L ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL BUDGET

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1 L ELABORAZIONE DEL DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL Programmazione e Controllo 1

2 IL DELLA FUNZIONE COMMERCIALE RICAVI DEI COSTI COMMERCIALI DELLE VENDITE DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE BUDEGT DEI COSTI PROMOZIONALI E PUBBLICITARI DEI COSTI DI INNOVAZIONE E MODIFICHE DI PRODOTTO RELAZIONI DIRETTE RISORSE/RISULTATI RELAZIONI INDIRETTE RISORSE/RISULTATI 2

3 LA CENTRALITÀ DEL DELLE VENDITE DELLE VENDITE POLITICA DELLE SCORTE DI P.F. DEGLI ACQUISTI PROGRAMMA DI PRODUZIONE POLITICA DELLE SCORTE DI M.P. E S.L. COSTI COMMERCIALI ECONOMICO DI CASSA 3

4 LA DETERMINAZIONE DEL PROGRAMMA DI VENDITA ANALISI DELLA STORIA STRATEGIA ANALISI DEI CONCORRENTI PREVISIONI DELLA DOMANDA OBIETTIVI COMMERCIALI PREVISIONI DI VENDITA PROGRAMMA DI VENDITA MODA (Se rilevante) 4

5 LE PREVISIONI DI VENDITA... IL PASSATO CONTIENE IL PRESENTE ED IL PRESENTE CONTIENE IL FUTURO... VENDITE QUANDO SI ANALIZZA UN CAMBIAMENTO NELLE VENDITE E FONDAMENTALE CHIEDERSI SE SI TRATTA DI UN CAMBIAMENTO STRUTTURALE O CONGIUNTURALE TEMPO 5

6 LE OPINIONI DEL PERSONALE DI VENDITA che vive nel mercato e le cui opinioni sono espressione del polso del settore (attenzione alla estrema soggettività e alle falsature) IL METODO DELPHI implica la partecipazione di un panel di esperti in un settore, oggetto di previsione, che rispondono per corrispondenza ad una serie di questionari relativi alla situazione da prevedere IL SONDAGGIO DIRETTO si chiede ai clienti più importanti che cosa intendano comprare nell anno successivo o quali siano i piani di sviluppo che pensano di attuare I METODI DI PREVISIONE SOGGETTIVI PANEL DI ESPERTI si basa sull assunto che diversi esperti possono pervenire ad una previsione migliore di quella che una singola persona può elaborare LE RICERCHE DI MERCATO mediante un questionario si cerca di raccogliere tutte le informazioni rilavanti più utili sottoponendole ad un campione rappresentativo dell intero universo dei possibili utilizzatori del prodotto. 6

7 I TREND determinano cambiamenti di lunga durata nella serie, movimenti che possono riflettere incrementi o decrementi, in uno sviluppo evolutivo irreversibile LE COMPONENTI STAGIONALI dovute a fattori naturali generano fluttuazioni periodiche che seguono un modello costante nel tempo EXPONENTIAL SMOOTHING l attenuazione esponenziale consente di dare maggior peso ai dati più recenti, che sono quindi espressione più significativa delle ultime tendenze maturate nell ambiente L ANALISI DELLE SERIE STORICHE MOVIMENTO CONGIUNTURALE CICLICO fluttuazioni meno segnatamente periodiche rispetto a quelle stagionali, ma ricorrenti con considerevole regolarità LA MEDIE MOBILI costituiscono la migliore stima dei movimenti tendenziali e ciclici assieme considerati FLUTTUAZIONI OCCASIONALI tutti quelli accadimenti che risultano particolarmente difficili da individuare con l aiuto delle capacità di osservazione e d analisi 7

8 L ANALISI DI CORRELAZIONE cerca di individuare il legame tra le vendite di settore e l'andamento di una o più macro variabili IL MODELLO DI REGRESSIONE SEMPLICE consente di rintracciare la relazione quantitativa di interdipendenza tra due variabili ed elaborare l equazione della retta di regressione in base a cui tentare delle estrapolazioni VARIABILI PREDITTIVE consentono di anticipare i fenomeni che si manifesteranno nel futuro I METODI CAUSALI I MODELLI INPUT-OUTPUT consentono di stimare nel modo più dettagliato possibile le prevedibili ripercussioni di una certa variazione in un input sul livello o sul valore di un output PERCEZIONE DI SEGNALI DEBOLI attenzione al mutare di indicatori come i trend di sviluppo demografico, la distribuzione della popolazione, il benessere nelle classi sociali, le opinioni politiche, i valori etici, ecc. 8

