AGENDA. Aree strategiche e il piano di marketing 2013 IBM Software. Digital trends 2013 e l'approccio POE. Il digital marketing nel 2013: il piano IBM

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1 AGENDA Aree strategiche e il piano di marketing 2013 IBM Software Digital trends 2013 e l'approccio POE Il digital marketing nel 2013: il piano IBM Come utilizzare al meglio il co-marketing nel 2013 Cosa possiamo fare insieme e... 1

2 arketchef gli ingredienti per un 2013 di successo Il portfolio IBM Software Banking Energy Business categories Infrastructure categories Government Education Transportation Smarter Analytics (CFO) Smarter Cities (City Leaders) Smarter Commerce (CMO) Social Business (CHRO) Big Data (CIO/IT) Cloud and Smarter Infrastructure (CIO/IT) Mobile (CIO/IT) Expert Integrated Systems (CHRO) Business Integration (CIO/IT) Security (CSO) DevOps (Developer/practitioner ) Smarter Process (COO/CIO) 1 Thought leadership Website Healthcare 2 Digital demand generation Social media BP marketing 3 Event structure Seller enablement Retail Communications

3 IBM Software Un 2012 di successo

4 Le aree di focalizzazione per il 2013 Enterprise Content Management Business Analytics Security intelligence and compliance analytics nfrastructure protection Data Warehousing Data Management Identity and Access Management pplication security Big Data Information Integration and Governance Analytics Security Mobile ata protection Social Commerce Commerce Mobile Management and Security Mobile Development and Connectivity Web Experience Enterprise Marketing Management Social Collaboration Procurement

5 Il piano di marketing 2013

6 Il piano di Marketing 2013 Client Engagement Events Channel Enablement Co-mktg Physical Marketing Events Face-To-Face Customer Briefings Virtual Events and Webcast Sponsorship Search SEM & SEO Direct RTE Newsletter IBM Webpages C-suite IT LOB Advertising Print ads OOH WEB Social Media PR Activities Press Mentions Press Interview Capabilities SME References IBM communities Social Media Plan Youtube ITALY Brand Channel Digital IBMers

7 Il piano di marketing 2013 Gli eventi January February March Lotusphere April Pulse May June July August Impact Innovate September October Smarter Commerce November December IOD Modular Local Anchor events IBM BusinessConnect :Smarter Business IBM InterConnect :Smarter Solutions Smarter Commerce, Smarter Analytics, Mobility, Cloud Social Business, BPM, Security, Innovation Cloud, Security, Mobility, Product Innovation, Big Data Integration & Governance, App Infrastructure C-Suite. Business - IT leaders LOB & IT leaders & teams, Architects IBM InterConnect: Technical Exchange Technical community, IT practitioners & developers Progression events connected to Anchor events C-level targeted seminars Brand events & announcements

8 Il piano di marketing 2013 Gli eventi: IBM BusinessConnect 2. Timing 1. Sessione di approfondimento per tema e casi cliente Agenda 08:30-9:30 Registrazione 9: IBM Welcome & Opening Session 10:30-11:30 Smarter analytics Lounges per Industry/ruolo aziendale Lounges Smarter commerce & Social Business Mobile Smarter Infrastructure Meet the Expert sessions Meet the Expert sessions 11:30 11:50 Coffee Break 11:50 12:50 Exchange Session Exchange Session Exchange Session Exchange Session Meet the Expert sessions 12:50 14:00 Pranzo 14:00 15:00 Smarter analytics 15:00 15:15 Coffee Break 15:15 16:15 Exchange Session 3. Meet the Expert sessions Themed Lounges & DEMO / Solution Center / Networking Solution Center 16:20-17:00 17:00-17:30 17: IBM- end Corporation Smarter commerce & Social Business Mobile Smarter Infrastructure Meet the Expert sessions Exchange Session Exchange Session Exchange Session Meet the Expert sessions 4. Sessione: Meet the Expert Guest Speaker Closing session Networking

