. I modelli generali. - 8.8. Schema riassuntivo. IX. X. I comportamenti delle organizzazioni 9.1. Introduzione. - 9.2. Le caratteristiche di un'organizzazione. - 9.3. Gli approcci teorici alle organizzazioni. - 9.4. L'efficacia del coordinamento e della comunicazione. - 9.5. Il cambiamento organizzativo. - 9.6. Il comportamento d'acquisto dell'organizzazione. - 9. 7. Implicazioni per il marketing. - 9.8. Schema riassuntivo. L'individuo nell'organizzazione 10.1. Introduzione. - 10.2. L'assunzione, la selezione e la formazione. - 10.3. La natura del «contratto psicologico». - 10.4. Le teorie sulla motivazione del dipendente. - 10.5. Il ruolo del denaro come fattore motivante. - 10.6. Implicazioni per il marketing. - 10.7. Schema riassuntivo. 249 287
XI. La sfida del futuro 11.1. Introduzione. - 11.2. L'ampliamento del concetto di mercato. - 11.3. L'approfondimento del concetto di marketing. - 11.4. Il consumerismo. - 11.5. Il marketing sociale. - 11.6. Quo vadis? Indice 7 p. 315 Riferimenti bibliografici 331
Le scienze del comportamento hanno assunto un ruolo sempre più rilevante sia nella formazione del futuro operatore di marketing sia come sistema di riferimento per le scelte di chi già si muove in quest'ambito. In molte aziende cl si sta infatti spostando da un'attenzione centrata soprattutto sulla produzione al riconoscimento dell'importanza dei fattori che guidano le scelte dei mercati. In questo volume vengono fornite in modo chiaro ma non semplicistico le conoscenze di base della psicologia utìli sia per capire il mondo del consumo, sia per cercare di rendere più efficiente un'azienda al suo interno. Vengono affrontati quegli aspetti dei processi cognitivi che sono cruciali presso i consumatori (percezione, apprendimento, motivazione ed atteggiamenti) ed approfonditi i meccanismi collettivi e sociali che agiscono in una qualsiasi organizzazione. Il volume analizza criticamente tutti i contributi delle scienze cognitive e sociali senza limitarsi al modelli di comportamento del consumatore. Williams ha scritto per chi non ha conoscenze né teoriche né pratiche in questi ambiti, rivolgendosi così sia a chi sì deve ancora formare sia agli attuali uomini di marketing. Indice. del volt. ne: Prefazione. I. Lo sfondo comportamentale. Il. La percezione. lii. L'apprendimento. IV. La motivazione. V. Influenze sociali sul comportamento. - VI. Atteggiamenti e comportamento sociale. VII. L'individuo nella società. VIII. Modelli dì comportamento del consumatore. IX. I comportamenti delle organizzazioni. X. L'individuo nell'organizzazione. Xl. La sfida del futuro. Riferimenti bibliografici. Keith C. Wllliams ha studiato all'university College di Cardiff dove fa ricerca e insegna nel settore della psicologia applicata al marketing e alle organizzazioni. Ha lavorato come consulente presso diverse aziende e neì servizi. Attualmente collabora al Dipartimento di Ricerca di un'importante agenzia di borsa londinese. Ha scritto questo testo per la collana ufficiale della Società britannica di Marketing. ISBN 88-15-01703-8 L. 34.000 9 788815 017031