CONDURRE AFFARI NEGLI USA

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1 CONDURRE AFFARI NEGLI USA UNA GUIDA PER LE IMPRESE ITALIANE Di AARON N. WISE Aaron N. Wise, Esq., Partner Studio Legale Gallet Dreyer & Berkey, LL 845 Third Avenue New York, New York Telephone:(212) Telefax: (212) LORENZO BACCIARDI Avv. Lorenzo Bacciardi Studio Legale bacciardi & partners 16 Piazzale Matteotti Pesaro Telephone: Telefax: {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}

2 Gli autori Aaron N. Wise è partner dello studio legale di New York Gallet Dreyer & Berkey, LLP. Le aree di competenza di Mr. Wise includono diritto societario, commerciale e contrattuale, diritto tributario, proprietà intellettuale ed altre aree trattate in questa guida. Mr. Wise ha ottenuto attestati dalla Boston College School, dalla New York University Law School e dall Universitè de Paris. È spesso chiamato come lettore sia negli USA che all estero e compare nella lista di Who s Who in America e Who s Who in American Law. L avvocato Wise ha padronanza linguistica di tedesco, francese, italiano, spagnolo, portoghese, russo e giapponese, ed ha inoltre una discreta conoscenza di altre lingue, come l olandese. Tratta anche gli aspetti legali nel campo dello sport, sia a livello nazionale che internazionale. È inoltre autore di un opera a più volumi recentemente pubblicata, International Sports Law and Business (Kluwer Law International, The Hague and Cambridge, Mass., 1997). Ha tenuto conferenze in vari paesi europei, tra cui l Italia, su come condurre gli affari negli Stati Uniti e sugli aspetti legali in materia sportiva e del relativo mercato. Mr. Wise ha notevole esperienza nel rappresentare soggetti europei in relazione alle loro attività sia all interno degli USA che a livello internazionale. Lorenzo Bacciardi è socio dello studio Bacciardi & Partners, compone il dipartimento di diritto del commercio internazionale e presiede il dipartimento di fiscalità internazionale. Si occupa di diritto tributario internazionale e di pianificazione fiscale internazionale, di investimenti esteri, di diritto societario e contrattuale. Ha maturato esperienza in problematiche contrattuali, societarie e fiscali relative agli investimenti esteri con particolare enfasi sulle cross-border transactions eseguite da società italiane negli Stati Uniti attraverso subsidiaries e joint ventures. Nel 1998, ha lavorato presso lo studio legale Darbys Solicitors, in Oxford, dove ha curato la redazione di documenti contrattuali nell'ambito del diritto societario e fiscale Inglese. Nel 1999 ha presentato una serie di conferenze e seminari sul tema "Norme e processi relativi alla globalizzazione delle imprese" in collaborazione con la Ramapo College of New Jersey - School of International Studies. Nel 2000, ha frequentato e conseguito presso la Temple University School of Law di Philadelphia, PA, USA un LL.M. (Master of Laws) in International Commercial Transactions e International Taxation. Nel 2001, ha lavorato presso lo studio The Erb Law Firm, P.C. di Philadelphia, USA, come foreign attorney, dove ha prestato consulenza societaria, contrattuale e di pianificazione fiscale internazionale per società estere e società italiane operanti negli Stati Uniti. Nel 2003 ha conseguito l abilitazione professionale in Italia e l iscrizione all Albo Avvocati di Pesaro. E' fluente in Inglese, ed ha una buona familiarità con lo Spagnolo. E' membro di Eurojuris International E.E.I.G e della {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}2

3 International Law Society. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}3

4 GALLET DREYER & BERKEY, LLP Counsellors at Law The Firm Its Policies Its Clients Its Services GALLET DREYER & BERKEY, LLP 845 Third Avenue New York, New York Telephone (212) Facsimile (212) {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}4

