MODELLI OPERATIVI PER LE DECISIONI ECONOMICHE NELLE PMI: ALCUNE APPLICAZIONI PRATICHE SU FOGLIO ELETTRONICO

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1 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO IL CONTROLLO DI GESTIONE NELLE PMI: MODELLI E SOLUZIONI MODELLI OPERATIVI PER LE DECISIONI ECONOMICHE NELLE PMI: ALCUNE APPLICAZIONI PRATICHE SU FOGLIO ELETTRONICO MICHELE ANTONIELLI micheleantonielli@studioriccardocoda.com 16 OTTOBRE 2012 SALA CONVEGNI - CORSO EUROPA, 11 MILANO -

2 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO SOMMARIO 1. Richiamo concettuale sul break even point 2. Un modello operativo per l analisi del punto di pareggio 3. Modelli operativi per analisi what-if 4. Oltre le simulazioni statiche: cenni introduttivi sul System dynamics NOTA: Gli strumenti oggetto della presentazione sono scaricabili dal sito web

3 1- IL PUNTO DI PAREGGIO (BEP): UN RICHIAMO 3

4 ALCUNI RICHIAMI CONCETTUALI TRA LE VARIE CLASSIFICAZIONI CUI POSSONO ESSERE SOTTOPOSTI I COSTI, AI FINI DEL CONTROLLO DI GESTIONE, UNA ELEMENTARE MA FONDAMENTALE DISTINZIONE, E QUELLA TRA COSTI VARIABILI E COSTI FISSI. COSTI VARIABILI (CV) TUTTI I COSTI CHE IN PRIMA APPROSSIMAZIONE SI POSSONO CONSIDERARE DIRETTAMENTE PROPORZIONALI ALLE QUANTITA PRODOTTE, ANCHE SE LA REALTA A VOLTE E PIU VARIEGATA (costi variabili a gradini, semi-variabili, ). IL RAPPORTO COSTI VARIABILI / QUANTITA PRODOTTE E QUINDI UNA COSTANTE (è rappresentata dalla pendenza della retta dei costi variabili raffigurata nel grafico). COSTI FISSI (CF) TUTTI I COSTI CHE SI POSSONO CONSIDERARE NEL MEDIO PERIODO INDIPENDENTI DALLE QUANTITA PRODOTTE. IL RAPPORTO COSTI FISSI / QUANTITA PRODOTTE E QUINDI VARIABILE: UNA UNITA DI PRODOTTO ASSORBIRA UNA QUOTA DI COSTI FISSI DECRESCENTE AL CRESCERE DELLE QUANTITA TOTALI PRODOTTE. LA MANCATA COPERTURA DI TUTTI I COSTI FISSI DA PARTE DI SPECIFICHE COMMESSE PUO ANCHE ESSERE AMMESSA IN ALCUNI MOMENTI E ALCUNI CASI (SEMPRE CHE NEL SUO COMPLESSO L AZIENDA GENERI PROFITTO), MA NON E INVECE AMMISSIBILE LA MANCATA COPERTURA DI TUTTI I COSTI VARIABILI, POICHE QUESTA SITUAZIONE GENERA UN AUMENTO CERTO DELLE PERDITE ALL AUMENTARE DELLE QUANTITA PRODOTTE (questo corrisponde graficamente ad avere la pendenza della retta dei costi variabili maggiore della pendenza di quella dei ricavi). 4

5 ALCUNE DEFINIZIONI E FORMULE DEFINIZIONI 1. MARGINE DI CONTRIBUZIONE (MC) = RICAVI COSTI VARIABILI (ciò che residua dei ricavi, una volta coperti i costi variabili, e che fornisce un contributo per la copertura dei costi fissi) 2. MARGINE DI CONTRIBUZIONE % (MC%) = MC/RICAVI ( ---> RICAVI x MC% = MC) 3. RICAVI BEP (PAREGGIO) = RICAVI CHE EGUAGLIANO TUTTI I COSTI (VARIABILI + FISSI) FORMULE 1. RICAVI DI PAREGGIO = CF/MC% CF/MC% (ricavi in corrispondenza dei quali il margine di contribuzione eguaglia i costi fissi) Ricavi BEP x MC% = CF 2. QUANTITA DI PAREGGIO = RICAVI DI PAREGGIO/PREZZO DI BUDGET 3. PREZZO DI PAREGGIO = (CV+CF)/QUANTITA DI BUDGET 5

