WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION. SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

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1 WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

2 SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico Formazioni Revenue & Yield Management Coaching individuale per alberghi La nostra chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! SHS Swiss Hospitality Solutions AG Gianluca Marongiu Theaterstrasse Luzern g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch mobile: +41 (0)

3 AGENDA: Online Distribution TEORIA Modelli di distribuzione Rate Parity Successo Online Online Distribution PRATICA Esercizio Take Aways Discussione

4 Comportamento Online / Alcuni fatti Più di 148,3 milioni di personeutilizzano internetper fare una prenotazioneper (alberghi, viaggi, attività). Questo è più del 57% di tutte le prenotazionidi viaggi all'anno (Statistic Brain) Il record del fatturato di prenotazionion-line nell'industria deiviaggi è aumentato di oltre il 73% negli ultimi 5 anni (Statistic Brain) 97% delle personepreferiscericercare un attività online prima di prenotare(forbes) Oltre il 50% dei viaggiatori preferisceprenotareonline piuttosto che farlo per telefono (Hotel Executive)

5 ONLINE TREND Crescita DA DOVE NASCE QUESTA CRESCITA? 5

6 ANALISI ROPO, SVIZZERA (Reasearch Online Purchase Online) Fonte: Google Consumer Barometer Hotels 2014/2015 6

7 LA VIA DEL CLIENTE 7

8 FONTE: Google Travelers Road to decision

9 LE PIATTAFORME FACILITANO UNA RICERCA DINAMICA! (FONTE: Google 2014) 9

10 ED IL TREND CONTINUA A CRESCERE! 10

11 Mobile

12 Mobile

13 Mobile Trend FONTE: Google Travelers Road to decision

14 I 3 SCHERMI 14

15 15 LA RISPOSTA = Responsive Design

16 ONLINE BUSINESS & ED I VARI MODELLI 16

17 Dove siete presenti? 17

18 I VARI MODELLI OTA Kommissionsmodell OTA Merchant Modell Tour Operators / Wholesalers 18

19 Modello Tour Operator WHOLESALERS B2B / B2C KLASSISCHE TOUR OPERATORS / B2B ONLY 19

20 Modello a Commissione Booking EUR 100 Booking EUR 100 Hotel OTA Website (15% Commission) Cliente paga il soggiorno EUR

21 Modello Merchant Hotel Booking EUR 75 OTA Website (25% Tariffa Netta) Booking EUR 100 Cliente paga il soggiorno EUR 75 paga il soggiorno EUR

22 Tour Operator Prenotazione 80 CHF Prenotazione 90 CHF Prenotazione 300 CHF Hotel Rate 100 CHF Tour Operator (20% Tariffa Netta) Crea un pacchetto 10% Agenzia viaggi 10% Cliente Pagamento 80 CHF Prenotazione 90 CHF Pagamento 300 CHF

23 Wholesalers Prenotazione 75 CHF Prenotazione 80 CHF Prenotazione 300 CHF Hotel Rate 100 CHF Wholesellers (25% Tariffa Netta) 5% Agenzia viaggi / TO (creaun pacchetto) 20% Cliente Pagamento 75 CHF Pagamento 80 CHF Pagamento 300 CHF

24 Piattaforme Online B2B & B2C Agenzia viaggi Inventario camere e servizi hotel del Wholesaler Collegamento via XML o Extrantet Tour Operator Wholesalers Consolidators/ Brookers

25 Wholesalers Tour Operator Piattaforme Online B2B & B2C Agenzie Viaggi Tour Operator Inventario camere e servizi hotel del Wholesaler Collegamento via XML o Extrantet Consolidators/ Brookers

26 PERCHÈ DEVO AUMENTARE LA MIA PRESENZA ONLINE?

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28 A COSA DEVO PRESTARE ATTENZIONE QUANDO FIRMO UN CONTRATTO?

29 Contratti OTA EVITARE CONTINGENTI FISSI DISTRIBUZIONE FREESALES EVITARE PREZZI FISSI CALCOLARE LE COMMISSIONI DA PAGARE DOVE POSSIBILE, INSERIRE UN TEMPO DI RILASCIO BLACK OUT DATES DURATA DEL CONTRATTO CONTROLLO PREZZI QUANTO TEMPO INVESTIRE NELL ATTIVAZIONE DEL CANALE CHE SUPPORTO RICEVO? COME VENGO FATTURATO? CONDIZIONI DI ANNULLAMENTO IL MIO CHANNEL MANAGER È COMPATIBILE? 29

30 Possibilità / Vantaggi Accesso a nuoviclienti Billboard Effect Più visibilità per piccole e grandi strututre Visibilità a livello mondiale L albergatore ha il controllo Trasparenza Velocità nella prenotazione Marketing Rischi / Svantaggi Dipendenza Commissioni Contingenti fissi Manutenzione Nessun contatto diretto con il cliente Trasparenza Velocità nella prenotazione 30

31 Sfruttare il Billboard Effect! 31

32 La fiducia nel sito diretto è alta! (Fonte: Google 2014)

33 PERCHÈ LA PARITÀ DI PREZZO È COSÌ IMPORTANTE?

34 Parità di prezzo e disponibilità I clienti confrontanto (10 20 siti) Esclusione dal mercato Misurazione Visibilità Credibilità 34

35 RATE PARITY ESERCIZIO: CONTROLLA LA PARITÀ DI PREZZO DEL TUO HOTEL! CONTROLLARE I PREZZI, IN CASO DI DISPARITÀ CAPIRE DA DOVE DERIVA! SUGGERIMENTO: UTILIZZA LE PIATTAFORME METASEARCH

