Capitolo Il Budget Commerciale. Programmazione e Controllo Prof. Federico Verrucchi

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1 Capitolo Il Budget Commerciale Programmazione e Controllo Prof. Federico Verrucchi

2 Le funzioni del Budget Spesso il Budget viene visto come uno strumento di mera previsione. Sebbene questa possa essere una delle sue funzioni (in particolare nelle PMI) è sicuramente riduttivo considerarlo così. Il Budget è, in realtà, l insieme di scelte e di modalità operative decise dalla direzione in campo di gestione operativa e finanziaria per dare attuazione ai piani strategici. Anzi, a ben vedere, il Budget è l intersezione tra i due Modalità insiemi che rappresentano le Scelte Operative possibili scelte e le possibili modalità operative a disposizione della direzione. Budget

3 Le funzioni del Budget Il budget è, dunque, un programma di breve periodo che impegna in modo particolareggiato i manager a realizzare tali obiettivi, incidendo anche, per quanto possibile nel breve termine, sull organizzazione aziendale. L individuazione precisa dei compiti e dei soggetti che devono svolgerli permette al budget di essere anche uno strumento di responsabilizzazione/valutazione e incentivazione dei manager.

4 Le funzioni del Budget Nella redazione del budget si deve, ovviamente, tenere conto anche dei vincoli di capacità produttiva, dei tempi di approvvigionamento e produzione, dei vincoli esterni di mercato e delle necessarie azioni di stimolo alle vendite, dei fabbisogni finanziari associati alle scelte di budget ecc Occorre, dunque, che tale programma sia tempificato, in modo da poter meglio essere anche uno strumento di coordinamento aziendale.

5 Le fasi di costruzione del Budget Programmi operativi Programma Programma Programma delle vendite di produzione funzioni gen.li - Volumi/Tempi di Output; - Volumi di Input; - Modalità di Acquis.ne Risorse Valorizz.ne Economica - Ricavi di vendita - Costi Commerciali - Costi industriali - Costi Amministrativi - Costi di R&S - Costi Generali Possibile iterazione Budget degli investimenti (trasversale) Misurazione Finanziaria - Fabbisogni di Circolante Possibile iterazione - Fabbisogni di Circolante - Fabbisogni di Struttura Scelte di Copertura - Fabbisogni di Circolante Possibile iterazione

6 Le fasi di costruzione del Budget Programmi operativi Valorizz.ne Economica Conto Economico Previsionale Misurazione Finanziaria Stato Patrimoniale Previsionale Rendiconto Finanziario Previsionale L ultima fase è quella di validazione dell alta direzione

7 Il Budget Commerciale Il budget delle vendite inizia con la stima dei volumi di vendita. Tale stima è particolarmente delicata in quanto deve tenere in considerazione una serie di fattori, esogeni ed endogeni. Livello della Domanda Elasticità della Domanda Quote di mercato dei concorrenti Vincoli imposti da autorità garanti della concorrenza Capacità Produttiva Livelli di Spesa Pubblicitaria Decisi Eventuali fattori limitanti degli input acquisiti da terze economie

8 Il Budget delle Vendite La sintesi di questi fattori, esogeni ed endogeni, viene agevolata, di fatto, dalla necessità di valorizzare tali volumi in termini di ricavi e costi, il che mette in evidenza non solo una serie di altri fattori da tenere in considerazione, ma anche l interdipendenza di questi. Livello della Domanda Elasticità della Domanda Quote di mercato dei concorrenti Vincoli imposti da autorità garanti della concorrenza Prezzi-Ricavo Costo Pieno di Prodotto Capacità Produttiva Livelli di Spesa Pubblicitaria Decisi Eventuali fattori Prezzi-Costo Prezzi Vincolati dalla legge limitanti degli input acquisiti da terze economie

9 Il Budget delle Vendite Fattori Esogeni Fattori Endogeni Interdipendenza tra Mix di Prodotti, MLC, Domanda Fattori Economici Interdipendenza tra Volume, Costo Pieno e Prezzo di Vendita, Domanda e sua Elasticità

10 Il Budget delle Vendite Data la complessità della stima da operare, spesso si usano informazioni di varia fonte e di varia natura: - Analisi di dati aziendali - statistiche di vendita - analisi di redditività - estrapolazione di trend - Analisi di mercato - statistiche di vendita di prodotti simili - quote di mercato della concorrenza - correlazioni tra vendite ed altri fattori - indagini specifiche su campioni di clienti - Analisi macroeconomiche - andamento previsionale del PIL - scambi con l estero - statistiche demografiche

11 Il Budget dei Costi Commerciali Come lascia intendere la diapositiva precedente, la redazione del budget dei costi commerciali avviene in maniera quasi concomitante con quello delle vendite. Una volta determinato il Volume di vendita, infatti, sarà possibile: - calcolare i costi di vendita parametrici - Provvigioni - Costi di Trasporto - Costi di Imballaggio - decidere i costi discrezionali - Pubblicità e Promozione - tenere conto dei costi vincolati - ammortamenti magazzini di vendita - stipendi direzione commerciale

12 L articolazione del Budget Commerciale BUDGET COMMERCIALE Per Prodotto Per Canale Distributivo Per Centro di Responsabil. Per Area Geografica A B C