RICERCA TOPLEGAL BANKING & FINANCE Dio salvi la Regina

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1 RICERCA TOPLEGAL BANKING & FINANCE 2017 Dio salvi la Regina Il mercato si consolida e gli studi italiani si attrezzano: il primato delle realtà inglesi non sembra più inscalfibile di Felice Meoli OLTRE LA TRADIZIONE C È DI PIÙ. Il comparto storicamente dominato dagli studi di origine inglese appare in evoluzione, e se a prima vista gli equilibri sembrano consolidati, sono molteplici i segnali che lasciano presagire un cambiamento di scenario. Dettato in particolare dalle nuove esigenze dei clienti e da strutture in alcuni casi non pronte ad affrontare il business dei prossimi anni. Italiani sugli scudi Il mercato si polarizza attorno ai cluster degli internazionali inglesi e dei full service italiani top-tier. Spicca BonelliErede sul piano della notorietà, conosciuto da oltre la metà del campione. E seguono a stretto giro Clifford Chance, Gianni Origoni Grippo Cappelli, Legance e Linklaters. Risultati in linea sul fronte professionisti: i legali più conosciuti dal mercato sono infatti appartenenti agli studi sopramenzionati: spiccano Andrea Arosio di Linklaters, Catia Tomasetti di BonelliErede e Ottaviano Sanseverino di Gop. Una conferma di questi dati proviene dall analisi dei mandati: oltre la metà del campione ha collaborato con i primi dieci studi più attivi. E i primi tre studi nell ordine Legance, BonelliErede e Linklaters sono stati ingaggiati da un intervistato su quattro. L importanza del brand si fa sentire principalmente sul fronte dei lender. Al momento della selezione dell advisor, le banche sono guidate soprattutto dal track record e dallo standing dello studio. Un fattore che, insieme alla saturazione dell ambiente, ha inciso sulla stabilizzazione degli equilibri, cristallizzando finora i rapporti di forza tra gli studi rispetto ad attività e servizi: se gli studi di matrice inglese sono gli advisor preferiti delle banche, gli italiani si sono difesi con valore dal lato borrower. Ma sono questi ultimi a poter guardare il prossimo futuro con maggiore ottimismo. Sebbene, infatti, sul piano della capacità e della competenza gli studi inglesi abbiano in questo comparto pochi rivali, da più parti si segnalano emergenti criticità legate alla struttura, all organizzazione e alla partnership. Conseguenza di un progressivo disinvestimento da parte di alcune insegne all interno di un più ampio ripensamento delle strategie di business da parte degli headquarter globali e di un modello 64 TOPLEGAL Review aprile/maggio 2017

2 Le quote di mercato 3,2% 0,6% 7,7% 8,3% 10,3% 41,7% Internazionali inglesi Italiani full service top tier Internazionali americani Italiani full service mid tier Italiani boutique mid tier Italiani boutique top tier Advisory 28,2% organizzativo e remunerativo in alcuni casi penalizzante per la crescita del business e dei professionisti. Stagione di riassetti Nel corso degli ultimi mesi si è aperta una stagione di turbolenze per il mercato legale italiano, che ha avuto per protagonisti alcuni studi internazionali, il cui assetto è stato intaccato come conseguenza in parte di scelte strategiche compiute oltreconfine e in parte di una mancata coesione nella politica di crescita tricolore. Il risultato è un riassestamento di alcune insegne e una ridefinizione della loro presenza italiana e del loro stesso business. In particolare è stata la piazza romana che ha visto susseguirsi diversi ritiri: con l obiettivo di puntare sul settore finanziario milanese, nel 2015 Simmons & Simmons e Norton Rose Fulbright hanno chiuso la propria sede di Roma, seguiti lo scorso anno anche da Ashurst. Il ripensamento delle strategie degli studi inglesi, accompagnato dagli stretti vincoli di profittabilità e da una leva molto corta, sta generando qualche difficoltà nella gestione del lavoro e nella cura dei clienti, che avvertono distintamente il sovraccarico di lavoro a cui sono sottoposti i soci delle law firm della Regina. In più, la difficoltà di accesso alla partnership nelle insegne inglesi ha provocato un importante mobilità in uscita, favorendo in particolare il rafforzamento degli studi italiani. Modelli diversi È evidente, tra gli italiani full service top tier, la formazione di dipartimenti sempre più strutturati. Gli studi che appartengono a questo cluster impegnano oggi un numero di professionisti superiore alle 40 unità, spesso suddivisi in più aree di attività. Oltre al dipartimento dedicato al banking puro, molte insegne ne presentano un altro per il project financing e un altro ancora per il settore regolamentare. Grazie a una maggiore libertà di manovra, gli italiani riescono ad avere una leva maggiore e possono coprire una gamma di servizi più diversificati degli inglesi. Ogni studio, infatti, viene ingaggiato nel TOPLEGAL Review aprile/maggio

