MASTER Management Istituto Studi Direzionali Academy EXECUTIVE MASTER SEDI E CONTATTI Management Academy Sida Group master@sidagroup.com www.mastersida.com MILANO BOLOGNA PARMA PADOVA VERONA FERRARA FIRENZE ANCONA ROMA NAPOLI TERNI FOGGIA IN EVIDENZA Frequenza in formula part-time Executive master finanziabile con i fondi interprofessionali Supporto nella ricerca di tirocini formativi post master Possibilita' di frequentare singoli moduli Corpo docente formato da consulenti, manager ed imprenditori Trasferimento di strumenti e strategie in linea con le attuali esigenze di mercato
CONTESTO ATTUALE OBIETTIVI CARATTERISTICHE Negli ultimi anni il mercato delle farmacie ha subito importanti e decisive modifiche: il core business non è rappresentato più solo dalla vendita dei farmaci e le stesse farmacie devono puntare sempre di più sulla vendita di prodotti alternativi (OTC, SOP e dei parafarmaci), integrando l'offerta con nuovi servizi a carattere socio-sanitario. Nonostante il 16 % della spesa sanitaria pubblica sia assorbita dai farmaci e nonostante sia il presidio terapeutico più utilizzato in assoluto, strettamente legato alle dinamiche demografiche e dunque con una prospettiva di crescita importante nei prossimi decenni, il settore farmaceutico risulta essere ad oggi incapace di sfruttare appieno questo intrinseco vantaggio competitivo. Uno dei grandi problemi risiede nel ricorso a modelli gestionali antiquati, ad uno scarso team building, ad un disinteresse verso aspetti quali il marketing o il visual merchandising. In un mondo in progressivo sviluppo, che ha a che fare inoltre con un mercato sempre più consapevole ed esigente, una gestione anacronistica può decretare il fallimento di strutture potenzialmente efficienti e floride. Occorre virare verso strategie di business in grado di intercettare e soddisfare le nuove tendenze del mercato, che fanno riferimento non più solo al farmaco e alla salute ma ad aspetti quali la bellezza, il benessere, i servizi accessori. In tale prospettiva il ruolo del Pharmacy Manager risulta innovativo e strategico, poiché padroneggiando competenze non solo in ambito strettamente scientifico, ma anche economico, è in grado di gestire aspetti fino ad oggi sottovalutati o ignorati, capaci di sancire la definitiva affermazione di una cultura manageriale imprescindibile per qualunque settore economico, farmaceutico e biomedicale compresi. L Executive Master si propone di trasmettere ai partecipanti la conoscenza delle dinamiche commerciali del settore e gli strumenti utili per una sua gestione efficace e efficiente, in grado di rispondere in maniera sollecita agli input provenienti da un mercato in forte espansione, sia in termini qualitativi (la gamma di prodotti e servizi richiesti ha subito una forte impennata negli ultimi anni) che quantitativi (il progressivo invecchiamento della popolazione spinge i consumi farmaceutici costantemente verso l alto). La capacità di esercitare un controllo sulle spese, di gestire in maniera ottimale le scorte e gli approvvigionamenti, di attuare un monitoraggio costante sui livelli raggiunti, di implementare attività di marketing in grado di catturare una clientela sempre maggiore e di fidelizzarla attraverso l erogazione di servizi accessori, consente il raggiungimento di livelli di innovatività e di profitto elevati e consolidati. DESTINATARI Indirizzato prevalentemente a laureati e neolaureati del settore farmaceutico e biomedicale, l Executive Master in Pharmacy management è aperto a professionisti del settore in generale, desiderosi di acquisire competenze manageriali di elevato livello, già impiegati in aziende del campo, in aziende pubbliche e private del settore health-care, e, più in generale, a coloro che desiderano una