Oltre sono stati i professionisti. La voce del mercato

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1 attualità Autopromotec 2009 La voce del mercato Visitare l Autopromotec significa incontrare, osservare e soprattutto ascoltare la voce del mercato aftermarket, una voce che in questo momento parla di crisi ma anche di soluzioni, di sofferenza ma anche di opportunità. Di sicuro, ciò che è emerso dalle nostre conversazioni è che lo sguardo dell aftermarket è rivolto al futuro di Ezio Zibetti e Cristina Mandrini Oltre sono stati i professionisti del settore after- qualcuno definisce liquida. Innovazione immagine in questa situazione di mercato che market che hanno visitato gli di prodotti e servizi, ottimizzazione di costi oltre stand presenti alla e risorse, dialogo e sinergia con la filiera: 23esima edizione di Autopromotec, che ha piccola, media o grande che sia l azienda, segnato così un incremento positivo su tutti i pare proprio essere questa la ricetta giusta fronti rispetto alla passata edizione del per trasformare la crisi in opportunità, e per Maggiore attenzione anche da parte dei media che oltre ad essere mossi dall interesse per modo da uscirne maggiormente rafforzati e resistere agli scossoni del mercato dell auto in i contenuti esposti e gli eventi correlati alla organizzati. Più di venti le aziende incontrate, fiera, quest anno hanno atteso la rassegna realtà spesso tra loro molto diverse per dimensioni e struttura, storia e specializzazione. in modo particolare per tastare il polso di un mercato, quello automotive, stressato da mesi Testimonianze diverse quindi, da cui emerge da una crisi profonda quanto profonda? un quadro positivo per l intraprendenza e la Questa la risposta che insieme ad altre abbiamo cercato anche noi con il nostro giro accomuna gli operatori del nostro settore. capacità di reagire nei momenti più critici che di interviste, per restituirvi almeno un fermo Testimonianze che confermano dunque lo 30 Luglio/Agosto

2 Attualità spessore del tessuto imprenditoriale del settore aftermarket italiano. Come sta l aftermarket? Lo stato di salute del comparto auto è sotto gli occhi di tutti, giornali e televisioni ne parlano ogni giorno, cronache e bollettini monitorano gli andamenti e i movimenti di un mercato che, quando anche si risolleverà (e succederà!), comunque non sarà più lo stesso. Saranno diversi gli equilibri, i numeri e forse anche gli attori: il mercato dell auto sta cambiando faccia. Il settore aftermarket, ovviamente, ne risente. In che termini e in che misura lo abbiamo chiesto ai produttori di ricambi, approfittando del loro punto di osservazione privilegiato (perchè collocato tra primo impianto e aftermarket, tra Italia ed estero) per vedere quali sono le prospettive e le sfide che ci attendono. Diciamo prima di tutto che l origine di questa situazione di difficoltà economica è di natura finanziaria, e ha messo in ginocchio il reddito delle famiglie: meno reddito, meno chilometri, meno utilizzo dell auto - ha dichiarato Pietro Paolo Patat, direttore commerciale sud Europa automotive aftermarket Bosch - portano l automobilista ad eseguire la manutenzione necessaria. Le riparazioni diminuiscono e cala la propensione a fare magazzino da parte della distribuzione, dei ricambisti in primis, che data l evoluzione del parco auto e le continue campagne per la rottamazione si sono ritrovati con scorte superiori alle loro necessità. Da qui la decisione di abbassare le scorte, un fenomeno che però oggi vediamo in via di esaurimento. Lo stesso vale per i distributori. Questo spiega come mai in questo momento in Italia c è abbondanza di prodotto sul mercato, fatto che ha influito sul produttore e lo ha penalizzato, visto che il sistema si sta svuotando. Chiaramente i pagamenti, a partire dall automobilista in su, sono sempre più difficili e i produttori come noi si ritrovano a fare da banca al mercato. Detto questo, oggi il nostro principale impegno è quello di mantenere la produzione, e quindi di mantenere la distribuzione. In effetti negli ultimi tempi i magazzini a tutti i livelli erano stati molto gonfiati - ha sottolineato Carlo Covini, country manager Italia divisione vehicle service market business di SKF - magari perché spinti ad ottenere dei premi, ma senza tenere troppo in considerazione il rischio di un elevato immobilizzo finanziario. Da questo punto di vista quindi siamo tutti un po colpevoli. Ora la prospettiva si è rovesciata. Il 2009 tutto sommato non è partito male, le officine stanno lavorando, anche se hanno problemi di liquidità e lamentano a monte la carenza di materiale, che soprattutto in caso di urgenze è più difficile da reperire rispetto a qualche tempo fa. Luglio/Agosto

3 attualità Autopromotec 2009 Durante i 5 giorni della rassegna Autopromotec sono stati registrati più di visitatori da tutto il mondo, a conferma dell importanza dell evento Per il futuro della nostra azienda e del settore, però, non siamo pessimisti, ciò che desta più preoccupazione è la congiuntura economica globale, che vede aumentare sempre più il numero dei disoccupati e diminuire la disponibilità di liquidità degli automobilisti. Che è ciò che penalizza le potenzialità del settore della manutenzione, e questo per noi è il rischio principale visto che non siamo proprio un premium price e la domanda tende a spostarsi verso prodotti low cost. Non è pessimista neanche Emanuele Castelnovo, operations manager di TRW Automotive Ricambi Italia che nei primi mesi del 2009 attesta risultati in linea con gli obiettivi. Attualmente si registra senza dubbio qualche problema di domanda, Pietro Paolo Patat I ricambisti, a seguito del diminuire delle riparazioni, si trovano oggi a dovere smaltire le scorte