WORKSHOP ADVANCED DISTRIBUTION. SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

Transcript

1 WORKSHOP ADVANCED DISTRIBUTION SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

2 SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico Formazioni Revenue & Yield Management Coaching individuale per alberghi La nostra chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! SHS Swiss Hospitality Solutions AG Gianluca Marongiu Theaterstrasse Luzern g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch mobile: +41 (0)

3 AGENDA: ADVANCED DISTRIBUTION TEORIA La via del cliente Metasearch La via dell indipendenza ADVANCED DISTRIBUTION PRATICA Praxisaufgaben Take Aways Diskussion

4 COSA C È DI NUOVO?

5 IL MONDO DEI META SEARCH!

6

7 EVOLUZIONE DESCRIVE IL GRADUALE SVILUPPO DI UNA POPOLAZIONE

8

9

10

11

12

13

14 2015

15 INTERNET = TOO MUCH INFORMATION

16 1 Filtrare una ricerca online vengono utilizzate le piattaforme METASEARCH 2 I clienti vogliono poter acquistare tutto nello stesso online-shop 3 Nuove opportunità di promuovere il sito diretto per gli alberghi

17 indiretto via OTA diretto in Hotel

18 indiretto via OTA meta search diretto in Hotel

19 QUANTO COSTA?

20 Meta Search come funziona La base: Distribuzione con possibilità di interfaccia (di solito booking engine) Risorse(Tempo!) oppure offerte differenziate Quanto costa? Marketing Fee (di solitopay-per-click) Costi di licenza o costi per prenotazione da parte del partner di distribuzione (channel manager o booking engine) Spese di gestione o costi del personale

21 PERCHÈ DOVREI INVESTIRE SOLDI NEL METASEARCH?

22 Le piattaforme Metasearch raggiungono direttamente il cliente! Hotel edistribution Meta Search Booking Engine CRS Meinhotel.ch Pegasus ODD PMS Channel Manager GDS/IDS Booking.com STC Expedia/Venere Escapio HRS/Hotel.de DMC Destination

23 IL METASEARCH HA IL POTENZIALE DI INCREMENTARE LE PRENOTAZIONI DIRETTE!

24 Clicks / Traffico Il loro lavoro Conversione IL NOSTRO lavoro!

25 La lotta dei GIGANTI

26 Dove stanno le possibilità per noi Albergatori? Advertising 2012 $ 870 Million Advertising 2012 $ 1.14 Billion Acquisition 2013 $ 632 Million Acquisition 2012 $ 1.8 Billion

27 Non possiamo vincere la battaglia della VISIBILITÀ Però abbiamo il controllo della DISPONIBILITÀ

28 Hotel edistribution DIREKT!!! Meta Search Booking Engine CRS IL MIO HOTEL.ch Pegasus ODD PMS Channel Manager GDS/IDS Booking.com STC Expedia/Venere Escapio HRS/Hotel.de DMC Destination

29 COMINCIAMO!

30 L EFFETTO BILLBOARD NON DEV ESSERE SOTTOVALUTATO *FONTE: SHS Pilotversuch 2014

31 COMPAR* LA CHIAVE PER MISURARE IL SUCCESSO DELLA PROPRIA STRATEGIA DI VENDITA ONLINE *Commission per available room (SHS/HSLU)

32 Non dimentichiamoci del: TRACKING Altrimenti diventa in frettaun pozzo senza fondo

33

34

35 MISURARE LE COMMISSIONI! CHF Quartal 2014 CHF 5.00 CHF 4.00 CHF 3.00 CHF 2.00 CHF 1.00 CHF COMPAR COMMISSION PER AVAILABLE ROOM

36 ALLORA QUANTO PAGO PER CAMERA?

37 ESEMPIO PRATICO Kommission Logement Umsatz ComPar 1Q11 71' '136' Q11 67' '264' Q11 109' '207' Q11 76' '159' Q12 77' '903' Q12 91' '035' Q12 78' '177' Q12 75' '116' Q13 81' '824' Q13 90' '296' Q13 83' '097' Q13 92' '189' Q14 105' '926'

38 (FONTE: HES-so Wallis R. Schegg)

39 INTERESSANTE! Nel 2014 una prenotazione su quattro veniva fatta attraverso canali terzi. Il fatturato generato da queste prenotazioni è stimato a 1 Miliardo di franchi. L ammontare delle commissioni pagate dagli hotel alle OTA in Svizzera si aggira tra i 90 ed i 130 Milioni di franchi. Il leader del mercato in Svizzera è chiaramente Booking.com con un market share del 70.6%. Booking.com, HRS ed Expedia generano in Svizzera 9 su 10 prenotazioni effettuate tramite canali terzi. (FONTE: HES-so Wallis R. Schegg)

