Eventi. Da sin.: Marco Passalia, Thomas Foerst, Silvia Roizenblatt, Monica Zurfluh, Thomas Hermann, Fabrizio Broggini e Flavio T.C.

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1 Brasil: A situação e as oportunidades Cari lettori, con l anno nuovo sono ripresi gli incontri ed i seminari che vi proponiamo periodicamente. Lo scorso 21 febbraio, presso l Hotel Parco Paradiso si è tenuto un seminario di approfondimento sul Brasile, Paese ricco di sfaccettature multiculturali e stimolante dal punto di vista delle opportunità di business. I brillanti relatori che si sono succeduti nelle presentazioni hanno suscitato l interesse del pubblico in sala. Vi proponiamo di seguito alcune interviste su questo tema Il Brasile Il Brasile rappresenta uno dei Paesi con il più alto potenziale economico e commerciale a livello globale, al punto che da qualche anno a questa parte si usa l acronimo BRIC per riferirsi a Brasile, Russia, India e Cina. Negli ultimi anni questo Paese ha mostrato un forte incremento delle relazioni commerciali con il resto del mondo nonché un aumento importante del tasso di crescita (2010: circa 7%) e del PIL pro-capite (2010: circa USD). Le importazioni elvetiche provenienti dal Brasile sono costituite in particolar modo da prodotti agricoli (2009: 63.4%), metalli (2009: 15.1%), prodotti chimici (2009: 8.4%) e carta (2009: 4.7%), mentre le esportazioni sono soprattutto prodotti farmaceutici (2009: 41.9%), prodotti chimici (2009: 22.8%), macchinari (2009: 20.4%), strumenti di precisione e orologi (2009: 7.5%). Da sin.: Marco Passalia, Thomas Foerst, Silvia Roizenblatt, Monica Zurfluh, Thomas Hermann, Fabrizio Broggini e Flavio T.C. Moreira 27

2 Intervista con Silvia Roizenblatt, Trade Officer, Swiss Business Hub Brazil e Thomas Foerst, Consultant Latin America, Osec Aspetti economici nel contesto regionale brasiliano: ecco i passi da compiere per le PMI ticinesi che vogliono approdare in Brasile Silvia Roizenblatt: I prodotti farmaceutici e chimici costituiscono la maggioranza delle esportazioni svizzere verso il Brasile. Non vi sorprenderà il fatto che il Brasile importi molti fitofarmaci per la difesa della coltura dopotutto, è una superpotenza agricola. Anche la base industriale è ampia e spazia dalla produzione di frigoriferi fino agli aeroplani. Il Brasile intende accrescere la propria competitività industriale e le imprese svizzere possono beneficiare dalla crescente domanda di beni d investimento, per esempio, di macchinari e apparecchiature. Vi sono ottime opportunità d affari anche grazie all attuale boom nelle industrie del petrolio e del gas, spronate dalle nuove riserve offshore. Le possibilità sono molteplici. Silvia Roizenblatt Thomas Foerst Il Brasile appartiene ai Paesi BRIC, ossia alle quattro Nazioni considerate i motori dell economia mondiale nel 21 secolo. Il momento è quindi propizio per un entrata su questo mercato? Silvia Roizenblatt: Anche se siamo agli inizi del 21 secolo, i tempi sono sicuramente maturi per prendere in seria considerazione un entrata sul mercato brasiliano. Le prospettive di crescita sono rosee, i consumatori sono ottimisti e le imprese investono nel Paese. Ma prima di esportare in Brasile, assicuratevi di conoscere i potenziali clienti e i concorrenti, il contesto normativo e altri aspetti determinanti. Osec e lo Swiss Business Hub possono assistervi nella valutazione approfondita del mercato brasiliano. Perché ritiene che il mercato brasiliano sia interessante per le PMI ticinesi? Silvia Roizenblatt: Il Brasile è stato fondato dagli immigrati, tra cui molti italiani. Vi capiterà di trovare dei partner commerciali brasiliani che amano e comprendono la cultura italiana, e che inoltre apprezzano molto la qualità svizzera. È quindi possibile che vi risulti più facile fare affari in Brasile rispetto, per esempio, alla Cina o all India. Naturalmente, in ultima analisi, la vostra provenienza conta meno, è determinante quello che siete in grado di fornire. Il commercio tra la Svizzera e il Brasile è aumentato del 55% tra il 2000 e il 2010, mentre le esportazioni svizzere sono quasi raddoppiate. Quali sono i prodotti più richiesti? Sia i Campionati mondiali di calcio del 2014, come pure le Olimpiadi estive del 2016 si terranno in Brasile. Quali aziende possono (ancora) beneficiare di questi eventi? Silvia Roizenblatt: I grandi eventi sportivi richiederanno investimenti nelle infrastrutture urbane: aeroporti, trasporti pubblici e alberghi saranno ristrutturati. Le imprese svizzere attive nella subfornitura e nella prestazione di servizi nell ambito del trasporto e del turismo potrebbero beneficiarne. Naturalmente, occorrerà anche costruire nuovi stadi, di cui alcuni sono ancora nella fase di progettazione, e allestire centri di radiocomunicazione. Gli appalti pubblici tendono a favorire i fornitori locali, ma le aziende di nicchia attive a livello mondiale nell ambito calcistico possono beneficiare di ottime possibilità d affari, capitalizzando sulle esperienze accumulate in eventi passati quali i campionati europei UEFA Euro Ticino Business