accumulate Carlo Covini La situazione del mercato non è drammatica: il 2009 è iniziato tutto sommato bene e le officine lavorano legato sicuramente al fatto che gli interventi di manutenzione vengono rimandati, ma ancor più a un calo di liquidità, derivante da un diverso approccio delle banche in seguito alla crisi. Banche che chiedendo sempre maggiori garanzie e revisione dei fidi che hanno generato negli operatori una certa difficoltà, lasciandoli in alcuni casi di punto in bianco senza il credito su cui contavano. Questa tensione inevitabilmente si distribuisce sulla filiera e porta gli operatori ad essere più prudenti nello sviluppare e nello spingere le vendite e a prestare maggiore attenzione al livello di efficienza delle loro aziende. In questa situazione vediamo con favore un interesse particolare da parte degli operatori a ottimizzare la gestione del magazzino, poichè se anche a breve termine l operazione può rappresentare un elemento critico, nel lungo periodo non può che avere effetti positivi per tutti. Situazione anticiclica dell aftermarket rispetto al primo impianto anche per Ruggero Semola, amministratore delegato di Valeo Service Italia: Noi oggi vediamo una buona domanda di prodotto in tutte le categorie - ci spiega - e una diminuzione di ordini a stock a fronte di un aumento sostanzioso di ordini urgenti. Questo stato di cose denuncia chiaramente un calo di stock sulla filiera distributiva al fine di monetizzare quello che prima si immobilizzava. Gli ordini dunque non mancano, ma quello che impatta di più sul risultato è la disponibilità di credito che spinge ad essere sempre più attenti a monitorare i pagamenti a tutti i livelli della distribuzione. Il nostro punto di forza oggi è dunque la disponibilità del prodotto che con codici presenti in stock ci permette di garantire la consegnabilità immediata del 95% degli articoli presenti nei cataloghi internazionali. Nicolò Gasparin, direttore divisione batterie avviamente di FIAMM, vede la situazione dell aftermarket in maniera diametralmente opposta rispetto a quella del primo impianto, in maniera anticiclica. FIAMM aveva iniziato un operazione per alleggerire la presenza 32 Luglio/Agosto

4 Attualità nel mondo del primo impianto a favore del ricambio, che nasce come mercato principale ma che negli ultimi anni aveva ceduto un po il terreno. Oggi siamo a buon punto, poichè il nostro orientamento alle vendite dell aftermarket ci permette di assorbire la flessione del mercato delle Case auto. Abbiamo inoltre registrato una crescita sia in Italia che all estero nell aftermarket. Per cui paragonandoci ad altri settori non ci lamentiamo. Anche secondo Diego Grigoletto, sales manager Italy aftermarket division di Dayco l aftermarket soffre meno del primo impianto, anche se nella catena distributiva influisce sicuramente la percezione dell andamento generale dell economia, che porta gli anelli Emanuele Castelnovo La riflessione di TRW oggi va nella direzione di controllare e assicurare il migliore grado di rotazione del magazzino Ruggero Semola Aumentano sempre di più gli ordini urgenti: la domanda c è dunque. Bisogna lavorare sulla disponibilità del prodotto intermedi ad azioni di riadeguamento e rivisitazione dello stock, e ad offrire un servizio adeguato alle esigenze del momento. Caduta la regola dell 80/20 oggi infatti si lavora su stock orizzontali molto strutturati ma nello stesso tempo stressati da un necessario monitoraggio del livello di magazzino. La disponibilità a magazzino oggi è ancora più indispensabile per sostenere questa particolare situazione. L obiettivo principale dunque è sempre quello di avere materiale in casa per potere dare servizio, con in più una forte attenzione ai livelli di stock che prima non c era. Detto questo, il consumo finale non è così sotto pressione come il canale intermedio di distribuzione. Per quanto riguarda la nostra azienda, eravamo pronti ad affrontare un momento di sofferenza, e sul fronte del primo impianto la produzione è stata rivista al ribasso; cerchiamo però di fare in modo che questi tagli non si ripercuotano sulla parte aftermarket, perché paradossalmente in un momento di crisi di acquisto il rischio è proprio di non avere il prodotto. La percezione della crisi certo varia da azienda ad azienda, da area ad area, da prodotto a prodotto. Emilio Chiolerio, amministratore delegato di Corteco ci ha parlato per esempio di necessità di ridurre i costi: Noi lavoriamo dunque per migliorare la nostra competitività, per essere pronti appena sarà il momento di ripartire. In un momento in cui c è frammentazione degli ordini e le richieste urgenti salgono in modo esponenziale è importante potere cogliere ogni occasione di vendita. Inoltre, in attesa che questa situazione di liquidità si indirizzi verso una migliore chiarezza di tendenza, stiamo lavorando a livello di gruppo europeo per ottimizzare la nostra catena distributiva ed essere pronti e flessibili a qualsiasi richiesta del mercato. Per Angelo Di Viesto, managing director di Hella Italia l impatto di questa crisi per l aftermarket è forte, e comporta da parte dei nostri clienti una necessità di destoccaggio che induce noi ad avere abbattimenti di volumi, e loro ad essere più efficienti perché devono gestire al meglio le loro risorse. Cosa succederà domani? La prospettiva più probabile è quella di un accorpamento tra livelli, per esempio tra ricambisti e distributori regionali, un integrazione che aiuterà a migliorare i margini aziendali degli attori della filiera. Secondo Luca Pino, responsabile commerciale e sales manager di Tecneco Filters è la situazione peggiore da quando lavoro nel settore: i prezzi crollano e si cerca di vendere Luglio/Agosto