9 Il piano di marketing 2013 Gli eventi Internazionali Q1 Q2 Q4

10 Il piano di marketing 2013 Sponsorship Enterprise Architecture Conference 6 febbraio Milano ICT Security 12 febbraio Roma Security Summit marzo Milano Mobile Summit 19 febbraio Milano Cybersecurity 18 aprile Milano Analytics 12 giugno Milano Dominopoint Days Milano IAB Forum ottobre Milano Marketing Forum giugno Gubbio/Milano Social Business & Customized marketing ottobre Milano Big Data 20 febbraio Milano Cloud Symposium 20 marzo Milano Mobility Milano Software Testing giugno Milano Global Logistics novembre Lago di Garda Web Marketing Experience 7 marzo Milano Supply Chain Forum maggio Milano Forum Direttori Acquisti maggio Milano Global Risk Forum aprile Milano 2012 IBM Corporation itsmf conference giugno/novembre RM/MI Document Management Accademy Milano Social Business Forum giugno Milano Cyber Crime Conference marzo giugno Roma ICT Security ottobre Roma

11 Il piano di marketing 2013 Sponsorship Awards

12 Il piano di marketing 2013 Il Canale Co-Marketing & Planning Aree di soluzione selezionate Pianificazione in anticipo del piano co-marketing Sviluppo a medio/lungo termine Investire nel co-marketing Enablement Enablement per Brand/Solution Enablement Digital Campagne ReadyToExecute tradotte e disponibili Supporto VAD per le campagne Digital Nuovi Format disponibili Rational WebSphere ICS Tivoli Security Bao IS

13 Il piano di marketing 2013 Il Digital Ready To Execute Webcast Organic Campagne locali che includano tattiche in sinergia con i diversi media e canali Video - attività per promuovere i video attraverso i canali digitali (Youtube, homepage, landing page, piattaforme social) Banners per drive a eventi o soluzioni con sito web con le PMI per favorire gli ingaggi Google Search fonte primaria di contenuti per gli utenti Mobile Tactics - (mobile search e mobile video) per raggiungere gli utenti mobile in target in modo interattivo di impatto Social Media Tactics - per sfruttare al meglio i canali social per diffondere informazioni, documenti e creare relazioni Rational WebSphere ICS Tivoli Security Bao IS Channel

14 Digital: i trends 2013 & l approccio POE Mindshare & Ogilvy

15 Il mercato pubblicitario in Italia: Investimenti e media trends Digital: non è solo internet. Qualche dato sui nuovi devices e highlights su target IBM Come cambia il consumatore e la sua relazione/interazione con i mezzi: il multi-screen I social networks e l info-commerce: strumenti con grandi potenzialità Il video come strumento di comunicazione POE: definizione e strategia POE: qualche esempio IBM

16 2013 forecast: lo scenario economico porta ad una stima negativa anche per il 2013, ma possibile recupero nella seconda parte dell anno Non sono previsi eventi sportivi (a parte Athletics World Championship ad agosto) Le elezioni politiche non copriranno il gap degli investimenti pubblicitari, nemmeno nell OOH Source: Groupm forecast

17 2013f: Internet si riconferma l unico mezzo con trend positivo anche se gli altri mezzi soffrono meno degli anni passati TV: terzo anno negativo per le Tv tradizionali. Il trend positivo delle sat e digitali non compensa in toto il calo delle tradizionali. RADIO: ancora decrementi nel 2013 nonostante il suo importante ruolo nel media mix in uno scenario di riduzione budget. (sostituzione tv). PRESS: trend negativo anche se minore rispetto al 2012 grazie alle elezioni politiche (soprattutto quotidiani) OOH: le elezioni politiche contribuiranno a ridurre il trend negativo ma non a sufficienza per recuperare il gap. INTERNET: crescita dovuta a doppia motivazione: incremento della penetrazione (banda larga) e aumento del peso nei media mix. CINEMA: decremento dovuto al difficile scenario economico e all aumento della competitività degli altri mezzi. Source: Groupm elaborations on Nielsen NMR WF data and GroupM forecasts

18 15 anni fa lo scenario media in Italia ruotava intorno ai 4 mezzi classici

19 La rivoluzione media digitale in Italia negli ultimi anni ha toccato tutti i mezzi e ha contribuito a modificare fortemente il panorama 19

20 Quindi il digital non é solo Internet. Digital è anche search, social, Tv, ooh, mobile, tablets. Digital non è solo un trend, ma una realtà che pervade il mercato pubblicitario e che guadagna share anno su anno. Share digital su totale investimenti adv.

