BROGGINI. Confindustria Vicenza. Uniti. Modelli di entrata distributivi negli Stati. Vicenza,

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1 Vicenza, Cnfindustria Vicenza Mdelli di entrata distributivi negli Stati Uniti, Inc. TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Il presente dcument è di prprietà della Brggini. Nessuna parte di ess può essere riprdtta, memrizzata in un sistema di ricerca autmatica, trasmessa in qualsiasi frma tramite qualsiasi supprt elettrnic, meccanic, ftcpiatura, registrazine d altr senza l autrizzazine scritta della Brggini.

2 Agenda Cnsiderazini sulle mdalità di entrata 10 punti da ricrdare 2

3 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Perchè gli USA Il principale e più grande mercat mndiale La maggire ecnmia mndiale cncentrata sui cnsumi pari al 70,8% del PIL american Chiare regle, sistema giuridic funzinante e stabilità plitica Cultura pr business e liberale Basse nulle le impste d imprtazine, salv rari casi Alt ptere acquisitiv Princiaple partner extra eurpe delle aziende italiane Dmanda in cstante aument nei diversi strati della scietà Made in Italy mlt ben vist e valutat Pssibile accrd TTIP. 3

4 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Imprtazini ttali Frte e cstante crescita delle imprtazini Made in Italy, cn il 60% delle imprtazini inerenti a frniture per l industria e beni di capitale Evluzine imprtazini di rigine italiana (Miliardi di dllari, %, ) Tiplgia imprtazini di rigine italiana (Miliardi di dllari, %, 2014) Stima Fnte: Brggini, Bureau f Ecnmic Analysis (BEA), Maggi

5 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Premesse Cnsigli per impstare la più adeguata ed efficiente mdalità d entrata distributiva Prima di iniziare ad perare negli USA, mlte aziende realizzan analisi di market and prduct assessment per quantificare il livell di attrattività del mercat target, tra cui individuare quale regine risulti la più idnea per dare inizi alle attività: ggi ltre il 33% delle esprtazini italiane si cncentran nell area della csta rientale, spratutt NY e New Jersey In seguit, e prima di firmare accrdi cn le eventuali cntrparti lcali, tali aziende si cnfrntan sempre cn un cnsulente legale in lc. 5

6 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Distribuzine * Le 10 maggiri aree metrplitane 1. NY: 19 milini 2. LA: Chicag: 9 4. Dallas: 7 5. Hustn: 6 6. Philadelphia: 6 7. Wash. Dc.: 6 8. Miami: 6 9. Bstn: Atlanta: 6. La distribuzine è la vera grande sfida per vendere cn success nel mercat american Ptenziali cnsumatri stimati in ltre 260 milini, dei quali 80 milini in 10 aree metrplitane* Il mercat ffre «tutt», necessari fcalizzare i piani di marketing e vendita nn sul need ma sul want «I d nt need that pair f Italian shes, but I want them» Imprvabile perare agli inizi cn la GDO: pc interessata a prdtti nn già testati cn success sul mercat e mlt esigente nella lgistica ed rganizzazine il manuale di lgistica della GDO Cstc su cme cnsegnare la merce ha più di 30 pagine! L E-Cmmerce «abituale» per l american, ma pc esplrat dalle aziende italiane. 6

7 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Fiere Utile la partecipazine a fiere settriali spratutt se in presenza di una rganizzazine lcale I buyers americani ricevn innumerevli visite ed fferte! Per differenziarsi nn basta il pur apprezzat made in Italy, ma la dispnibilità di una rganizzazine lcale per trasmettere cmmittment vers il mercat american Per creare relazini durature, spess sl per inziarle, è quindi cnsigliabile disprre al mment della partecipazine in fiere - di: un servizi lgistic in essere un magazzin strategicamente lcalizzat negi USA Cas cntrari il rischi è di venire cnfusi cn una delle tante aziende «di passaggi» mdell «mrdi e fuggi». 7

8 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Presenza diretta Tutti gli stati americani pssiedn Freign Trade Zne (FTZ) I dazi dganali nn incidn sulle imprtazini, ma sulle vendite all intern del paese. La presenza diretta è una esigenza strategica sempre più richiesta dagli peratri lcali Imprtante disprre di una rganizzazine lcale qualra si ambisca ad una psizine rilevante nel mercat american al fine di: leggere da vicin e cn reglarità le esigenze dei canali distributivi e dei clienti finali trasmettere serietà e slidità ai diversi peratri del mercat assicurare una efficiente lgistica dmestica, internand le pratiche relative alle imprtazini garantire una rapida assistenza ed un magazzin lcale. 8

