Alessandro De Cristofaro. Roma, 28 novembre Value Partners è la società di consulenza di riferimento per il progetto Piano strategico del

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1 Codice-P0 Le informazioni contenute in questo documento sono di proprietà di Value Partners S.p.A. e del destinatario del documento. Tali informazioni sono strettamente legate ai commenti orali che le hanno accompagnate, e possono essere utilizzate solo dalle persone che hanno assistito alla presentazione. Copiare, pubblicare o distribuire il materiale contenuto in questo documento è proibito e può essere illegale. Alessandro De Cristofaro Roma, 28 novembre 2008 Codice-P1!" " # $ Consorzio BANCOMAT Value Partners è la società di consulenza di riferimento per il progetto Piano strategico del Consorzio BANCOMAT ABI Progetto Speciale SEPA Value Partners è la società di consulenza di riferimento ABI sul Progetto speciale migrazione alla SEPA 1

2 " # % % "# %# $ & Codice-P2 E l era dei servizi transazionali 2 Codice-P3 &'( $ #" #% " " Consolidamento del mercato processor Quadro normativo paneuropeo Sofisticazione del mercato MONETICA Ingresso nuovi player (es. GDO) Crescita di internet come canale di pagamento Evoluzione tecnologica 3

3 Codice-P4 # ) % %% ## %## Complessità della segmentazione Alto Prodotto Prodotto Valore Mass market Prodotto Esigenze Valore Macro segmenti Micro segmenti 1 to 1 Value proposition rivolta a macrosegmenti Value proposition generalizzata Value proposition targetizzata per singolo Cliente Value proposition targetizzata per Key Segments Basso Alto Indirizzamento needs della clientela 4 Codice-P5 % # # # "(##% " Mobile Payments (in prossimità e da remoto) Pagamenti e- commerce Mezzi pubblici Acquisti nei negozi tradizionali Parcheggi Pagamento bollettino postale Vending machines Pagamento Taxi Contactless Donazioni Tasse Internet Ricarica del cellulare Trasferimento di denaro P2P ATM Evoluti Le nuove tecnologie abilitano differenti canali di pagamento, ognuno caratterizzato da una diversa user experience Combinando opportunamente il portafoglio di servizi e canali a disposizione, i provider di servizi di pagamento sono in grado di andare a soddisfare i needs specifici di singoli segmenti di clientela 5

4 Codice-P6! $ #%" " " # #" ) MVNO e offerta di servizi integrati (telefonia, pagamento, mobile banking) TelCo Operators Sistema Bancario Ingresso nella monetica grazie a: PSD Tecnologia NFC Mobile Payments Nuovo scenario della monetica Il sistema bancario sarà esposto ad una maggiore competizione nei sistemi di pagamento anche a causa dell ingresso dei PSP, in particolare degli operatori TLC: - le Telco potranno offrire servizi di pagamento, in particolare Mobile Payments, e farli transitare sulla propria rete - Il sistema bancario, grazie alle possibilità offerte dall MVNO, potrà offrire servizi di telefonia, con un offerta incentrata sui servizi di mobile banking 6 Codice-P7 " " " : Strumenti di pagamento per importi ridotti, sostitutivi del contante Remote Payments - Pagamento via SMS (es. Mobipay) M-Payments: Canale di pagamento in mobilità (via terminali mobili) Carta Contact per (es. GeldKarte) Carta C-Less per (es. Oyster) Proximity Payment - Pagamento con Terminale mobile via NFC (es. Barclays) Contact Less: Tecnologia che non richiede il contatto fisico (RFID/NFC) Pagamento > 25 Euro 7

5 Codice-P8 # "%% # MICROPAGAMENTI M-PAYMENTS C-LESS Iniziative in corso Strumento di Pagamento Carte di pagamento E-Wallet Conto Bancario Banking Banking + TLC operators TLC operators 8!"* + " %% "# # * % # " Codice-P9 Iniziative in corso o previste per il 2009 C-Less Sviluppo di specifiche Valutazione del lancio di un pilot M-Payments MVNO Sviluppo di specifiche per l erogazione di servizi di micropagamenti in mobilità Partecipazione a gruppi di lavoro internazionali (EMVCo) Avvio di studio sulle opportunità di sviluppare un MVNO a livello di sistema IN FASE DI ANALISI 9