formazione avanzata in management farmaceutico con una prospettiva di crescita professionale. Nello specifico: Laureati in discipline sanitarie, specificatamente in farmacia, biologia (settore farmaceutico), chimica, informazione medico scientifica, ingegneria biomedicale, dietisti, psicologi, tecnologi alimentari, biologi, laureati in scienze erboristiche Laureati in discipline economiche e giuridiche Professionisti nel settore sanitario e farmaceutico Aziende sanitarie pubbliche e private Imprese biomedicali e farmaceutiche Società di consulenza Agenzie di promozione Agenzie visual merchandising Agenzie di pubblicità Media specializzati Aziende cosmetiche Aziende erboristiche Laboratori/officine farmaceutiche Riserva di posti (2) per lauree diverse
STRUTTURA E CALENDARIO 3 MESI DI FORMAZIONE IN AULA 6IN MESI DI STAGE AZIENDA FREQUENZA OBBLIGATORIA PART TIME NUMERO CHIUSO 9MESI DI MASTER MERCOLED' E GIOVEDI' GIOVEDÌ POMERIGGIO SABATO MATTINA VENERDI INTERA GIORNATA MATTINA auto-formazione propedeutica alle lezioni front line successive approfondimento su argomenti specifici del master e su aree tematiche collegate (es. macroeconomia, aspetti giuridici, fiscali, lavoro) approfondimenti attraverso formazione on line/fad su argomenti indicati dal tutor lettura anticipata del materiale didattico a supporto delle lezioni front line successive lezione front line con il docente testimonianza in aula di manager ed imprenditori del settore Il percorso formativo è diretto a trasferire competenze, metodi e strumenti per risolvere le problematiche che si presentano in azienda, in ogni area funzionale o inter-funzionale. A tale scopo la formazione si articola in due modalità: on-line e front-line ovvero auto-formativa e di trasferimento. Al termine viene rilasciato un diploma/attestato ed una scheda delle competenze e abilità acquisite attraverso la partecipazione all Executive Master. L'Executive Master è strutturato in formula part-time: 4 giorni alla settimana, per una durata complessiva di 9 mesi.
STRUTTURA E CALENDARIO I Master Sida Group si compongono di percorsi formativi che riguardano aree funzionali aziendali e aree settoriali. Aree funzionali aziendali: Economico finanziaria Gestione della produzione Qualità sicurezza e ambiente Commerciale/marketing Gestione del persoale e relazioni umane Informatica/digitale Internazionalizzazione Aree settoriali: Sanità Immobiliare Energetico Agroalimentare Turismo 140ORE DI FORMAZIONE IN AULA 44MANAGER ORE DI TESTIMONIANZE DA DI SETTORE FORMAZIONE IN AULA (Primi tre mesi) LUNEDI' MARTEDI' LUN-MAR LIBERI EXECUTIVE MASTER MERC.-GIOV. MATTINA FORMAZIONE ON- LINE/FAD GIOV.POM. E VEN. FORMAZIONE IN AULA DOCENTE SAB. TESTIMONIANZA SULL ARGOMENTO, EXPERTISE DI MANAGER E IMPRENDITORI PRIMI TRE MESI PROJECT WORK CASI ROLE PLAYING BUSINESS GAME FINE PARTE D'AULA E PROJECT WORK PRESENTAZIONE DEI LAVORI VALUTAZIONE FINALE (assessment, lavori di gruppo, one to one) 6 MESI DI TIROCINIO FORMATIVO IN AZIENDA (learning by doing) PRIMI TRE MESI
AGEVOLAZIONI CERTIFICAZIONI BORSE E FINANZIAMENTI Come tradizione della Management Academy Sida Group, vengono elargite borse di studio a copertura parziale. La loro assegnazione è conseguente la valutazione dei seguenti criteri: Votazione di laurea Conoscenza delle lingue straniere Eventuale esperienza professionale Risultato dei test psicoattitudinali Risultato dei test tecnici sul settore Risultato del colloquio individuale. Il corso può essere interamente finanziato da Istituti di Credito convenzionati, che consentiranno di rimborsare il prestito in sette anni con due anni di preammortamento. La piattaforma Garanzia Giovani, composta da più di 6.000 aziende e creata appositamente dal Gruppo Sida, contribuirà ad agevolare in modo selezionato