CARTE REVOLVING: Uno strumento efficace per il credito al consumo CONSUMER CREDIT 2003 Convegno ABI Roma, Palazzo Altieri 26 marzo
L evoluzione verso le carte revolving retail MOTIVAZIONI PRINCIPALI Fidelizzazione del cliente Fidelizzazione della rete di vendita Sviluppo accordi di co-branding Riduzione della dipendenza dalla rete di vendita Prodotti più flessibili
L evoluzione verso le carte revolving retail LE CARTE DI CREDITO CLASSICHE Poco know-how specifico Forti barriere all ingresso Carte a saldo come accessorio del c/c e poco integrate nella relazione con il cliente Prodotto molto semplice e standardizzato senza coinvolgimento della rete di vendita Scarsa diffusione di partnership Gestione quasi sempre esternalizzata Rischio comunque contenuto
L evoluzione verso le carte revolving LE CARTE REVOLVING Prodotto con gestione specializzata Specificità tipiche del credito al consumo Gestione dell offerta Gestione delle problematiche rete di vendita Gestione del front-end cliente Gestione recupero crediti Necessità di know-how e strumenti derivati dal credito al consumo Scelta consapevole delle attività da esternalizzare Vs blind outsourcing
L evoluzione verso le carte revolving RATEALE CLASSICO Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Gestione rateizzazione Recupero crediti CARTE REVOLVING Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti CARTE DI CREDITO Offerta standardizzata
Gestione offerta Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti COSTRUZIONE PARAMETRICA Carte privative e di circuito Prodotti Campagne / Piani personalizzati Contributi di terzi Tassi agevolati Gestione riserve differenziate x utilizzo Carte aggiuntive Condizioni mirate alla promozione di beni di consumo Condizioni personalizzate per partner commerciali / intermediari / clienti finali
Gestione offerta Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti ATTIVAZIONE E CONTROLLO Attribuzione delle offerte alla rete autorizzata Associazione offerte / rete / incentivazione Controlli di autorizzazione in ingresso Monitoraggio prodotti
Cliente rete vendita Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti GESTIONE RELAZIONE RETE DI VENDITA Gestione livelli di intermediazione Anagrafiche integrative intermediari Work-Flow di convenzionamento Delibera di accettazione sul convenzionato Documentazione incoming e follow up Gestione stati del convenzionamento Livelli autorizzativi differenziati per stati Gestione rinnovi delle convenzioni Monitoraggio e valutazione qualità dealer con feed back sull acquisizione
Cliente rete vendita Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti CALCOLO E GESTIONE INCENTIVAZIONE Assegnazione trattamenti provvigionali standard Assegnazione trattamenti provvigionali fuori standard Gestione incentivazione per obiettivi (rappel) Conteggio e rendicontazione automatica Liquidazione rete di vendita Gestione recuperi provvigionali
Cliente rete vendita Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti GESTIONE AMMINISTRATIVA Gestione fatturazione proforma Ritenute d acconto e dichiarazioni fiscali Gestione Enasarco Risconti provvigioni Accertamenti provvigioni in maturazione
Front-end cliente finale Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti ACQUISIZIONE Data entry specifici per canale di acquisizione Caricamento Instant Credit (anche in campagna e su riserva specifica) Work-Flow di istruttoria e Integrazione image processing Definizione parametrica delle strategie di credito (DSS interno, scoring, banche dati, controlli automatici) Apertura vs sistemi DSS esterni Gestione centralizzata del rischio (cliente finale e rete) Gest. / Follow up documentazione (Incoming e Outgoing) Delibera automatica parametrica per tipologia di offerta/intermediario Liquidazione diretta dei merchant convenzionati
Front-end cliente finale Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti CONTATTI POST ATTIVAZIONE Gestione richieste variazioni Fido Tassi Variazioni rata Rimborsi personalizzati Modalità di pagamento Gestione azioni sui clienti Definizione criteri di estrazione Gestione parametrica azioni (condizioni particolari, abbuoni, promozioni) Generazione messaggi relativi in E/C
Gestione carte Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti GEST.ORDINARIA RAPPORTO CARTA Autorizzativo di circuito internazionale e privativo Apertura Vs service esterni Elaborazione E/C Rendicontazione Incassi Clearing privativo Clearing di circuito internazionale
Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti POSTVENDITA SPECIALIZZATO DI TIPO RETAIL Gest.fido con riserve differenziate per utilizzo Gestione automatica autorizzativo utilizzi revolving per singola riserva Variazione condizioni su acquisti in campagna Rendicontazione specifica campagne in E/C Messaggistica commerciale mirata Gestione loyalty (criteri di conteggio, rendicontazione, spendibilità)
Recupero crediti Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti RECUPERO DIRETTO Alimentazione automatica delle procedure di recupero da gestionale Aggiornamento costante della situazione di recupero in base agli accadimenti gestionali Definizione flessibile delle strategie di recupero Immediatezza e tempestività delle azioni Esecuzione automatica delle azioni collegate alla strategia Agenda di recupero integrata Storicizzazione completa Apertura vs motori decisionali esterni
Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti Recupero crediti RECUPERO ESTERNO Gestione rete di recupero esterna Criteri di assegnazione automatica alle società di recupero esterne Gestione collegamento on-line con società di recupero Operatività diretta delle società di recupero sul sistema Incassi da recupero esterno integrati con sistema gestionale Gest.trattamenti provvigionali società di recupero (condizioni, conteggi, rendicontazione, liquidazione) Monitoraggio performance società di recupero
Recupero crediti Offerta specializzata Gestione Rete di Vendita Front-end cliente Recupero crediti GESTIONE CONTENZIOSO Integrazione contenzioso nelle strategie di recupero Gestione uffici legali interni ed esterni Collegamento con azioni gestionali e amministrative (DBT, cessioni, passaggi a perdita) Monitoraggio del contenzioso
Specializzazione di prodotto Service di rendicontazione 5-10 % Motori decisionali 5-10 % Front-End Gestionale carte Rete di vendita Gestionale base Recupero crediti CoGe, IVA, Bilanci Data Warehouse Vigilanza 100 % 5-10 % Piattaforme Multicanale 5-10 % Sistemi di MIS Service per autorizzativo
Sistema integrato o integrazione di sistemi?