6 2- UN MODELLO OPERATIVO PER L ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO: Il caso del noleggio dei pullman gran turismo Bus 6

7 DOCUMENTO DI PARTENZA: IL BUDGET DEL CONTO ECONOMICO DI ASA (AREA STRATEGICA DI AFFARI NOLEGGIO PULLMAN) BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) valori anno xxxx (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 1,75 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero, a parità di prezzo di budget km di pareggio a parità di prezzo di budget simulato prezzo di pareggio ( /km) a parità di km di budget simulati 1,68 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. Commissioni formula formula input ,9% 0,05 Autisti-quota variabile formula formula input ,4% 0,20 Gasolio formula formula input ,9% 0,40 Servizi di pulizia formula formula input ,1% 0,02 Ricambi e cambio gomme formula formula input ,6% 0,01 Pedaggi (non si ipotizza di far ricorso a noleggiatori terzi al di fuori del Gruppo) COSTI VARIABILI formula formula formula ,9% 0,68 MARGINE DI CONTRIBUZIONE LORDO formula formula formula ,1% 1,07 COSTI FISSI SPECIFICI (con riferimento alla sommatoria di specifiche commesse di noleggio poste a budget) Ammortamenti mezzi dedicati al noleggio input formula formula ,7% 0,12 Autisti dedicati input formula formula ,3% 0,53 COSTI FISSI SPECIFICI (1 livello) ,0% 0,65 Bus MARGINE DI CONTRIBUZIONE NETTO formula formula formula ,2% 0,42 COSTI FISSI SPECIFICI (con riferimento alla linea di business "noleggio" nel suo complesso: affitti, altri costi di officina, personale indiretto di manutenzione... ) COSTI FISSI SPECIFICI (2 livello) input formula formula ,4% 0,06 MARGINE DI CONTRIBUZIONE NETTISSIMO formula formula formula ,8% 0,36 QUOTA DI COSTI FISSI COMUNI (con autolineee e atipici) input formula formula ,8% 0,29 in base al rapporto: (km budget noleggi)/(km budget totale servizi-autolinee, atipici e noleggi) MARGINE OPERATIVO formula formula formula ,0% 0,07 7

8 POSSIBILI SIMULAZIONI BEP 1. COSA ACCADE AL PREZZO DI VENDITA DI PAREGGIO, SE SI IPOTIZZA UN AUMENTO DELLA QUANTITA DI BUDGET? GRAFICAMENTE LA PENDENZA DELLA RETTA DEL PREZZO DI PAREGGIO SI ABBASSA, FINO AD INCONTRARE LA RETTA DEI COSTI TOTALI NEL PUNTO DELLA NUOVA QUANTITA DI BUDGET. LA RETTA DEL PREZZO DI BUDGET E LA RETTA DEI COSTI TOTALI RIMANGONO INVARIATE E PERTANTO LA QUANTITA DI PAREGGIO E I RICAVI DI PAREGGIO, CALCOLATI A PARITA DI PREZZO DI BUDGET RIMANGONO GIUSTAMENTE INVARIATI. Bus 8

9 1. COSA ACCADE AL PREZZO DI VENDITA DI PAREGGIO, SE SI IPOTIZZA UN AUMENTO DELLA QUANTITA DI BUDGET? VEDIAMO ORA ANCHE SU FOGLIO DI CALCOLO COSA ACCADE DAL PUNTO DI VISTA QUANTITATIVO BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 1,68 Tariffa obiettivo ricavi / ore autisti formula 48,00 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio prezzo di pareggio ( /km) 1,53 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. valori anno xxxx (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 1,68 Tariffa obiettivo ricavi / ore autisti formula 40,80 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) SI CONFERMA ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero QUANTO VISTO km di pareggio GRAFICAMENTE: prezzo di pareggio ( /km) 1,68 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. A FRONTE DI UN AUMENTO DEI KM DI BUDGET, BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT valori anno xxxx DIMINUISCE IL (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) PREZZO DI PAREGGIO. 9