40 EFFETTO BILLBOARD..SI OTTIENE QUANDO, SI È PRESENTI SU UN CANALE OTA E DI CONSEGUENZA LE PRENOTAZIONI DIRETTE AUMENTANO FONTE: HOTEL-LEXIKON.WIKIA.DE

41 LA FORMULA:

42 MASSIMIZZAZIONE DELLA CONVERSIONE Gianluca Marongiu (Partner SHS) Bruno Blum (Partner bei Blum, Bryant AG)

43 La formula: Revenue Management Strategico Website ottimizzato per La conversione Best Practice Booking- Engine Best Conversion & Price Rate (BCPR)

44 The success factors: Strategic Revenue Management E-Marketing / Distribuzione Bill Board Effect Struttura camere Struttura tariffe Varietà nell offerta Disponibilità

45 The success factors: Sito ottimizzato per la conversione Wording Photo Language Contenuti Usability Generare fiducia Logica di vendita Flusso di prenotazione Load- and Mobile-Status

46 The success factors: Best Practice Booking- Engine Controllo automatico Offerte attive Lingue & Traduzioni Attrattività & Usability Logic and booking steps Dynamic Packaging Pre- & Post-stay-Mailings Strategia di differenziamento

47 LA STRADA DELL INDIPENDENZA BY SHS! 300 RN 200 RN 100 RN Anzahl verkaufte Zimmer Homepage /Monat Kontrolle über gesamte Distribution Basis Bester Preis auf der Webseite Bestpreisgarantie Versprechen auf der Homepage Welcome Back Promotion / Kundenbindung Responsive design Homepage / verkaufsorientiert Erweiterung Google Brand Protection Advertising Meta search Werbung mit direktem Buchungsbutton Verschärfung der Differenzierungsstrategie Promotionen und dynamische Pakete Channel Management / Kontingetieurng OTA Zeit

48 IL GIORNO DELL INDIPENDENZA SI STA AVVICINANDO!

49 AIRLINE BUSINESS (FONTE: PhocusWright) Chi influenza i trend sono le compagnie aeree statunitensi TRE QUARTI di tutte le prenotazioni passano attraverso il loro sito diretto!

50

51 La fiducia nei siti diretti degli hotel è alta! (FONTE: Google 2014)

52 VETRINA!

53 PERÒ!

54

55

56

57

58

59 Prezzi e disponibilità sono controllati dagli hotel!

60 REALITÄT! Prenotazioni dirette Da 2% a 40% in 9 Mesi!

61 DIRECT BOOKINGS!

62 DIRECT BOOKINGS! We guarantee you the best price in our hotel

63 DIRECT BOOKINGS!

64 Educhiamo i nostri clienti!

65 Educhiamo i nostri clienti!

66 Educhiamo i nostri clienti!

67 Educhiamo i nostri clienti!

68 Educhiamo i nostri clienti!

69 Educhiamo i nostri clienti!

70 Educhiamo i nostri clienti!

71 PRENOTAZIONI DIRETTE PRATICA ESERCIZIO 1: 20 MIN COSTRUITE LA VOSTRA STRATEGIA DI DIFFERENZIAMENTO

72 DIRECT BOOKINGS PRATICA ESERCIZIO: - STRUTTURA CAMERE - GARANZIA DI MIGLIOR PREZZO - PROMOZIONI - WELCOME BACK - VALORI AGGIUNTI / ADD ONS

73 DIRECT BOOKINGS PRATICA ESERCIZIO 2: 20 MIN COSTRUITE UN PIANO D AZIONE COME RAGGIUNGERE UNA MAGIGOR INDIPENDENZA!

74 DIRECT BOOKINGS PRATICA ESERCIZIO: - TECHNISCHE ÄNDERUNGEN - KOMMUNIKATION WEBSEITE - TRAINING VON MITARBEITER - MONITORING / CONTROLLING

75 COSA ABBIAMO IMPARATO OGGI?

76 AUGURIAMO A TUTTI DELLE OTTIME PRENOTAZIONI DIRETTE!

77 Buona fortuna!

78 Takk so mykke Gracias Grazie Dankeschön Merci beaucoup Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

79 HOTELIER - FEEDBACKS