21 In questo scenario, il web è comunque il cuore delle attività digital e i suoi utenti crescono in modo costante +35% Vs % pen % pen % pen % pen Fonte: Elaborazioni Groupm su dati Audiweb View (applicazioni incluse) Ottobre 2012

22 In casa o fuori, gli smartphone sono ormai una realtà consolidata, soprattutto tra il popolo del web Traditional Traditional vs vs smartphone smartphone -- trend trend +105% +105% Traditional Traditional vs vs smartphone smartphone H Base: pop mobile vs vs H1 H % -43% vs vs H1 H Fonte: Elaborazioni GroupM su Dati Mobile Next H Base: Utenti internet e possessori di cellulare dai 15 anni

23 Grazie alla sempre maggiore diffusione di smartphones la navigazione da cellulare cresce rapidamente 49% del totale degli degli utenti utenti navigano navigano da da cellulare cellulare H Mio di adulti mobileuno = 26.2 mio Nel casi hanno smartphone Nel 94% 94% dei deibase: casipop hanno uno smartphone 4,5 mio didi utenti utenti mobile mobile ogni ogni giorno giorno navigano navigano su su siti siti News News (2H (2H % +45% vs vs 2H2011) 2H2011) Fonte: Elaborazioni GroupM su Dati Mobile Next H Base: Utenti internet e possessori di cellulare dai 15 anni

24 Anche i tablet rappresentano ormai una realtà: 80 milioni nel mondo in Italia sempre più persone possiedono un tablet, in due anni da 400mila a 3milioni TABLET: TABLET: possessori possessori Valori in milioni di utenti +58% +58% vs. vs. H1 H % +299% vs. vs. Q3 Q Fonte: Elaborazioni Groupm su dati Mobile Next H Target : Adulti Base: pop. Mobile pari a 26,2 mio

25 Come si rapporta il target IBM con i nuovi devices? Target IBM: Uomini anni Imprenditori, Liberi Professionisti, Dirigenti. Fonte: Mobile_Next_H1-H2_2012_Elaborazione GroupM

26 La crescita della penetrazione dei nuovi devices porta ad una dieta mediatica slegata da spazio e tempo. La Mobilità diventa una leva da sfruttare per comunicare al cliente (individuo) nello spazio dove lui naviga/cerca/agisce.

27 Come cambia il consumatore e la sua relazione/interazione con i mezzi? Dopo aver abbandonato la «passività» degli anni 80-90, il consumatore diventa attivo protagonista della realtà media e contribuisce a definire le regole della comunicazione. Il Multi-screen, strettamente legato alla forza dei social networks, ne è grande espressione.

28 Siamo entrati nell era del multi-screen: Il 2012 è un anno di grandi crescite 36% (+ 35% vs 2011) Utilizza Internet e guarda la TV in contemporanea 21% 82% (10%nel 2011) (97%nel 2011) 9% (2%nel 2011) Fonte: elaborazioni GroupM su dati Eurisko New Media

29 Primo effetto del multi-screen: spinge verso fruizioni multiple e simultanee 60% 38% 17% 35% 16% 6% Fonte: elaborazioni GroupM su dati Eurisko New Media

30 Secondo effetto del multi-screen: il commento di contenuti sul web è diventato la nuova normalità 42,4% C.a. 11 mio di italiani dichiara di commentare online contenuti TV e Video Fonte: The Catch Up TV 2012 Groupm

31 Tra web e tv il dialogo è aperto: su Facebook e Twitter gli utenti esprimono il loro gradimento dei programmi tv Dal Dal al al maggio maggio va va in in onda onda su su La7 La7 quello quello che che (non) (non) ho ho programma programma condotto condotto dalla dalla coppia coppia Fazio & Saviano, sulla falsariga Fazio & Saviano, sulla falsariga del del successo successo di di Vieni Vieni via via con con me me che che era era andato andato in in onda onda sui sui Rai3 Rai3 nell autunno precedente nell autunno precedente mi mi piace piace +326% vs vs 14/5 14/5 La La redazione redazione utilizza utilizza ii social social network network per per presentare presentare ee lanciare lanciare ilil programma, programma, che che infatti nelle ore immediatamente precedenti infatti nelle ore immediatamente precedenti alla alla diretta diretta della della prima prima serata serata può può già già vantare oltre 8 mila mi piace su Facebook vantare oltre 8 mila mi piace su Facebook ee quasi quasi 33 mila mila follower follower su su Twitter Twitter Nel Nel corso corso delle delle tre tre serate serate ii numeri numeri crescono crescono rapidamente, grazie anche a una redazione rapidamente, grazie anche a una redazione che che gestisce gestisce gli gli account account ufficiali ufficiali ee rilancia rilancia ii momenti momenti clou. clou. Gli Gli utenti utenti dimostrano dimostrano interesse interesse ee partecipano partecipano al al dibattito dibattito In In particolare particolare èè Twitter Twitter aa diventare diventare luogo luogo naturale naturale dove dove esprimere esprimere ilil gradimento. gradimento mila mila ii tweet tweet in in diretta diretta fatti fatti registrare registrare per per ognuna ognuna delle delle tre tre serate serate Sia Sia l hashtag l hashtag ufficiale ufficiale della della serata serata sia sia ii nomi nomi dei dei principali principali ospiti ospiti entrano nei trend topics entrano nei trend topics Fonte: Elaborazioni Groupm su dati Facebook/Twitter