10 2. COSA ACCADE, SE SI IPOTIZZA UNA DIMINUZIONE DEL PREZZO DI BUDGET? LA PENDENZA DELLA RETTA DEL PREZZO DI BUDGET SI ABBASSA, INCONTRANDO LA RETTA DEI COSTI TOTALI IN UN PUNTO CHE INDIVIDUA LA NUOVA QUANTITA DI PAREGGIO (AUMENTATA). IN QUESTO CASO AUMENTANO ANCHE I RICAVI DI PAREGGIO, MENTRE IL PREZZO DI PAREGGIO (CALCOLATO A PARITA DI QUANTITA DI BUDGET) NON VARIA, IN QUANTO LA QUANTITA DI BUDGET NON E STATA VARIATA. Bus 10

11 2. COSA ACCADE, SE SI IPOTIZZA UNA DIMINUZIONE DEL PREZZO DI BUDGET? BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) valori anno xxxx (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 2,00 Tariffa obiettivo ricavi / ore autisti formula 48,57 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio prezzo di pareggio ( /km) 1,68 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) valori anno xxxx (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 1,70 Tariffa obiettivo ricavi / ore autisti formula 41,29 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio prezzo di pareggio ( /km) 1,68 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. DAL PUNTO DI VISTA QUANTITATIVO SI CONFERMA QUANTO VISTO GRAFICAMENTE: A FRONTE DI UNA DIMINUZIONE DEL PREZZO DI BUDGET AUMENTANO I KM DI PAREGGIO E I RICAVI DI PAREGGIO. 11

12 3. COSA ACCADE SE SI IPOTIZZA UN AUMENTO DELLA TARIFFA DEI COSTI VARIABILI? GRAFICAMENTE LA RETTA DEI COSTI TOTALI AUMENTA LA SUA PENDENZA, ANDANDO AD INCONTRARE LA RETTA DEL PREZZO DI BUDGET IN CORRISPONDENZA DI UNA MAGGIORE QUANTITA DI PAREGGIO. Bus 12

13 3. COSA ACCADE SE SI IPOTIZZA UN AUMENTO DELLA TARIFFA DEI COSTI VARIABILI? BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) valori anno xxxx (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 2,00 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio a parità di prezzo di budget simulato prezzo di pareggio ( /km) a parità di km di budget simulati 1,68 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. Commissioni formula formula input ,5% 0,05 Autisti-quota variabile formula formula input ,0% 0,20 Gasolio formula formula input ,0% 0,40 Servizi di pulizia formula formula input ,0% 0,02 Ricambi e cambio gomme formula formula input ,5% 0,01 BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT valori anno xxxx (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 2,00 SI CONFERMA QUANTO VISTO GRAFICAMENTE: A FRONTE AD ESEMPIO DI UN AUMENTO DELLA TARIFFA CARBURANTE SI HA UN AUMENTO DEI KM DI PAREGGIO, DEI RICAVI DI PAREGGIO E ANCHE DEL PREZZO DI PAREGGIO. BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio a parità di prezzo di budget simulato prezzo di pareggio ( /km) a parità di km di budget simulati 1,78 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. Commissioni formula formula input ,5% 0,05 Autisti-quota variabile formula formula input ,0% 0,20 Gasolio formula formula input ,0% 0,50 Servizi di pulizia formula formula input ,0% 0,02 Ricambi e cambio gomme formula formula input ,5% 0,01 13

14 4. COSA ACCADE SE SI IPOTIZZA UNA DIMINUZIONE DEI COSTI FISSI? GRAFICAMENTE LA RETTA DEI COSTI TOTALI TRASLA PARALLELAMENTE A SE STESSA VERSO IL BASSO, ANDANDO AD INCONTRARE LA RETTA DEL PREZZO DI BUDGET IN CORRISPONDENZA DI UNA MINORE QUANTITA DI PAREGGIO. Bus 14

