Guida al Marketing on-line S O M M A R I O 1. Che cos è il Marketing 2. Il Marketing on-line 3. Gli Strumenti di Web Marketing

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2 La Guida al Marketing on-line è uno strumento operativo destinato agli imprenditori e ai professionisti che vogliono utilizzare internet come canale di promozione strategico dei propri prodotti e servizi o, in generale, della loro attività. La Guida al Marketing si pone l obiettivo di aiutare gli utenti a capire come poter sfruttare al meglio le potenzialità del web approfondendo la conoscenza dei vari strumenti che internet offre. Solo una profonda conoscenza degli strumenti consente a imprenditori e professionisti di trarre il massimo beneficio per la propria attività on-line. S O M M A R I O 1. Che cos è il Marketing 2. Il Marketing on-line 3. Gli Strumenti di Web Marketing 4. Marketing oltre le linee nemiche 5. H2biz il primo elemento di business 2

3 1. Che cos è il Marketing Il Marketing (fare mercato; da market = mercato) è l insieme delle attività che consentono ad una impresa di orientare la produzione alla domanda del mercato e di promuovere quanto si è prodotto presso il pubblico al quale è destinato, generando profitto. Il Marketing ha una funzione sempre più strategica per le imprese e, oggi, anche per i professionisti; infatti, con l entrata in vigore del D.L. 4 luglio 2006, n. 223 (convertito in Legge 4 agosto 2006, n. 248) è stato abolito il divieto, anche parziale, di svolgere pubblicità informativa circa i titoli e le specializzazioni professionali. «Chi non fa Marketing, non fa Business» Lo sviluppo della funzione marketing nelle imprese è parte di una strategia di mercato attiva, dove l'impresa ha un ruolo propositivo nei confronti dei bisogni del mercato. Il marketing può rivolgersi al mercato dei consumatori, e in questo caso si parla di marketing B2C, cioè business to consumer (spesso definito semplicemente marketing), oppure al mercato delle imprese, e in questo caso prende il nome di marketing B2B (business to business). Il marketing è, insieme al reparto commerciale, l unica funzione aziendale dichiaratamente rivolta all esterno. Il marketing è volto alla creazione del valore per il cliente, e uno dei suoi scopi è creare un posizionamento del marchio (brand) nella mente del consumatore.

4 2. Il Marketing on-line Il Marketing on-line (o web marketing o e-marketing) è la proiezione degli elementi di marketing (prodotto, prezzo, posizionamento, promozione) su internet. Il Marketing costa e spesso non tutti hanno il budget per sostenere gli investimenti necessari. Il Marketing on-line (Sito Web, Marketing, Blog, NewsLetter) è l'unico strumento promozionale a basso costo che consente il monitoraggio (tracking) in tempo reale dei risultati. Nel 2009 o sei on-line o non esisti (Kevin Roberts LoveMarks ) Un imprenditore si misura dalla sua capacità di competere on-line e di trasformare i contatti web in clienti reali. Perché il Marketing on line? è economico fornisce una risposta immediata è senza limitazioni geografiche.

5 I principali strumenti di Marketing on-line sono: Sito web Motori di ricerca Banner NewsLetter Marketing Blog e Forum Social Network

6 3. Gli Strumenti di Web Marketing SITO WEB Il punto di partenza di qualsiasi attività di marketing on-line è il sito web. Il sito web è lo strumento che consente alle aziende - ma ovviamente anche ai singoli individui, ai gruppi, alle associazioni - di presentarsi, di farsi conoscere nel migliore dei modi, con un'efficacia del tutto nuova e incisiva e a un costo molto più basso rispetto a qualsiasi altra forma di comunicazione. Il sito web offre, inoltre, la possibilità di tastare il polso del mercato in tempo reale, di tener d'occhio la concorrenza e di assecondare le aspettative dei potenziali clienti. Insomma, un flusso continuo di preziose informazioni che porta a valore l investimento sostenuto, grande o piccolo che sia. Inoltre, è proprio al sito che puntano tutti i link che vengono inseriti negli strumenti di web marketing (banner, , newsletter, blog, forum, comunicati stampa, motori di ricerca). Pertanto, una attenta progettazione del sito web aumenta l'efficacia di qualsiasi strumento di marketing on-line utilizzato. Un buon sito aziendale, per essere efficace, deve poter rispondere positivamente e con assoluta chiarezza alle seguenti domande: 1) chi sono? 2) cosa faccio e perchè lo faccio? 3) quale è il mio valore aggiunto? perchè rivolgersi a me? 4) come mi contattano? 5) come sviluppo un rapporto di medio-lungo termine con il navigatore?