5 attualità Autopromotec 2009 In aumento rispetto alla precedente edizione il numero degli espositori: contro i del Il Paese estero più rappresenato è stato la Germania, con 95 aziende espositrici presenti Nicolò Gasparin La nostra maggior presenza in aftermarket, ci ha permesso di assorbire il calo in primo impianto tutto quello che è a magazzino. La gamma è fondamentale, per questo noi cerchiamo di stare il più possibile vicino ai nostri clienti, di adottare elasticità e dinamicità, di diversificare il prodotto al punto da prevedere un ampliamento mensile della gamma. Certo non ci fermiamo, in attesa di periodi migliori. Però le vendite sono ferme sia in Italia che all estero, e l equazione meno auto nuove più ricambi non è proprio realistica, almeno fino ad oggi, perché il problema della liquidità ha fatto diminuire i consumi anche dei ricambi. Soprattutto le piccole aziende devono tenere duro, con voglia e testa, e con la capacità che esse hanno di stare più vicino al cliente captando più in fretta i cambiamenti. Funziona meglio l equazione se si ripara si vende, come sostiene Claude Verhegge, general manager aftermarket business unit di Denso e a quanto pare si ripara. Le officine autorizzate lavorano quasi come prima, le indipendenti forse un po meno ma la situazione non è così drammatica. Molto dipende da come si muove la distribuzione, perché la prova è dura per tutti, anche se chi oggi può contare su una solida condizione commerciale, logistica e monetaria ce la farà senz altro e anzi dopo la crisi potrà ritrovarsi migliorato. Diciamo che è il momento di fare massa critica: troppi operatori oggi hanno volumi di lavoro troppo bassi per potere prendere il volano dell investimento di cui hanno bisogno e per non restare soffocati; per questo bisogna cercare di fare fusioni, di organizzare il lavoro in modo più solido e organizzato, concentrandolo in meno mani. La frammentazione da noi è spaventosa e non aiuta ad affrontare le sfide future. Anche per questo chi in questi anni si è concentrato sull export, oggi soffre un po meno. Paolo Fusco, sales manager di Impergom, azienda che vende per il 95% all estero, parla di incremento a due cifre: Una situazione di certo anomala, per i nostri tempi, dovuta al fatto che alcuni clienti non solo hanno confermato, ma anche incrementato i loro programmi. Si prospettano dunque possibilità di espansione, verso l Est dove abbiamo clienti importanti ma anche verso Paesi come la Spagna dove stiamo cercando di entrare da tempo, grazie anche al nuovo centro logistico in patnership con SKF che ci permette di offrire nuovi servizi con tempi di consegna ridotti dal mese a soli 4 giorni. Simile esperienza quella testimoniata da Giuseppe Spezzati, business executive di OMG, presente sia nel primo impianto che nell aftermarket. Nel primo caso in effetti si sente la crisi e non sembra che se ne uscirà a breve - ha raccontato - Nel secondo caso la crisi si sente, ma si presentano anche opportunità derivanti dalla selezione Diego Grigoletto Mentre il primo impianto è in crisi, l aftermarket in questo momento è in linea con lo scorso anno 34 Luglio/Agosto

6 Attualità che inevitabilmente essa comporterà. C è chi di questa necessità ha preso consapevolezza in tempi non sospetti, come ci racconta Matteo Zucchi, sales director aftermarket Italy di ATE, marchio del gruppo Continental, azienda che da due anni è impegnata per rafforzare la propria posizione sul mercato italiano, operando una revisione della struttura della rete distributiva. Questo approccio ci garantirà giusti margini e la possibilità di restare su un mercato soprattutto oggi che i suoi punti deboli sono la disponibilità di liquidità, che tocca tutti i livelli della filiera. Dal nostro punto di vista una grande opportunità può derivare anche dalla capacità di fare anche scelte di carattere etico e morale nei confronti di un prodotto, per non farsi abbagliare da un vantaggio immediato e imparare a ragionare più sul termine. Cosa chiede il mercato? Servizi? Dopo esserci fatti un idea generale dello stato del mercato aftermarket attraverso le valutazioni raccolte dalle persone intervistate, vediamo ora come le aziende affrontano operativamente la filiera della distribuzione, le cui esigenze negli ultimi mesi sono cambiate soprattutto in funzione della necessità di mantenere più elevato il livello di competitività Emilio Chiolerlo Cogliere occasioni di vendita non è sempre possibile a causa dei tagli che il momento ha imposto anche agli investimenti e di garantire sempre maggiore disponibilità di prodotto al cliente finale. Un traguardo per raggiungere il quale tutte le aziende stanno investendo sul servizio al cliente. Autoclima, ci ha spiegato il suo amministratore delegato Giovanni Mosso, intervistato insieme al direttore generale Giuseppe Silano a fronte di un rallentamento mondiale ed europeo dell aftermarket, che rappresenta una nicchia importante, si mantiene ancora su alti livelli grazie al servizio che è la nostra carta vincente, sia pre che post vendita. Per quanto riguarda gli impianti di condizionamento, con i quali Autoclima opera nei più svariati settori di mercato, il nostro valore aggiunto è lo staff tecnico altamente qualificato ed abituato a proporre soluzioni in tempi rapidi. Per il settore dei ricambi è invece la gamma completa a catalogo ed un magazzino capace di spedire ricambi in giornata per ordini acquisiti entro le ore La disponibilità di prodotto e la velocità nel consegnarlo all utilizzatore rappresentano oggi un servizio fondamentale - ci conferma Dino Zappaterra, amministratore delegato di FrigAir - che per un azienda come la nostra comporta costi ulteriori, ma necessari. Nel primo caso significa infatti incrementare il magazzino, nel