5 The Firm Gallet Dreyer & Berkey, LLP is a full service law firm founded in Our partners and associates provide representation and advice in the following practice areas: administrative, corporate, employment, entertainment, estate planning and probate, finance, intellectual property, public and private securities, publishing, real estate, tax and tort law. Our litigators represent the firm's clients in all state and federal trial and appellate courts, before government agencies and arbitration and mediation panels. We offer our clients the sophisticated legal services of a large firm, combined with practical business advice, close personal attention and sensitivity to client needs and cost control. Our attorneys are very responsive to the needs of our firm's clients and of the legal profession. We are regularly called upon to appear as lecturers and panelists at seminars sponsored by the legal profession, privately and publicly funded organizations and governmental agencies, in New York and other cities in the United States. We have written extensive texts and articles related to our various areas of practice. The firm's attorneys, paralegals and professional support staff are located in modern offices equipped with state-of-the-art technology at 845 Third Avenue, New York, New York Firm Policies * Quality Service The quality of our work product is of utmost importance to every attorney and member of our support staff. * Attention and Response to Client Needs Every client is provided with close personal attention to his or her business and personal matters. We respond quickly to our clients' needs and foster a strong client/attorney relationship by making ourselves available for client telephone calls and meetings, by keeping our clients informed as their matters progress and by providing our clients with copies of documents prepared and received by our firm. * Advance Planning We use our knowledge and experience to plan business and personal transactions for our clients and to structure transactions to minimize adverse {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}5

6 tax consequences. * Effective Representation We are aggressive and meticulous in the representation of our clients, because their interests are our prime concern. We recognize that our clients want and need to have current information as their matters progress, to have ready access to counsel and to participate in decisions concerning tactics and strategy. We help our clients evaluate the costs and potential benefits of such decisions. * Control of Legal Costs The work product that we deliver is of the highest quality and equal to that of far larger firms, yet our fee rates and overall costs are often significantly less. Our attorneys are cognizant of the need to control legal costs; we do not overstaff matters and we discuss with our clients available legal alternatives and their projected costs. We prepare cost estimates and issue detailed monthly statements to our clients, so they are aware of the current status of their matters at all times. Firm Services Business and Corporate Services; Business Formation; Contract Preparation; Corporate Finance; Employee Relations; Licensing and Franchising; Litigation; Tax Planning; Trademark and Intellectual Property; International Legal and Tax Matters; International Business Transactions; International Litigation and Arbitration; Public International Law; Advice of Foreign Law; Languages; International affiliation; Real Estate Services; {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}6

7 Cooperative and Condominium Law; Purchase and Sale; Mortgages and Finance; Leases and Contracts; Environmental Issues; Real Property Tax Assistance; Zoning and Building Code; Debt Relief; Real Estate Disputes; Insurance and Negligence Defense Services; Premises Liability; Products Liability; Sports and Entertainment Law (Domestic and International); Sports Law; Entertainment Law; Specialized Services for Individuals; Business; Real Estate; Estate Planning and Administration; Litigation. Gallet Dreyer & Berkey, LLP is prepared to advise and assist you with your legal matters and welcomes any questions that you may have. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}7

8 PROFILO DELLO STUDIO Associati: Enzo Bacciardi Lorenzo Bacciardi Emanuele Silvestri Francesco Ceccarelli Aggregati: Alberto Ghelfi Davide Frulla Fabrizio Mattioli Manuela Bernardis Enrico D Angelo BacciardI Studio Legale Associato I Pesaro Piazza Matteotti, 16 Tel.: fax B-1040 Bruxelles - 3, Rue Abbé Cuypiers Tel.: fax : {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}8

9 Lo Studio è stato fondato nel 1974 dall'avv. Enzo Bacciardi; successivamente organizzato in associazione professionale, riunisce ed esprime esperienze complesse maturate in oltre trenta anni di attività ed utilizza uno staff di oltre dieci professionisti. Lo Studio è suddiviso nei seguenti dipartimenti: Diritto del commercio internazionale Contrattualistica internazionale; Vendita - Agenzia - Distribuzione - Franchising; Standard, garanzia e responsabilità dei prodotti; Investimenti esteri; Joint-ventures e società miste; Licencing e trasferimenti di tecnologie; Contratti e transazioni del commercio elettronico; Audit legale e Due Diligence legale; Procedure giudiziali e procedure arbitrali all estero; Recupero crediti all'estero. Fiscalità internazionale Pianificazione e ottimizzazione fiscale internazionale. Dogane e Trasporti Diritto e prassi doganale; Diritto dei trasporti internazionali. Finanza all internazionalizzazione Finanza agevolata e finanza straordinaria a supporto dei progetti di internazionalizzazione; Leasing internazionale; Factoring; Forfeiting. Ogni dipartimento è presidiato da più professionisti, senior e junior. Lo Studio è in grado di fornire i propri servizi integrati, in Italia e all'estero, direttamente in lingua inglese. Lo Studio è dotato di moderne tecnologie informatiche e in particolare di sistemi di comunicazione telematica, di teleconferenza e di trasmissione dati. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}9