Perché OCS 15 anni di esperienza nel credito al consumo Sistema progettato e per il RETAIL Abbattimento delle barriere all ingresso Efficienza ed economicità di gestione Know-how e investimenti costanti da parte dei più importanti operatori italiani del settore Totale integrazione e copertura delle funzionalità (dal Front-end al Data Warehouse) Apertura Vs applicativi specializzati ove richiesto Versione internazionale dei sistemi e conoscenza delle problematiche specifiche di altri paesi EU
Sistema integrato per il Retail WEB FRONT-END MAP FRONT-END (SERVER) FRONT-END P.V. ON LINE BATCH FRONT -END GEDI WORK - FLOW MODULI INTEGRATI AS400 R A T E A L E L E A S I N G R E V O L V I N G C A R T E R E N T I N G C E S S I O N I V M U T U I C. C O R R E N T I S T O C K F I N S E C U R I T I Z MODULO BASE CO.GE./ IVA / RIT. ACC. ON LINE COLLECTION DATA WAREHOUSE FAST ACCESSO B. DATI RITEL AP/CONT CONV. GEST. PORTAFOGLIO SEGNAL. B. ITALIA. DIRECT MKTG GEST. ARCHIVIO GEST. CASSA GESTIONE SERVIZI GEST. REC.ESTERNI MODULI PC BUDGET MAP CLIENT M.I.S. OLAP RISK MON.
Esperienza specifica Osservatorio ASSOFIN: Classifica 2002 Operatori che utilizzano il sistema OCS Credito al Valore operazioni finanziate consumo Quota Variazione dati in migliaia di Euro 2002 2001 Findomestic Banca S.p.A. 3.968.872 13,7% 8,4% Fiatsava S.p.A. 2.922.911 10,1% -6,9% Deutsche Bank S.p.A. Prestitempo 2.164.378 7,5% 7,6% Agos Itafinco S.p.A. 2.046.876 7,1% 17,5% Gruppo Finemiro S.p.A. 1.638.417 5,7% -4,0% Fiditalia S.p.A. 1.527.567 5,3% -2,5% Bipielle Ducato S.p.A. 1.401.745 4,8% 14,3% Finconsumo Banca S.p.A. 1.237.959 4,3% 21,9% Compass S.p.A. 1.170.400 4,0% -4,9% R.N.C. S.p.A. 1.035.210 3,6% -8,4% BNL S.p.A. 975.737 3,4% n.d. Citifin S.p.A. 969.177 3,3% -11,3% Linea S.p.A. 929.682 3,2% 14,1% FCE Bank Plc 728.934 2,5% 5,7% Consum.it S.p.A. 702.890 2,4% 42,0% CartaSi S.p. A. 669.617 2,3% 8,9% Volkswagen Bank GmbH 587.548 2,0% 11,3% P.S.A. Finance Italia S.p.A. 483.265 1,7% 17,1% IntesaBci S.p.A. (rete Comit) 451.011 1,6% -13,1% GMAC S.p.A. 448.411 1,5% 23,8% Fineco Banca ICQ S.p.A. 397.545 1,4% -3,0% DaimlerChrysler Servizi Finanziari S.p.A. 376.120 1,3% -16,7% Banca Antonveneta S.p.A. 334.819 1,2% 15,4% Silf S.p.A. 327.207 1,1% 284,7% Toyota Financial Services (UK) Plc 252.863 0,9% 74,5% GE Capital Servizi Finanziari S.p.A. 194.412 0,7% -22,6% Ktesios Cessione del Quinto S.p.A. 194.000 0,7% 25,8% BMW Financial Services Italia S.p.A. 168.897 0,6% 57,5% Consel S.p.A. 139.641 0,5% 12,0% Finitalia S.p.A. 89.608 0,3% 18,1% American Express S.p.A. 77.538 0,3% 57,1% Futuro S.p.A. 68.574 0,2% 40,0% Clarima S.p.A. 62.114 0,2% n.d. Plusvalore S.p.A. 51.746 0,2% n.d. My Fin S.p.A. 45.081 0,2% n.d. Finagen S.p.A. 40.940 0,1% -17,4% Sofim S.p.A. 30.675 0,1% -61,6% Vecofin