6 Codice-P10 + " ),#- "$ MICROPAGAMENTI CONTACT Per essere erogati in modo efficiente i servizi di micropagamento richiedono una architettura di rete che consenta di minimizzare i costi unitari per transazione Descrizione GeldKarte (Germania) Multibanco (Portogallo) Contact Card-based e-wallet, avviato nel 1996 Integrabile con carta di debito/credito Compatibile con i POS esistenti (accettata dal 34% dei POS tedeschi) Costi per l utente: costo della carta, nessun costo di transazione No PIN 68 Milioni di carte 53 Milioni di transazioni/anno (+42% 2006 vs 2007) Servizio di micropagamenti abilitato nel 1991 Possibilità di pagare pedaggi e piccoli importi senza PIN I microimporti vengono cumulati e scalati periodicamente dal conto Integrabile con carta di debito/credito Compatibile con i POS esistenti Costi per l utente: costo della carta, nessun costo di transazione Lessons Learned I Key Success Factors comuni per le due iniziative sono: Rete di accettazione diffusa Nessun costo per l utente Disponibilità come funzionalità integrata nelle carte general purpose 10 Codice-P11 ## # " " " MICROPAGAMENTI C-LESS Esempi di iniziative C-Less in Europa Barclaycard RMV2Go VISA Paywave MC PayPass di banca Accord MC PayPass VISA Paywawe Tellcard PostePay Mobile C-Less Lessons Learned I più recenti pilot/iniziative nei micropagamenti sfruttano la tecnologia c- less, che offre una serie di vantaggi: - Migliora la user experience rispetto al contact (rapidità, comodità) - E adatto per situazioni di congestione (es. tornelli/barriere fisiche) - Non richiede la presenza di un operatore per effettuare la transazione 11

7 Codice-P12!"# è # % $ M-PAYMENTS M-Payments Fattori critici di successo 1 Indipendenza dalle soluzioni tecnologiche utilizzate 2 Spendibilità (massa critica di POS) 3 Disponibilità di un circuito a basso costo per aggredire i micropagamenti 4 Massa critica di utenti per garantire un utilizzo paragonabile ad altri strumenti 5 Massa critica investimenti in marketing e promozione 6 Disponibilità di un wallet facilmente associabile alla SIM Card 7 Coinvolgimento di un soggetto/i trusted dedicato al pairing 8 Riutilizzo degli attuali sistemi di ricarica 12 "$ "# # # %%# "#$ MICROPAGAMENTI C-LESS M-PAYMENTS Codice-P13 L offerta di un player anglosassone - L offerta di monetica prevede: C-Less + M-Payments in prossimità Una carta di pagamento che include in un unico strumento: - Carta di credito - Abbonamento ricaricabile per i trasporti pubblici londinesi - Carta c-less per importi entro i 10 - La banca ha in corso un pilot, in accordo con O2 e diversi produttori di terminali mobili, per l offerta di pagamenti c-less NFC e gestione del Wallet tramite terminale mobile Lessons Learned La value proposition è efficace in quanto: Integra le più recenti tecnologie in un portafoglio d offerta completo, grazie anche alla partnership tecnologica con O2 per NFC Fa leva su una killer application, come Oyster, grazie accordo con il gestore della rete di trasporti pubblici Si appoggia su una rete di accettazione diffusa 13

8 Codice-P14 % # ""# $ M-PAYMENTS Da Paypal a Paypal + Paypal Mobile Acquirente Venditore Conto corrente Conto corrente Person to Person PayPal Account PayPal Account Carta di credito PayPal Account Text to Buy, Give,... Assegno Mobile Browsing Carta di credito 14 Codice-P15." " " $ ##%%" #$/ MVNO Cos è l MVNO? Un MVNO (Mobile Virtual Network Operator) è un service provider mobile (per traffico, VAS, dati, ) che opera senza essere proprietario dell accesso e dell infrastruttura di rete Un MVNO noleggia l accesso e la rete da un Operatore di Rete Mobile (MNO) che possiede l infrastruttura, comprando traffico all ingrosso e rivendendo traffico e servizi a clienti finali Il business di un MVNO rispetto a quello di un MNO è caratterizzato da:. Investimenti ridotti. Una struttura dei costi a più alta componente variabile (vs. fissa). Un margine EBITDA più basso M-Payments via MVNO Quali servizi abilita per una banca? Mobile Payments (es. remote ticketing via SMS) Servizi di telefonia (Voce, VAS Value Added Services) Mobile Marketing (caring, comunicazione e attività di CRM (acquisizione knowledge) Mobile Banking (es. saldo conto, alert, accredito stipendio, bonifici, ) Cross Selling/ Bundling (Bundle di servizi finanziari e offerta mobile come leva di acquisizione nuovi clienti e retention e loyalty dell attuale base) 15