15 4. COSA ACCADE SE SI IPOTIZZA UNA DIMINUZIONE DEI COSTI FISSI? BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) valori anno xxxx (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 2,00 BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio a parità di prezzo di budget simulato prezzo di pareggio ( /km) a parità di km di budget simulati 1,68 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. Commissioni formula formula input ,5% 0,05 Autisti-quota variabile formula formula input ,0% 0,20 Gasolio formula formula input ,0% 0,40 Servizi di pulizia formula formula input ,0% 0,02 Ricambi e cambio gomme formula formula input ,5% 0,01 Pedaggi (non si ipotizza di far ricorso a noleggiatori terzi al di fuori del Gruppo) COSTI VARIABILI formula formula formula ,0% 0,68 MARGINE DI CONTRIBUZIONE LORDO formula formula formula ,0% 1,32 COSTI FISSI SPECIFICI (con riferimento alla sommatoria di specifiche commesse di noleggio poste a budget) Ammortamenti mezzi dedicati al noleggio input formula formula ,9% 0,12 BUDGET ECONOMICO NOLEGGI e SIMULAZIONE DEL BREAK EVEN POINT valori anno xxxx (quali riferimenti per preventivi/offerte di specifici servizi di noleggio) (simulatore) TOTALE 100% ricavi Per 1 KM TOTALE 100% ricavi Per 1 KM Euro Euro KM NOLEGGI DI BUDGET input RICAVI OBIETTIVO (km obiettivo moltiplicati per tariffa media al km) formula formula input ,0% 2,00 SI CONFERMA QUANTO VISTO GRAFICAMENTE: DIMINUISCONO LE QUANTITA, I RICAVI E IL PREZZO DI PAREGGIO. BREAK EVEN POINT 3 (margine operativo pari a 0) ricavi di pareggio* ipotizzando un margine operativo pari a zero km di pareggio a parità di prezzo di budget simulato prezzo di pareggio ( /km) a parità di km di budget simulati 1,74 *NOTA: I ricavi di pareggio sono intesi come il prodotto dei km di pareggio (invarianti rispetto al variare dei km di budget) per il prezzo di budget. Commissioni formula formula input ,5% 0,05 Autisti-quota variabile formula formula input ,0% 0,20 Gasolio formula formula input ,0% 0,40 Servizi di pulizia formula formula input ,0% 0,02 Ricambi e cambio gomme formula formula input ,5% 0,01 Pedaggi (non si ipotizza di far ricorso a noleggiatori terzi al di fuori del Gruppo) COSTI VARIABILI formula formula formula ,0% 0,68 MARGINE DI CONTRIBUZIONE LORDO formula formula formula ,0% 1,32 COSTI FISSI SPECIFICI (con riferimento alla sommatoria di specifiche commesse di noleggio poste a budget) Ammortamenti mezzi dedicati al noleggio input formula formula ,8% 0,18 15

16 3 MODELLI OPERATIVI PER ANALISI WHAT-IF 16

17 A) IL SETTORE MANIFATTURIERO Manifatturiero 17

18 IL MODELLO PROPOSTO SI ADATTA MOLTO BENE AD UN AZIENDA DEL SETTORE MANIFATTURIERO, CARATTERIZZATA DA UNA SPECIFICA MATERIA PRIMA IN INGRESSO AL CICLO PRODUTTIVO. Lo strumento consente di simulare l impatto sul conto economico delle variazioni del prezzo della materia prima, dei prezzi e delle quantità di vendita del prodotto finito (sia a livello di impresa che a livello di mercato). Calcola anche il margine di sicurezza, inteso come differenza tra i ricavi di budget e i ricavi di pareggio. In base ai risultati delle simulazioni è possibile anche costruire grafici che evidenzino le linee di indifferenza (intese come punti in corrispondenza dei quali vi sia variazione nulla dei margini operativi tra l'anno simulato e l'anno base), ad esempio verificando di quanto: devono aumentare i prezzi di vendita e/o i volumi di vendita, a fronte di un aumento dei prezzi della m.p. (e viceversa), oppure si possono ridurre i prezzi di vendita, a fronte di un aumento dei volumi di vendita (e viceversa).. più altre simulazioni, anche combinate 18

19 PER ESEMPIO SI EVIDENZIA CHE: All aumentare dei volumi di vendita, i costi variabili e il margine di contribuzione aumentano in valore assoluto e restano costanti in % sui ricavi. Manifatturiero 19

