Startup, ristrutturazione e consolidamento come e quando coinvolgere i propri clienti? Nicola Mona Giornata Marketing 22 maggio 2014

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1 Startup, ristrutturazione e consolidamento come e quando coinvolgere i propri clienti? Nicola Mona Giornata Marketing 22 maggio 2014

2 Questioni di prospettive Sometimes, what you see depends on where you stand Peter Walker, Humanitarian LakeGeneva

3 Questioni di prospettive Half full or half empty? The glass is twice the required size. The glass is overdesigned for the quantity of water. Technically, the glass is always full, half air, half water. The performance of the glass has been derated by a safety factor of 2.

4 Questioni di prospettive Half full or half empty? The glass is as full as the market requires. The glass has great potential. Get quality over quantity. Why don t you get two glasses?

5 Un nuovo approccio Imprenditore è una professione che si può studiare? Imprenditore si nasce o si diventa? È una questione di prospettiva: * Complicato à Complesso * Soluzione à Scenari * Nessun rischio à Rischi calcolati * Prodotto à Cliente

6 Nei prossimi 15 minuti - Presentazione personale - 4 profili comportamentali - Caso 1: Ristrutturazione - Caso 2: Consolidamento - Caso 3: Start- Up - Quale conclusione?

7 Presentazione personale Formazione : Master of Science in Materials Science & Engineering (ETH Zurich, MIT, EPF Lausanne) : Executive MBA, Saïd Business School, University of Oxford Esperienze professionali (dipendente) : World Economic Forum (Research Analyst) : InfoVEL (Technical Lead) : RUAG Aviation (System Engineer à Head of Engineering)

8 Presentazione personale Esperienze imprenditoriali

9 4 profili comportamentali * La soddisfazione è uno stato mentale * La fedeltà descrive un comportamento (duraturo) * Non esiste una rapporto lineare tra Customer Satisfaction e Customer Loyalty

10 4 profili comportamentali Customer satisfaction Mercenari 4 profili (applicabili a tutti gli stakeholders) Apostoli Terroristi Ostaggi Customer loyalty Heskett, James L., W. Earl Sasser Jr., and Leonard A. Schlesinger (1997), The service profit chain [Chapter 5], New York: The Free Press, pp

11 I 3 casi 3 realtà totalmente diverse Start- Up Ticketing & Dynamic Pricing Consolidamento Training in ambito aeronautico Ristrutturazione Birreria

12 Caso 1: Ristrutturazione Birreria San Gottardo SA Core business Produzione e distribuzione birra Contesto Deposito bilancio nel 2012 Gruppo di investitori: nuovo capitale e nuovo business plan. Mio ruolo Guida della cordata di investitori Presidente CdA dopo ricapitalizzazione e riassetto societario

13 Caso 1: Ristrutturazione Customer satisfaction Ristoratori Ex Amici Proprietari Azionisti Customer loyalty

14 Caso 1: Ristrutturazione Cosa facciamo? * Attenzione ai terroristi! Impotenza, solo dimostrazione coi fatti * Molte risorse investite nei mercenari. Opere di convincimento per mantenere ed incrementare massa critica * Evitare che si creino più terroristi tramite presenza e diffusione prodotto

15 Caso 2: Consolidamento Aviotrace Swiss SA Core business Istruzione e certificazione di tecnici aeronautici Contesto Spin- off di un gruppo internazionale Passaggio da spin- off ad azienda (gruppo si ingrandisce) Mio ruolo Business advisor dall inizio Accountable Manager

16 Caso 2: Consolidamento Customer satisfaction Tutti gli stakeholders con contratto Concorrenza Clienti e partner di lunga data Tutti gli stakeholders con contratto Customer loyalty

17 Caso 2: Consolidamento Cosa facciamo? * Coinvolgere, rendere partecipe tutti gli stakeholders * Il consolidamento è un segnale di successo * Condividere (eventi clienti, inaugurazione con autorità) * Comprendere e anticipare il nuovo contesto (cosa cambia per chi?)

18 Caso 3: Start- Up Scoresuite Core business Soluzioni di pricing dinamico per eventi Contesto Idea nasce durante MBA e matura piano piano Entrata sul mercato prevista per giugno 2014 Mio ruolo Co- Founder

19 Caso 3: Start- Up Customer satisfaction?????? Clienti Co- fondatori Investitori Collaboratori Partner!!!??? Customer loyalty

20 Caso 3: Start- Up Cosa facciamo? * Si parte da zero * Ci saranno tutti e quattro i profili. Inutile illudersi * Profiling * Lavorare a stretto contatto con gli apostoli (clienti, partner, investitori) * Attenzione: non innamorarsi di loro! Servono anche voci critiche.

21 Quale conclusione?

22 Quale conclusione? Esperienze dal campo * Non esiste una soluzione universale * È una questione di prospettive!

23 Quale conclusione? Esperienze dal campo * Il profiling si dimostra molto utile e permette di dare priorità in particolari frangenti del ciclo di vita di una società * Pensare in PROSPETTIVE facilita la comprensione dei bisogni e lo sviluppo di soluzioni * Approccio walk the process

24 Grazie per l attenzione! e in tema di PROSPETTIVE

25 gradirei conoscere la vostra!