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37 Come posso assicurare la parità? La stessa offerta su tutti i canali Tipologiedi camera Tipologiadi prezzi Utilizzareun channel manager Connettivitàa tutti i canali 37

38 Come può succedere? 38

39 Tariffa Netta CHF Prezzo di vendita 250 CHF Tour Operator / Wholeseller I contingenti non vengono venduti Rivendita 200 CHF Fornitore 220 CHF 39

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41 Qual è la più grande spinta per la tua vendita online?? 41

42 SUCCESSO ONLINE Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 42

43 IL SUCCESSO ONLINE = Recensioni x Disponibilità x Prezzi x Marketing (Fonte: R. Schegg Hes so Wallis) IL SUCCESSO PUÒ ESSERE GARANTITO SOLO SE SI LAVORA SU TUTTI QUANTI I FATTORI (Fonte:: adaptiert nach J. Schmid 2010)

44 SUCCESSO ONLINE IN PRATICA = Prodotto x Disponibilità x Offerta x E-Marketing/ Distribuzione L ASSENZA DI UN FATTORE PORTA ALL ESCLUSINE DAL MERCATO!

45 TOP RANKING

46 Ranking Miglior Ranking Più Visite Più Prenotazioni 46

47 Sembra facile ma come posso ottenere più visibilità? 47

48 48 Una possibile strada da percorrere.. Offerte speciali rendono la struttura più visibile.

49 Altre possibilita? 49

50 50 I Preferred Partners hanno più visibilità!

51 51 Anche senza essere tra i Preferred Partner si riesce a guadagnare visibilità!

52 Conversion Customer Feedback Constant Availability Competitive Rates Le 8C del Ranking Cancellations Commission Content Correct Payment 52

53 Se pagassi 40% di commissione a Booking.com vengo automaticamente messo in prima posizione? 53

54 Il Fattore più importante = CONVERSIONE 54

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56 PIATTAFORME DI PRENOTAZIONE Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 56

57 COME RIESCO A TENERE SOTTO CONTROLLO LA DISTRIBUZIONE?

58 DISTRIBUTION COCKPIT! Distribution System COCKPIT

59 E-DISTRIBUTION - MAPPATURA Backend / Gestionale Intermediario / Distribuzione Front End / Cliente CRS / GDS Trust, SynXis, Reconline, Marsha, Pegasus, Qres, Ghix PMS Protel, Fidelio, Suite 8, Opera, Hogatex, Sihot, Resbox, Dirs Channel Manager Bocco Yield, EZ Yield, Hotelpartner, Tomas, Rate Tiger, Availpro, Hotelspider WBE / IBE Globres, Reconline, Ghix, Protel WBE 4, Fastbooking, Q-online, Trust IDS / OTA Booking.com, Expedia, Hotel.de, HRS, Venere, Hotelbeds Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 59

60 E-DISTRIBUTION MAPPATURA Backend / Gestionale Intermediario / Distribuzione Front End / Cliente CRS / GDS Trust, SynXis, Reconline, Marsha, Pegasus, Qres, Ghix PMS Protel, Fidelio, Suite 8, Opera WBE / IBE Globres, Reconline, Ghix, Protel WBE 4, Fastbooking, Q-online, Trust IDS / OTA Booking.com, Expedia, Hotel.de, HRS, Venere, Hotelbeds Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 60

61 INTERFACCIE Come funzionano NICE TO KNOW: ALCUNE INTERFACCE DEVONO ESSERE PAGATE NON TUTTI I SISTEMI SONO COMPATIBILI L UNO CON L ALTRO COMPATIBILITA TRA PMS E CHANNEL MANAGER, NON SEMPRE GARNATITA NON TUTTI I CHANNEL MANAGER RIESCONO A DISTRIBUIRE SU TUTTI I CANALI DI VENDITA COSA VOGLIO DISTRIBUIRE? PREZZI, DISPONIBILITÀ, PREZZI E DISPONIBILITÀ CHE INFORMAZIONI VOGLIO RICEVERE? Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 61

62 Quanto può costare? CALCOLO DEI COSTI: QUALE MODELLO DI COSTI È GIUSTO? L INSTALLAZIONE, QUANTO COSTA? RICEVO UN SUPPORTO TECNICO? COSTU PER CAMERA? O COSTI PER TRANSAZIONE? COSTI DI LICENZA? CI SONO COSTI DI INTERFACCIA? Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 62

63 QUANTO PUÒ COSTARE? Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 63

64 CALCOLATORE DI COSTI System Licence and Support Fee Commission Volume (RN) Average Rate Average LOS Average Cost per Reservation Total Cost per Year Booking Engine GDS IDS Channel Manager CRS... Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 64

65 SUCCESSO ONLINE IN PRATICA = Prodotto x Disponibilità x Offerta x E-Marketing/ Distribuzione L ASSENZA DI UN FATTORE PORTA ALL ESCLUSINE DAL MERCATO!

66 Distribution COCKPIT ESERCIZIO: COSTRUISCI IL TUO CONCETTO DI DISTRIBUZIONE IDEALE! SUGGERIMENTO: UTILIZZA LO SCHEMA PRESENTE NEL WORKBOOK

67 COSA ABBIAMO IMPARATO OGGI?

68 Auguriamo a tutti un grande successo online!

69 Buona fortuna!

70 Takk so mykke Gracias Grazie Dankeschön Merci beaucoup Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

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