WORKSHOP REVENUE & YIELD MANAGEMENT. SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

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1 WORKSHOP REVENUE & YIELD MANAGEMENT SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

2 SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico Formazioni Revenue & Yield Management Coaching individuale per alberghi La nostra chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! SHS Swiss Hospitality Solutions AG Gianluca Marongiu Theaterstrasse Luzern g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch mobile: +41 (0)

3 AGENDA: RM TEORIA Definizionedi RM Modelli di pricing REVPAR RM PRATICA Esercizio Take Aways Discussione

4 COSA SI INTENDE CON REVENUE & YIELD MANAGEMENT?

5 DEFINIZIONE Revenue Management L APPLICAZIONE DI ANALISI DETTAGLIATE IN GRADO DI PREDIRE IL COMPORTAMENTO DI CLIENTI ED OTTIMIZZARE LA DISPONIBILITA DI UN PRODOTTO E MASSIMIZZARE I RICAVI GRAZIE ALLA GESTIONE DEL PREZZO MASSIMIZZARE I RICAVI ATTRAVERSO LA GIUSTA SCELTA DI PREZZO FONTE: W. Weber, Swiss Hospitality Solutions

6 DEFINITION Yield Management IN PRINCIPIO LO YIELD MANAGEMENT SI OTTIENE ATTRAVERSO LA VARIAZIONE DI PREZZO DEL PRODOTTO IN BASE ALLA RICHIESTA YIELD MANAGEMENT VUOL DIRE OFFRIRE, IL CORRETTO PRODOTTO, AL MOMENTO GIUSTO, AL PREZZO GIUSTO, AL GIUSTO CLIENTE, IN MODO DA OTTIMIZZARE IL FATTURATO FONTE: M. Werlen Boccogroup

7 Revenue Management Lo Sviluppo

8 Revenue Management 1.0 Ottimizzare l occupazione! Offerta dinamica: - Scelta flessibile - Prime variazioni di prezzo - Promozioni / Sconti/ Pacchetti - Flessibilità nelle restrizioni - Distribuzione Online / Social Media

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10 Trasparenza nell offerta! INTERNET HA RIVOLUZIONATO IL COMPORTAMENTO DEI NOSTRI CLIENTI! LE INFORMAZIONI ONLINE RIESCONO A GARANTIRE PIÙ TRASPARENZA AL CLIENTE!

11 La strada da percorrere pre raggiungere una maggior dinamicità nei prezzi! DOBBIAMO ANALIZZARE COSTANTEMENTE LA DOMANDA IN MODO DA PERSONALIZZARE L OFFERTA. QUESTO PORTA AD UNA POLITICA DI PREZZI FLESSIBILE

12 Revenue Management 2.0 Massimizzazione del REVPAR! Yield Management Attivo: - Introduzione di tariffe giornaliere - Variazione del prezzo in base all occupazione - Richiesta / Gestione dell Offerta - Restrizzioni strategiche - Ottimizzazione dell occupazione e del prezzo

13 LA RICETTA DEL SUCCESSO! IN PERIODI DI BASSA RICHIESTA GARANTIRSI IL VOLUME.. IN MERIODI DI ALTA RICHIESTA MASSIMIZZARE IL FATTURATO!

14 Controllare la propria attività! CONTROLLANDO LE NOSTRE ATTIVITÀ REVENUE MANAGEMENT POSSIAMO INFLUENZARE IL FUTURO

15 Revenue Management 3.0 Ottimizzazione del profitto! Performance Management: - Miglior gestione del personale - Gestione e pianificazione dei serivizi più precisa - Diminuire le commissioni - Crescita sostenibile

16 TESTIMONIALS

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18 Dove siamo noi? Revenue Management 3.0 Profit / GOP (Dynamisierung im op. Kostenmanagement) Revenue Management 2.0 RevPAR (Dynamisches Yield) Revenue Management 1.0 Auslastung (Rack und Discount) Airline De-Regulation Act Belegung, Average Rate, Forecast 2011 Mitbewerber, Konjunktur Online Reviews, Wetterbericht, Meta Search, Comp Bid