32 Social Media: i numeri ci svelano che non è uno strumento solo per teenagers e da utilizzare per divertimento, ma può essere uno strumento di lavoro per le fasce più profilate e tecnologicamente open-minded 85% dell utenza Internet è anche 7,8 mio Utenti 4 mio Utenti Social 6h 52min mensili (38% del tempo speso online) 23 mio Utenti Non solo giovani Il tasso di penetrazione per il target over 35 è tra l 83 e l 88% vs l 87% degli under 35 Fonte: Elaborazioni Groupm su dati Audiweb - Giugno 2012

33 I social network acquistano un ruolo anche nella scelta di prodotti e servizi: nasce l info commerce 3,1 mio di utenti cercano info su prodotti/servizi da acquistare attraverso i Social Network (Utenti totali info commerce in rete : 61% della popolazione internet) +135% +135% vs vs Fonte: Elaborazioni Groupm su dati Eurisko New Media 2012

34 In generale quello che si sente dire in rete ha un valore: la metà degli internauti si fida di ciò che ha letto in rete prima di un acquisto Si fiderebbe del parere circa un acquisto condiviso da un suo contatto sui social network? Interesse ad utilizzare forum, newsgroup, blog, siti social network per informarsi prima di acquistare un/ prodotto o servizio (molto + abbastanza) Molto + Abbastanza Le è mai capitato di dare pareri o consigli in forum, newsgroup, blog, siti, social network?

35 Come si relaziona ii target di IBM con queste nuove realtà? Target IBM: Uomini anni Imprenditori, Liberi Professionisti, Dirigenti. Fonte: Mobile_Next_H1-H2_2012_Elaborazione GroupM

36 I Social Networks sono uno strumento potente grazie alla forza dei numeri e per l engagement che generano. Ma proprio per la forza che hanno vanno approcciati e gestiti in modo strategico al fine di sfruttarne le potenzialità. Key Words: Concretezza, Engagement (grazie a toni idonei), Coerenza, Continuità.

37 .E il modo migliore per comunicare con queste persone è attraverso strumenti che creano coinvolgimento e che comunicano in modo più semplice e immediato: il VIDEO ne è la migliore espressione.

38 Nel 2011 il 30% del traffico internet globale era video e nel 2012 il trend è cresciuto ulteriormente I video brandizzati rappresentano il 12% delle views totali 2bn 95% di video vengono visti ogni mese su Facebook degli utenti che sceglie di vedere un video lo guarda fino alla fine Gli utenti che scelgono di vedere un video sono 3 volte più portati all interazione 3x

39 YouTube è un sito web dove gli utenti possono cercare, caricare, condividere e vedere video. Anche le brand possono avere la propria presenza su Youtube in modi diversi. Esistono infatti diverse soluzionie e prodotti che permettono di ingaggiare il proprio target.

40 Formati più utilizzati da IBM - Trueview in-search (sono video sponsorizzati che compaiono in cima alle ricerche utente youtube, cliccabili e che rimandano al canale IBM) - Trueview in-stream (sono video pre roll, skippabili e che precedono l inizio di un contenuto video You tube)

41 Altri formati utilizzabili Video Wall

42 non è solo search advertising! È VIDEO ADV..E DISPLAY E CONTEXTUAL ADV..MOBILE ADV..

