Internazionalizzazione in India:

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1 Internazionalizzazione in India: Tra grandi opportunita e criticita a cura di Simone Beltrame e Nicola Buttolo Firenze, 29 gennaio 2010

2 Indice Chi siamo Come è nata l idea di offrire questi servizi alle PMI italiane Dall idea al progetto esecutivo: il caso Maxdesign Valutazione del mercato Analisi dei rischi e opportunità La scelta dei canali di distribuzione Il modello di acceleratore di Business secondo CDV Considerazioni sul mercato potenziale Potenzialità e criticità Canali distributivi Cosa offriamo 2

3 Chi Siamo Carpe Diem Valuenet è una Società di Consulenza Direzionale che ha realizzato un sistema d'offerta innovativo, finalizzato alla creazione del valore per i propri clienti. E' composta da un team di professionisti e da un network di business partner, con esperienze sia a livello nazionale che internazionale, in particolare nei paesi emergenti quali l India, il Far East, la Russia, il Brasile ed affermati quali Stati Uniti e Canada, in grado di aiutare le PMI ad affrontare le sfide competitive. Con il suo mix di esperienze e competenze è il partner ideale sia per l'imprenditore che per il management sui progetti di creazione di modelli di business innovativi definizione della strategia aziendale e del piano strategico di internazionalizzazione sviluppo di nuovi prodotti e servizi individuazione di nuovi partner e fornitori esteri reperimento delle fonti finanziarie, contributi, risorse tecnologiche ed umane per il governo del progetto al fine di ottimizzare in modo bilanciato la creazione di valore per tutti gli stakeholder. 3

4 La Business Idea Le PMI dei distretti del Nordest (sedie e mobili) manifestano interesse per la internazionalizzazione delle proprie attività ma molte di queste non sanno: come preparare un piano dove ricercare le informazioni quali aspetti della propria offerta devono essere modificati chi sono i competitor Abbiamo quindi intrapreso un percorso di esplorazione nel 2007 con lo scopo di aiutare una azienda nel settore dell arredamento per ufficio. Da qui l idea di costruire un bouquet d offerta facendo leva sul rapporto che ci lega da tempo a CSIL allargando il nostro ruolo tradizionale di consulenza direzionale a business partner nello sviluppo commerciale. In seguito la costruzione di un database di 400 operatori con ormai una decina di missioni realizzata dai Nostri professionisti. 4

5 Dall Idea al Progetto: il caso maxdesign Mercato Settore del Contract perché, essendo B2B, ha un tasso di penetrazione più elevato per aziende che non hanno una brand awareness elevata Tecnologia Utilizzo della plastica: - realizzazione di forme complesse e originali - costi inferiori della materia prima - processo di lavorazione innovativo grazie alla partnership con un fornitore strategico, operante nell automotive Designers Scelta di designers talentuosi ma non ancora affermati che interpretano i linguaggi di design affini all azienda. Il primo con cui è stata avviata una collaborazione è Marco Maran Direzione artistica - Dal 2001 al 2005: Massimo Martino si occupa della Direzione Artistica dell azienda - Dal 2005: scelta di collaborare con una Direzione Artistica composta da professionisti internazionali ed avente sede in Svizzera, alla quale sono state affidate attività cruciali come lo sviluppo nuovi prodotti e la comunicazione (logica dell osservatorio e della esplorazione guidata) 5

6 Dall Idea al Progetto: il caso maxdesign Brand Young & Playful Technical & Functional Bold & Expressive Ricciolina, 2000 So Happy, 2002 The stones, 2004 I m dreaming, 2002 Moving, 2004 Sugar free, 2008 X3, 2004 Stripe Bench, 2007 tempo

7 Dall Idea al Progetto: il caso maxdesign Valutazione del mercato Si attua il processo di internazionalizzazione 5 La strategia è sostenibile in termini economici e finanziari? Come accedere ai mercati selezionati? 4 1 L azienda è in grado di affrontare il processo di internazionalizzazione? Valutazione del marketing mix 3 2 Quali sono i mercati attrattivi Ottimizzazione del design strategico Adattata da Bain & Company Research 7

8 Dall Idea al Progetto: il caso maxdesign RICERCA STANDARD SEGMENTAZIONE ANALISI DI MERCATO TARGETING RICERCA AD HOC POSIZIONAMENTO DATABASE CONTATTI PROFILAZIONE CDV designers contractors partners PORTAFOGLIO PARTNER QUESTIONARI FCS MISSIONE ESPLORATIVA FIERA MISSIONI 8