10 I servizi legali internazionali dello Studio Legale Bacciardi sono supportati da una estesa rete di Studi Legali affiliati al GEIE Eurojuris International, presenti in tutte le nazioni dell'europa e dei Paesi dell'est, oltrechè degli Stati Uniti d'america e del Sud America, dell'asia e dei Paesi Mediterranei, che permette di assistere i clienti con prestazioni immediatamente attivabili sul luogo, per un rapido ed efficace perfezionamento delle operazioni internazionali. Eurojuris International è un raggruppamento internazionale di Studi Legali indipendenti, composto da oltre 700 Studi Legali con oltre avvocati, dislocati nelle seguenti nazioni del mondo: Austria Belgio Danimarca Finlandia Francia Germania Grecia Inghilterra Irlanda Islanda Italia Liechtenstein Lussemburgo Norvegia Olanda Portogallo Spagna Svezia Svizzera Russia Bielorussia Ucraina Kazakistan Usbekistan Polonia Romania Ungheria Repubblica Ceca Repubblica Slovacca Bulgaria Croazia Slovenia Serbia Bosnia Albania Cina India Turchia Iran Giordania Israele Egitto Tunisia Algeria Marocco Malta Cipro Stati Uniti d America Canada Argentina Brasile Cile Venezuela {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}10

11 PARTE I LO SCOPO DI QUESTA GUIDA Lo scopo principale di questa guida è di portare a conoscenza dell imprenditore aspetti fondamentali che si riscontrano quando si fanno affari negli USA. Questo fascicolo non fornisce informazioni dettagliate, ma semplicemente un quadro normativo generale. Sulla scorta delle informazioni contenute in questa guida, l imprenditore è messo al corrente di eventuali rischi e delle aree che richiedono maggior attenzione e cura nel condurre gli affari negli USA. L autore ha anche scritto un testo più lungo e dettagliato per l imprenditore italiano, intitolato An Italian Business Persons Guide to US Law-Business Practices- Taxation. Copie di tale guida possono essere ottenute gratuitamente dallo stesso autore. Tale pubblicazione tratta in modo più esteso il contenuto di questa guida pratica, con l aggiunta di ulteriori tematiche. Per la comodità del lettore, l indice di questa guida è riportato in appendice a questo fascicolo. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}11

12 PARTE II CONTRATTI CON DISTRIBUTORI ED AGENTI AMERICANI I suoi prodotti e servizi. Si accerti che i suoi prodotti e beni possano essere importati legalmente negli USA, che tutti i requisiti legali della dogana USA e delle leggi di importazione siano rispettate, che lei abbia tutte le licenze ed i permessi necessari per importare e vendere i prodotti, e che la sua documentazione import/export sia a norma delle leggi degli USA. La maggior parte dei punti appena menzionati vale anche per i servizi. Marchi, ed altra proprietà intellettuale. Se ha intenzione di vendere beni o servizi agli USA sotto un particolare marchio, nome, slogan promozionale ecc., prima di cominciare tale affare è appropriato far accertare dal proprio avvocato internazionalista se l utilizzo del marchio, nome, slogan ecc. infranga un marchio pre-esistente. Se così non è, pensi a fare domanda per un marchio USA in modo da proteggere tale marchio, nome, slogan ecc. Questo suggerimento vale sia per gli USA che per qualunque altro paese dell emisfero occidentale nel cui mercato si vogliano immettere i propri prodotti o servizi. Fondamentalmente, gli stessi principi valgono per ogni altro tipo di proprietà intellettuale che si detenga e che sia da proteggere (per es. brevetti, diritti d autore e disegni), anche se le procedure di registrazione per ogni tipo e la natura dei diritti conferiti sono differenti. Chi sono loro e cosa voglio io. Sia sicuro di capire la differenza tra distributor, dealer, e sales agent o sales rep. Decida con cura cosa cerca per il mercato USA. Quanti? Pensi con cura se vuole un distributore, dealer, agente o rappresentante esclusivo per il mercato USA, o più di uno. Se la risposta è più di uno, vuole che ognuno abbia l esclusiva su un area particolare degli USA o che siano tutti non esclusivi per tutto il territorio USA? Non c è uno schema che vada bene per tutte le imprese. Uno studio approfondito del mercato potrebbe essere una spesa utile. Due Diligence. Controlli i suoi possibili distributore/i, dealer(s), agente/i e sales rep(s) in anticipo, prima di assumerli. Ci sono diverse aree da controllare, che comprendono il loro status legale, la situazione finanziaria e le informazioni e referenze bancarie. Il suo avvocato internazionalista può ottenere informazioni {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}12

