Ricerca di mercato sulle possibilità di introdurre servizi assicurativi sul mercato Sloveno, offerti dalla società MOTIVE SERVICE Srl

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1 Ricerca di mercato sulle possibilità di introdurre servizi assicurativi sul mercato Sloveno, offerti dalla società MOTIVE SERVICE Srl Cliente: Motive Service srl Via G. Campagnola Roma Page 1

2 INDICE DATI STATISTICI SUL MERCATO AUTO USATE... 3 VENDITA TOTALE AUTO USATE IN SLOVENIA... 3 VENDITA AUTO USATE IMMATRICOLATE, PER IL PERIODO QUOTE DI MERCATO DI AUTO IMMATRICOLATE PER MARCHI... 4 IMMATRICOLAZIONE DI AUTO USATE PER MODELLI... 4 IMMATRICOLAZIONE DI AUTO USATE PER CLASSI, PER IL PERIODO LOCALITÀ DEI SINGOLI PUNTI VENDITA... 6 IMMATRICOLAZIONE AUTO USATE PER COMUNI, PER IL PERIODO CENTRI COMMERCIALI DI AUTO USATE PIÙ IMPORTANTI, PER AREE... 7 ANALISI DELLE TIPICHE CARATTERISTICHE DI AUTO USATE... 8 STATO DI CONSERVAZIONE DI AUTO DAI 3 AI 5 ANNI... 9 STATO DI CONSERVAZIONE DI AUTO DAI 5 AI 10 ANN... 9 TIPI E CARATTERISTICHE DELLE GARANZIE SULL'ACQUISTO DI AUTO USATE NSA ZAVAROVALNICA TRIGLAV (ASSICURAZIONI TRIGLAV) OFFERTA DI ALTRE ASSICURAZIONI RENAULT»GARANZIA PROLUNGATA« BMW»PREMIUM SELECTION« G2 VERIFICA DI VEICOLI USATI PEUGEOT»OPPORTUNITÀ DA LEONI« TOYOTA»VERIFICATO« WELTAUTO AUTO NUOVE CON GARANZIA PROLUNGATA ATTI GIURIDICI IN TEMA DI VENDITA AUTO USATE SISTEMA GIURIDICO PROTETTIVO PER L'AQUIRENTE DI AUTO USATE FORMA OTTIMALE DI ATTUAZIONE PER LA MOTIVE SERVICE SUL MERCATO SLOVENO POTENZIALE DI COMMERCIO DEI SERVIZI DELLA SOCIETÀ MOTIVE SERVICE SUL MERCATO SLOVENO DICHIARAZIONI PIU' SIGNIFICATIVE RISULTANTI DALL'INDAGINE SUL TERRITORIO CONCLUSIONE Page 2

3 DATI STATISTICI SUL MERCATO AUTO USATE Elaborazione statistica del mercato auto usate con l'accento; sulle auto che in Slovenia sono state immatricolate per la prima volta durante il periodo dal al ; sulla segmentazione di auto usate, vendute durante il periodo dal al , per classi; sulle vendite di auto usate immatricolate nelle singole unità amministrative locali*. *Nota: In Slovenia l organizzazione amministrativa prevede solo due entità; lo stato e i comuni, quali unità amministrative locali. VENDITA TOTALE AUTO USATE IN SLOVENIA Una statistica sulle vendite di auto usate sul mercato sloveno non esiste ovvero non viene svolta nel quadro delle istituzioni statali. I trasferimenti di proprietà si registrano solamente a livello comunale, piuttosto che a livello nazionale. Vi sono informazioni alquanto dettagliate sull'immatricolazione di auto usate, nonchè dati sul totale vendite di veicoli usati. I dati complessivi del mercato auto usate sono quindi indicativi. Una valutazione sommaria della società EUROTAX, la quale registra l'andamento dei prezzi di auto usate sul mercato sloveno, rivela una vendita annua di auto usate leggermente superiore rispetto alla vendita di auto nuove. A giudicare da questo presupposto il mercato di autoveicoli usati è valutato a circa questa è stata la gamma di vendita di auto nuove in Slovenia, negli ultimi cinque anni. È il caso di esporre alcuni fatti più concreti. Secondo i dati pubblicati per il 2009, tramite la rete ufficiale di vendita del marchio Renault sono stati venduti quasi automezzi usati ed esattamente 9438 auto nuove. Se consideriamo anche la quota di mercato della Renault, che l'anno scorso ha totalizzato quasi il 17 %, ne possiamo dedurre che le vendite annue di auto usate ammontano, almeno per quanto concerne i venditori ufficiali di auto nuove e usate, circa mezzi. A questa cifra si devono aggiungere anche le vendite di usato da parte di venditori che trattano esclusivamente l'usato. Pertanto, il mercato complessivo di vendite auto usate viene valutato sui , fino ai mezzi, su base annua. VENDITA AUTO USATE IMMATRICOLATE, PER IL PERIODO Vi sono tuttavia dati molto precisi e bene elaborati sulle immatricolazioni di auto usate in Slovenia, riguardanti principalmente auto importate (fra queste gran parte provengono dai mercati italiano e tedesco). Secondo i dati del Ministero degli interni, la vendita di tali vetture nel periodo dal al risulta in totale. Fra queste 1409 sono state vendute a gennaio, 1528 a febbraio, 1881 a marzo e 1347 ad aprile. Dai dati elencati, che il Ministero degli interni pubblica su base mensile, e con l ausilio dalla nostra elaborazione statistica, emergono anche le quote di mercato per i singoli marchi e classi di vetture. Questo ci dice molto sullo stato del mercato di auto usate in Slovenia. Page 3