9 Codice-P16!" " #"% / " & MVNO Paese MVNO MNO Anno di lancio Descrizione Paesi Bassi 2007 Rabo Mobile è un MVNO che ha adottato un modello ESP Offre servizi di mobile banking e voice calling services La banca ha siglato un accordo con Talpa (una Multimedia Company olandese) per sviluppare la sua offerta Ucraina 2005 La banca ucraina PrivatBank ha lanciato un MVNO PrivatBank ha siglato una partnership con WellCom come reseller La base clienti ammontava a circa utenti prima di essere assorbita da Vimpel Communications, un operatore TLC russo (fixed+mobile), nel 2007 Italia Novembre 2007 In aprile 2007 Vodafone e Poste Italiane hanno siglato un accordo per lanciare un MVNO adottando un modello ESP Poste Italiane offre servizi di m-payment e m-banking 16 Codice-P17 & ) 0"#1 $$ 2 MVNO Caratteristi che dell offerta Clientela target Partner - Rabobank (Olanda) ha lanciato nel gennaio 2007 un offerta MVNO. L offerta combina servizi innovativi di mobile banking con tariffe telefoniche low cost: A. Servizi banking, cellulare come strumento di pagamento per effettuare: - Bonifici - Movimentazione titoli - Servizi di alert (es. pagamento stipendio) e di controllo movimenti e saldo conto corrente - Contact free payments (in implementazione). B Offerta telefonia mobile: - Tradizionale (telefonia ed internet in mobilità) - VAS (video, musica, calcio) - Focus su piccole e medie imprese per cui sono allo studio -servizi specifici - Clientela innovativa che utilizza canali diretti (internet) ed è più attenta alla spesa per telefonate Professionisti che per esigenze di mobilità sono già abituati a sfruttare tutte le potenzialità del cellulare - Operatore mobile Orange Telecom - Talpa (in implementazione) - Cap Gemini e CDRator (in implementazione) Lessons Learned Elementi chiave per il lancio di un MVNO di successo: - Capacità distributiva e presidio del canale - Possibilità di cross selling sulla propria Customer Base - Brand awareness (es. Virgin Mobile) e capacità di community building, - Asset tecnologici - Value proposition distintiva 17

10 Codice-P18 "## "/ $ L offerta di serviti evoluti di monetica passa attraverso l incrocio di, C-Less e M-Payments Esistono molteplici combinazioni di offerta erogabili; per aver successo è necessario sviluppare un portafoglio coerente che punti su una value proposition distintiva Le esperienze di maggior successo sono caratterizzate da: - rete di accettazione diffusa - praticità e semplicità - ridotti/nulli costi sul cliente finale - partnership con grandi operatori (trasporti, GDO ) C-Less M-Payments La strada maestra per le banche italiane è quella di far leva su iniziative di sistema, che facilitino il raggiungimento della necessaria massa critica e minimizzino gli investimenti dei singoli attori 18 Codice-P19 %#"/# #% " # #$ Obiettivi Priorità 3 Sviluppo di modelli di pricing evolutivo Incremento dell operatività e della redditività complessiva del Cliente tramite la creazione di circoli viziosi di spostamento progressivo dei volumi e riduzione della multibancarizzazione Costruire un sistema di monitoraggio, controllo e forecasting sulle performance commerciali della Banca 2 Adozione di modelli di clusterizzazione evoluti Perfetta conoscenza dell attuale Clientela e, per similitudine, delle logiche di acquisto dell intero mercato Individuare correlazioni e trend di consumo a supporto delle strategie di pricing 1 Analisi della costbase e ottimizzazione portafioglio d offerta Perfetta conoscenza dei costi, diretti e indiretti, sostenuti per l erogazione dei servizi e possibilità di sfruttamento delle aree di ottimizzazione evidenziate Riformulare le offerte alla luce degli impatti sulla marginalità 19

11 Codice-P20, 20