secondo organizzarsi in modo diverso da prima, per esempio prevedendo spedizioni quotidiane laddove i nostri clienti tendono a non fare più magazzino. Nicolò Gasparin, di FIAMM, pensa che tra i servizi vincenti per il comparto aftermarket fondamentale sia il presidio del territorio, aspetto su cui la nostra storia è radicata e su cui oggi si vuole orientare chiaramente la nostra politica al fine di sviluppare al massimo i nostri marchi, tra cui FIAMM è il principale. Sviluppo e prossimità nella catena distributiva dunque sono le chiavi fondamentali per affrontare il mercato. In un ottica di azione concreta risponde alla domanda anche Felice Caprilli, amministratore delegato di Beru Italia, che con il progetto Cliente Partner insieme ai suoi distributori già da tempo ha orientato le vendite in modo da premiare i clienti più importanti in grado di garantire continuità per il futuro, quei ricambisti in pratica che, intendendo caratterizzarsi con il nostro prodotto, garantiscono al nostro distributore un interessante giro d affari ricevendo da noi, in cambio, una serie di riconoscimenti e servizi dedicati che, riteniamo oggi indispensabili per la loro attività, come ad esempio l informazione e la formazione specifica sul prodotto. Il progetto Luglio/Agosto

7 attualità Autopromotec 2009 ci vede impegnati ad orientare e concentrare le nostre potenzialità su un numero ristretto di clienti che riteniamo comunque in grado di sostenere la diffusione del nostro prodotto sul mercato. Anche nel nostro caso la logistica è l aspetto su cui puntare per affezionare i clienti - è l opinione di Samuele Zoccarato di Imasaf - la gamma è importante, ma è la logistica che fa la differenza e paga. Bisogna pensare a ciò che agevola i clienti, per esempio attraverso i servizi telematici come TecDoc o la capacità di colmare anche le esigenze dell ultimo minuto con spedizioni Traco. Importante per noi è anche la formazione periodica al ricambista, perché sia consapevole di cosa va a vendere e di cosa propone ai clienti. Angelo Di Viesto L impatto della crisi è stato molto forte anche sull aftermarket e ha causato un grosso abbattimento dei volumi Prodotto rigenerato con garanzia di 24 mesi e tracciabilità è invece la proposta di Bosch per la propria rete, ci spiega Pietro Paolo Patat: Per mettere in condizione l officina e lo specialista diesel di sviluppare attività di supporto verso officine, Case autorizzate, flotte. Il prodotti è certificato ma soprattutto il messaggio è fondamentale: contenimento dei costi per l automobilista. Poi c è il servizio legato alle gomme, una proposta che la nostra rete sta accogliendo con entusiasmo intravedendo un nuovo sbocco laddove ha compreso i bisogni delle flotte. Quello che conta oggi è portare e saturare la capacità di lavoro nelle officine, che solo a fronte di un aumento di volumi possono pensare di affrontare nuovi investimenti per crescere. La nostra ricetta - risponde Emanuele Castelnovo di TRW - punta su esperienza e affidabilità sia dell azienda e delle persone sia del prodotto e della qualità dello stesso. In questo contesto la logica del servizio ovviamente risulta sempre più importante in senso stretto, per esempio assicurando una migliore disponibilità, ma anche introducendo nuovi strumenti per completare l offerta di servizi, come il progetto officine TRW Auto Service, una rete selezionata che costituirà la spina dorsale del nostro sviluppo futuro. Oggi più che mai il servizio è il vero Luca Pino Elasticità e dinamicità devono essere i punti di forza di un azienda per riuscire a diversificare il prodotto e aumentare la gamma valore aggiunto della nostra azienda. - Dice Ruggero Semola di Valeo Service Italia - Il nostro impegno riguarda la logistica dove disponibilità prodotto, rapidità di consegna e flessibilità alle esigenze del cliente ricoprono un ruolo centrale nella nostra attività. Come già detto, i codici attivi presso il magazzino di Santena sono passati da a negli ultimi mesi, il servizio consegne urgenti è stato potenziato così che i clienti possono inviare ordini fino alle e ricevere la merce entro le 24 ore (48 ore per Calabria, Sicilia e Sardegna), e presto sarà possibile ricevere la merce entro le del mattino seguente. Questo, unito al miglioramento continuo degli imballi di spedizione, assicura al cliente una sicurezza di approvvigionamento che gli 36 Luglio/Agosto

8 Attualità Claude Verhegge Gli operatori dovrebbero puntare sulle fusioni: è fondamentale concentrare il lavoro in meno mani permette di riorganizzare il proprio stock sia in senso qualitativo che quantitativo, quindi più cash disponibile e miglior servizio al suo cliente. Sempre per l attenzione al cash dei nostri clienti abbiamo riorganizzato la raccolta delle carcasse per motorini e alternatori revisionati attaverso un centro di raccolta a Latina e a una squadra di tecnici dedicata collegata in rete con dei computer portatili in modo da accelerare al massimo il processo di raccolta, validazione e pagamento del valore corrispondente al cliente. Innovazione e qualità del prodotto? Sul fatto che l innovazione del prodotto sia una delle soluzioni più utili e urgenti per sostenere il mercato della distribuzione, l opinione risulta un po spaccata. La qualità si dà invece per scontata. A seconda delle realtà e forse proprio dei prodotti core business le aziende dunque esprimono diverse scale di valori, dove non sempre l innovazione viene prima del servizio. Per fare fronte alla crisi del primo impianto oggi è importante beneficiare del forte sviluppo dei nostri prodotti anche sul fronte aftermarket - commenta Diego Grigoletto - Per esempio, le cinghie HT dentate di nuova generazione ci stanno tornando molto utili in questa