19 COME POSSO GENERARE FLESSIBILITÀ?

20 Teorie SHS Nate dalla messa in atto

21 MODELLE DI PREZZISTICA

22 Cost Based Pricing Il metodo tradizionale Prezzo Guadagno Costi Variabili Prezzo massimo Game Zone Prezzo minimo Debolezze: Non tiene in considerazione la richiesta. Bassa flessibilità nella decisione di prezzo. Costi Fissi Tradizionale

23 Prezzistica moderna - Best Available Rate No limit Prezzo Guadagno Höchstpreis Game Zone Costi Fissi Costi Variabili Prezzo minimo Prezzo minimo = Copre i costi variabili Non esiste un prezzo massimo Prezzistica moderna

24 Confronto Prezzo Guadagno Costi Variabili Perde fatturato Zona di concorrenza Vincita Costi Fissi Non garantisce Il fatturato necessario Costi Fissi Prezzo minimo Costi Variabili Cost Based Pricing BAR Pricing

25 L effetto leva del prezzo Aumento del prezzo dell 1% Aumento del guadagno 11% Successo commerciale + ~ 10% Costi Variabili Costi fissi

26 Key Metrics Richiesta / Offerta / RevPAR Supply Demand Revenue Occupancy ADR RevPAR

27 Formula RevPar

28 Calcolare il RevPar! ESERCIZIO: CALCOLA IL REVPAR PER I VARI ALBERGATORI! TIPP: UTILIZZATE LA FORMULA CORRETTA!

29 CHI HA I MIGLIORI NUMERI?

30 DOMANDA (Full Year CH Leisure Market) 1) Die Volatilität ist viel höher geworden 2) Das Muster ist jedes Jahr anders

31 BISOGNA DIVENTARE FLESSIBILI ANCHE CON I PREZZI!

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33 STRUTTURA PREZZI Pricing: Calcolare il prezzo correttamente Definizione del prezzo (min/max) Corretto posizionamento Livelli BAR corretti ed adeguati Logica Upgrade corretta Trasparenza dei prezzi Considerare la concorrenza Flessibilità controllata Gestione giornaliera

34 STRUTTURA PREZZI

35 STRUTTURA PREZZI

36 ESERCIZI DAY TYPES E STAGIONALITÀ

37 STRATEGIA COMPLETA

38 PREZZI START Studiare la richiesta in anticipo Calendario della richiesta Misurazione della richiesta Ricerca di mercato Forecast giornaliero Prevedere la la richiesta Prezzi in base alla richiesta Yield Management proattivo Pianificare i prezzi in modo logico Quantità di lavoro in hotel Evitare di perdere il controllo del prezzo Comunicazione interna Utilizzo interno

39 REPORTING Pick up / Nachfrageanalyse Pick Up Reporting: Analisi giornaliera della richiesta Decisioni giornaliere Prenotazioni definitive per mese RN, ADR, Fatturato vs. Budget Comunicazione interna Andamendo rispetto al Budget Confornto con l anno passato BOB Previsione esatta dell andamento Controllo del prezzo e del volume Decisioni di prezzo precise Decisioni a corto termine Gestione dei prezzi progressiva Agire al posto di reagire!

40 L obiettivo del Pick Up Report

41 Cosa necessito per il pick up reporting Cifre dell anno passato Fatturato Room Nights ADR Budget Fatturato Room Nights ADR Numeri attuali Hausstatus (prenotazioni on the books per mese e per giorno presente e futuro) Fatturato ADR

42 Strategie di prezzo

43 Teorie SHS Dalla pratica Preis Day of Arrival Strategia progressiva Startpreis 14 Tage Zeit Strategia regressiva Preisdumping!

44 Perchè si applica una strategia regressiva?? Prezzi di partenza sbagliati Nessuna misurazione della richiesta Bassa occupazione PANICO Riduzione del prezzo

45 Progressive Preisstrategie Prezzi di partenza in base alla richiesta Controllo della richiesta Correzzione die prezzi Strumenti di controllo Alzare o diminuire il prezzo

46 Progressivo Prezzi di partenza più bassi Agire Correzione anticipata Premiare le prenotazioni anticipate Garantirsi il volume necessario Regressivo Prezzi di partenza alti Reagire Correzioni last minute Favorisce prenotazioni last minute Volume incerto

47 Teoria SHS Suggerimenti pratici Analisi della domanda giornaliera e corretto posizionamento del prezzo in base alla data di arrivo Nelgi ultimi 14 giorni, se possibile, evitare di abbassare il prezzo! Politica di prezzo progressiva, No Price Dumping! Favorire le prenotazioni anticipate con un prezzo più basso, last minute con prezzi piu alti. Prezzi più bassi accompagnati da restrizioni o condizioni più restrittive. Massimizzare la visibilità dell hotel fino al giorno dell arrivo attraverso una disponibilità di camere continua.

