Cina: Le tecniche di negoziazione. Documento riservato e confidenziale 1

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1 Cina: Le tecniche di negoziazione confidenziale 1

2 La negoziazione: analisi preliminare confidenziale 2 Le differenze tra approccio occidentale ed orientale Una prima analisi delle tecniche di negoziazione mostra quanto sia differente l approccio occidentale da quello orientale. In Occidente prevale il ragionamento di tipo analitico, guidato da criteri di efficienza ed improntato ad un analisi di causa effetto. In Oriente prevale invece un ragionamento di tipo consensuale, guidato dalla realizzazione dell armonia e basato su una visione concordata della decisione.

3 La negoziazione in Cina: analisi preliminare confidenziale 3 Aspetti introduttivi I cinesi considerano tutti gli aspetti collegati con una decisione, considerandola come parte del tutto. La negoziazione è vista come una discussione simultanea di tutti gli argomenti collegati alla decisione al fine di giungere ad una soluzione integrata. Per giungere all obiettivo il negoziatore cinese passa attraverso i particolari, mentre il negoziatore occidentale mira a raggiungere il prima possibile l obiettivo per poi scendere nei particolari.

4 La negoziazione in Cina: analisi preliminare confidenziale 4 Il piacere della trattativa Una trattativa non è mai vista come uno scontro ma come un momento in cui due diverse entità ragionano insieme per raggiungere un obiettivo unico. Il negoziatore cinese vuole conquistare il partner e quindi pone grande attenzione al piacere della trattativa. La trattativa è vista come un metodo per conoscersi meglio e serve per consolidare i possibili rapporti futuri.

5 La negoziazione in Cina: aspetti introduttivi confidenziale 5 L importanza del gruppo All interno del gruppo è sempre presente un leader, normalmente la persona più anziana, ma le decisioni vengono comunque prese in comune con gli altri membri del gruppo. Molto spesso tali decisioni non sono immediate ma possono essere anche rimandate a tempi successivi.

6 La negoziazione in Cina: aspetti introduttivi confidenziale 6 La trattativa a spirale L operatore straniero deve essere consapevole che ogni aspetto concordato con il leader può essere rimesso in discussione dai ripensamenti di gruppo. Da ciò derivano i tempi lunghi del normale processo di negoziazione, caratterizzato da un andamento a spirale, in cui ad una fase di avanzamento può seguire una fase di arretramento.

7 La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa confidenziale 7 I Principi e le norme di cortesia Nella prima fase di preparazione della trattativa sono importanti alcuni aspetti formali quali la presentazione della società, attraverso la distribuzione di brochures, e la presentazione dei collaboratori attraverso la consegna, secondo precisi riti e gestualità, dei biglietti da visita. Riveste particolare importanza in questa fase, agli occhi del negoziatore cinese, sia la conoscenza del cerimoniale che di alcune parole in lingua cinese. E bene non chiamare per nome l interlocutore cinese ma usare sempre il cognome e il titolo (carica).

8 La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa confidenziale 8 I Principi e le norme di cortesia È importante presentarsi al primo appuntamento vestiti in modo formale, anche se sarete ricevuti da interlocutori vestiti in modo informale. La puntualità è un segno di rispetto, arrivare in ritardo è una grave mancanza. Durante gli incontri, è consigliabile evitare argomenti di politica e soprattutto parlare di Taiwan. Parlare della famiglia, dello sport, di moda, serve per consolidare i rapporti. Portare un dono è un segno di amicizia, i doni dovrebbero essere impacchettati in carta rossa con fiocco oro.

9 La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa confidenziale 9 I Principi e le norme di cortesia L inizio della vera fase della negoziazione è caratterizzata da un notevole dispendio di energia da parte dell interlocutore occidentale, che si sforza di spiegare le proprie ragioni alla controparte cinese. E uso durante le trattative che vi sia per ambedue i gruppi una sola persona delegata a parlare. Interrompere con un intervento un esposizione in corso è considerato una forma di scortesia grave. Nel caso in cui debba intervenire un interlocutore diverso da quello delegato, è sempre il leader che da il permesso per poter parlare.