4 QUOTE DI MERCATO DI AUTO IMMATRICOLATE PER MARCHI La più alta percentuale di veicoli immatricolati appartiene, con un 8,3 % ovvero 1024 veicoli, al marchio Volkswagen. Al secondo posto troviamo la Renault, con quota del 7,2% per un totale di 893 vetture. Il terzo e il quarto posto appartengono all Audi e alla BMW. Mentre l Audi registra un totale di 537 di veicoli immatricolati ovvero il 4,4 %, la BMW registra un totale di 525 veicoli venduti, ovvero la quota di mercato del 4,3 %. Il quinto posto appartiene alla Fiat, con 395 veicoli venduti ovvero una quota del 3,2 %. La Ford occupa il sesto posto con 374 veicoli e 3,0 % di quota marcato. Il settimo posto è occupato dalla Mercedes Benz con 327 veicoli ed una quota del 2,7%. All'ottavo posto c è la Opel con 323 veicoli. Seguono la Peugeot e la Volvo la prima con 246, l altra con 228 veicoli immatricolati. Seguono: Alfa Romeo, Citroen, Toyota, Honda, Mazda, Nissan, Hyundai, Mitsubishi, Subaru. Al ventesimo posto con 39 veicoli venduti, troviamo Lancia. IMMATRICOLAZIONE DI AUTO USATE PER MODELLI Il primo posto tra le vetture immatricolate durante il periodo dal al appartiene a Volkswagen Passat, di cui sono state vendute 515 vetture. Segue Renault Megane, con 303 vetture vendute. La BMW serie 3 ha venduto e immatricolato 279 vetture. Al quarto posto, con 277 veicoli, troviamo la Renault Scenic monovolume. Al quinto e al sesto posto, con 216 e 213 vetture, si classifica no l'audi A4 e l Audi A6. Il settimo posto è occupato da Volkswagen Golf (209 veicoli), l'ottavo da Volkswagen Touran (190 veicoli). Seguono: Ford Focus (141 veicoli), Opel Astra (138), BMW serie 5 (136), Fiat Stilo (135), Renault Laguna (109), Fiat Croma (98), l'alfa Romeo 159 (97), Peugeot 407 (96) Renault Espace (95), Mercedes Benz Classe C (89), Fiat Punto (84). Al ventesimo posto troviamo la Volvo V50 (78). IMMATRICOLAZIONE DI AUTO USATE PER CLASSI, PER IL PERIODO Page 4

5 Classe A: fiat panda (9), smart fortwo (8), smart forfour (6), renault twingo (5), mini one (4), fiat seicento (4), fiat 500 (3) TOTALE VENDITE: 59 Classe B: fiat punto (84), renault clio (71), peugeot 207 (25), citroen C3 (22), peugeot 206 (22), volkswagen polo (21), opel corsa (20), mini cooper (14), toyota yaris (13), ford fiesta (12), seat ibiza (12), nissan micra (9), renault modus (8) TOTALE VENDITE: 378 Classe C: renault megane (303), volkswagen golf (209), ford focus (141), opel astra (138), fiat stilo (135), citroen C4 (73), audi A3 (71), peugeot 307 (59), alfa romeo 147 (47), BMW serie 1 (29), honda civic (25), fiat bravo (20), toyota corolla (19) TOTALE VENDITE: 1374 Classe D: volkswagen passat (515), BMW serije 3 (279), audi A4 (216), renault laguna (109), fiat croma (98), alfa romeo 159 (97), peugeot 407 (96), mercedes benz C (89), volvo V50 (78), ford mondeo (75), opel vectra (49), citroen C5 (44), volvo S60 (40), mazda 6 (40), saab 9 3 (31), toyota avensis (29), alfa romeo 156 (28), skoda octavia (28) TOTALE VENDITE: 2045 Classe E: audi A6 (213), BMW serije 5 (136), mercedes benz E (53), volvo V70 (35), volvo V80 (12), alfa romeo 166 (11), saab 9 5 (7), peugeot 607 (6), lancia thesis (5) TOTALE VENDITE: 500 Classe G: BMW serije 7 (15), audi A8 (12), mercedes benz CLS (10), mercedes benz R (8), mercedes benz S (6), BMW serije 6 (4), mercedes benz SL (4) TOTALE VENDITE: 74 Classe H: mercedes benz SLK (13), mercedes benz CLK (12), alfa romeo GT (11), opel tigra (7), audi TT (6), ford mustang (5), BMW Z4 (5),porsche 911 (5), audi A5 (5), porsche boxter (4), mazda RX8 (3), toyota celica (3), fiat barchetta (2) TOTALE VENDITE: 114 Classe I: mitsubishi pajero (42), toyota rav4 (33), BMW X5 (27), BMW X3 (22), honda CRV (21), jeep cherokee (20), subaru forester (20), mercedes benz ML (20), volkswagen touareg (19), volvo XC90 (19), hyundai santa fe(14), nissan x trail (14), toyota landcruiser (14), hyundai tucson (14), volvo XC70 (13), suzuki grand vitara (11), kia sorento (10) TOTALE VENDITE: 470 Page 5