43 Contextual Adversising: Vibrant Vibrant è leader nel contextual online advertising. Il Contextual Advertising fa in modo che gli utenti vedano la pubblicità nel momento in cui è più probabile che siano interessati al prodotto, ovvero quando ne stanno leggendo informazioni a riguardo. La tecnologia di Vibrant identifica e analizza il contenuto a livello di parole chiave in modo che si serva pubblicità pertinente nel giusto contesto editoriale. Le parole chiave selezionate verranno sottolineate due volte negli articoli inerenti. 100% sotto il controllo degli utenti: l ad apparirà solamente se l utente passa il mouse sopra la keyword il cliente paga solo se l utente fa click sopra l unità, ciò significa che se l utente guarda l ad (che può anche essere video) e non clicca sarà una buona opportunità di fare pubblicità gratuitamente

44 Vibrant screenshot: Smarter Analytics In questo caso al passaggio del mouse sulla keyword database (colorata e sottolineata) compare sullo schermo l annuncio della campagna Smarter Analytics

45 POE: Definizione e Strategia

46 POE - un approccio integrato Paid, Owned, Earned è un approccio integrato tra advertising, demand generation, eventi, communication, IBM web sites, IBM social e altre attività utili per raggiungere clienti e prospect. L integrazione amplifica la visibilità e reach, stimola l engagement con l audience e aiuta ad aumentare le revenue

47 POE un esempio tattico Type Paid Definition IBM paga per fare leva sul canale Examples Advertising Sponsorships-media, social, etc. Paid search New Role Passaggio da ruolo esclusivo di driver di traffico alle proprietà IBM a supporto anche per la creazione di earned media Demand Generation Co-marketing 3rd party events Owned IBM controlla il canale IBM.com LP IBM.com Realizzato per costruire relazioni di lungo termine con clienti e prospect e earned media PartnerWorld IBM Facebook, Twitter, LinkedIn IBM-hosted Events Earned I clienti IBM (o gli advocates) diventano il canale Word-of-mouth Blog postings on non-ibm blogs Re-tweets of IBM tweets Shares on Facebook Press mentions Ascolto e risposta, integrando e coordinando gli asset paid e owned

48 POE - il ruolo dei contenuti I contenuti rivestono un ruolo importante. Non sono un mezzo o un canale come i paid/owned/earned ma sono fondamentali per ottenere i massimi risultati da questi canali. Contenuti Canali Generalmente solo i paid media vengono considerati come canali di comunicazione. L approccio POE espande questa definizione ed include website dell azienda, canali sociali proprietari e social media esterni perchè tutti contribuiscono a promuovere ed amplificare il messaggio. E necessario espandere la ns definizione di contenuti (oltre a whitepaper o assesment tool) a Video, webcast, quote, press release al fine di ingaggiare maggiormente la ns audience e favorire la condivisione sui network sociali. Sample Paid Media Video is content: Sample Owned Media Tweets are content: Sample Earned Media Webcasts are content:

49 POE contenuti condivisibili e cross-linking Il Whitepaper evidenzia le statistiche principali e le rende condivisibili come tweet. I lettori possono cliccare e condividere automaticamente i dati evidenziati e inserire un link per il download del documento. I termini principali nel whitepaper contengono un link che rimanda a contenuti di approfondimento (es. Video) per far proseguire l esperienza all utente

50 POE - effetti diretti ed indiretti Quando un individuo condivide attivamente i propri pensieri o emozioni relativamente ad un messaggio, un argomento o un contenuto (e.g. signified they "like" it, shared it with others, added comments of their own, initiated a tweet or blog, etc.) Quando un individuo ha scelto di consumare, interagire o spendere del tempo con un messaggio o un contenuto (e.g. clicked or spent time interacting with a digital message, visited a landing page, chose to watch a video or read a blog etc.) Quando un individuo riceve un messaggio o un contenuto che non ha richiesto (e.g. a standard advertising execution delivered by paid media, a tweet that sent by another person, etc.)

51 Digital: cosa stiamo facendo come IBM

52 Il piano Digital IBM Software Product launches Leadership conferences Value Videos Self Assess tools Social Networking ct o ne es t s n Co om ilitie tc b ou apa c Digital plan and governance ex pe rts en ov pr th s wi e e com t a t lid ou Va Expert Blogs Innovation Forums En ga ge SME Tweet Chats Cr sh eate Ag are a en d da Buyer Agenda Mktg Banner Advertising Video Testimonials Case Study Webcasts

53 Il piano Digital IBM Software Owned: il Portale IBM Software Software Home Page Brand Capabilities Prodotti

54 Il piano Digital IBM Software Owned: come generare traffico sul Portale Sofware Come generarlo Organic search (SEO) Direct navigation Social media Other marketing Come catturare i contatti Contact Modules Live Chat Web merchandizing