20 Inoltre: i costi fissi restano costanti in valore assoluto mentre diminuiscono in % sui ricavi (a meno di decimali) Manifatturiero 20

21 Infine: le variazioni in % tra i due conti economici sono pari alla variazione nei volumi per quanto riguarda le voci ricavi e costi variabili, mentre si può osservare un effetto moltiplicativo sui margini dopo i costi fissi Manifatturiero 21

22 PER ESEMPIO SI EVIDENZIA CHE: All aumentare dei prezzi di vendita, la variazione di prezzo si riflette in larga parte sul margine operativo (a parità di volumi di vendita), con un effetto moltiplicativo Manifatturiero 22

23 Inoltre: sia i costi variabili (tranne le provvigioni e i premi di fine anno), sia i costi fissi restano costanti in valore assoluto mentre diminuiscono in % sui ricavi (a meno di decimali) Manifatturiero 23

24 Infine: le variazioni in % tra i due conti economici presentano un effetto moltiplicativo su tutti i livelli di margine (per esempio un aumento del 5% dei prezzi di vendita a parità di altre condizioni comporta un aumento del margine operativo (EBIT) del 40%!) Manifatturiero 24

25 ULTERIORI INTERESSANTI SIMULAZIONI RIGUARDANO: La verifica di quanto deve aumentare il prezzo di vendita a fronte di un aumento del costo della materia prima, per mantenere il margine operativo netto: Manifatturiero A fronte di un aumento del 3% del costo della m.p., per non perdere margine operativo netto occorre aumentare il prezzo di vendita di circa l 1%. 25

26 OPPURE: Di quanto può ridursi il prezzo di vendita a fronte di un aumento dei volumi, per mantenere il margine operativo netto: Manifatturiero A fronte di un aumento del 3% ca dei volumi è possibile ridurre il prezzo di vendita dell 1%, mantenendo il margine operativo netto. NELLA SEZIONE SCOSTAMENTI COMPAIONO I CONTRIBUTI ALLE VARIAZIONI TOTALI DI: - Prezzi vendta - Costi m.p. - Volumi 26

27 Nello strumento, scaricabile da internet, sono disponibili alcuni grafici di esempio, denominati linee di compensazione (o di indifferenza), che raffigurano quanto esemplificato nelle precedenti due slides. A titolo di esempio, si riporta il grafico aumento volumi vs riduzione prezzi: 27

28 B) IL SETTORE ALBERGHIERO 28

29 SENZA ENTRARE NEL DETTAGLIO, SI EVIDENZIANO GLI ASPETTI PRINCIPALI A PARTIRE DALL INPUTAZIONE DI ALCUNI DATI, TRA CUI I PRINCIPALI: n. camere, n. presenze medio per camera, la stagione, il n. giorni di apertura albergo per ciascuna stagione, la % di saturazione albergo per stagione, per tipo servizio (pensione completa, mezza pensione, bed&breakfast), per tipologia di clienti (privati, gruppi, agenzie) divisi tra italiani e stranieri e i prezzi di vendita per tipologia di servizio e per stagione, SI POSSONO OTTENERE DIVERSE ANALISI DI PERFORMANCES. 29

30 DI SEGUITO ALCUNE VIDEATE DI INPUTAZIONE DATI Tabella 1 HOTEL XXXX N. camere 67 Letti per camera (dato medio) 2,5 Occupazione giornaliera massima 168 Occupazione totale massima Tabella 2 STAGIONE 6 INVERNO aaaa/aa STAGIONE 6 formula controllo Giorni di apertura 1 Promozionale 28 2 Bassa 35 3 Media 42 4 Alta 28 5 Altissima 14 6 Tutta la stagione invernale 147 PREZZI PRATICATI input 1/2 pensione prezzi sconti prezzi netto sconti 1/2 p. completa B&B pensione 70 15% % % % % % OCCUPAZIONE Globale Per tipologia di servizio Per tipologia di cliente 1/2 pensionepensione B&B Privati Privati Privati Gruppi Gruppi GruppiAgenzie/T.O. Agenzie/T.O. Agenzie/T.O. completa italiani stranieri totale italiani stranieri totale italiani stranieri totale formula controllo 30% 90% 6% 4% 60% 40% 66% 10% 90% 20% 40% 60% 14% 50% 90% 6% 4% 60% 40% 66% 10% 90% 20% 40% 60% 14% 80% 90% 6% 4% 60% 40% 66% 10% 90% 20% 40% 60% 14% 100% 90% 6% 4% 60% 40% 66% 10% 90% 20% 40% 60% 14% 100% 90% 6% 4% 60% 40% 66% 10% 90% 20% 40% 60% 14% 30