13 preziose per lei sui suoi candidati, ad un costo relativamente basso. Troppe imprese non americane affrettano affari con parti americane senza condurre un adeguata due diligence, ed il risultato spesso è una serie di complicazioni. L iniziativa scritta: un punto critico. Lei, la parte italiana, dovrebbe prendere e mantenere l iniziativa nel redigere i contratti e sommari non vincolanti dei termini chiave ( non-binding summary of key terms NB-SOTs ). Faccia del suo meglio affinchè la sua eventuale controparte USA non sottoponga la prima o una successiva redazione del contratto, o un qualunque NB-SOT. Insista affinchè la parte USA consideri e commenti i suoi NB-SOT e le sue stesure contrattuali, piuttosto che lasciare che le sottopongano le loro. L iniziativa scritta è un elemento critico per arrivare a quello che, visto dal suo punto di vista, è un buon contratto. Ricordi che il distributore, dealer, agente o rappresentante vorrà un contratto breve che comporti pochi obblighi, con una lunga durata e severe restrizioni al suo diritto di porvi termine, nessuno o bassi obiettivi di vendita da raggiungere, ottimi termini di pagamento, e la risoluzione delle dispute in casa della parte americana e secondo le leggi dello stato USA in cui si trova. Lei, il fornitore, vorrà esattamente l opposto, e dovrebbe insistervi. Dopo tutto, sono i suoi prodotti! Veda in seguito per una maggior definizione di NB-SOT. L importanza di contratti di prima classe; riduzione dei rischi di cause legali. L importanza per lei, il fornitore italiano, di contratti di prima classe appositamente redatti per il mercato USA è altissima. La aiuteranno ad ottenere quello che vuole, ed a evitare passi falsi e potenziali cause. Inoltre, se non ha una causa presente o potenziale, un contratto firmato e redatto propriamente in protezione dei suoi interessi le dà dei vantaggi notevoli. Contratti di prima classe in stile americano sono la sua prima linea di difesa, ed una delle sue prime armi di attacco. Molte cause nascono negli USA proprio a causa di contratti redatti miseramente o oralmente, composti da lettere o appunti, o contratti de facto, in particolar modo quando una parte non è americana. È meglio incorrere in spese legali per redigere appropriatamente contratti e relativi documenti all inizio, che pagare i costi di una causa legale, probabilmente molto più elevati (con l aggiunta, naturalmente, di potenziali danni e perdite). NB-SOT. Molto spesso è bene non cominciare la trattativa formale con una prima stesura del contratto, ma con un sommario non vincolante di termini chiave ( NB- SOT ) compilato dalla sua parte (con l aiuto del suo avvocato internazionalista competente). Alcuni la chiamano letter of intent o term sheet. Ci sono degli importanti vantaggi, sia strategici che tattici, nel cominciare con un NB-SOT. Elenco parziale di punti importanti per il contratto di Distribuzione e {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}13