9 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Mdalità d entrata Le principali mdalità distributive in us sul mercat nrdamerican Mdalità d entrata cmmerciali Imprtatre Agente Distributre Filiale Valre strategic «CI CREDO e CI SONO» «CI PROVO e POI VEDIAMO» 9

10 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Imprtatre Mdalità d entrata lw cst, ma cn scars valre strategic ITA Frnitre L imprtatre imprta a prpri nme e rivende al mercat (piccli punti vendita, e-cmmerce, etc.) paga il frnitre in base agli accrdi tra le parti, difficilmente prima del riceviment merci USA Imprtatre Depsit estern raramente dispne di un prpri depsit Cliente Cliente Un imprtatre cpre spess un massim di 3-4 stati Generalmente nn permette al frnitre di cnscere le reali esigenze del mercat e dei clienti americani Rischi di perdere l inter business qualra l imprtatre cambi frnitre e/ inizi a prdurre lui stess. 10

11 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Agente L Agente sales agent può risultare un valid apprt alla prmzine e vendita sul mercat american ITA USA Frnitre Sales Agent Il sales agent è una figura prfessinale che riceve una cmmissine sul vendut ltre spess a cntributi spese e incentivi Quasi sempre si tratta di una persna giuridica che nn ha strutture di appggi a livell lgistic per cprire il mercat è necessari disprre di diversi sales agents Cliente Cliente I sales agents dvrebber sempre essere gestiti da un respnsabile vendite dell azienda italiana, idealmente press la prpria rganizzazine negli USA La scietà italiana è respnsabile degli accrdi e cntratti stipulati da cada sales agent. 11

12 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Agente In specifici casi è necessaria la figura del sales representative ITA Frnitre Il sales representative svlge un azine simile al sales agent, ma dispne di cnscenze tecniche e di mercat più apprfndite USA Sales Rep. + Sales Agent riceve un stipendi fiss ltre alla cmmissine sul vendut spess il sales rep. è affiancat da alcuni sales agents Cliente Cliente Il sales representative raccglie rdini d acquist sul mercat per inltrarli al frnitre italian che è liber di accettarli n Operare sl cn sales representative e senza un minim di struttura lcale (depsit, lgistca, servizi) nn rappresenta nel medi termine una sluzine vincente. 12

13 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Agente L stipendi medi annu di un Sales Representative sulla csta est è di circa USD 70 mila Stipendi in selezinati stati della csta est per il rul di Sales Representative (USD 1.000, 2014) Fnte: Brggini, Bureau f Labr Statistic, Maggi

14 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Distributre Il distributre è indicat in particlare, ma nn sl, per frnitri di macchinari e attrezzature meccaniche ITA Frnitre Il distributre acquista dal frnitre ed ffre depsiti e spazi espsitivi il depsit può essere gestit dal distributre cn i prdtti in cnt vendita, dal frnitre italian USA Distributre + Stck nn sempre imprta Spess il distributre pera cn agenti sales rep. + Sales Agent ffre servizi pst vendita ed assistenza tecnica in una specifica area gegrafica paga il frnitre generalmente a vendita realizzata Cliente Cliente ha prcedure d ammissine di nuvi frnitri mlt rigide e frmali usa quasi sempre anche i canali e-cmmerce. 14

15 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Filiale L rdine dei settri indicati nei singli stati è in funzine della maggire partecipazine di aziende italiane. Presenza di filiali italiane legalmente insediate ggi pari a ltre unità Califrnia: 1. Abbigliament 2. Mbili 3. Autmtive 4. Metalmeccanica 5. Fd & Beverage Illinis: 1. Metalmeccanica 2. Mbili 3. Abbigliament 4. Autmtive 5. Acciai Massachusetts: 1. Metalmeccanica 2. Pharma 3. Finanziari/Cnsulenza 4. I.T. 5. Bitecnlgia New Yrk: 1. Mbili 2. Fd & Beverage 3. Metalmeccanica 4. Lgistic-Shipping 5. Abbigliament Texas: 1. Metalmeccanica 2. Acciai 3. Farmaceutic / Chimic 4. Lgistic-Shipping 5. Materiali per cstruzine Flrida: 1. Metalmeccanica 2. Abbigliament 3. Mbili 4. Ingegneria Navale 5. Fd & Beverage 15