fase, perché se sul fronte del primo impianto stanno limitando i danni, sull aftermarket ci consentono di beneficiare Paolo Fusco La nostra quota di mercato estera si aggira intorno al 95%: questo ci fa pagare meno lo scotto della crisi italiana di un plus. L obiettivo più importante per noi resta concludere le operazioni per la chiusura del sistema, per diventare fornitori di sistema e mettere così a disposizione della parte ricambi quello che viene prodotto per il primo impianto. Dopo avere completato la gamma di cinghie dentate e poli V, dopo avere completato la gamma della parte kit, ora stiamo completando la parte dell ausiliario, mettendo a disposizione del mercato aftermarket tutta la trasmissione dentata e poli V. Anche Nicolò Gasparin di FIAMM la pensa allo stesso modo e parla di innovazione di prodotto, sviluppo di nuovi prodotti e/o completamento dei prodotti attuali, per essere al passo con l evoluzione tecnologica, garantendo sempre il rispetto delle normative ecologiche e la tutela dell ambiente. All ambiente si rivolge anche Matteo Zucchi di ATE, quando pensa alla necessità di sostenere il mercato con un prodotto innovativo. Conta tantissimo ed è anche il nostro punto di forza: un prodotto di posizionamento medio-alto e molto orientato alla questione ecologica, una mission per l azienda che risponde per esempio con i suoi dischi verniciati. Luca Pino, di Tecneco Filters, parla di innovazione in relazione al forte incremento che negli ultimi anni ha avuto il diesel. Noi, sulla scorta di altri produttori, abbiamo iniziato a sviluppare le tecnologie di alta separazione acqua (common rail) e filtrazione olio: ossia, vengono meno i filtri spin on sostituiti da quelli ecologici a immersione, la plastica prende il posto del metallo per favorire lo smaltimento. Il mercato ci chiede di guidarlo in questa direzione, che abbiamo intrapreso anche per i filtri abitacolo. Questa sarà la fonte di maggiore sviluppo del settore aftermarket. Samuele Zoccarato, responsabile ricerca e Luglio/Agosto

9 attualità Autopromotec 2009 La 23esima edizione di Autopromotec è stata all insegna dell innovazione di prodotti e di servizi: infatti sembra proprio questa la ricetta proposta da molte aziende per trasformare la crisi in opportunità sviluppo di Imasaf, sottolinea l importanza di... mantenere l attuale standard qualitativo e di seguire gli sviluppi tecnologici con un occhio di riguardo verso situazioni futuristiche. Anche se bisogna vedere come si muovono le istituzioni nelle loro politiche di basso impatto ambientale. Per esempio, dalla fine del 2008 le leggi danno la possibilità di installare i retrofit che permettono di passare dall Euro 3 all Euro 4 ma la legge non basta, servono incentivi. Il mercato dipende da queste politiche. Anche OMG, racconta Giuseppe Spezzati ha investito molto in innovazione e ricerca come soluzione e risposta per il mercato. Lo sviluppo di nuovi prodotti è mirato anche al contenimento dei costi e alla realizzazione Giuseppe Spezzati Come tutte le crisi, anche questa può presentare opportunità: in questo caso comporterà di sicuro un utile selezione sul mercato di prodotti sempre più simili all originale, sia come componenti che qualità del materiale. A testimonianza di quanto sia importante l innovazione del prodotto per Valeo Service Italia, Ruggero Semola spiega che l azienda tutti i mesi misura il fatturato sviluppato con i codici creati negli ultimi 12 mesi, e proprio in questa fase vediamo un continuo aumento di questo indicatore. I doppi volani, come nuova tecnologia delle frizioni e altre tecnologie, stanno aumentando bene la loro quota sul fatturato generando per il distributore uno sviluppo orizzontale dello stock, con maggior rotazione e qualità. Pensiamo che lavorare con prodotti di tecnologia nuova ci aiuti a sentirci più protetti, offrendoci una differenziazione che premia i notevoli investimenti in ricerca e sviluppo. Impergom esce almeno due volte all anno con prodotti nuovi, dice Paolo Fusco: Chiunque lo può vedere su TecDoc. Il nostro obiettivo è infatti quello di proporre le migliori innovazioni con il migliore compromesso qualità/prezzo. Per fare questo ovviamente conta la competenza interna, ecco perché abbiamo deciso di terziarizzare tutto quello che non riguarda competenza tecnica e qualità di prodotto. Su determinate linee l innovazione è fondamentale - sottolinea Massimo Altafini, managing director di Federal Mogul - basti pensare alla spazzola che fino a pochi mesi fa era un pezzo standardizzato, non più oggi che ogni parabrezza ha la sua curvatura. Nel nostro caso l innovazione consiste in un prodotto che abbiamo lanciato da poco: la spazzola con una serie di connettori multipli, che ci permette di coprire tutte le esigenze con soli 16 codici. Se per prodotto intendiamo i pezzi di ferro direi che l innovazione non è il fattore fondamentale - cambia un po registro Paolo Patat, di Bosch - Se invece intendiamo per prodotto l officina con tutti i suoi mezzi di produzione moderni allora l innovazione di prodotto è fondamentale, perché saranno proprio le attrezzature, la formazione, la capacità di gestione a fare la differenza. Noi cerchiamo di dimostrare alle officine che siamo al loro fianco, facendo investimenti continui sulla rete e sulla distribuzione attraverso la diagnostica, la formazione e tutto quello di cui hanno bisogno ogni giorno. Da parte loro le officine si sono rese conto dell importanza di partecipare a un network e di affrontare la sfida: questo dà la carica anche a noi. Carlo Covini, di SKF, dichiara che purtroppo nel nostro specifico settore dei cuscinetti l innovazione è forse l elemento meno competitivo oggi, meno di sicuro della velocità nello 38 Luglio/Agosto