10 La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa confidenziale 10 I Principi e le norme di cortesia Durante la negoziazione è sempre opportuno ricordare quanto sia importante per i cinesi il salvare la faccia, ovvero mantenere intatta la propria immagine pubblica, la reputazione nei confronti della famiglia, dell azienda e della società. Anche in caso di forti divergenze, lo scontro diretto non è mai consigliabile ma si cerca sempre di giungere ad un compromesso amichevole. NO SI

11 La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa confidenziale 11 Tradurre e interpretare La normale presenza di un interprete suggerisce l opportunità di preparare frasi concise che possano essere subito tradotte. Accade spesso che l interprete non sia all altezza della situazione e quindi i concetti espressi, anziché essere semplicemente tradotti, vengano interpretati, per cui si suggerisce di ripetere gli stessi concetti sotto forma diversa.

12 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 12 Il consenso a tavola Un importante aspetto della trattativa è il mangiare insieme. Non è raro che il suggello di un contratto avvenga al termine di un pranzo fra le controparti, nel corso dell ultimo brindisi. L osservanza delle forme di cortesia a tavola è fondamentale. E considerata una forma di maleducazione non partecipare ai pranzi.

13 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 13 Il consenso a tavola Il capo tavola inizia con un brindisi collettivo (gan bei), dopo il quale è possibile iniziare a mangiare. Solitamente si mangiano dei piatti principali (cai) e solo alla fine viene servito riso (o pasta di grano) allo scopo di saziare (fan). E importante lasciare sempre qualcosa nel piatto, solo questo è indice di sazietà.

14 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 14 Il consenso a tavola Il rituale prevede che si faccia un primo giro di brindisi tra persone della stessa posizione, successivamente ogni occasione è buona per brindare. Il bicchiere deve essere svuotato fino all ultima goccia. La fine del pranzo viene sancita da un brindisi proposto dal capo tavola.

15 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 15 I differenti interlocutori Occorre sottolineare che vi possono essere differenti atteggiamenti e differenti modalità di comportamento a seconda della categoria di soggetti che si ha di fronte: Enti pubblici Privati Multinazionali

16 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 16 Enti pubblici E fondamentale conoscere le normative locali, onde evitare di affrontare problematiche derivanti dal fatto che talvolta gli enti fanno promesse che in pratica non possono essere mantenute. Assume un rilievo di assoluta importanza la presenza di un legale esperto delle suddette normative. Laddove è richiesta la presenza di modulistica è consigliabile utilizzare moduli standard già in dotazione agli enti.

17 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 17 Privati La negoziazione segue percorsi più tradizionali e può riguardare aspetti relativi alla negoziazione del prezzo di produzione, alla collaborazione, alla negoziazione di vendita, agli appalti,. Ogni aspetto relativo al prezzo deve sempre essere soggetto a trattativa e non accettato come un dato di fatto. Le relazioni interpersonali assumono importanza fondamentale.

18 La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa confidenziale 18 Multinazionali La negoziazione con i manager è più rigida rispetto a quella con i privati, in quanto dotati di minori poteri decisionali. L attenzione posta alla tutela del proprio ruolo comporta una maggiore rigidità nella concessione di condizioni maggiormente favorevoli alla controparte.

19 La negoziazione in Cina: la fase finale della trattativa Il timbro Quando si giunge alla fase della stipula del contratto, il momento assume connotati diversi per i due interlocutori: per la visione occidentale con la firma del contratto si chiude la negoziazione; per la visione cinese invece si crea una vera e propria relazione di amicizia che porterà a successivi sviluppi. E importante ricordare che il contratto solo firmato non ha valore giuridico, ma occorre sempre apporre il timbro della società. I contratti sono sempre stilati in duplice lingua, ma per la legislazione cinese, salvo diversa disposizione scritta, è valido solo quello in lingua cinese. confidenziale 19