6 LOCALITÀ DEI SINGOLI PUNTI VENDITA Analisi del mercato delle macchine usate inerente alle località e al numero di punti di vendita. L'attività commerciale di auto usate è maggiormente diffusa nella capitale della Slovenia, a Lubiana e nei suoi dintorni. Il commercio dei veicoli usati è di gran lunga inferiore in tutti gli altri comuni! Nella regione di Lubiana, rispetto ad altre parti della Slovenia, viene venduta all incirca ogni terza vettura di seconda mano. Segue la regione di Maribor (Maribor è la seconda città più grande della Slovenia), dove le vendite raggiungono all incirca un sesto di delle vendite slovene di auto usate. Segue la regione di Celje con ambiente circostante (Celje è la terza città più grande della Slovenia) in cui è proprio Celje a spiccare nelle vendite. Le vendite sono comunque promettenti sul Litorale e la zona di Dolenjska. Nella regione della Dolenjska è importante sottolineare la città di Novo mesto, dove tra l'altro vengono prodotte le automobili Renault. Sul Litorale sono in evidenza due città, Nova Gorizia e Capodistria, in cui un piu alto potere d acquisto incide sulle vendite, anche di vetture al disopra del prezzo medio. La distanza tra le città menzionate e Lubiana in nessun caso supera i 100 km, i collegamenti stradali sono generalmente molto veloci e vi è una buona rete autostradale. Page 6

7 IMMATRICOLAZIONE AUTO USATE PER COMUNI, PER IL PERIODO AUTO USATE IMMATRICOLATE IN SLOVENIA, PER IL PERIODO : LA REGIONE DI LUBIANA (TOTALE: 1988) COMUNI: Ljubljana center (1061), Domžale (156), Grosuplje (133), Škofja Loka (120), Kamnik (91), Vrhnika (87), Postojna (68), Litija (62), Kočevje (55), Logatec (43), Cerknica (43), Ilirska bistrica (36), Ribnica (33) LA REGIONE DI MARIBOR (TOTALE: 1048) COMUNI: Maribor (347), Ljutomer (50), Ormož (64), Lenart (61), Ptuj (199), Ruše (26), Slovenska bistrica (139), Šmarje pri jelšah (134), Pesnica (28) LA REGIONE DI CELJE CON DINTORNI (TOTALE: 864) COMUNI: Celje (228), Žalec (121), Slovenske konjice (106), Velenje (106), Šentjur pri Celju (86), Laško (57), Mozirje (45), Trbovlje (44), Zagorje ob Savi (45), Hrastnik (26) LA REGIONE DI DOLENJSKA (TOTALE: 741) COMUNI: Novo mesto (271), Krško (116), Brežice (105), Sevnica (82), Trebnje (80), Črnomelj (65), Metlika (22) LA REGIONE DI PRIMORSKA OVVERO IL LITORALE (TOTALE: 661) COMUNI: Nova gorica (173), Koper (155), Sežana (94), Ajdovščina (75), Idrija (50), Piran (39), Tolmin (39), Izola (36) LA REGIONE DI GORENJSKA (TOTALE: 422) COMUNI: Kranj (210), Radovljica (106), Jesenice (83), Tržič (23) LA REGIONE DI PREKMURJE (TOTALE: 228) COMUNI: Murska Sobota (132), Gornja radgona (51), Lendava (45) LA REGIONE DI KOROŠKA (TOTALE: 152) COMUNI: Slovenj Gradec (55), Ravne na Koroškem (54), Radlje ob Dravi (27), Dravograd (16) NON CONOSCIUTO (TOTALE: 64) CENTRI COMMERCIALI DI AUTO USATE PIU' IMPORTANTI, PER AREE Ljubljana center: AC Intercar (Mercedes Benz, Smart), Auto Triglav (Alfa Romeo, Fiat, Lancia, Maserati, Ferrari), Autocommerce Ljubljana (Mercedes Benz, Smart, Honda, Mitsubishi, Alfa Romeo, Fiat, Lancia), Autodelta (auto di tutte le marche, accento su Volkswagen e Audi), Page 7

8 Avtohiša Real (auto di tutte le marche, accento su Renault, Nissan e Dacia), Avtohiša Vič (accento su Peugeot), Avtohiša Moste (auto di tutte le marche, accento su Renault e Chevrolet), Summit Auto (Ford, Volvo, Jaguar, Land Rover), Avtohiša Malgaj (Renault, MINI, BMW), Porsche Ljubljana (accento su Audi, Volkswagen, Škoda e Seat), Avto Aktiv PE Vič (accento su BMW), A Cosmos (accento su BMW e Mazda), Avto Elite (auto dai prezzi di fascia alta) AvtoMerkur (accento su Citroen e Škoda), Avto Cesar PE GTC (auto dai prezzi di fascia alta), ABC avto (auto di tutte le marche), Avto Motiv (auto di tutte le marche, accento su BMW e Suzuki), Špan (auto di tutte le marche), KMAG (Kia, Chreisler, Jeep, Dodge), Avtotehna VIS (accento su Opel, Fiat e Chevrolet), Toyota Center (accento su Toyota), Avtocenter lekše (accento su Volvo e Hyundai). Maribor: Autocommerce RC Maribor (Mercedes Benz, Smart, Honda, Mitsubishi, Alfa Romeo, Fiat, Lancia), Avtocenter Šerbinek (accento su Ford, Jaguar, Land Rover, Hyundai, Mazda e Subaru), Porsche Maribor (accento su Volkswagen, Audi, Seat e Škoda), Flamin Avto (auto di tutte le marche), Avtohiša Kolmanič & Co. (auto di tutte le marche, accento su Chevrolet e Opel), Avto Jarc (accento su Volkswagen e Audi), Dumida Avto (accento su Peugeot e Volvo), Štajerski avto dom (auto di tutte le marche, accento su Renualt, Dacia e Toyota). Novo mesto: Avtohiša Berus (auto di tutte le marche), Avtocenter Krašna (auto di tutte le marche), Makoma (accento su BMW), Avtohiša Adria (auto di tutte le marche), TPV Avto (auto di tutte le marche), Avto Slak (auto di tutte le marche). Celje: Selmar (accento su BMW, Mazda e Land Rover), Avtotehnika Celje (accento su Renault e Dacia), Avtocenter A2S (auto di tutte le marche, accento su Audi e Volkswagen), Avtohiša Mlakar (auto di tutte le marche), Avto Celje (auto di tutte le marche), Avtocenter Košaki (auto di tutte le marche), Avtocenter Celeia (accento su Subaru e Opel), Avtohiša Škorjanec (auto di tutte le marche). Koper: Porsche Koper (accento su Audi, Volkswagen, Škoda e Seat), Istra Avto (Opel, Chevrolet), Nova Olimpia (accento su Peugeot), Avtoplus (accento su Fiat, Alfa Romeo in lancia), Citroen Slovenija (accento su Citroen), Avto MIK (auto di tutte le marche), Avto Gruntar (accento su BMW in Rover), Grand Prix (auto di tutte le marche). ANALISI DELLE TIPICHE CARATTERISTICHE DI AUTO USATE L'analisi delle tipiche caratteristiche di auto usate sul mercato sloveno (percorrenza media in kilometri, l'età, stato e conservazione). Il mercato delle autovetture sloveno viene considerato, a livello europeo, il più giovane. L'età media di una vettura slovena è di circa 7,6 anni mentre in Germania arriva ai 9 anni. La Page 8