10 Attualità Matteo Zucchi In questo momento è necessario operare una revisione della rete distributiva per migliorare i margini e restare sul mercato spostare un prodotto, meno dell organizzazione commerciale e meno della capacità di comprare in tutto il mondo e mettere insieme gamme di prodotti. Anzi, proprio la velocità nell aggiornare gamme e inserire nuovi prodotti riesce a premiare le aziende più piccole e quindi più snelle piuttosto che quelle grandi maggiormente strutturate. Scettico sulla necessità di puntare solo sull innovazione è anche Emilio Chiolerio, di Corteco, secondo cui non si può contare su un solo parametro, ma serve una corretta calibrazione dei diversi elementi chiave, ossia qualità, innovazione, organizzazione, sviluppo tecnologico, quest ultimo a maggiore ragione se è disponibile in azienda deve essere comunicarlo in modo efficace e veloce. Di soluzione per combattere la contraffazione parla invece Emanuele Castelnovo, di TRW: Un problema che ci impone investimenti molto consistenti. Prima di tutto quindi, il prodotto va salvaguardato. In una normale concorrenza poi ci sono prodotti con maggiore o minore qualità e a seconda delle caratteristiche si evidenzia anche una differenza di prezzo. Per esperienza, il fattore più importante è riuscire a convincere gli operatori e gli utilizzatori a provare e a sperimentare il proprio prodotto per un certo periodo. Difficilmente essi poi tornano a prodotti che offrono il prezzo come unico vantaggio. Da sinistra Giovanni Mosso e Giuseppe Silano Investire nel servizio è una strategia fondamentale soprattutto per le aziende di nicchia In conclusione il parere di Carlo Lazzari, general manager di Exo Automotive, secondo cui in una situazione in cui la qualità viene vissuta da tutti gli operatori come un dato di fatto sono altri gli elementi che differenziano l offerta dei vari brand: l organizzazione, la capacità di rispondere in modo repentino alle esigenze di mercato e il prezzo, elemento che differenzia in modo significativo un prodotto aftermarket da un prodotto originale. Non dobbiamo dimenticare la vera ragione della nascita del ricambio aftermarket, un alternativa che pur mantenendo un livello qualitativo elevato sia in grado di offrire convenienza al consumatore. Mercato, prodotto, filiera. Cambierà il sistema distributivo? La voce circola nei corridoi da anni. E mai come in un momento di confusione e destabilizzazione come questo si rafforza la convinzione che a pagare lo scotto della crisi sarà la filiera, la sua composizione. Si accorcerà, si ricollocherà, si rinominerà. Nessuno ha la sfera di cristallo, ma qualcuno ha provato a fare un esercizio di fantasia (ma non troppo). Qualcuno invece si è proprio rifiutato. Una cosa è certa, da soli è più difficile. Lo sottolinea bene Pier Mario Cornaglia, amministratore delegato di Officine Metallurgiche G. Cornaglia, parlando un po a nome di tutte le piccole e medie imprese del settore. Dobbiamo unire le forze per fare efficienza, in particolare se si fanno prodotti complementari la soluzione è avere in comune l ufficio commerciale, l ufficio acquisti, il magazzino bisogna insomma imparare a fare sistema e a integrare le azioni per fornire al cliente un servizio completo. Questo se possibile non solo a livello di commercializzazione, ma anche di produzione, come stanno facendo Luglio/Agosto

11 attualità Autopromotec 2009 La prossima edizione di Autopromotec avrà luogo a Bologna dal 25 al 29 maggio 2011 Dino Zappaterra Incrementare la disponibilità di prodotto e la velocità di consegna è una strategia vincente e necessaria laddove il cliente tenda a non fare più magazzino le grandi aziende. Non possiamo più pensare di essere tanti piccoli: l incidenza della spesa sul prodotto oggi è troppo forte e smorza la competitività. Cambiamento in direzione di un accorpamento è lo sbocco possibile anche per Dino Zappaterra, di FrigAir, che dice: La filiera italiana è talmente frammentata e lunga che influenzata da questa crisi dovrà per forza cambiare, le aziende dovranno unirsi e avere un comportamento diverso da quello avuto finora. Sull accorciamento ho qualche dubbio, siamo troppo indipendenti in Italia, punto più sull unione delle forze. Lo penso da anni e credo che sia giunto il momento di fare maggiore efficienza, per ridurre i costi. Questa è la vera leva utile: non lo è più quella del prezzo, né quella del minore costo/prodotto. Oggi bisogna ridurre i costi e fare sinergie. Di filiera più unita e compatta, anche se in termini diversi, parla anche Antonio Braia, uno dei titolari di Brecav e direttore commmerciale Italia: Io, quando parlo di mercato parlo di filiera. Per noi è importante essere vicini alla nostra rete, per avere un feedback e per tutelarla, nel momento in cui molti componentisti tendono a creare più linee di distribuzione, noi invece stiamo rafforzando ancora di più il valore dell esclusiva. La nostra politica in Italia è un distributore per regione per i marchi Brecav e Arp, in un rapporto di massima e reciproca fiducia. In pratica noi parliamo di esclusiva in un epoca in cui l esclusiva sta scomparendo. L altra strategia Brecav punta alla condivisione di un percorso: insieme si sviluppano e si realizzano strategie tenendo presente la situazione reale del mercato, proiettandosi in avanti di uno o tre anni, individuando punti fermi sui quali questi piani devono orientarsi e svilupparsi. La famiglia Braia e tutto il team sono orgogliosi di avere una rete che condivide la missione di tagliare i rami secchi per migliorare le performances di gestione, comunicazione e visibilità, che è poi uno dei punti fermi della strategia triennale. Siamo ottimisti ma con i piedi per terra!. Anche Hella in tema di filiera, ci