l'inserimento dell'allievo nel mondo del lavoro. Il tasso di placement di inserimento in azienda raggiunto dalla Sida è pari all 92%, ulteriore testimonianza di qualità del servizio offerto. PLACEMENT Il periodo d inserimento in Azienda, organizzato e progettato dalla Management Academy Sida Group, rappresenta un valido strumento per agevolare l ingresso nel mondo del lavoro: è un opportunità per imparare, farsi conoscere e farsi apprezzare attraverso la pratica aziendale. La cura e l attenzione rivolta al periodo d inserimento è garantita dall intervento di consulenti esperti nella Ricerca e Selezione del Personale, attività che da vent anni viene svolta per importanti Aziende di rilievo nazionale e internazionale dal Gruppo Sida. Questa attività agevola notevolmente la creazione di un legame tra giovani e imprese. La reale attinenza tra i programmi formativi della Management Academy Sida Group e il mondo del lavoro sono assicurati da un analisi dei fabbisogni non solo delle aziende partner che richiedono specifici profili professionali, ma anche dallo svolgimento periodico di indagini nel settore reclutamento. Negli anni abbiamo raggiunto il placement occupazionale dei nostri allievi pari al 92%. La Management Academy Sida Group, utilizzando l ampia gamma di aziende collegate in rete nella Piattaforma Granzia Giovani, offrirà al partecipante, in funzione dei risultati conseguiti e monitorati durante l attività d aula, l opportunità di inserimento in tirocinio formativo attraverso i seguenti Step: Organizzazione dell assessment da parte della Divisione Risorse Umane Sida - Predisposizione dei colloqui individuali per identificare il profilo del corsista; - Individuazione delle aziende ospitanti sulla base di specifici parametri del corsista, quali: residenza, profilo formativo e/o lavorativo, aspettative professionali; - Orientamento al colloquio di selezione in azienda; - Affiancamento di un tutor durante il primo colloquio in azienda; - strutturazione da parte del tutor e del responsabile dell azienda ospitante, del progetto di tirocinio formativo che il tirocinante dovrà sviluppare; - monitoraggio costante sulla qualità del tirocinio attraverso la compilazione di questionari rivolti a: tutor, tutor dell azienda ospitante e corsista. Al termine dell iter formativo, la Management Academy Sida Group rilascerà, oltre al diploma che attesta la partecipazione alle lezioni, una CERTIFICAZIONE DELLE COMPETENZE ACQUISITE dal corsista attraverso il tirocinio formativo e il percoso d aula. La Management Academy Sida Group punta alla qualità e soddisfazione degli iscritti, per questo ha ottenuto importanti certificazioni e accreditamenti in materia di formazione CERTIFICAZIONE UNI ISO 9001:2008 per la progettazione ed erogazione di servizi di formazione. Questa certificazione garantisce all utenza il rispetto e il controllo dei processi che hanno un impatto diretto sulla qualità della formazione. L'Obiettivo è garantire la soddisfazione del partecipante al master attraverso: monitoraggio costante e analisi della domanda e dell offerta analisi dei fabbisogni formativi eventuali incontri con università e istituti scolastici enti pubblici e privati rappresentativi, interviste e meeting con le aziende del tessuto economico territoriale; orientamento svolto da psicologi e professionisti specializzati per analizzare le caratteristiche dei diplomati/laureati con attenzione particolare alle loro predisposizioni e in maniera continua attraverso incontri periodici. percorso formativo, bilancio delle competenze e certificazione dei crediti formativi per seguire costantemente gli allievi con la somministrazione di questionari, attività specifiche, esami finali, assistenza e tutoraggio e organizzazione dello stage.