9 percorrenza media in kilometri, come valutata dalle diverse organizzazioni di consumatori, ammonta dai ai km. La maggior parte degli acquisti di macchine usate viene finanziato tramite ausilio di leasing o prestito bancario. STATO DI CONSERVAZIONE DI AUTO DAI 3 AI 5 ANNI In linea di massima, lo stato di conservazione di auto usate fra i 3 e i 5 anni, che sono più largamente rappresentate nei diversi centri commerciali di usato, è molto buono. Per la gran parte dei veicoli importati e acquistati per le prima volta in Slovenia, la storia del servizio è nota. Variazioni di lieve entità si verificano solo per determinate macchine importate, per le quali lo stato di conservazione non coincide con lo stato ufficialmente presentato. È tuttavia vero, che negli ultimi anni tali vetture con kilometraggio truccato sono sempre di meno, sia perchè i consumatori sono piu allerti, sia a causa di una legislazione maggiormente restrittiva. È opportuno dire che le automobili di seconda mano, importate dalla Germania, hanno una percorrenza media in kilometri maggiore, rispetto alle auto importate dall Italia. Tuttavia, le auto tedesche sono generalmente in uno stato di migliore conservazione, rispetto a quelle italiane. Le differenze si riscontrano principalmente sui danni alla carrozzeria, inferiori per le macchine tedesche. In linea di massima pero, tutte le vetture importate sono generalmente in un buon stato di conservazione sia per quanto riguarda la carrozzeria che la meccanica. L importazione di auto danneggiate o di auto vecchie è minima, in merito alla legislazione e alla consapevolezza dei consumatori. Per quanto riguarda il numero di kilometri percorsi, la maggior parte di auto usate importate, dai 3 ai 5 anni, ne ha in media dai ai Si registra un chilometraggio medio leggermente piu elevato nella classe di macchine superiore (Audi A6, BMW Serie 5, Mercedes E) per lo più dai ai chilometri. STATO DI CONSERVAZIONE DI AUTO DAI 5 AI 10 ANNI Le differenze di condizioni dei veicoli usati sono più evidenti dopo il quinto anno. Il quinto anno rappresenta un punto di svolta, quando la maggior parte dei proprietari non presta piu tanta cura alla manutenzione ovvero si serve di meno dei centri di assistenza autorizzati. Il calo di manutenzioni presso i centri di assistenza risulta accentuato dall estate scorsa, quando, per la prima volta, essi hanno registrato addirittura un calo nel giro d affari. In parte questo è dovuto anche alla crisi globale. Inoltre, le auto usate che superano i cinque anni, generalmente non vengono piu vendute nei centri di vendita usato, bensi individualmente, tramite annunci su vari media. Tra questi ultimi è il sito web più popolare, dove la media degli annunci è di circa Mettiamo in evidenza che la popolarità e l uso di internet è fra i consumatori della Comunità europea fra le piu elevate. Page 9

10 TIPI E CARATTERISTICHE DELLE GARANZIE SULL'ACQUISTO DI AUTO USATE Analisi e recensione delle caratteristiche specifiche degli offerenti di assicurazioni automobilistiche attualmente presenti sul mercato Sloveno, con accento sull insieme di servizi che i consumatori ovvero potenziali acquirenti sloveni già hanno a disposizione. Esame dei pro ed i contro delle singole assicurazioni (reattività, velocità delle transazioni, assistenza autostradale al di fuori della Slovenia, accesso a pezzi di ricambio e la loro qualità). NSA Fra i venditori di macchine usate sloveni l'assicurazione più diffusa è quella dell'impresa svizzera NSA. Quest'ultima è rappresentata in Slovenia da due agenti di vendita. La sede legale della NSA non è in Slovenia. L'impresa NSA generalmente non applica sconti, ma ne riconosce solo ai venditori più grandi, di fatto fino a 15 per cento del valore della polizza assicurativa. Tutte le transazioni di pagamento avvengono direttamente tra il venditore dei veicoli utilizzati e il conto corrente svizzero dell'impresa NSA. Il premio assicurativo concluso tra il venditore e il compratore, verrà comunque addebitato nel prezzo d'acquisto del veicolo. Pertanto, non è necessario l'addebito dell'iva sulle polizze assicurative. Il tempo di reazione dell'impresa NSA è, a giudicare dai casi rilevati, breve. Il cliente riceve una risposta in linea di principio entro 24 ore. Le fatture per le riparazioni vengono pagate dalla NSA entro 30 giorni dalla loro emissione, ma fino al valore di euro (questo vale per il pacchetto assicurativo MUST che è il più diffuso in Slovenia). Nei rimborsi dei costi di riparazione, i costi dell'assicurazione sono resocontati al 10 % del prezzo della riparazione ovvero per un minimo di 97 EUR. La condizione per la conclusione dell'assicurazione NSA è l'iscrizzione di un libro di servizio, nel quale vi è la data dell'ultima riparazione, la quale ha avuto luogo non piu' di tre mesi prima, oppure la preparazione di un verbale con precisi dati tecnici della vettura, prima della vendita. L assicurazione NSA si applica sia in Slovenia che negli altri stati dell Unione europea, compreso lo stato della Croazia. Quallora nascesse la necessità di riparazioni all estero, è la NSA che stabilisce se la riparazione avverrà all estero oppure se il veicolo verrà trasportato in Slovenia. Attualmente l impresa NSA sta svolgendo attività per espandere il suo giro d affari in Croazia e in Bosnia Erzegovina. La maggior parte delle imprese slovene valuta la cooperazione con la NSA come corretta e buona. Page 10