3 In quali difficoltà rischiano di incappare le PMI ticinesi che desiderano esportare verso il Brasile? Thomas Foerst: Il Brasile non è solo il Paese più favorevole all imprenditorialità: vi è anche meno concorrenza internazionale grazie ad un mercato interno forte di oltre 190 milioni di consumatori, ossia la metà dell intero continente sudamericano. Una tale piazza attira gli investitori esteri, che sono disposti ad affrontare le avverse condizioni quadro pur di penetrarvi, per esempio, l estrema formalità delle autorità. Questo vale anche per le imprese svizzere con succursali in Brasile. Chi intende esportare verso questo Paese deve attendersi dazi doganali alti e anche ostacoli non tariffari, a titolo d esempio, la lentezza dell amministrazione nel disbrigo delle pratiche doganali. Silvia Roizenblatt: Sì, sono d accordo, la burocrazia, le formalità, i dazi alti e le tasse per i prodotti esteri. Quali aspetti devono essere considerati e chiariti dalle PMI ticinesi che progettano un entrata sul mercato brasiliano? Thomas Foerst: Consigliamo di verificare accuratamente i seguenti punti: - Avete elaborato una strategia commerciale chiara (business plan, strategia d ingresso, partner idonei)? - Disponete di sufficiente know-how sulla piazza brasiliana? Avete effettuato un analisi di mercato? Altre domande in questo senso: Conoscete le disposizioni all importazione e i dazi doganali applicati in Brasile? Siete al corrente delle norme locali (registrazioni, standard tecnici)? La concorrenza locale, i suoi canali di distribuzione e l argomentazione di vendita vi sono noti? I vostri prezzi e costi sono da considerarsi competitivi rispetto alla concorrenza locale? La vostra strategia d entrata sul mercato è consona alle realtà locali (export, alleanza strategica, produzione in loco)? - I vostri prodotti devono essere adattati al mercato locale (imballaggi, garanzie, parametri linguistici)? Occorre adeguare la pubblicità e la comunicazione (conoscenze linguistiche, semantica, pubblico target)? - Avete proceduto ad accurate verifiche sui potenziali partner commerciali brasiliani? Li avete conosciuti di persona e sono disposti a tessere relazioni d affari con voi? Conoscete la cultura imprenditoriale locale? - Avete tutelato i vostri prodotti (marchi, brevetti, dominio internet)? - Vi siete rivolti a un legale che conosce anche la legislazione brasiliana per l elaborazione dei contratti? - Avete avuto sufficiente tempo per la pianificazione con il nuovo partner commerciale e per conoscervi reciprocamente? Silvia Roizenblatt: Assicuratevi di avere una solida conoscenza del mercato locale (possibilità, attori, restrizioni, mercati) prima di stabilirvi in Brasile. Personalmente, ritengo sia essenziale trovare un ottimo partner! Quale supporto possono fornire lo Swiss Business Hub a São Paulo e l Osec? Silvia Roizenblatt: Lo Swiss Business Hub Brazil fa parte della rete globale dell Osec. Possiamo fornire le informazioni necessarie per decidere se e come sviluppare il mercato brasiliano con cognizione di causa. Inoltre, assistiamo le PMI svizzere a ricercare i partner commerciali giusti (per esempio, distributori), allacciare i primi contatti e registrare i loro prodotti. A questo scopo, l Hub collabora con consulenti esterni ed esperti, spesso noti da diversi anni. Thomas Foerst: Possiamo coprire le vostre necessità, dalla A di analisi di mercato fino alla X di raggi X mediante i quali valutare i vostri futuri partner commerciali. Vi aiutiamo a capire il mercato, a elaborare un efficace entrata sul mercato e a scegliere partner idonei. Vi assistiamo durante i vostri viaggi d affari e vi mettiamo in contatto con le persone giuste durante il vostro soggiorno. Inoltre, vi apriamo le porte, sveliamo come si svolgono le relazioni d affari in Brasile e spieghiamo le caratteristiche delle diverse dinamiche di mercato. 29