PERCORSO FORMATIVO IL PROGRAMMA Modulo 1. Il market access nell industria farmaceutica Modulo 2. Strategie di marketing Modulo 3. Attività di vendita in farmacia, category management, visual merchandising Modulo 4. Business development e sales management Modulo 5. La gestione economica e finanziaria Modulo 6. I nuovi trend: la tecnologia applicata al mercato farmaceutico Modulo 7. Strategie di gestione delle aziende farmaceutiche e biomedicali Modulo 1. IL MARKET ACCESS NELL INDUSTRIA FARMACEUTICA Organizzazione del Sistema Sanitario Italiano; Gestione del farmaco a livello regionale e locale; Gare e aspetti pratici dell introduzione in Prontuario: Prezzi dei farmaci: principali criteri per la contrattazione (Delibera CIPE 3/2001) Il cambiamento in atto della farmacia e il Decreto Monti (D.L.24.01.2012, n.1) La ricerca di nuova competitività Il DDl Guidi e la nuova governance Le nuove forme aggregative: le catene e le reti Le farmacie all estero Modulo 2. STRATEGIE DI MARKETING Il marketing e il mercato La spesa farmaceutica Territoriale e Ospedaliera L analisi della domanda e della concorrenza, Marketing Plan e Business Plan; Segmentazione dei pazienti Dimensioni: universo, pubblico, ospedale, trend, quote, aziende Gli strumenti operativi di marketing La gestione del magazzino Le strategie di prezzo e il pricing a valorizzazione dell offerta Statistiche di vendita (in e out) Aspetti psicologici nel rapporto paziente farmaco (effetto placebo, etc) Modulo 3. ATTIVITÀ DI VENDITA IN FARMACIA, CATEGORY MANAGEMENT, VISUAL MERCHANDISING Il category management Categorie merceologiche, disposizione dei prodotti, mappatura dello spazio, misurazione e catalogazione degli scaffali Monitoraggio delle vendite Elementi di visual merchandising Il punto vendita: studio del layout Gestione del personale nel punto vendita Modulo 4. BUSINESS DEVELOPMENT E SALES MANAGEMENT Ruolo dell Area Manager e Struttura Sales all interno dell organizzazione aziendale; Compiti e responsabilità; L audit dell attività dell Area Manager: mission, compiti, tempi; La gestione delle Figure Professionali come presupposto per la gestione dell area commerciale: l ISF, l Area Manager, il Product Specialist, il Key account Manager, il Regional Affairs, l Agente; Il ruolo dell Informazione Scientifica presso i diversi target (in accordo al Dlgs 219/06); Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti; La scelta e la selezione delle Figure Professionali;
IL PROGRAMMA Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione; Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita; Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager; La fidelizzazione della clientela Modulo 5. LA GESTIONE ECONOMICA E FINANZIARIA Il controllo degli aspetti economici e finanziari Controllo dei margini Determinazione e classificazione dei costi aziendali Definizione delle coperture dei costi di gestione Stock e flussi finanziari Indici di produttività e redditività Gestione delle scorte Modulo 7. STRATEGIE DI GESTIONE DELLE AZIENDE FARMACEUTICHE E BIOMEDICALI Struttura e strategie delle aziende farmaceutiche Il Ruolo del Regulatory Affairs nell industria farmaceutica Struttura e strategie delle industrie biomedicali e biotech Innovazione e valutazione dell innovazione tecnologica Modulo 6. I NUOVI TREND: LA TECNOLOGIA APPLICATA AL MERCATO FARMACEUTICO I consumatori si aggiornano su internet La nuova farmacia: dalla vendita del farmaco alle attività collaterali Servizi a valore aggiunto e percezione dei clienti I social network I nuovi canali di vendita Marketing e strategie di comunicazione territoriale, nuovi media digitali
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