11 ZAVAROVALNICA TRIGLAV (ASSICURAZIONI TRIGLAV) Triglav assicurazioni è la più grande compagnia assicurativa slovena ed è prevalentemente di proprietà statale nonchè di piccoli azionisti. Qualche anno fa le assicurazioni Triglav offrivano il loro servizio di garanzia per le vetture con assicurazione di fabbrica scaduta, attraverso la possibilità di assicurazioni individuali. Qutesto tipo di assicurazioni individuali, che comprendevano anche difetti meccanici, vennero poi eliminati, a causa di scarsi risultati economici. Attualmente la compagnia di assicurazioni Triglav offre l'assicurazione menzionata solo nel contesto assicurativo casco generale, oppure nel contesto assicurativo casco parziale, B. Il significa che il servizio è molto costoso e quindi non competitivo. Questo tipo di assicurazione, dice la vice direttrice di Unità regionale per la regione costiera, Morena Kocjančič, viene scelto solo da poche persone all'anno. Morena Kocjančič aggiunge anche che l'introduzione di altri tentativi con l'estensione di garanzia non hanno dato buoni risultati (per esempio per gli elettrodomestici). OFFERTA DI ALTRE ASSICURAZIONI Una politica assicurativa simile viene eseguita, sul mercato Sloveno da altre, fra le piu note assicurazioni: Maribor, Tilia, Adriatico Slovenica e Generali. L offerta di tali assicurazioni, a causa dell età dei veicoli, del chilometraggio e legami con assicurazioni aggiuntive, è poco popolare e trascurabile. RENAULT»GARANZIA PROLUNGATA«Tutti i maggiori venditori ufficiali offrono garanzie estese per veicoli Renault in ottimo stato di conservazione. La garanzia è di un anno oppure di due anni, per tutti i veicoli in stato di conservazione ottimo della Renault. Agli acquirenti viene offerto: pre verifica di almeno 82 punti sulla vettura, una garanzia per assemblaggi meccanici ed elettrici, controllo gratuito del veicolo dopo km percorsi, servizio di assistenza 24/7,»Renault help«nel periodo di garanzia, la possibilità di sostituzione con un altro veicolo usato entro 8 giorni. BMW»PREMIUM SELECTION«BMW Premium Selection è una garanzia offerta dai concessionari ufficiali BMW per i veicoli BMW che sono di età inferiore ai cinque anni, hanno percorso meno di chilometri e hanno una documentazione dettagliata dei servizi di revisione e manutenzione. La garanzia è limitata a 12 oppure a 24 mesi. Ogni veicolo con la garanzia dalla BMW Premium Selection ha svolto un attento esame tecnico che comprende 72 punti. Questa garanzia da la possibilità di cambiare il veicolo usato (entro un termine stabilito) e l'assistenza su strada in Slovenia e all'estero. Page 11

12 G2 VERIFICA DI VEICOLI USATI La garanzia offerta dell'impresa G2 è limitata a 3, 6 o 12 mesi. Su tutti i veicoli con la garanzia G2 vengono controllati 50 punti chiave. Una parte del servizio G2 per i veicoli usati comprende anche il finanziamento dell'acquisto e la possibilità di sostituzione garantita entro 8 giorni dall'acquisto. La garanzia G2 è divisa in tre pacchetti (Premium, Select, e Economia), che differiscono in lunghezza della garanzia. Premium assicurazione si usa per i veicoli quasi nuovi, l'assicurazione Select per quelli relativamente giovani in ottimo stato di conservazione e l'assicurazione Economia per i veicoli più vecchi. Questa ultima è limitata ad un periodo di 3 mesi. La garanzia comprende anche l'assistenza stradale. PEUGEOT»OPPORTUNITÀ DA LEONI«L' assicurazione»levja priložnost«ovvero»opportunità da leoni«è limitata ai veicoli Peugeot venduti in alcuni dei concessionari ufficiali per nuovi e usati veicoli Peugeot. L'assicurazione è limitata a 12 mesi, non è limitata al numero di chilometri percorsi e comprende 56 punti di controllo. L'assicurazione include anche l'assistenza 24/7 in caso di guasto ovunque in Slovenia o in Europa. Questo servizio comprende anche il rimorchio e la riparazione, inoltre copre eventuali costi di trasporto e pernottamento di persone. TOYOTA»VERIFICATO«La vendita di veicoli usati di marca Toyota viene promossa da alcuni dei propri venditori attraverso il servizio»preverjeno«ovvero»verificato«, che comprende una panoramica tecnica dei 100 punti chiave. Il servizio è limitato dalla garanzia sulle maggior parti meccaniche per un periodo di 3, 6, 12 o 24 mesi. La garanzia di servizio prevede il rimborso per il costo effettivo della riparazione, comprese le parti di ricambio necessarie. Non si può però esigere il rimborso delle spese per il trasporto di un veicolo danneggiato e il costo della sistemazione in albergo. WELTAUTO La garanzia di auto usate Volkswagen, Audi, Seat e Skoda, che è disponibile tramite l'importatore ufficiale per tutti i quattro marchi, comprende il servizio di revisione per più di 30 parti fondamentali e si limita a 12 mesi. La garanzia Weltauto è limitata ai veicoli che sono stati precedentemente utilizzati per scopi di test o come vetture di servizio della Volkswagen, Audi, Seat e Skoda e per veicoli poco usati di dei marchi citati. Parte della garanzia rappresenta anche la garanzia sulla sostituzione successiva o sull'acquistoè una garanzia di sostituzione Weltauto successiva o l'acquisto del veicolo. La garanzia è limitata nel tempo e nel chilometraggio. Page 12