55 Il piano Digital IBM Software Paid: come aumentare il traffico Organic Search, Contextual ADV, Vibrant, Mobile ADV

56 Il piano Digital IBM Software Earned: raggiungere i Local Influencers con il Social Piattaforma Name Obiettivo Link Numeri CMO Community Community to share thoughts and opinion about marketing L:420 https://twitter.com/ibmsocialbizit members T: 86 followers SMB Community Open channel to talk about solution and emerging tecnology for SMB market https://twitter.com/ibmperlepmi L: 588 members myg_ugrp_ovr T: 671 Business Channel to engage fuel conversation about social tecnology https://twitter.com/ibmsocialbiz T: 8162 Analytcs and BA channel https://twitter.com/analyticsibm T:119 followers z/os Community Community to share thoughts and informations about IT and IBM products like COBOL, CICS, IMS e DB2 L:182 myg_ugrp_ovr members Official IBM italian channel IBM Video channel to share ADV content and insights on the brand solutions and expertise Youtube.com/ibmitalia Y: 132 Subscribers Y: views Cloud Community Channel to engage fuel conversation about cloud tecnology In progress ---

57 Drive-to Web Il piano Digital IBM Software Un esempio IBM: Ready To Execute Cosa sono: Campagne Digital Pronte all uso Localizzate in italiano Personalizzabili Landing Page enurture 3 enurture 2 enurture 1 enurture Stream Offer Registration Form

58 Il piano Digital IBM Software Le campagne Ready To Execute già lanciate RTE Generazione C: il cliente connesso Optimize Your Work Experience With Social Smarter Building Business Process Management - Improve Productivity Application Lifecycle Management - Deliver Enduring Software Quality Big Data and Analytics Business 2 Business Integration Cross Channel Commerce Mobile Workforce Database Management & Tools Master Data Management Enterprize Modernization - Empower People Complex & Embedded Systems - Driving innovation Security People & Identity Network Security xforce Create Exceptional Customer Experience Application Deployment

59 Il piano Digital IBM Software Le campagne Ready To Execute in fase di lancio Come arrivarci DB aziendale terze parti Paid Search Content Syndication Banner Come catturare i contatti Web merchandizing Contact modules

60 Il piano Digital IBM Software Per i Business Partner: Ready To Execute Elementi Descrizione 1 Panoramica/obiettivi della campagna Istruzioni step by step 2 s personalizzabili 3-4 nurturing s 3 Asset per Clienti White papers, demo, video, assessment tools 4 Digital strategy Paid search, SEO, keywords 5 Guida per il Telemarketing Materiale e telescript per far progredire le leads Consultale in PartnerWorld Ready to Execute page Vai al Co-Marketing Center: aas.com/ibm Scarica e personalizza le RTE Integrale al vostro piano di Co-Marketing e ai Format Consulta la guida step by step per creare subito una campagna https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_com_cfm_campaigns Disponibili In caricamento In traduzione

61 Il piano Digital IBM Software Per i Business Partner: Ready To Execute Scarica il materiale che ti serve Personalizza la landing page Ingaggia i sales per contattare e visitare il cliente Manda l ai clienti / puntando alla landing page Usa il tele e lo script per progredire l opportunita I Clienti fanno il download dei tuoi asset dalla tua pagina Personalizza e manda altre s con link and altri asset +10 days 3 +2 days 2 Same day 1

62 Il piano Digital IBM Software Per i Business Partner: Ready To Execute Scarica il materiale che ti serve Personalizza la landing page Manda l ai clienti / puntando alla landing page I Clienti fanno il download dei tuoi asset dalla tua pagina Agency or VAD Ingaggia i sales per contattare e visitare il cliente Usa il tele e lo script per progredire l opportunita Personalizza e manda altre s con link and altri asset +10 days Agency or VAD 3 +2 days Agency or VAD 2 Same day 1

63 Il Canale

64 Costruire il piano di mktg Teaming con IBM, VAD, vostra risorsa dedicata mktg/sales Il piano di marketing focalizzato sulle play selezionate da IBM Il giusto marketing mix Una visione strategica a medio e lungo termine 5. Win Revenue 1. Business Plan Apply & re-use 2. Marketing Plan 4. Lead Progression 3. Campaign Plan & Execution