9 Maxdesign i feedback del mercato L analisi della concorrenza, delle necessità di adattamento del marketing mix e della riconfigurazione della catena del valore ha portato ad individuare i fattori critici di successo: velocità del servizio di preventivazione flessibilità nella accettazione delle modifiche e/o specifiche lead-time contenuti per comprimere i lunghi tempi di trasporto, sdoganamento e distribuzione primaria delocalizzazione sui componenti a basso valore aggiunto verifica possibilità di stampaggio e imbottitura in loco con partner indiani Si è realizzato inoltre un business case per la valutazione della sostenibilità economica e finanziaria. Tale studio ha suggerito di sviluppare insieme a CDV il portafoglio delle iniziative commerciali preferendo la variabilizzazione di una quota dei costi. E stato dato supporto in loco per le attività di tipo commerciale, operativo e legale e nella fase negoziale per accordi commerciali e/o societari. Il consolidamento delle relazioni ha richiesto circa 9 mesi ed i primi progetti di una certa rilevanza sono stati quotati dopo circa quattro e chiusi dopo sette, nonostante la crisi economica in atto. 9

10 Business Model Road map FEASIBILITY STUDY BUSINESS DEVELOPMENT BUSINESS IN ACTION AGREEMENTS Start Up Check up Ricerca di Mercato Targeting Posizionamento Business case Profilazione del DB India Generazione delle Opportunità Missione in India supportata dai professionisti Italiani e Indiani Designer Contract management Supply network Selezione delle Risorse e Recruiting Project management Office management Business partnership Business process outsourcing Fund raising Licensing Distrbution Supply Marketing Plant control Consulenza Legale e Fiscale Joint venture Team di Negoziazione Business plan 3 mesi 6-9 mesi mesi 10

11 Il mercato potenziale: considerazioni Geograficamente il continente indiano ha un estensione paragonabile all intera Europa La popolazione con una capacità di spesa paragonabile a quella europea è triplicata nell ultimo decennio (*) Nello stesso periodo la fascia considerata ricca si è moltiplicata per sei volte (*) Si stima che la popolazione abbiente superi ad oggi i 200 milioni La popolazione è suddivisa in un mosaico di culture e religioni trasversali, al quale si sovrappone il sistema delle caste Questi diversi agglomerati chiusi rappresentano segmenti all interno dei quali il passa parola è un importante elemento di referenziazione La casa come luogo principale o di incontro e socialità; ricerca di un arredamento che significhi distintività e appartenenza. (*) fonte IICC

12 Potenzialità e Criticita per l operatore italiano La percezione del brand italiano Assieme a Giappone e Francia il percepito del Made in Italy è molto alto; importanza della comunicazione per un corretto posizionamento competitivo. Le aziende italiane stentano a penetrare il mercato indiano per Mancanza di programmi di investimento (comunicazione) Prezzo elevato che si basa sullo sconto e non sul margine di contribuzione Servizio di supporto non di livello internazionale da parte dei produttori italiani Difficoltà a ricercare e qualificare i partner indiani Lo stereotipo dell italiano nella mente dell indiano è che noi siamo partner dall approccio mordi e fuggi (scarso presidio e consistenza) Importanza della relazione privata e di un rapporto di fiducia con i partner locali da costruire nel tempo 12

13 Potenzialità e Criticita per l operatore italiano La concorrenza del prodotto malese: prezzi vantaggiosi per standard qualitativi attesi in India Un numero di player relativamente limitato, un network in stretto contatto La pressante richiesta dell esclusiva: proporre accordi geografici, di segmento o di canale, o negoziare una finestra temporale Proteggere i nostri prodotti: efficacia degli strumenti indiani, IPR Desk 13

14 Potenzialità e Criticita per l operatore italiano I dazi di importazione applicati all arredamento ammontano attualmente ad una media del 36% Esempio: Valore CIF Mumbai 100,00 Euro Custom Duties 15% 15,00 Euro Totale 115,00 Euro Additional Duty 16% 18,40 Euro Totale 133,40 Euro Education Cess 2% 2,67 Euro TOTAL LANDING COST 136,00 Euro Dazi in continua riduzione (riduzione 300% dal 1991 al 2005) Accordi commerciali: ASEAN ingresso India 2013 (+ CHI, JAP, SK, AUS, NZ), riduzione barriere commerciali Investimenti del governo nel settore Hotel 14