31 In particolare si ottiene: Il conto economico per tipo clientela (privati, gruppi o intermediati da agenzia) Il conto economico per «reparto» (camere, ristorante, bar, centro benessere, ecc.) Il BEP per tipo servizio (pensione completa, mezza pensione, bed&breakfast) Il BEP per tipo clientela (in costruzione) La matrice ricavi / clienti (per tipo servizio e tipo clientela) --> Nelle slides seguenti si riportano alcune delle tabelle che si possono ottenere, cliccando sui pulsanti lettura performances raffigurati 31

32 SIMULAZIONE STAGIONE:Tutta la stagione invernale Hotel XXXX Anno: aaaa/aa CONTO ECONOMICO PER TIPOLOGIA DI CLIENTE TIPOLOGIE DI CLIENTI PRIVATI GRUPPI AGENZIE/T.O. ALTRI TOTALE passanti Hotel VOCI DI CONTO ECONOMICO totale totale totale altri indifferenziati commissioni agenzie 20% commissioni agenzie 25% Presenze Ricavi % % % % % Commissioni di agenzia % % % Costi variabili - camere % % % 0% % - ristorante % % % % % - bar 485 0% 147 0% 103 0% % % - centrofitness Totale costi variabili % % % % % Margine di contribuzione % % % % % Costi fissi specifici -camere % % % 0% % - ristorante % % % % % - bar 706 0% 214 0% 150 0% % % - centrofitness Totale costi fissi specifici dei reparti dell'hotel % % % % % Margine di contribuzione netto % % % % % - personale di struttura % % % % % - spese generali % % % % % Totale costi fissi specifici dell'hotel % % % % % Margine operativo lordo % % % % % Ammortamenti specifici dell'hotel % % % % % Margine operativo netto generato dall'hotel % % % % % - quota spese comuni all'asa Turismo quota spese comuni alla Capogruppo Totale costi fissi comuni imputati all'hotel % Margine operativo netto % 32

33 SIMULAZIONE STAGIONE: Tutta la stagione invernale CONTO ECONOMICO PER REPARTO Hotel XXXX Anno: aaaa/aa VOCI DI CONTO ECONOMICO REPARTI CAMERE RISTORANTE BAR CENTRO BENESSERE ALTRI TOTALE Telefonia Lavanderia Ricavi netti % % % % % % Costi variabili % % % % 0% % - Lavaggio biancheria -costo esterno - Set cortesia - Frigo bar - Beverage - Food - Prodotti Margine di contribuzione % % % % % % Costi fissi specifici % % % % 0% % - Personale - Personale pulizie (quota) - Riscaldamento - Elettricità Margine di reparto % % % % % % - personale di struttura unità = % % % % 107 5% % - spese generali % % % % 41 2% % Totale costi fissi comuni di hotel Margine operativo lordo % % % % % % Ammortamenti % Margine operativo netto specifico dell'hotel % % % % % % - quota spese comuni all'asa Turismo - quota spese comuni alla Capogruppo Totale costi fissi comuni imputati all'hotel 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% Margine operativo netto % % % % % % 33

34 SIMULAZIONE STAGIONE:Tutta la stagione invernale Hotel XXXX Anno aaaa/aa CALCOLO DEL PUNTO DI PAREGGIO % di riduzione - 1/2 pensione - pensione completa - bed&breakfast totale insita nel B.E.P. Prezzi netti Prezzi lordi Presenze Ricavi PUNTO DI PAREGGIO SENZA COPERTURA DEGLI AMMORTAMENTI E DEI COSTI DI ASA Ricavi di pareggio % 61% Presenze di pareggio (a parità di prezzi) Prezzi netti di pareggio (a parità di presenze) 36,60 44,64 27,17 37 Prezzi lordi di pareggio (a parità di presenze) 43,06 52,52 31,97 43,18 PUNTO DI PAREGGIO CON COPERTURA DEGLI AMMORTAMENTI MA SENZA COPERTURA DEI COSTI DI ASA Ricavi di pareggio % 35% Presenze di pareggio (a parità di prezzi) Prezzi netti di pareggio Prezzi lordi di pareggio (a parità di presenze) 72,14 88,00 53,56 72,35 34