4 Intervista a Fabrizio Broggini, Managing Director, Broggini do Brasil Consultoria Ltda., São Paulo Il mercato brasiliano: cosa c è da sapere Fabrizio Broggini Come si presenta il mercato interno brasiliano? Quale incidenza ha la domanda interna sulla crescita del Paese? È in forte crescita in tutti i livelli sociali della popolazione e nei diversi settori merceologici. L aumento dei consumi è particolarmente visibile nelle classi meno abbienti del Paese, grazie in particolare, ma non solo, alle politiche socio-economiche del Governo Federale, alla riduzione del fenomeno legato all economia sommersa, alla riduzione del tasso d inflazione ed al costante aumento del credito al consumo. Si stima che negli ultimi 8 anni siano entrati nel mercato del consumo circa 40 milioni di nuovi consumatori. L aumento del consumo interno si nota inoltre nella classe media ed alta presente sia nei grandi centri urbani come, di forma crescente anche nelle città all interno del Paese. Con tassi di crescita dell economia stimati intorno al 6%-7% l'anno ed una stabile politica marco-economica, è quindi probabile che l aumento costante dei consumi nei diversi strati della popolazione in Brasile debba proseguire anche negli anni a venire. Il clima di business è favorevole agli investimenti esteri? Sia le agenzie internazionali di rating, ma soprattutto la realtà di mercato, confermano l attrattività crescente del Brasile per investimenti diretti esteri. Investitori esteri sono ben visti dalle autorità pubbliche come dai privati. Il Brasile è l unico mercato dei BRIC con clima «occidentale», dove l investitore indipendentemente dalla sua origine è ben visto e ben accetto. Esistono inoltre diversi benefici anche fiscali da parte delle autorità pubbliche su investimenti produttivi esteri in particolare, ma non solo, in regioni del Paese ancora poco sviluppate. Il Brasile è un Paese emergente, significa che è anche low cost? No, il Brasile così come diversi altri mercati emergenti, sta rapidamente diventando un Paese «caro» in diversi aspetti del fare business e della vita quotidiana. È sufficiente entrare in un buon ristorante di São Paulo per rendersi conto che il differenziale di prezzo con la Svizzera si è negli ultimi anni praticamente annullato. Inoltre il forte apprezzamento del real nei confronti delle valute internazionali di riferimento rende «a boccie ferme» il Paese sempre più caro. D altro canto diventa un mercato sempre più interessante ed attrattivo per l export di servizi e di beni di consumo e d investimento. Anche i costi del real estate così come quelli relativi alla manodopera qualificata ed al middle e top management sono in costante aumento sopratutto nei grandi centri urbani come São Paulo. Quali decisioni strategiche sono alla base del successo sul mercato brasiliano? Fondamentale è il committment della Proprietà e del Top Management dell azienda interessata a operare nel mercato brasiliano. Alcune azioni decisive che favoriscono il successo dell operazione, minimizzandone i rischi, comprendono realizzare a priori analisi dettagliate del contesto di mercato in cui si intende operare, rendere disponibili adeguate risorse umane ed economiche e dimostrare la capacità di adeguarsi rapidamente alle forme e modalità di fare business tipiche del contesto di mercato brasiliano. Inoltre è sempre più imprescindibile puntare ad una costante presenza diretta sul mercato anche al fine di minimizzare l impatto fiscale sulle eventuali importazioni e dimostrare credibilità al mercato locale. Quali sono le modalità d'entrata? Variano evidentemente in funzione della singola azienda e del mercato di riferimento. Le PMI utilizzano generalmente piani di entrata nella modalità «step by step», quindi con investimenti graduali nel corso degli anni. Pur dovendosi scontrare con alti dazi doganali sulle importazioni, l export è una valida modalità d entrata soprattutto se accompagnata da una presenza diretta locale che assicuri un service locale e duraturo di pre e after sales e assicuri la clientela locale sulle reali intenzioni dell azienda estera. Partnerships e Joint Ventures possono risultare utili e vincenti in specifici casi, anche se i «divorzi aziendali» sono all ordine del giorno. Spesso risulta più lungimirante puntare direttamente all acquisizione della controparte brasiliana anche se comporta un maggiore impegno in termini di risorse economiche ed umane. In due parole, quale consiglio pratico darebbe a chi vuole avvicinarsi al mercato brasiliano? Disporre di un quadro del mercato target completo ed attualizzato prima di realizzare investimenti o firmare accordi di qualsiasi natura così come di una risorsa locale di fiducia per realizzare attività di promozione, vendita ed assistenza. 30 Ticino Business

