PNL per la Vendita 1
INTRODUZIONE Richard Bandler John Grinder 3
INTRODUZIONE Virginia Satir Fritz Perls Milton Erickson
INTRODUZIONE Che cosa è la PNL 3
DEFINIZIONI PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA
PRESUPPOSIZIONI Non si può non comunicare 6
PRESUPPOSIZIONI Linguaggio Verbale (V) Linguaggio non Verbale (NV) Linguaggio Paraverbale (PV) 7
PRESUPPOSIZIONI ALLINEAMENTO 8
PRESUPPOSIZIONI il Significato della comunicazione è dato dalla risposta che si ottiene 9
PRESUPPOSIZIONI Non esistono fallimenti solo Risultati 10
PRESUPPOSIZIONI La mappa non è il territorio
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA V-A-K
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA V = Visivo A= Auditivo K= Cinestesico
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Sistema primario di rappresentazione della realtà
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA E necessario considerare: Predicati sensoriali utilizzati Linguaggio del corpo Voce
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA "Se volete che il cliente vi capisca e abbia fiducia in voi, avete la scelta di accordare i predicati" (Bandler & Grinder La struttura della magia)
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Scheda sintetica - Visivo : Visivo verbale Vedo chiaro, voglio il quadro della situazione Visivo paraverbale Parlata veloce, volume alto, assenza di pause, ritmo serrato Visivo non verbale Postura eretta, gestualità ampia e descrittiva
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Non Verbale Occhi rivolti verso l alto
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Scheda sintetica - Auditivo : Visivo verbale Questo elemento mi suona bene, lo voglio sentire da lei, mi piace molto la sua voce Visivo paraverbale Volume medio, ritmo cadenzato Visivo non verbale Postura inclinata lateralmente, gestualità a livello di bocca e orecchie
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Non Verbale Occhi all altezza delle orecchie
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Scheda sintetica - Cinestesico: Visivo verbale Sentire, provare, caldo, freddo Visivo para-verbale Parlata veloce, volume alto, assenza di pause, ritmo serrato Visivo non verbale Postura eretta, gestualità ampia e descrittiva
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Non Verbale Occhi in basso a destra
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Esercizio pratico: scopri quale canale sta utilizzando il tuo cliente; è necessario rispondere con immediatezza: 1) Il una trattativa il cliente dice: A) Mi illustri la sua offerta B) Mi spieghi la sua offerta C) Mi parli del suo progetto 2) In una conversazione A) sono d accordo con ciò che dice B) La vedo in modo differente C) Le sue parole mi sembrano vaghe 3) RIflettendo A) lo sento consiglio B) lo vedo come un consiglio C) Mi suona come un consiglio 1. ispirato da un arancia per due, Stefania Borgato. ed. Franco Angeli
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE DELLA REALTA Soluzione 1) Il una trattativa il cliente dice: A) Mi illustri la sua offerta (V) B) Mi spieghi la sua offerta (K) C) Mi parli del suo progetto (A) 2) In una conversazione A) sono d accordo con ciò che dice (A) B) La vedo in modo differente (V) C) Le sue parole mi sembrano vaghe (K) 3)RIflettendo A) lo sento consiglio (K) B) lo vedo come un consiglio (V) C) Mi suona come un consiglio (A) 1. ispirato da un arancia per due, Stefania Borgato. ed. Franco Angeli
RAPPORT RAPPORT
RAPPORT RICALCO
RAPPORT Ricalco non verbale
RAPPORT Ricalco Para-verbale
RAPPORT Ricalco verbale
RAPPORT Ricalco emotivo
RAPPORT Ricalco dei valori e delle credenze
RAPPORT CALIBRAZIONE
LINGUISTICA LINGUISTICA
LINGUISTICA T.O.T.E. Text Operating Text - Exit
LINGUISTICA Modeling