14 Dealership. Questo elenco di punti importanti non intende essere completo, ed i punti non sono presentati in alcun ordine particolare. 1. Prodotti contrattuali: Essi dovrebbero essere definiti chiaramente. Se lei elabora altri prodotti nel corso dell accordo, devono automaticamente rientrare nel contratto? 2. Territorio di vendita; diritti esclusivi e non-esclusivi: Questi punti devono essere esplicitamente articolati nel contratto. Il contratto dovrebbe definire chiaramente che cosa si intende per vendita da parte di distributore o dealer all interno del proprio territorio specifico. Quando il territorio è vasto (ad esempio, tutti gli USA, Canada e Messico, o anche tutto l emisfero occidentale) potrebbe voler attribuire diritti esclusivi per parte del territorio e diritti non-esclusivi per altre zone territoriali. Potrebbe poi voler riservarsi alcuni clienti come clienti direzionali o destinatar di vendite dirette, anche se rientranti nel territorio concordato. 3. Vendita riservata a clienti di un certo tipo: Potrebbe voler limitare la vendita dei suoi prodotti da parte del distributore o del dealer ad un particolare tipo di cliente (segmento industriale), o a clienti che useranno i suoi prodotti in un certo modo (canali distributivi). 4. Può il distributore o dealer nominare Subs ed Agenti?: Vuole che distributore o dealer abbiano il diritto di nominare sub-distributori o subdealers, e/o sales agentes o sales reps? Se sì, vuole vincolarlo ad un suo precedente consenso scritto? Sarà il caso di allegare al contratto di distribuzione un modello di tale accordo, che il distributore o dealer deve usare? 5. Vendite al di fuori del territorio o al di fuori dell obiettivo permesso: Questi punti dovrebbero normalmente essere trattati nel contratto. Per esempio, ci sono dei casi nella legge americana che sostengono la tesi per cui se il contratto non lo proibisce espressamente, un distributore o dealer può legalmente vendere al di fuori del territorio assegnatogli. 6. Durata: Il contratto avrà vigore per una durata prefissata (con o senza l opzione di rinnovo) o per una durata indefinita? In entrambi i casi, ci dovrebbero essere delle clausole di terminazione. Veda punto 19 (seguente) riguardo alla risoluzione. 7. Termini di consegna: Questi dovrebbero essere chiaramente apposti, e lei dovrebbe conoscerne esattamente il significato e quali diritti/obblighi ne derivino. Termini specifici di consegna (es. FOB, CIF, C&F) comportano delle precise conseguenze, a meno che le parti non decidano per contratto di modificarle. Se si decide di modificarle (es. modificare il momento in cui la proprietà o il rischio passano al compratore), tali modifiche devono essere scritte nel contratto. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}14

15 8. Termini di pagamento: Il modo ed il momento del pagamento, incluso il tasso di interessi nel caso di pagamenti ritardati, debbono essere espressamente convenuto. Se il pagamento (in tutto o in parte) sarà fatto tramite lettera di credito, le condizioni della l/c vanno accuratamente definite. 9. Garanzia di pagamento: Se intende vendere a credito, che garanzia di pagamento riceverà? Un meccanismo USA frequentemente usato e il security interest, che opera fondamentalmente come un ipoteca immobiliare e che procura una posizione di creditore privilegiato nella collateral convenuta del distributore o dealer. La collateral sottoposta ad un security interest può essere ogni presente o futuro bene di proprietà non immobiliare, cioè tutti i beni mobili, materiali ed immateriali, del suo compratore. Per ulteriori informazioni sul security interest veda la fonte citata alla fine di questa parte. 10. Quote minime: Se concede alla parte USA diritti esclusivi o quasi esclusivi per tutti o parte degli States, vorrà normalmente che il distributore o dealer sottoscriva delle quote minime che, se non sono raggiunte, le daranno il diritto di risolvere il contratto. Dal suo punto di vista, le quote minime di acquisto (gli acquisti che il distributore o dealer esegue presso di lei) sono più vantaggiose delle quote minime di vendita (le vendite che il distributore o dealer fa ai clienti finali). A volte i minimi sono determinati anche quando al distributore o al dealer non viene concessa esclusiva nel suo territorio. Le quote minime sono efficaci e vincolanti solo se redattein maniera appropriata, perché la loro validità è subordinata a numerosi presupposti legali-contrattuali. 11. Spese promozionali: Verrà riconosciuto un budget concordato per legge necessario per promuovere i suoi prodotti nel territorio del distributore? Per quanto riguarda il distributore o dealer e lei, il fornitore, chi contribuirà ed in che proporzione? Naturalmente, le azioni di promozione ritenute più valide dovrebbero essere specificatamente descritte nel contratto. 12. Vendite/Promozione sotto quale marchio o nome?: Come regola generale, il marchio commerciale, e/o le denominazioni e i segni distintivi (in breve, il marchio commerciale ) del fornitore,, dovrebbero apparire in maniera predominante sui prodotti e/o sul loro imballaggio ed essere usati per promuoverli nel territorio di contratto, piuttosto che quelli del distributore.. Altrimenti il fornitore rischia di non creare la riconoscibilità del proprio marchio commerciale nel mercato, e potrebbe perdere clienti una volta che il contratto di distribuzione viene a termine. Quando il fornitore vuole che il marchio commerciale sia utilizzato xxxxxx, deve specificarlo nel, contratto, che deve altresì contenere le speciali clausole di protezione. 13. Stock adeguato: Si vuole richiedere che il distributore o dealer {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}15