3 Il trend di mercato 45% TASSO DI CRESCITA Legenda 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Italiani boutique top tier Advisory Italiani full service top tier Internazionali americani Italiani boutique mid tier Italiani full service mid tier Internazionali inglesi QUOTA DI MERCATO 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Il grafico incrocia l attuale quota di mercato degli studi per cluster (asse orizzontale) con il tasso di crescita degli studi per cluster (asse verticale), secondo le indicazioni fornite dal mercato sugli studi con i quali i clienti lavoreranno in futuro. Sono due i cluster che registrano lo scostamento maggiore tra i valori: gli italiani full service top tier e gli internazionali inglesi. I primi raccolgono un tasso di crescita in percentuale maggiore rispetto all attuale quota di mercato, e nel prossimo futuro potranno vedere allargarsi il proprio giro d affari. Al contrario gli internazionali inglesi raccolgono un tasso di crescita in percentuale inferiore all attuale quota di mercato, e potrebbero registrare nel prossimo futuro una leggera riduzione del proprio giro d affari. banking & finance mediamente per 1,6 aree di attività: acquisition finance, project finance, real estate e restructuring sono i mandati affidati in misura maggiore agli italiani. Mentre gli studi inglesi sono ingaggiati mediamente per 1,2 aree attività, molto focalizzate e soprattutto legate al banking & finance più puro. L offerta di consulenza dunque si riflette nelle caratteristiche organizzative degli studi, alcuni dei quali, per rispondere ai cambiamenti richiesti dal mercato, stanno cercando di razionalizzare le attività e raggiungere un efficientamento delle operazioni. Negli ultimi anni, complice la maggiore rigidità delle banche, il mondo del business ha iniziato ad avvicinarsi maggiormente al mercato dei capitali, e in particolare al settore delle emissioni obbligazionarie, favorendo agli occhi del cliente il recupero di nuova liquidità e la diversificazione delle fonti di finanziamento e il rischio. Questo spostamento ha creato negli studi inglesi delle aree di specializzazione intermedie in grado di sviluppare servizi a cavallo dei prodotti tradizionali, come ad esempio i project bond, sempre più comuni. Secondo Francesco Faldi, partner di Linklaters «Il cliente si presenta con l esigenza concreta di essere finanziato o, se è un investitore, di finanziare. Questo per molti clienti può avvenire indifferentemente tramite un classico finanziamento oppure attraverso un bond. Banking, capital market e regulatory ormai sono un dipartimento unico». A questo modello integrato, negli anni più recenti si è aggiunta un altra modalità di azione, più orientata alla singola industry, che propone il superamento della strutturazione per practice verso un assistenza totale al cliente. Si tratta di due macro insiemi che non si autoescludono ma che, al contrario, più spesso si intersecano. E che ha portato alla strutturazione di team integrati banche e assicurazioni che riuniscono esperti nel classico banking & finance, nel mercato dei capitali, nella regolamentazione dei mercati finanziari e nei servizi di investimento. Uno standard che si è imposto in un mercato sovrappopolato in cui a spuntarla è lo studio in grado di fornire un servizio il più innovativo e al contempo il più specializzato possibile. 66 TOPLEGAL Review aprile/maggio 2017