13 AUTO NUOVE CON GARANZIA PROLUNGATA Un importante fetta di mercato costituisce l offerta che gli importatori ufficiali di alcune marche offrono per l acquisto di vetture nuove. Quest'ultima si applica, come detto, solo per i nuovi veicoli. Questi servizi sono offerti in collaborazione con diverse compagnie di assicurazioni per: Peugeot, Citroen, Renault, Hyundai, Mercedes Benz, BMW, Opel e altri. La garanzia estesa pero non si applica a tutti i modelli, è relativamente costosa ed è alquanto limitata in termini di chilometraggio. Un esempio: il costo di questa garanzia per la Peugeot 407 (con l'estensione delle garanzie da 2 a 5 anni al limite di chilometri) è di ATTI GIURIDICI IN TEMA DI VENDITA AUTO USATE L'esame degli atti giuridici relativi alla vendita di veicoli usati sul mercato Sloveno. SISTEMA GIURIDICO CHE PROTEGGE L'ACQUIRENTE DI AUTO USATE L'ordinamento giuridico Sloveno (in contrario con la percezione frequente dei consumatori) protegge gli acquirenti di auto usate relativamente bene e offre loro la possibilità di porre opposizioni nel caso il veicolo acquistato abbia errori. I diritti dell acquirente sono definiti dalla legge sulla protezione dei consumatori (ZVPot UPB2) e dal Codice delle obbligazioni. Secondo il settimo paragrafo del 16. articolo della Legge sulla protezione dei consumatori, l'azienda venditrice di veicolo usato deve consegnare al compratore un foglio di garanzia, le istruzioni per l'uso un elenco dei centri di assistenza autorizzati. La durata del periodo di garanzia per le auto usate non è stabilita per legge, percio' la maggiorparte dei venditori stipulano polize assicurative di breve durata, nell'arco delle quali gli acquirenti hanno diritto a riprarazioni gratuite. L'acquirente mantiene sempre il diritto di esercitare diritti di garanzia per errori di fatto che compaiono entro un anno dalla data di acquisto. Il venditore deve per legge essere ritenuto responsabile per eventuali errori di fatto che appaiono sul veicolo entro un anno dall'acquisto. Obbligo del cliente è semplicemente avvisare il venditore dell'errore entro un termine non superiore ai due mesi dalla scoperta. Nell'avviso deve essere precisamente descritto il difetto. Inoltre deve essere consentito al venditore di riesaminare la questione. Sotto alcune condizioni la legge permette anche l'avviso orale da parte dell'acquirente, ma si preferisce quello scritto. Se l'acquirente ha, correttamente e in tempo stabilito per legge, avvisato il venditore del difetto, ha diritto di richiedere, entro due anni dall'avviso, che il difetto gli venga corretto, Page 13

14 che la somma pagata gli sia rimborsata in proporzione al difetto o il rimborso totale d'acquisto. L'acquirente ha diritto di esercitare gli errori di garanzia anche tramite il tribunale in caso il venditore non rispondesse alle sue richieste. Frequentemete si riscontrano contenziosi in merito alla questone errore oppure usura. La clausola»visto acquistato«, spesso utilizzata dai venditori per limitare la propria responsabilità per gli errori di fatto, non tutela il venditore e in alcuni casi puo' essere nulla. La clausola»visto acquistato«non è giuridicamente valida se Il contratto è stato concluso tra la società dei veicoli utilizzati e una persona fisica. FORMA OTTIMALE DI ATTUAZIONE PER LA MOTIVE SERVICE SUL MERCATO SLOVENO Recensione di atti giuridici per ottimizzare l eventuale sistema organizzativo della società MOTIVE SERVICE Srl sul mercato sloveno. Scelta della forma giuridica maggiormente idonea per facilitare gli affari in termini finanziari e fiscali. Nella prima fase (entrata nel mercato Sloveno) la società Motive Service potrebbe offrire i propri servizi con l'aiuto di due, tre rappresentanti di terreno e di un piccolo ufficio dove i clienti sarebbero in grado di ottenere ulteriori informazioni sui vari tipi di assicurazione, e altre informazioni. Tale ufficio può essere affittato a Lubiana per EUR/m2. A questa soma si deve aggiungere i costi di amministrazione (circa 2 EUR/ m2) e i costi di accesso a telefono e internet. In una prima fase la società Motive Service utilizzerebbe l'ufficio per l istruzione dei rappresentanti. Le riunioni con i clienti si terrebbero in ufficio solo in dopo accordi preventivi con gli agenti sul campo. Questo significa che non ci sarebbe bisogno di nuovo personale per l assistenza d ufficio. Tutte le telefonate in ufficio sarebbero reindirizzati agli agenti mobili. Il costo del noleggio degli uffici, del personale e le eventuali altre spese verrebbero coperti tramite un contratto della società Motive Service con una società slovena oppure tramite una propria società fondata in Slovenia. Nel primo caso sarebbe sufficiente un contrato di gestione di attività tra Motive Service e il partner Sloveno. Nel secondo caso la società dovrebbe aprire la propria ditta. Il capitale iniziale necessario per la fondazione di una responsabilità limitata in Slovenia è di euro 7500, altri costi non superano 2000 euro. Devono essere aggiunti anche i costi dei servizi contabili quest'ultimi non dovrebbero essere, in merito alle attività proiettate, superari ai 150, max 300 euro al mese. Page 14