65 Costruire il piano di mktg Le modalità per accedere al Co-Marketing Co-Marketing per i NOSTRI CLIENTI indentifica il target scegli la modalità più efficace Modalità per accedere ai fondi di Co-marketing Co-Marketing 50:50 IBM/BP tramite VAD Co-Marketing 50:50 IBM/BP direttamente con IBM Co-Marketing 50:50 IBM/BP New Agency Assist Model MSV Co-Marketing program 75:25 dedicato al mercato MM- On-Channel Fattori che incidono sulla scelta e influiscono sulla qualità delle campagne di marketing Marketing SKILL VAD led campaign Marketing RESOURCE BP led campaign New agency Assist campaign Marketing BUDGET On- Channel campaign

66 Costruire il piano di mktg I Format Obiettivo: Proporre un pacchetto di co-marketing, che includa: Selezione di Soluzioni by capability Marketing mix composto da: evento e telemarketing Pacchetti comunicazione & Media Partners Possibilità di accedere a Subject Matter Experts IBM Proposta economica prenegoziata da IBM Target: Reseller Autorizzati SWG (SVI, SVP, VAP, BPLM) Format eventi: Tour dell eccellenza Temi & Metafore: Dentro l informazione, Legami Cucina Creativa Bar Challenge Appuntamento a Teatro Scatto Vivo IBM Client Center Format digital: Drive To & Push event 1mktg Digital

67 Costruire il piano di mktg Format eventi Format Proposta Budget indicativo IBM Client Center Evento presso IBM Client Center Milano & Telemarketing Agenzia 7K (3.5K IBM 3.5K BP) Tour dell eccellenza Un tour che prevede eventi in rinomate aziende, che si distinguono per la loro storia, artigianalità, innovazione, qualità, servizio, design e prestigio. 6K (3K BP - 3K IBM) Dentro l informazione Evento presso Redazione di Giornale: un redattore che spieghi come, per un giornale, sia importante gestire bene l informazione intermini di credibilità, lavoro da fare, risultati da raggiungere. (Il resto del Carlino Bologna, La Nazione Firenze, La Gazzetta di Parma, L Eco di Bergamo, L Adige Verona) 6K (3K BP - 3K IBM) Legami Legami: la metafora della costruzione per parlare d azienda 4,5K (2.25K BP 2.25K IBM) Cucina Creativa A seguito del momento di business, un percorso di degustazione basato su 3 assaggi di alta cucina con ingredienti di primissima scelta e completamente biologici, nella direzione di una cucina sana e completamente ecosostenibile. Durante l evento ogni piatto sara spiegato dallo chef, descrivendone caratteristiche e realizzazione e coinvolgendo i presenti in un interessante micro corso di alta cucina. 3K (1.5K BP 1.5K IBM)

68 Costruire il piano di mktg Format eventi Format Proposta Budget indicativo Bar Challenge sessione di business seguita da un attività complementare e una degustazione per tutti i partecipanti dei cocktail in gara. Attraverso l attivita complementare, i partecipanti arriveranno in modo divertente e coinvolgente ad elaborare un ampia quantita d idee originali ed insolite, puntando su creativita, spirito d iniziativa, istintivita e spontaneita. 4K (2K BP - 2K IBM) Appuntamento a Teatro L esecuzione di un brano di Mozart dal vivo apre i lavori in un modo non convenzionale, dando ai relatori il La per condurre un meeting di business improntato alla collaborazione e all impegno per il risultato. Il tipo di location richiama sicuramente l arte, con tutti i suoi connotati esclusivamente positivi: la creatività, armonia, l eleganza, il lavoro di squadra, l emozione. 5K (2.5K BP 2.5K IBM) Scatto Vivo Il meeting inizierà coinvolgendo i partecipanti in un breve gioco di squadra, dove la tecnica e l arte fotografichesi fondono per generare alcuni scatti, guidati da un fotografo professionista, che verranno messi a confronto al termine della riunione di business. L oggetto da fotografare sarà scelto dal partner, in tema con la presentazione. Ogni studio di posa offre ai partecipanti un esperienza innovativa, dove la creatività è canalizzata a garantire un risultato efficace in termini di comunicazione 4,4K (2.2K BP 2.2K IBM) Telemarketing Gestione a cura del BP (a discrezione del BP se con agenzia, VAD o tramite risorse interne)