spiega Ange- lo Di Viesto, ha iniziato un lavoro di reimpostazione. Circa 6 anni fa abbiamo suddiviso in tre livelli (nazionale, regionale, ricambisti) la nostra struttura e scelto clienti che nel nostro caso potevano raggiungere gli obiettivi nel modo più congruo con il nostro prodotto. Abbiamo dimezzato il numero dei clienti: partendo da circa siamo oggi a circa 700. Il prossimo step è già stato pianificato: ridurre nei prossimi 3 anni i nostri clienti di altre centinaia sempre in base ai tre livelli di cui sopra. Qualcosa sta davvero cambiando, dunque. Lo scossone che il nostro settore ha subito nell ultimo periodo - dice a questo proposito Carlo Lazzari di Exo Automotive - sta minando la rigidità di una filiera che Felice Caprilli Il mercato chiede che le aziende siano più vicine alla rete e proprio da qui parte il progetto Cliente Partner di Beru 40 Luglio/Agosto

12 Attualità Samuele Zoccarato La gamma è importante ma la logistica fa la differenza: la nostra politica mira ad agevolare il più possibile il cliente era rimasta immobile per molti anni con un rispetto molto dei ruoli. Potremmo infatti assistere ad una modificazione degli stessi e saranno i volumi che determineranno l identità di ogni attore (sia esso una singola azienda o un gruppo). Non è solo una questione di numeri, ma anche di selezione. Questo è un mercato che fa autoselezione di se stesso - dichiara Massimo Altafini, di Federal Mogul - e per sopravvivere oggi ci sono due strade: o ci si raggruppa in un gruppo di acquisto o si tenta di diventare attore primario nella propria regione. Per quanto riguarda la nostra politica distributiva, noi forniamo principalmente i distributori regionali ma teniamo anche contatti con i ricambisti di zona. E poi c è la terza branca, che è il contatto diretto con l officina, che deve conoscere il valore aggiunto del prodotto che utilizza, una leva per fare sì che la richiesta arrivi dal basso e da lì salga a chi di dovere. Dunque supportiamo sia il distributore che il ricambista con azioni di marketing, uno sforzo enorme ma che ci permette di dire che l attività commerciale della nostra società non ha subito riduzioni rispetto allo scorso anno. Sviluppo e prossimità nella catena distributiva continueranno ad essere le chiavi fondamentali per gestire e anticipare i cambiamenti del mercato - afferma a proposito Nicolò Gasparin. - FIAMM lo fa attraverso due sistemi distributivi principali: quello Fiamm con una rete capillare di agenti, supportata da più di 40 depositi che arrivano a rifornire le officine, ed una seconda che si avvale di distributori di zona specializzati a cui sono affidati altri marchi aziendali. E se per Claude Verhegge di Denso una catena più corta servirebbe a fare guadagnare tutti laddove la pressione sui margini è sempre più forte, per Emanuele Castelnovo, di TRW, chi è più debole rischia di più, e così il contrario. Nella filiera distributiva il problema non è tanto il taglio di alcuni anelli, ma il fatto che in ogni segmento sono presenti una serie di aziende che riesce a sopravvivere e altre che non ce la fanno. La crisi forse farà in modo che cresca il gap tra le aziende più efficienti e quelle che lo sono meno. Interessante l opinione di Luca Pino di Tecneco Filters, secondo il quale si accelererà il cambiamento in atto da qualche anno, nel senso che diminuiranno i piccoli clienti che attingono direttamente alla produzione e ci sarà un aumento dei distributori, perché il problema oggi è fare magazzino. I clienti avranno sempre più bisogno di qualcuno che faccia magazzino per loro, la filiera dunque si sposterà sul servizio ma da parte di pochi soggetti nei confronti di altrettanto piccoli soggetti che gli ruoteranno intorno. E così noi, da una distribuzione Italia basata sugli agenti ci stiamo spostando su agenti regionali che possano fare magazzino per conto dei nostri clienti finali. Cambierà, cambierà sicuramente la filiera anche per Matteo Zucchi di ATE ma nel modo di operare! Prova ne è il fatto che si sta attivando una attività di moralizzazione che porterà certe aziende a cambiare il mercato, ad avere un approccio meno speculativo con più attenzione al lungo termine. Oggi le aziende aspirano ad una crescita sicura, senza azzardi, ma costante. Massimo Altafini A fronte di vetture che si evolvono velocemente il componentista, deve sapere offrire soluzioni adeguate sia tecnicamente sia commercialmente Luglio/Agosto

13 attualità Autopromotec 2009 Notevole successo ha riscosso Futurmotive, la mostra sulle nuove tecnologie per la mobilità sostenibile e il contenimento dei consumi e delle emissioni Sapere e sapere fare Quanto conta la formazione? Conoscere bene il proprio mestiere significa conoscere strumenti, mercato e non ultimo il cliente con cui si ha a che fare ogni giorno. La formazione appare dunque il principio e il termine di qualunque strategia vincente nel nostro mercato. Se su questo abbiamo raccolto il consenso unanime dei nostri intervistati, diverse sono le posizioni su chi e come la formazione deve avere come riferimento. Diego Grigoletto, di Dayco, spiega che tutti i loro prodotti e servizi... prevedono corsi di formazione per ricambisti e autoriparatore forniti attraverso le nostre reti distributive e tenuti dai nostri tecnici di fabbrica, in loco o presso i distributori. In più sul sito c è una parte di area garage, implementata da poco, dove l officina trova tutte le informazioni relative a trasmissione, prove, richiami, interventi delle Case in collaborazione con Dayco, diagnostica e molto altro ancora, data l importanza che la parte trasmissione riveste e la competenza tecnica che richiede visto l impatto che ha sul veicolo. Dato che il problema è proprio fare arrivare questa