15 Tutti i pagamenti per le police di assicurazioni devono essere per motivi fiscali eseguiti direttamente tra i concessionari di veicoli usati e società Motive Service. Il che significa sul conto corrente bancario delle aziende italiane Motive Service! Prima di iniziare con i servizi sul mercato sloveno la società deve fornire le traduzioni di tutti i materiali promozionali e contratti in lingua slovena, come previsto dalla legislazione slovena. Un altro aspetto importante dell'entrata sul mercato sloveno rappresenta un idoneo approccio ai servizi di marketing e pubbliche relazioni. Su questo piano la concorrenza della NSA sembra la piu' vulnerabile, inquanto è attualmente limitata ad un piccolo foglio pubblicitario di formato A4, senza valore espressivo. La scarso modello communicativo della NSA è tutt'altro che attraente e non infonde fiducia. POTENZIALE DI COMMERSCIO DEI SERVIZI DELLA SOCIETÀ MOTIVE SERVICE SUL MERCATO SLOVENO Valutazione del mercato potenziale per i servizi assicurativi offerti dalla ditta Motive Service Srl. La valutazione è stata effettuata con l ausilio di un questionario e interviste svolte direttamente con i principali rivenditori di auto usate. Secondo i risultati dell'indagine condotta tra i direttori dei grandi centri di auto usate, l'offerta delle garanzie per i veicoli presenti sul mercato sloveno è ridotta, specifica o circoscritta ad un marchio o tipo di veicolo. La più visibile e largamente prevalente è l'offerta della ditta Svizzera NSA. Questa offerta è relativamente soddisfacente, grazie all'aiuto di due agenti di vendita. Tuttavia si sente la mancanza dell'ufficio dove i clienti potrebbero ottenere ulteriori informazioni e in certi casi risolvere più velocemente e facilmente i problemi. Le altre offerte di garanzie per auto usate sono più specifice. È inoltre sorprendente il modesto interesse per la commercializzazione delle garanzie da parte della più grandi società di assicurazioni Slovene, quali: Triglav, Adriatic Slovenica e Zavarovalnica Maribor. Tutte le tre compagnie di assicurazioni offrono l'assicurazione per i veicoli utilizzati solo in collegamento con l'assicurazione obbligatoria casco o con ulteriori condizioni, facendo risultare il servizio troppo esoso. Di conseguenza, vi è una reale opportunità di successo per il marketing di assicurazioni supplementari di auto usate per la Motive Service. Data la vendita relativamente concentrata di veicoli usati, che è presente principalmente nelle tre maggiori città della Slovenia, la Motive Service potrebbe svolgere gli affari da un solo punto commerciale. Questo punto ovvero ufficio rappresenterebbe anche il punto in cui i clienti potrebbero ottenere informazioni aggiuntive e risolvere in modo piu facile qualsiasi richiesta di Page 15

16 risarcimento danni. È infatti per questa lacuna che i possessori di assicurazione NSA devono spesso rivolgersi ai venditori e non risolvono i problemi per via piu semplice il che non è certo nell interesse del venditore. Il sondaggio ha inoltre rivelato che la maggioranza delle aziende che già utilizzano la società NSA vuole offrire ai clienti un alternativa. Il consumatore sloveno sta diventando sempre più consapevole dei propri diritti e delle opportunità offerte sul mercato dalla concorrenza. La maggior parte degli intervistati ha anche espresso il desiderio di poter avere pacchetti assicurativi»su misura«gli acquirenti sloveni. Rimane tuttavia vero e non va dimenticato, che la stragrande maggioranza dei commercianti di auto intervistati ha ritenuto l operato della NSA come corretto e rapido. Allo stesso modo, nessuno degli intervistati che ha menzionato problemi in merito ai pagamenti dei servizi. Un argomento importante per una seria riflessione dell'entrata della società Motive Service nel mercato sloveno è anche una massa critica di veicoli venduti annualmente e il fatto che tra questi ci sono veicoli immatricolati che sono importati e quindi per la maggior parte di età compresa tra due e quattro anni. L indagine sul campo rileva inoltre, che la maggior parte dei venditori i quali possono offrire dai 20 ai 30 pezzi di auto usate, non conosce affatto l offerta delle case assicurative, offerenti garanzie per auto usate. Non va sottovalutato anche il fatto che molte aziende slovene già da anni operano tramite filiali nei mercati dell ex Jugoslavia. Un espansione successiva su questi mercati sarebbe per l'impresa Motive Service, di conseguenza, più facile. DICHIARAZIONI PIU' SIGNIFICATIVE RISULTANTI DALL'INDAGINE SUL TERRITORIO Damian Vuk (direttore della società Avto Triglav che importa le seguenti marche: Fiat, Lancia, Alfa Romeo, Maserati e Ferrari):»L' offerta del servizio dell azienda Motive Service potrebbe essere molto interessante per noi, in particolar modo per auto usate di marchi che non vengono riparate nella nostra rete di servizi. Considerando il fatto che siamo l'importatore generale delle principali auto italiane e che siamo uno fra i piu' grandi importatori di auto usate sul mercato sloveno, l'offerta della Motive Service ci interessa principalmente nel senso di offerta maggiore per i nostri clienti ai quali attualmente offriamo solo l'assicurazine della NSA, per date auto usate.«dejan Butinar (direttore commerciale della vendita di automobili usate nel centro Triglav a Lubiana):»Il nostro centro commerciale è medio grande. La nostra vendita è di circa 30 veicoli al mese. La loro età media è di 2 3 anni, il numero di chilometri percorsi è raramente superiore ai Fra i nostri veicoli importati prevalgono i veicoli dei marchi italiani. Mensilmente attiviamo circa 5 assicurazioni con la NSA.«Page 16