69 Costruire il piano di mktg Format Digital Format 1mktg Lead Generation Crea interesse sulle soluzioni per generare opportunita su clienti e prospect Format Proposta Budget indicativo (IVA esclusa) 2.2K (DB escluso) (1.1K IBM 1.1K BP) Keyword Intelligence, Search Engine Marketing, Media Planning e Buying 2.8 (1.4K IBM 1.4K BP) Social Media Marketing, Keyword Intelligence, Search Engine Marketing, Media Llanning e Buying 3.6 (1.8K IBM 1.8K BP) Proposta Budget indicativo (IVA esclusa) (attivabili se parte del format Lead Generation) 1mktg Traffic Building Migliorare posizionamento sui motori di ricerca e aumentare traffico e visibilita WEB 1mktg Market Poisitioning Costruire gli asset per la comunicazione WEB e Social Media strategy Keyword Intelligence, SEO Keyword Intelligence, SEO, Media Planning & Buying 0,6K (0.3K IBM 0.3K BP) 1.8K (0.9 IBM 0.9 BP) Digital Positioning, Brand Identity, Social Media Design e Creativita Su preventivo

70 Costruire il piano di mktg Format Digital Format Drive to event Aumentare il numero di clienti e prospect presenti agli eventi tramite azioni qualificate Push event Verificare l interesse di clienti e prospect tramite attività telefonica a partecipare all evento/workshop/seminario oggetto dell attività e, in caso affermativo,sollecitare registrazione. Proposta Budget indicativo (IVA esclusa) Acquisto DB Realizzazione di video mail di invito Quotazione su richiesta da 2,5K (1,25K BP 1,25K IBM) Realizzazione di di invito e form di registrazione 0,5K (0,25K BP 0,25K IBM) Invio di invito al DB fornito dal BP 0,3K (0,15K BP 0,15K IBM) Blast su DB qualificato Quotazione su richiesta in base ai criteri condivisi in fase di ingaggio Il piano di comunicazione conterrà una parte dedicata alla presentazione dell attività e un massimo di due domande a risposta chiusa Esempi DB 350 contatti 2K (1K BP 1K IBM) DB 450 contatti - 2,4K (1,2K BP 1,2K IBM) DB 600 contatti 3K (1,5K BP 1,5K IBM)

71 Costruire il piano di mktg Le Nuove Terms & Conditions Quando? A partire da ottobre 2012 Cosa Cambia? Diversa modalita di gestione di Eventi Partecipanti Evento Elementi Principali Clienti commerciali privati T&C standard Clienti GOE (appartenenti pubblica amministrazione) Sponsorizzazioni, Esposizioni commerciali Criteri di eleggibilità: Obiettivo dell evento & location di business Intrattenimento e attività satellite non ammesse Limiti di spesa per partecipante (es. giveaways, catering) Documentazione completa a supporto Progression Attivita di lead progression I criteri di eleggibilità vengono estesi alla totalita dell evento (anche per la porzione di spese per le quali non viene richiesto il rimborso) Highlights Corso GOE da completare Supplement & Exhibit A da sottoscrivere e allegare al MAR (Marketing Activity Request) in CMC Exhibit B da sottoscrivere e allegare alla richiesta di rimborso in CMC Criteri minimi 2 opportunita esistenti in SS4 generate da IBM/BP 2 clienti finali

72 Costruire il piano di mktg Le Nuove Terms & Conditions Vai su PartnerWorld e consulta il documento di overview e toolkit che fornisce esempi concreti di applicabilita delle T&Cs e FAQ ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_com_cfm_index Link PartnerWorld University per effettuare il corso on line GOE (durata 10 minuti)

73 Costruire il piano di mktg Per la gestione operativa: CMC 1. IBM Co-Marketing Center: ibm.com/partnerworld/page/pw_com_cfm_index 2. Clicca su Visit the IBM Co-Marketing Center. 3. Seleziona continue quando richiesto di lasciare l IBM Web Site 4. Adesso siete nel CMC e potete gestire le attivita di Co-Marketing Il portale IBM Co-Marketing Center gestisce: Il budget a disposizione L attività di Co-Marketing (MAR Marketing Activity Request) Richieste di rimborso Cosa non deve mancare: T&Cs Approvazione del MAR antecedente l inizio dell attività Emblema IBM Business Partner Stime reali sul ritorno di investimento Voci di spesa che costituiscono l attività di marketing Fatture fornitori dettagliate Per supporto, contatta il CMC help desk Guida sull'utilizzo dei loghi e dell emblema IBM BP ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_com_mkt_mrt_bp_marks

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