informazione all utente finale, ossia a migliaia di autoriparatori italiani, stiamo potenziando lo strumento web, supporto veloce e sempre aggiornato. La formazione anche in funzione dei cambiamenti probabili Carlo Lazzari Una spinta al mercato può arrivare sicuramente dall innovazione, mentre la qualità deve essere data per scontata in futuro. Il ragionamento di Paolo Patat di Bosch è chiaro: Qualcuno abbandonerà il campo, ci sarà selezione, ma il parco resta elevato e se distribuito su un numero inferiore di imprese le officine avranno bisogno di nuova manodopera. Ecco da dove arriverà anche la necessità di fare formazione. Formazione anche per cambiare l approccio verso l automobilista: bisogna lavorare sulla relazione con il cliente che è e rimarrà il vero patrimonio del nostro mercato. Solo chi riesce a trovare la soluzione adatta per ogni cliente avrà domani l officina piena. Anche la formazione dunque risulta essere un importante elemento di selezione. E se da una parte, in maniera molto provocatoria, Dino Zappaterra, di FrigAir, pensa che chi non si è formato si è automaticamente espulso e invita a distinguere i processi di formazione vera da quelli a scopo di marketing e vendita, dall altra anche Antonio Braia di Brecav evidenziandone allo stesso modo la portata selettiva ne esalta due orientamenti: Professionale prima di tutto e poi manageriale, perché le aziende oggi hanno bisogno di manager dalla cultura aperta, manager del fare più che del pensare, una sensibilità questa che va formata. Noi che ci crediamo abbiamo attivato una scuola di management di nostra proprietà, appunto per la formazione dei nostri uomini, per essere più forti e più uniti. Pensiero in linea ma visto in due prospettive diverse quello di Emilio Chiolerio, Pier Mario Cornaglia L incidenza della spesa sul prodotto è alta e per sostenere la competitività bisognerà puntare sulla capacità di aggregarsi e di fare sistema 42 Luglio/Agosto

14 Attualità Antonio Braia Un distributore per regione, esclusiva e condivisione dei piani: questa la nostra ricetta di Corteco, secondo cui l aggiornamento continuo è un valore aggiunto laddove permette anche di sviluppare delle proposte di manutenzione preventiva e quindi di programmare risultati a lungo termine, e quello di Nicolò Gasparin, di Fiamm, che vede bene il fatto che... l attività di formazione negli ultimi anni si sia spostata più sull applicazione che sul prodotto. In una visione più ampia Claude Verhegge, di Denso, riconosce l importanza della formazione come strumento fondamentale di un azienda per strutturarsi e prepararsi alle novità. Un esempio: tutte le Case hanno un progetto di macchina low cost, noi dobbiamo seguire questo trend sviluppando competenza sia nella riparazione che nella distribuzione riferite a queste auto. Per cui formazione, formazione, ma quella giusta e soprattutto partecipata. Anche la posizione di Matteo Zucchi di ATE in tema di formazione è chiara: Per noi la formazione è uno dei pilastri al quale le officine dovranno appoggiarsi per reggere la concorrenza dell OES e dell IAM più qualificata. Buona parte dei lavori di ordinaria manutenzione già oggi richiedono una risposta diversa dal si è sempre fatto così. Un approccio più analitico, o se vogliamo meno empirico, di fronte ad una qualsiasi problematica tecnica diventerà la nuova chiave di lettura della manutenzione. A tutti i livelli e in tutti i contesti. Giovanni Mosso, di Autoclima, racconta di come per loro la formazione sia... un elemento chiave che ha portato l azienda ad avere una rete di circa 350 officine autorizzate in Italia alle quali rivolge una intensa attività di training sulle novità di prodotto, sui nuovi gas e altro ancora. In nome dell esigenza di aumentare e aggiornare le conoscenze del mercato in questi anni sono nate anche esperienze condivise, come exponentia. Ce ne parlano Emanuele Castelnovo di TRW, e Ruggero Semola di Valeo. Il problema della formazione è molto complesso, soprattutto in Italia - è il parere di Castelnovo - dove si fa fatica a rappresentare il tema come fondamentale per il futuro della riparazione indipendente, che deve competere con sempre maggiore aggressività con le reti delle Case. Noi però siamo convinti sia un elemento decisivo e per questo ci siamo alleati insieme ad altre aziende nel progetto exponentia, per rappresentare il nostro impegno a favore della formazione. L obiettivo non è certo a breve scadenza, ma siamo convinti che lo raggiungeremo. Partecipiamo ad exponentia - dice Semola sul tema formazione - e attestiamo come Valeo una storia notevole di formazione, con una squadra di formatori interni. Dall anno scorso abbiamo deciso di splittare in due gruppi i formatori: una parte per operare all interno dell azienda e lavorare sull assistenza tecnica seguendo i clienti con cui il rapporto ora è molto più diretto; all esterno invece abbiamo spostato il servizio hotline, spesso utilizzato per informazioni relative all identificazione del prodotto e che oggi può contare su una squadra più ampia di operatori. Ma c è anche chi come Carlo Lazzari, di Exo Automotive, pensa alla formazione più come elemento di default. Credo che la formazione, obbligatoria e indispensabile per chi vuole eseguire in modo professionale la propria attività, dovrebbe essere seguita dalle associazioni di categoria, un ente super partes in grado di mettere a disposizione un programma di formazione completo ed organizzato, un punto di riferimento unico e riconosciuto da tutti. Questo eviterebbe la proliferazione di corsi da parte di molte aziende del nostro settore con il rischio di ridondanza dei temi trattati e un conseguente calo di interesse da parte del professionista alla partecipazione. Luglio/Agosto