16 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Filiale La sluzine più strategica per perare sul mercat american e per gestire la rete vendita diretta ed indiretta ITA Frnitre Frte e stabile immagine vers il mercat miglire frma per cnscere ed perare nel prpri mercat target USA Filiale + Stck + Sales manager gestine autnma delle imprtazini, lgistica, assistenza tecnica ed custmer service + Sales Agent Pssibilità di perare cn sales agents e di crdinarli cn reglarità Cliente Cliente Imprtante la presenza di un prpri sales manager. 16

17 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Filiale L stipendi medi indicativ di un Sales Manager negli Stati Uniti è di circa USD mila/ann Stipendi medi in selezinati stati di Sales Manager (USD 1.000, 2014) 29,9 29,7 26, ,3 Fnte: Brggini, U.S. News & Wrld Reprt LP, Maggi

18 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Filiale Struttura csti indicativi di un sales manager, base Bstn Sales Manager a Bstn Stipendi $ Scial Security Tax (6,2%) $ 620 Medicare Tax (1,45%) $ 145 State Unemplyment Insurance (12,3% nel MA) $ Cst mensile $ x Cst annuale $ C era gia la pallina.. Ma dev fare qualcsa? Benefici Assicurazine Malattia Standard $ 250 Altre spese (es. viaggi interni, us aut, etc.) $ Cst mensile $ x Cst annuale $ Cst ttale Ann 1 $

19 Cnsiderazini sulla mdalità di entrata Sintesi mdalità d entrata In sintesi, la nstra esperienza suggerisce: Senza infrmazini e dati attualizzati e cmpleti della realtà del mercat american e del su mdus perandi si rischia di perdere temp e sldi Il sl perare cn un imprtatre e/ agente è un bun inizi, ma nn apprta risultati imprtanti nel medi perid e nn accresce il valre dell azienda agli cchi degli americani La filiale è la mdalità d entrata distributiva più efficace e strategica e permette di incidere sul mercat e crdinare al megli la frza vendita lcale. 19

20 Agenda Cnsiderazini sulle mdalità di entrata 10 punti da ricrdare 20

21 10 punti da ricrdare Dimensini mercat Nn sttvalutare le dimensini del mercat american 21

22 10 punti da ricrdare Rispste rapide Nn reagire nei tempi e mdalità cncrdate cn le cntrparti americane «Gli americani vglin i fatti ggi, niente prmesse»* * Azienda italiana di riferiment nel settre dell arred bagn 22

23 10 punti da ricrdare Mercat ipercmpetitiv Il mercat american ha «tutt», è ipercmpetiv e ggett dell interesse di tutti 23

24 10 punti da ricrdare Lgistica «Nn disprre di una lgistica lcale trasmette pca serietà e riduce le pprtunità di mercat»* * Azienda italiana nel camp della cmpnentistica per armamenti 24

25 10 punti da ricrdare NAFTA L interesse dell investitre deve essere per il mercat NAFTA Anche se gli USA sn il mercat prepnderante! 25

26 10 punti da ricrdare Presenza diretta Strategica la presenza diretta sul mercat «Senza filiale nn avremm mai capit cme muverci nel mercat american»* * Prduttre svizzer di cmpnentistica autmtive 26

27 10 punti da ricrdare Servizi Il servizi è spess il criteri predminate nella scelta di un frnitre ester «Essenziale il servizi just in time ed assistenza after sales lcale»* * Azienda italiana attiva nella prduzine di cmpnenti per i settre medicale 27

28 10 punti da ricrdare Made in Italy L imprtanza di capitalizzare il «Made in Italy»... dp avere sddisfatt gli altri fattri d acquist 28

29 10 punti da ricrdare Investiment industriale «Quand pssibile, nn rimandare ad un dmani l investiment industriale»* Prdurre ed acquistare negli USA è spess cmpetitiv * Azienda leader nella cmpnetistica pneumatica italiana 29

30 10 punti da ricrdare Cmmittment Necessari il cmmittment cstante della Prprietà e dell Alta Direzine * * Brggini 30

31 Brggini USA, Inc. Bstn 60 State Street; Rm Bstn (MA) Tel. (1.617) San Pal Rua Dr. G. Bannitz, Itaim, Sã Paul Tel. (55.11) Milan (sede d appggi) Larg Settimi Sever, Milan Tel. (39.335) fabrizi@brggini.cm 31