9 LE PREVISIONI BASATE SUL CICLO DI VITA VENDITE TEMPO attenzione a: MISURAZIONE DELL AMPIEZZA TEMPORALE DELLE SUE FASI DETERMINAZIONE DELL INCLINAZIONE DELLE CURVE CHE LO SOTTENDONO 9

10 IL DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA AUMENTO NUMERO VARIANTI DI PRODOTTO AUMENTO COSTO PRODOTTI ENERGETICI FRAZIONAMENTO DEGLI ORDINI AUMENTO DEL COSTO DI DISTRIBUZIONE FISICA AUMENTO COSTO DEL LAVORO POLVERIZZAZIONE DEI CLIENTI AUMENTO COSTO DEL DENARO 10

11 IL DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA: MAKE OR BUY? La decisione di affidare all esterno l attività di distribuzione fisica (tipicamente trasporto) ha effetti considerevoli sulla struttura del costo di distribuzione, la cui componente variabile acquista assoluta preminenza. COSTO DI TRASPORTO TRASPORTO AFFIDATO A TERZI TRASPORTO IN PROPRIO LIVELLO DI ATTIVITA / STRUTTURA DEL SERVIZIO 11

12 IL DELL AREA COMMERCIALE GROSSISTI GRANDE DETTAGLIO VENDITA DIRETTA P1 P2. PN Totale P1 P2. PN Totale P1 P2 Totale C E N T R I D I VENDITE DISTRIBUZIONE AREA NORD AREA CENTRO AREA SUD/ISOLE AREA NORD AREA CENTRO AREA SUD/ISOLE DEI COSTI DI VENDITA DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE C O S T O PROMOZIONE & PUBBLICITA' AREA NORD AREA CENTRO AREA SUD/ISOLE DEI COSTI DI PROMOZIONE & PUBBLICITA GESTIONE E SVILUPPO PRODOTTI DEI COSTI COMMERCIALI DI CANALE DEI COSTI DI SVILUPPO PRODOTTI DEI COSTI COMMERCIALI DI PRODOTTO 12

13 DEI RICAVI DEI FLUSSI IN ENTRATA DELLE RIMANENZE DEI CREDITI Il Budget Commerciale DEI COSTI DEL PERSONALE COMMERCIALE DELLE PROVVIGIONI DEI COSTI DI TRASPORTO DEI FLUSSI IN USCITA DEL T.F.R. DEI FLUSSI IN USCITA DEI DEBITI DEI FLUSSI IN USCITA DEI DEBITI DEGLI AMMORTAMENTI COMMERCIALI DELLE ALTRE SPESE COMMERCIALI DEGLI INVESTIMENTI COMMERCIALI DEI FLUSSI IN USCITA DEI FLUSSI IN USCITA DEL FONDO AMMORTAMENTI DEI DEBITI DEGLI IMMOBILIZZI DEI DEBITI 13

14 DISTINTE COMM.LI PIANO OPERATIVO DEI VOLUMI DI VENDITA GENNAIO FEBBRAIO MARZO PRODOTTO A LISTINO SCONTO 10% ALIQUOTA I.V.A. PIANO DI CONTABILIZZAZIONE DEL FATTURATO 19% AL LORDO DELL'I.V.A. GENNAIO FEBBRAIO MARZO CREDITI INIZIALI DELL ESERCIZIO PRECEDENTE 3560 FATTURATO I.V.A FATTURATO LORDO DEL FLUSSO DI ENTRATE GENNAIO FEBBRAIO MARZO CREDITI INIZIALI FATTURATO LORDO TOTALE ENTRATE DEI CREDITI GENNAIO FEBBRAIO MARZO + CREDITI. INIZ FATTURATO IVA ENTRATE CONDIZIONI DI PAGAMENTO A 30 gg. Impatto ECONOMICO, impatto FINANZIARIO e impatto PATRIMONIALE del DELLE VENDITE =CREDITI FINALI