17 Tomaž Kodrič (vice direttore nell'impresa KMAG e CJI, importatore ufficiale delle marche Kia, Chrysler, Jeep, Dodge e SsangYong):»Le nostre imprese principalmente trattano la vendita di auto nuove. Con l'usato abbiamo a che fare quando lo prendiamo in conto vendendo il nuovo. L'offerta della Motive Service ci sembrerebbe interessante per quanto riguarda la stipulazione di contratti assicurativi per il periodo di 6 mesi nell'ambito del pachetto STD. Qualora l'offerta della Motive Service fosse addattata al cilente sloveno, saremmo interessati a servircene.«marko Kajfež (vice direttore dell impresa Hyundai Avto Trade importatore ufficiale della Hyundai):»La nostra offerta attualmente non comprende l'offerta di assicurazioni per auto usate. Ci rendiamo pero' conto che in un futuro prossimo dovremmo estenderla. Offriremo assicurazioni aggiuntive nell'arco di un'anno o due oppure quando sarà la concorrenza a spingerci a farlo. Questo tipo di assicurazioni sono abbastanza limitate sul mercato sloveno e in questo momento giocano un ruolo chiave per quanto riguarda la vendita di auto usate Hyundai.«Gregor Ibraimović (direttore commerciale della vendita di automobili usate nel centro Špan):»È dall ottobre scorso che cooperiamo con la NSA. Mensilmente vendiamo circa da 40 a 50 vetture usate con garanzia NSA il che significa che fino ad ora abbiamo stipulato sui 400 contratti assicurativi. Si tratta principalmente di garanzie di base anche se, per le vetture piu costose, ci serviamo di assicurazioni che comprendono piu garanzie riguardo i costi e la manutenzione. Fino a questo momento abbiamo riscontrato 4 casi di vetture danneggiate e la NSA ha risolto tutti i casi in modo corretto e tempestivo. L offerta della Motive Service verrà da noi valutata e, in caso di migliore concorrenza, verrà indubbiamente introdotta da noi.«robert Černigoj (direttore commerciale della vendita di automobili usate della ditta GTC Avto):»Sono circa due mesi che cooperiamo con la NSA. Al mese vendiamo circa 60 auto usate. Fino ad ora abbiamo stipulato cca 100 contratti assicurativi con la NSA il che significa quasi per tutte le vendite. Il pacchetto assicurativo che per noi risulta piu interessante è quello per 186 eur. Ai clienti non offriamo alcun sconto sulle assicurazioni e la nostra provvigione è un segreto aziendale. Secondo i nostri dati, fino a questo momento solo due clienti hanno usufruito dell assicurazione. Non escludiamo la possibilità di cooperare con la Motive Service. Se la loro offerta sarà piu competitiva rispetto all offerta NSA la prenderemo in considerazione. Con la NSA non abbiamo stipulato nessun contratto di cooperazione a lungo termine.«štefan Vöröš (direttore generale della rappresentanza Mercedes Benz e Smart per la Slovenia, AC Intercar):»In passato, nell ambito delle nostre attività di vendita, abbiamo cooperato con la NSA e la Marsh. L offerta della Motiva Service verrà da noi indubbiamente Page 17

18 presa in considerazione. Se sarà conveniente la utilizzeremo senza esitazione. Bisogna pero mettere in evidenza, che le garanzie per l usato in Slovenia sono un prodotto relativamente nuovo, percio vi sono difficoltà con la trasparenza. Nel passato abbiamo riscontrato delle difficoltà con i nostri clienti, a questo proposito. Il nostro usato comprende principalmente le vetture del marchio Mercedes Benz, viene venduto principalmente nei 4 centri di vendita e servizio: a Lubiana, Maribor, Capodistria e Nova Gorica.«CONCLUSIONI Stando alla nostra indagine di mercato, il successo commerciale della Motive Service dipenderà largamente dalla sua capacità di adattamento dell'offerta alle necessità slovene, da una politica prezzi adeguata, da una buona strategia di formazione di pacchetti, da un corretto rapporto con i clienti, una rapida risposta alle esigenze, dal personale qualificato e adeguato rispetto a quello della NSA, da una strategia di marketing piu' agressiva e attraente, in particolar modo per quanto concerne la pubblicità di servizi, perchè è proprio su questo punto che la NSA risulta essere piu' vulnerabile. Ljubljana, PR Studio Ribica d.o.o. Bruno Kuzmin Page 18