15 La scelta dei canali di distribuzione I canali di distribuzione possono essere macrosegmentati in modo semplificato in Retail e Contract Canale Retail E invaso da prodotti di bassa gamma, di provenienza locale o cinese Non mancano location di eccellenza che veicolano esclusivamente prodotti europei o solo italiani Location, location, location! Importanza della profilazione sul campo La costruzione del listino: un approccio flessibile al prezzo Logiche di margine Logiche di volumi Il negozio come showroom per gli architetti Lo strumento del Market Test, il TARGETING soluzioni di liv. Medio-alto per architetti FORMAT Shop in the Shop DEFINIZIONE DELL ASSORTIMENTO definizione di categorie di prodotto PROMOZIONE Sviluppo di un piano di comunicazione assieme al partner locale PREZZO Range di prezzi variabili del 10-15% nelle diverse location 15

16 La scelta dei canali di distribuzione Canale Contract Il network indiano degli architetti: importanza di un partner locale che tratti un portafoglio di brand One-stop-shop dotato di showroom, ufficio contract e designer. Eventi come strumento principale di promozione presso gli architetti Trovare i progetti, presidiare i progetti: importanza di un partner od organizzazione locale Le conflittualità sui grandi progetti Gli spazi di mercato per i brand italiani: Aeroporti Uffici corporate multinazionali Zone residenziali (caso Gurgaon) Hotel 16

17 La scelta dei canali di distribuzione Canale Contract Le certificazioni: standard occidentali, il caso Nokia 17

18 Il Valore creato I Risultati Raggiunti 400 operatori professionali individuati; Profilazione dei diversi attori per tipologia di appartenenza: 1.Main contractor; 2.Produttori; 3.Distributori 4.Architetti 5.Designers 6.Società di logistica 7.Catene retail 8.Centrali di acquisto Attivazione di rapporti commerciali per tutte le aziende clienti nei principali distretti industriali e commerciali della nazione, come evidenziato in figura. 18

19 ALLEGATI 19

20 Cosa Offriamo Carpe Diem Valuenet (CDV) insieme alla propria rete globale facilita il processo di internazionalizzazione, offrendo un servizio chiavi in mano e tailor made alle PMI italiane interessate all India. CDV progetta le diverse fasi e partecipa a missioni mirate insieme al cliente nei paesi target avviando o sviluppando il processo di internazionalizzazione. L intervento può proseguire con la realizzazione di accordi commerciali, partnership e joint-venture. In tutte queste attività Carpe Diem Valuenet è in grado di offrire i propri servizi di negoziazione e gestione della contrattualistica sia dal punto di vista fiscale che legale grazie al suo network e alle sue partnership in loco; inoltre è disponibile su richiesta ad approfondire i progetti internazionali avviati, particolarmente nei settori degli arredamenti per ufficio e delle sedute e complementi d arredo per la casa e il contract, settori nei quali conta già 150 contatti profilati. Il modello di collaborazione con il cliente può prevedere anche una soluzione con la condivisione del rischio imprenditoriale e con un compenso variabile in funzione del successo dell iniziativa. CDV ha il proprio board a Udine, ha una importante partnership con alcuni partner locali indiani per il presidio del territorio. 20

21 Il modello di acceleratore di Business secondo CDV In particolare la collaborazione si articola come segue: Primo contatto con l azienda e presentazione del portafoglio di servizi offerti; Assessment dell azienda e della propensione all internazionalizzazione; Assessment della congruenza dei prodotti attuali con il mercato India; Partecipazione ad un evento organizzato nel distretto per la presentazione del programma ed un primo contatto con i partner indiani; Missione in India e lancio delle iniziative. CDV offre al progetto di internazionalizzazione i servizi di un team Italiano composto da: 1 partner con significativa esperienza internazionale 1 senior consultant con competenze specifiche in project management; conoscenza del settore Arredo India e della cultura Indiana; ottime relazioni con i business partner Indiani; Inglese fluente 1 assistente di progetto a supporto dell iniziativa 1 project manager italiano basato in India per un supporto continuativo sul territorio. 21

22 Il modello di acceleratore di Business secondo CDV In stretta collaborazione con i partner Indiani siamo in grado di: Presentare potenziali fornitori profilati in India e Paesi limitrofi per la possibile produzione e/o fornitura di semilavorati per il mercato locale; Supportare un eventuale programma di delocalizzazione; Organizzare la distribuzione in India; Mettere a disposizione la rete di showroom del partner Indiano; Fornire assistenza legale sul mercato indiano Fornire assistenza amministrativa, fiscale e tributaria sul mercato indiano Fornire assistenza doganale sul mercato indiano CDV può inoltre organizzare un programma di promozione in India da realizzarsi tramite: Direct marketing; Customer relationship management; Incontri con i partner Indiani; Eventi sponsorizzati dalle associazioni locali e di distretto. 22