16 mantenga un certo stock dei beni del fornitore? Se così è, di che ammontare deve essere lo stock? 14. Vendita alla consegna: Secondo la legge USA, si può vendere alla consegna ( on consignment ), ma l esperienza insegna che è una pratica rischiosa in riferimento ai pagamenti, al recupero dei propri beni e al trattamento fiscale. Farebbe bene a consultare prima il suo avvocato internazionalista competente se sta pensando di attuare vendite alla consegna. 15. Accettazione : A volte, gli accordi di distribuzione riguardano macchinari o attrezzature che il distributoree USA rivenderà ai clienti, che li useranno nei loro impianti o fabbriche. In accordi di questo tipo, il cliente del distributore vorrà normalmente fare un test iniziale di avviamento e poi vincolare l accettazione finale dei beni ad un test finale. Le condizioni riguardanti questi punti, inclusa la definizione degli standard di collaudo e dei parametri di accettazione, dovrebbero normalmente essere descritti nell allegato al contratto. 16. Clausole dirette a ridurre la responsabilità del produttore italiano ed i rischi di ritardi nella consegna: Queste tipologie di clausole, incluse le limitazioni alla garanzia espressa del fornitore sui beni contrattuali, richiedono un accurata verifica, negoziazione e stesura. Veda la Parte seguente riguardante la responsabilità del produttore. 17. Limitazioni della concorrenza imposti al distributore o al dealer: Alcuni tipi di restrizioni contrattuali che vincolano il distributore o il dealer possono violare le leggi antitrust USA. Tali restrizioni possono riguardare: la fissazione del prezzo o dei livelli minimi del prezzo di rivendita; restrizioni territoriali; le clausole di non concorrenza;, e simili. Evitare violazioni antitrust o perfino insinuazioni è essenziale, perchè la parte presuntivamente danneggiata dalle limitazioni di concorrenza può fare causa e, in caso di condanna, ottenere 3 volte il danno subito, con l aggravio delle spese e competenze legali. Con contratti ben redatti da un esperto avvocato internazionalista, il fornitore italiano può essere messo in grado di ottenere i propri obiettivi imprenditoriali minimizzando allo stesso tempo il rischio di incorrere nelle suddette controversie giudiziali. 18. Evitare di avere una franchise : A meno che lei non voglia realmente un rapporto franchisor-franchisee (o creare un master franchise ), eviti di cadere nella trappola per cui la sua distribuzione, agenzia di vendita, licenza o altri accordi possano essere descritti come accordi di franchise per le leggi USA. I rapporti di franchise sono generalmente soggetti ad un intera categoria di regolamenti che lei vorrà evitare. Un avvocato internazionalista competente le darà direttive in quest area. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}16