4 I criteri di valutazione Cosa dicono i clienti Capacità e conoscenze tecnico-giuridiche professionali Cosa dicono i professionisti Stima dei concorrenti Multidisciplinarietà della squadra 6, Concentrazione e sinergie delle eccellenze 5,5 6,6 6,4 0 6, ,5 Assistenza ai clienti più prestigiosi per mandati di rilievo 6,1 Acutezza commerciale e conoscenze del settore Qualità del servizio (reattività, efficienza, valore aggiunto per il cliente) 5,6 Qualità dei rapporti con i clienti e le istituzioni Un partner è per sempre Facendo di necessità virtù, gli studi internazionali hanno rafforzato le proprie strutture dal basso, inserendo associate e praticanti da formare internamente. È una proxy della crescente difficoltà di accesso alla partnership nelle grandi realtà (poche le eccezioni) che produce molto movimento interno in un mercato ai limiti della saturazione e dove lo spazio per nuovi operatori al momento sembra essere molto limitato. Un dato ben sintetizzato da Giuseppe De Palma, managing partner di Clifford Chance, secondo il quale «l ingresso di nuovi studi nel settore si scontra con il fatto che l offerta supera di gran lunga la domanda. Inoltre, la mobilità nelle varie fasce di competenze si scontra con barriere spesso non valicabili. Vi sono settori in cui eccellono le realtà nazionali e al contempo aree in cui le realtà italiane fanno più fatica a inserirsi. La mobilità dovrebbe passare attraverso una disruption del mercato significativa oppure da volumi di lavoro che al momento non ci sono». Sulla stessa linea d onda il pensiero di Catia Tomasetti, partner di BonelliErede: «Non c è molto spazio per nuove realtà, si tende invece verso un consolidamento del mercato. Nel settore il numero degli studi si ridurrà ai player primari. L attività nel banking & finance è diventata nel tempo più complessa e necessita di più soci altamente specializzati. Le grandi operazioni sono poche e sono contese. Con ogni probabilità, gli studi più piccoli dovranno virare verso altri tipi di operazioni, meno complesse ma anche meno remunerative per gli studi di grossa taglia. Si tratta di una spaccatura già presente». TOPLEGAL Review aprile/maggio

5 I criteri di scelta Aspetto economico Competenza e specializzazione Cura Tempestività Flessibilità e disponibilità Rapporto personale Capacità di innovazione Capacità di negoziazione Problem solving Gestione delle scelte strategiche Partner di business Standing Track record Organizzazione del team e seniority Profilo internazionale e network Garanzia del risultato Professionalità Affidabilità Aspetto economico Pragmaticità e innovazione Competenza manageriale Reputazione Service orientation Market orientation Brand orientation I conti con il cliente Nella maggior parte dei casi si è registrato un ampio livello di soddisfazione da parte dei clienti nei confronti dei loro attuali advisor: competenza, qualità del servizio, affidabilità dello studio, presenza di rainmaker e capacità di relazione sono le caratteristiche riconosciute in via prioritaria. Tuttavia, se nella visione degli studi il comparto appare bloccato, c è invece spazio per emergere agli occhi dei clienti, sempre più interessati alla capacità degli studi di guardare al mercato in un ottica di business. Tra i criteri di scelta del proprio advisor, l insieme delle direzioni affari legali intervistate da TopLegal ha attribuito un valore medio di 6,1 su 7 alla acutezza commerciale e conoscenza del settore da parte degli studi. La qualità dell assistenza, declinata in disponibilità e flessibilità, e le conoscenze tecnico-giuridiche, seppur fondamentali (attribuito un punteggio medio rispettivamente di 6,6 e 6,8 su 7), sono proprietà date ormai quasi per scontate dal cliente. A guidare la selezione dell advisor saranno allora, caratteri come la competenza manageriale e la capacità di negoziare con la controparte, nonché di proporre nuovi modelli di lavoro. In secondo piano, invece, gli aspetti meramente economici, considerati come non primari dalla maggior parte degli intervistati. Inoltre il venir meno agli standard qualitativi concordati e il bisogno di specifiche competenze non offerte dagli advisor abituali sono fattori che possono provocare l abbandono di un cliente, insieme alla mancanza di un network laddove necessario e la mancanza di professionisti dotati di una seniority adeguata. Protagonisti di una massiccia campagna acquisti, gli studi italiani si stanno attrezzando per essere competitivi in un area di lavoro tradizionalmente appannaggio delle realtà inglesi, condizionate invece dal ripensamento dei propri piani di crescita globali e dalle loro caratteristiche intrinseche. In molti casi ci stanno riuscendo, anche sul piano della qualità del servizio e delle competenze, non più punto di forza esclusivo delle realtà d oltremanica e delle boutique nostrane. La multidisciplinarietà delle squadre rappresenta invece un fattore che ha già acquistato importanza, e avrà sempre più peso nel prossimo futuro. Anche per questo americani e italiani, più affini a lavorare in maniera sinergica e integrata, vedranno uno sviluppo positivo delle proprie strategie. TL 68 TOPLEGAL Review aprile/maggio 2017