5 Intervista a Flavio T.C. Moreira, responsabile per i mercati sudamericani, J&M Partner's SA, Chiasso Gli aspetti pratici dell insediamento in Brasile Flavio T.C. Moreira Quali fattori attraggono gli investimenti in Brasile? Vi sono restrizioni? Il primo fattore, spesso sottovalutato ma molto interessante, è di carattere demografico-economico. Due terzi della popolazione brasiliana si situa in una fascia d età compresa tra i 15 e 64 anni. L aumento della popolazione produttiva crescerà fino al 2022 quando raggiungerà il 71% con 147 milioni di brasiliani attivi produttivamente. Un fenomeno demografico economico importante che garantirà un trend di crescita economica a lungo termine. Altri aspetti da tenere conto come induttori della crescita economica a breve termine sono i Mondiali di Calcio del 2014, i Giochi Olimpici del 2016 e il PAC (Programma di Accelerazione della Crescita) che sta realizzando grandi opere di infrastruttura in tutto il Paese. Altri aspetti positivi per attirare investimenti nel Paese sono: istituzioni democratiche consolidate, un moderno e solido sistema bancario, cultura occidentale e assenza di conflitti etnici, aumento del potere d acquisto della popolazione, ambiente favorevole agli investimenti esteri con trattamento paritetico tra il capitale straniero e quello nazionale. Vi sono tuttavia alcuni settori vietati, completamente o parzialmente, al capitale estero come ad esempio: l energia nucleare, l industria aerospaziale, i servizi sanitari e le telecomunicazioni. Quali settori presentano opportunità d'investimento? Il boom economico brasiliano presenta opportunità nei più svariati settori come gas, petrolio, costruzioni, turismo, industria dell intrattenimento, trattamento rifiuti, micromeccanica, industria agroalimentare, chimica, ecc.. Vi sono incentivi a livello federale, statale o municipale? Quali regioni sono particolarmente attrattive? Essendo il Brasile una federazione, i programmi di attrazione di investimenti vengono attuati in ambito federale, statale e municipale. Gli stati del Sud del Brasile presentano le migliori condizioni sia a livello di infrastruttura, sia di qualità di vita sia di livello di educazione della popolazione. In termini molto generali, qual è la struttura dell imposizione fiscale per le aziende stabilite in Brasile? La legislazione prevede molteplici imposte sia dirette che indirette a livello federale, statale e comunale come ad esempio l imposta sul reddito, i contributi sociali, l I- VA, l imposta sui servizi, ecc.. Le aliquote sono variabili a seconda del tipo di società, prodotto e/o servizi. Si consiglia di allestire uno studio dell impatto fiscale prima di decidere dove stabilire l azienda, dato che gli stati promuovono tra di loro una sorta di «guerra fiscale» per attirare maggiori investimenti sul proprio territorio. È importante sottolineare che, per norma interna, dal 1996 il Brasile non applica ritenute alla fonte nella distribuzione di dividendi dopo la chiusura dell esercizio fiscale, e questo indipendentemente dalla giurisdizione di destinazione dei dividendi (sia on-shore sia off-shore). È complicato aprire e registrare una società in Brasile? Non esistono particolari vincoli o difficoltà. Negli ultimi anni sono stati messi in atto snellimenti burocratici per agevolare la costituzione e registrazione delle società. Va tenuto conto anche delle spese per le traduzioni e la successiva legalizzazione dei documenti della casa madre nonché della necessità di un rappresentante locale con poteri per ricevere notifiche ufficiali. In due parole, quale consiglio pratico darebbe a chi vuole avvicinarsi al mercato brasiliano? Indipendentemente del Paese ci sono tre aspetti fondamentali che l azienda che intraprende la strada dell internazionalizzazione deve comprendere: il mercato locale: è fondamentale capire chi sono i concorrenti (produttori e prodotti), qual è la dimensione del mercato e quali sono i canali di distribuzione; l ambiente del business: come si fanno affari nel Paese, quali sono le pratiche commerciali, le forme di pagamento, le aspettative dei clienti nel settore specifico e la cultura in generale: insediarsi in un altro Paese vuol dire prima di ogni altra cosa imparare al fine di poter guadagnare prima il rispetto delle controparti locali. È essenziale ascoltare, osservare e poi interagire. È sorprendente quanto si ottiene agendo in questa maniera. Le opportunità di business che ne derivano sono enormi. 31