S.p.A. 19.361 0,1% -15,1% Area Banca S.p.A. 16.334 0,1% -13,2% Sigla S.p.A. 15.733 0,1% 9,7% Deutsche Bank Mutui S.p.A. 12.583 0,0% 106,7% Abbey National Bank S.p.A. 269 0,0% n.d. TOTALI 28.976.667 100,0% 5,9% Credito al Numero operazioni finanziate consumo Quota Variazione 2002 2001 Findomestic Banca S.p.A. 9.012.335 30,3% 37,6% CartaSi S.p. A. 4.884.821 16,4% 20,0% Agos Itafinco S.p.A. 3.878.659 13,0% 20,6% Bipielle Ducato S.p.A. 1.816.423 6,1% 71,6% Fiditalia S.p.A. 1.406.580 4,7% -9,2% Gruppo Finemiro S.p.A. 1.390.280 4,7% -3,5% Deutsche Bank S.p.A. Prestitempo 853.175 2,9% -13,2% Compass S.p.A. 839.126 2,8% 43,4% American Express S.p.A. 821.374 2,8% 57,9% Finconsumo Banca S.p.A. 692.403 2,3% 12,5% Linea S.p.A. 622.932 2,1% 50,4% Clarima S.p.A. 591.394 2,0% n.d. Consum.it S.p.A. 384.647 1,3% 157,0% Fiatsava S.p.A. 349.186 1,2% -13,6% Citifin S.p.A. 205.672 0,7% -20,3% Banca Antonveneta S.p.A. 152.464 0,5% -25,2% BNL S.p.A. 98.549 3,3% n.d. R.N.C. S.p.A. 94.738 0,3% -15,4% Fineco Banca ICQ S.p.A. 91.276 0,3% 178,4% Volkswagen Bank GmbH 85.349 0,3% 13,5% My Fin S.p.A. 78.030 0,3% n.d. Consel S.p.A. 62.463 0,2% 26,8% Silf S.p.A. 60.470 0,2% 360,6% FCE Bank Plc 59.795 0,2% 2,3% IntesaBci S.p.A. (rete Comit) 55.217 0,2% -26,4% P.S.A. Finance Italia S.p.A. 53.984 0,2% 6,8% GMAC S.p.A. 48.730 0,2% 12,7% Toyota Financial Services (UK) Plc 27.115 0,1% 66,2% DaimlerChrysler Servizi Finanziari S.p.A. 22.128 0,1% -14,0% GE Capital Servizi Finanziari S.p.A. 20.094 0,1% -29,1% Vecofin S.p.A. 18.269 0,1% -11,1% Finitalia S.p.A. 15.085 0,1% 31,5% BMW Financial Services Italia S.p.A. 12.870 0,0% 42,3% Plusvalore S.p.A. 11.517 0,0% n.d. Ktesios Cessione del Quinto S.p.A. 10.480 0,0% 1,9% Area Banca S.p.A. 9.679 0,0% -23,2% Futuro S.p.A. 7.571 0,0% 67,5% Sigla S.p.A. 4.028 0,0% 11,9% Finagen S.p.A. 3.949 0,0% -15,1% Deutsche Bank Mutui S.p.A. 1.345 0,0% 158,2% Sofim S.p.A. 467 0,0% -55,0% Abbey National Bank S.p.A. 26 0,0% n.d. TOTALI 28.854.695 100% 27,2%
Cartolarizzazione dei crediti GESTIONE CARTOLARIZZAZIONE Selezione portafoglio crediti in base a criteri parametrici Gestione cessione revolving Gestione ambiente società Veicolo per i crediti ceduti Integrazione tra società finanziaria e società Veicolo Rendicontazione periodica dei portafogli ceduti Supporto per adempimenti legislativi vigenti
Cartolarizzazione dei crediti OPERAZIONE DI CARTOLARIZZAZIONE GESTITE CON SISTEMI OCS 2000-2002 Fiat SAVA Giugno 2000 965 mln. Luglio 2001 832 mln. Finconsumo Novembre 2000 362 mln. Maggio 2001 258 mln. Giugno 2002 350 mln. *cart. sintetica Linea Marzo 2001 300 mln. Marzo 2002 350 mln. Ducato Giugno 2001 472 mln. Dicembre 2002 500 mln. Compass Aprile 2002 500 mln. Finagen Giugno 2001 480 mln. Totale crediti cartolarizzati 5.369 mln.