17 19. Condizioni di risoluzione; cause di risoluzione anticipata; previsioni correlate: Normalmente dovrebbe essere prevista una serie di circostanze che permettono al fornitore, o ad una delle parti, di risolvere anticipatamente il contratto, in alcuni casi anche senza obbligo di motivazione. Esse devono essere negoziate e redatte con cura. Non di rado distributori, dealers, agenti di vendita e reps, una volta resiliati tentano di reclamare danni per illegittima risoluzione. Con una stesura meticolosa tale rischio è normalmente ridotto, se non addirittura eliminato. Analogamente, il contratto deve abitualmente prevedere le conseguenze o derivanti dalla risoluzione anticipata dalla scadenza del contratto, o la regolamentazione di un breve periodo successivo. Tra queste, il fornitore spesso pretenderà o l obbligo o il diritto di ricomprare lo stock dei beni rimasto al distributore o dealer. Inoltre, il fornitore potrebbe pretendere il diritto di assumere per se stesso alcuni o tutti i contratti di sub-distribuzione e sales agency/sales rep che il distributore ha concluso per i beni del fornitore. 20. Quale tribunale decide le controversie/cause e che legge si applica?: La regolamentazione contrattuale di questi aspetti nel suo contratto è un punto vitale del business, non solo una questione legale che i suoi avvocati debbono risolvere. Questa affermazione va attentamente considerata. Prendendo a base questa regola generale che le consigliano gli autori: lei, il fornitore, dovrebbe essere in grado di attaccare (fare causa alla parte USA) negli USA tramite arbitrato in base alle regole particolari dell American Arbitration Association ( AAA ) in una città USA non troppo vicina alla sede di affari della parte USA, ma ragionevolmente comoda per lei, e di difendersi (se la parte USA fa causa a lei) tramite arbitrato AAA nella stessa sede come sopra specificato o, in alternativa, in una città italiana in applicazione di accettabili e specifiche regole di arbitrato. Questi aspetti possono essere negoziati e decisi di caso in caso, e adottati a seconda dei fatti e delle circostanze e dell andamento del negoziato. 21. Aspetti fiscali: Quando predispone le sue vendite ed i contratti d esportazione, stia attento ad evitare una stabile organizzazione o una base fissa negli USA da cui gestire le attività. Queste problematiche fiscali sono regolamentate nel trattato USA-Italia contro le doppie imposizioni. Contratti di agenzia e sales rep per il mercato USA. Vari punti sopra trattati sono rilevanti e si applicano anche in questo caso, ma richiedono qualche adattamento specifico. Diversamente da distributori e dealers che comprano e rivendono beni, agenti e reps non comprano e rivendono, ma piuttosto ottengono ordini dai clienti per l acquisto dei beni del fornitore (e la vendita avviene tra il fornitore ed il cliente). Vanno pertanto tenute presenti alcune previsioni specifiche che sono applicabili ad {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}17

18 agenti e sales reps: 1. Commissione, tasso e base di calcolo: Questi aspetti devono essere attentamente negoziati e redatti. Su quali vendite l agente o rep si guadagna la commissione, ed in quale momento della transazione? Se ha più di un agente o rep per gli USA, c è il rischio potenziale di una sovrapposizione territoriale di clientela. L entità della commissione, e la base sulla quale calcolare le vendite che la compongono sono questioni che dovrebbero essere esattamente previste in anticipo tramite il contratto. 2. Accettazione degli ordini da parte del tuo agente o rep: Non permetta ai suoi agenti o reps di avere il potere di accettare ordini per la vendita dei suoi prodotti, e copra questa previsione specificamente nel contratto. Permettere ad alcuno dei suoi agenti di accettare ordini può portare a problemi fiscali e legali per lei. Lei, il fornitore, dovrebbe essere l unico ad accettare (o rifiutare) gli ordini. 3. Anticipi: Se ha intenzione di permettere al suo agente o rep di ricevere anticipi su commissioni future, il contratto dovrebbe stabilire chiaramente che questi sono anticipi da ripagare entro un periodo specifico - anche se la commissione guadagnata non è uguale all anticipo. 4. Rep o agente come impiegato: se il sales rep o agente è un individuo, faccia in modo di evitare che venga caratterizzato legalmente come suo employee (impiegato). Scrivere semplicemente nel contratto che non lo è, probabilmente non è sufficiente. Una società straniera non vorrà avere alcun impiegato USA che procuri ordini all interno degli USA. Se è probabile che uno o più sales reps o agenti debbono essere inquadrati come suoi impiegati, e se non può evitare tale inquadramento, dovrebbe considerare l idea di formare una filiale americana ed assumere tali individui come impiegati a carico della filiale. {FarNegozItaly(Bacc) (W:\09999\19\itguibac\ DOC;1)}18

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