48 FATTORI CHE INFLUENZANO IL PREZZO Decidere correttamente FONTE: Hotelpartner GmbH

49 REGOLE Successo online Le 10 regole d oro REGEL 1: REGEL 2: REGEL 3: REGEL 4: REGEL 5: REGEL 6: REGEL 7: REGEL 8: REGEL 9: REGEL 10: LAVORARE CON LA CORRETTA STRUTTURA CAMERE LAVORARE CON PIÙ TIPOLOGIE DI TARIFFA UTILIZZARE SUPPORTI TECNICI ADEGUATI EVITARE IN TUTTI I MODI UN PRICE DUMPING LAVORARE CON RESTRIZIONI CONTROLLARE LA CONCORRENZA GESTIRE LE PROPRIE RECENSIONI GESIRE CORRETTAMENTE LA PROPRIA DISPONIBILITÀ LAVORARE CON I CANALI DI PRENOTAZIONI PIÙ IMPORTANTI PRENDERSI IL GIUSTO TEMPO PER ANALIZZARE I CAMBI PREZZI DA EFFETTUARE

50 RATE SHOPPING Indicatore della richiesta UTILIZZARE IL RATE SHOPPING COME INDICATORE DELLA RICHIESTA E NON PER CAMBIARE I PROPRI PREZZI!

51 REPORTING Benchmark Analisi del passato Analisi Benchmark: Visione giornaliera Quota di mercato Confronto anno passato e concorrenza Confronto della produzione Indicatori per il futuro Imparare dagli errori passati Aggiornamenti giornalieri Gratuito per membri hotellerie suisse Tutto automatizzato

52 COME GESTIRE CORRETTAMENTE LA DISPONIBILITÀ?

53 PREISPOSITIONIERUNG Praxis ESERCIZIO: TROVARE IL MIGLIOR MIX DI SEGMENTI! SCEGLIERE LE PRENOTAZIONI IN MODO DA OTTENERE IL MASSIMO FATTURATO! TIPP: STARE ATTENTI ALLA DURATA DI SOGGIORNO!

54 Reservierungen 1. Ein Zimmer Promotion für drei Nächte Anreise Di 2. Ein Zimmer Frühbucher für eine Nacht Anreise Mi 3. Ein Zimmer Schindler für eine Nacht Anreise Fr 4. Ein Zimmer Frühbucher für 3 Nächte Anreise Mo 5. Ein Zimmer FIT für 2 Nächte Anreise Mi 6. Ein Zimmer Promotion 4 Nächte Anreise Mo 7. Ein Zimmer Schindler 5 Nächte Anreise Mi 8. Ein Zimmer BAR Rate 1 Nacht Anreise Do 9. Zwei Zimmer BAR Rate 4 Nächte Anreise Di 10.Ein Zimmer BAR Rate 2 Nächte Anreise Mo 11.Ein Zimmer FIT2 Nächte Anreise Di 12.Zwei Zimmer Schindler2 Nächte Anreise Sa 13.Zwei Zimmer Promotion 3 Nächte Anreise Fr 14.Ein Zimmer Promotion 2 Nächte Anreise Fr 15.Zwei Zimmer BAR Rate 1 Nacht Anreise Mo 16.Ein Zimmer FIT1 Nacht Anreise Mo 17.Ein Zimmer BAR Rate 1 Nacht Anreise Mi

55 COSA ABBIAMO IDENTIFICATO?

56 COSA ABBIAMO IMPARATO OGGI?

57 Buona fortuna!

58 Takk so mykke Gracias Grazie Dankeschön Merci beaucoup Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

59 HOTELIER - FEEDBACKS