35 SIMULAZIONE STAGIONE: Tutta la stagione invernale HOTEL: XXXX Anno: aaaa/aa MATRICE VOCI DI RICAVO - TIPOLOGIE DI CLIENTELA TIPOLOGIE CLIENTI Privati Privati Privati Gruppi Gruppi Gruppi Agenzie/T.O. Agenzie/T.O. Agenzie/T.O. Totale Non Totale italiani stranieri totale italiani stranieri totale italiani stranieri totale differenziati Sconti / commissioni 20% 20% 20% 25% 25% 25% PRESENZE Mezza pensione Pensione completa Bed&Breakfast TOTALE PRESENZE VOCI DI RICAVO Mezza pensione Pensione completa Bed&Breakfast Subtotale Bar Cantina Ristorante extra e passanti Lavanderia 500 Centro benessere Telefonia/pay tv Subtotale Privati Privati Privati Gruppi Gruppi Gruppi Agenzie/T.O.Agenzie/T.O.Agenzie/T.O italiani stranieri totale italiani stranieri totale italiani stranieri totale TOTALE

36 4 OLTRE LE SIMULAZIONI STATICHE: CENNI INTRODUTTIVI SUL SYSTEM DYNAMICS 36

37 COS E IL SYSTEM DYNAMICS Senza voler entrare qui nella disamina dettagliata dell argomento, si può dire che il System Dynamics mette in relazione le variabili di un sistema, in modo «circolare», evidenziando i circuiti di retroazione in modo sia qualitativo che quantitativo. VARIABILE X VARIABILE Y VARIABILE X VARIABILE Y RELAZIONE STATICA LINEARE CAUSA-EFFETTO Un semplice esempio: + ORDINI CLIENTI + INVESTIMENTI IN R&S RICAVI RELAZIONE DINAMICA CIRCOLARE CAUSA-EFFETTO + UTILI + Fornisce quindi una visione sistemica e dinamica dell impresa e permette di ottenere molteplici simulazioni quantitative, lungo qualunque orizzonte temporale, tenendo conto di tutte le variabili interrelate in modo dinamico. 37

38 STEP 1 LA COSTRUZIONE DEL SISTEMA IL CASO DYNAMICA SPA Il primo passo consiste nell analisi di tutte le variabili del sistema e le possibili relazioni qualitative tra di esse. 38

39 STEP 2 IL COLLEGAMENTO DELLE VARIABILI MEDIANTE SEMPLICI RELAZIONI MATEMATICHE IL CASO DYNAMICA SPA Il secondo passo consiste nel collegare le variabili con semplici relazioni matematiche: In questo modo è possibile ottenere una visione anche quantitativa, potendo simulare diversi scenari e vedendo graficamente nel tempo l effetto di tali simulazioni (dimensione dinamica). 39

40 SINTETIZZANDO RISULTA QUINDI UN MODELLO con forte impatto visivo/ dinamico - DI ANALISI/GUIDA STRATEGICA (al servizio dell impresa, pur mediato da un professionista): - PER SUPPORTARE LE DECISIONI DELL IMPRENDITORE, - PER DARE MAGGIORE RIGORE/LOGICA AL BUSINESS PLAN LA SUA FORZA STA NEL FATTO CHE NON SI LIMITA A DISEGNARE LA SITUAZIONE «AS IS» DAL PUNTO DI VISTA QUALITATTIVO O AD EFFETTUARE SIMULAZIONI QUANTITATIVE WHAT-IF STATICHE, MA PERMETTE ANCHE E SOPRATTUTTO: - SIMULAZIONI QUANTITATIVE DINAMICHE (sull asse temporale). 40