6 INSIEME, FACCIAMO LA DIFFERENZA Via degli Omenoni Milano Italia T F

7 Le classifiche TopLegal Studi e Professionisti per specializzazione segnalati dal mercato Chiave di lettura Gli studi legali e i singoli professionisti sono classificati in fasce da 1 a 5. La ricerca prende in considerazione sia l ottica a breve termine (il periodo di riferimento della ricerca) sia l esperienza e la reputazione costruita durante gli anni di attività. I criteri di valutazione qualitativi fanno riferimento a due parametri complementari: 1/ Esigenze del cliente le capacità tecnico-giuridiche e professionali; la qualità del servizio (reattività, tempestività, efficienza, valore aggiunto) l acutezza commerciale e le conoscenza del settore la multidisciplinarietà lo sviluppo di servizi e modelli innovativi 2/ Reputazione e posizionamento la stima dei concorrenti l assistenza ai clienti più prestigiosi per mandati di rilievo la qualità dei rapporti con i clienti e le istituzioni la quota di mercato e la crescita sostenibile la concentrazione e le sinergie delle eccellenze Sono previste inoltre delle categorie aggiuntive per i professionisti: DECANO Professonista meno attivo ma che, in virtù dei rapporti con le istituzioni e i maggiori clienti dello studio, rappresenta un punto di riferimento imprescindibile per la squadra. PROFESSIONISTA FUORICLASSE Professionista che gode di un livello di riconoscimento eccezionale e trasversale a tutti gli attori. PROFESSIONISTA INFLUENTE Ha una grande autorevolezza ed è un protagonista in un ambito particolare ma meno attivo per motivo delle cariche e responsabilità gestionali. PROFESSIONISTA ATTIVO Professionista segnalato dal mercato durante la ricerca ma senza un riconoscimento diffuso né consolidato. ASSOCIATE FUORICLASSE Supera i propri pari per le capacità e conoscenze tecnico-giuridiche nonché per l acutezza commerciale. ASSOCIATE EMERGENTE Giovane professionista (under 35) che dimostra autonomia di gestione e capacità di relazionarsi con il team e i clienti La selezione degli studi e dei professionisti presenti nelle diverse tabelle del rapporto riflette i risultati emersi nella ricerca condotta dal Centro Studi TopLegal, basata su interviste con clienti e avvocati. L inserimento avviene in funzione delle segnalazioni del mercato e non dalle risposte ai questionari dei diretti interessati. La ricerca rimane una visione soggettiva e non implica alcuna valutazione nei confronti di altri studi o professionisti non citati i quali sono comunque attivi nel settore. Gli studi e i professionisti sono ordinati alfabeticamente all interno delle sezioni. 70 TOPLEGAL Review aprile/maggio 2017