7 Se il sito risponde positivamente a queste domande, il 50% del marketing è fatto. Inoltre, un buon sito registra una serie di informazioni che spesso lasciano i visitatori; infatti, la lettura dei dati statistici del sito aziendale genera informazioni di grande valore utili per migliorare la propria attività. Il resto, poi, lo fa una scelta oculata degli strumenti di marketing ed una linea di comunicazione unitaria (se dico una cosa in una pubblicitaria, il sito deve confermarla). Il segreto di una buona strategia di marketing è saper dosare gli strumenti in percentuali "elastiche"" che si adattano al target e al momento di mercato. MOTORI DI RICERCA Il motore di ricerca utilizza un sistema automatico di ricerca nel web, basato sull'impiego di software specifici che hanno il compito di esplorare ogni angolo del Web alla ricerca dei siti, dai quali estraggono intere colonne di testo, che vengono inserite nei database del motore di ricerca e organizzate in indici automatici. Quando un navigatore attiva una ricerca, è all'interno del database che il motore va a cercare le risposte, cioè all'interno dei suoi indici automatizzati. E uno strumento di marketing "passivo" (io intercetto una richiesta dell'utente) che sta assumendo negli ultimi anni un valore esponenziale. Infatti, chiunque di noi, se ha bisogno di un informazione va su Google o Yahoo, scrive una o più parole chiave e clicca su uno dei primi 10 link che gli si presentano. O sei nei primi 10 risultati o non esisti.

8 I motori di ricerca stanno diventando inflazionati (troppi risultati per ogni parola chiave) e sta diventando difficilissimo essere ai primi posti. Importante per essere ai primi posti nei motori di ricerca sono: 1) la scelta del nome del proprio sito web (e per nome si intende il nome a dominio (dominio di primo livello:.com,.net,.biz o dominio di secondo livello: Google.com, Yahoo.com, Html.it) scelta che può essere determinante per decretare una maggiore o minore rintracciabilità nei motori di ricerca; 2) la scelta delle parole chiave del sito (da inserire nelle singole pagine): è necessario identificare alcune parole-chiave o frasi-chiave che si considerano fondamentali per il proprio business e procedere ad inserirle nei punti più importanti del sito. BANNER Il primo BUSINESS HUB italiano Esempio di banner E l'equivalente on-line di un cartellone pubblicitario. Il banner web o banner ad (detto in italiano anche striscione, striscia o targa pubblicitaria) è una forma di messaggio promozionale, e consiste nell'inserire un annuncio grafico su una pagina web. È concepito per attrarre un visitatore verso un sito web, proponendo un link alla pagina web dell'inserzionista. Pertanto, il banner serve a fare branding (diffusione del marchio) e non click. E' importante non sbagliare il posizionamento dei banner su siti che non coincidono col proprio target poiché ne risulterebbe danneggiato anche il posizionamento aziendale (se il mio banner si trova su un sito sgradevole, la percezione del mio marchio sarà negativa).

9 NEWSLETTER La newsletter è l invio periodico di news a mezzo è uno strumento di fidelizzazione e sviluppo della potenziale clientela. L'oggetto della newsletter può spaziare dall'informazione all'intrattenimento; la frequenza di invio è varia, può essere giornaliera o mensile-saltuaria. La ricezione in genere è gratuita. La Newsletter necessita di una notevole capacità editoriale e di news sempre "fresche" da comunicare, altrimenti si trasforma in un boomerang. MARKETING Invio multiplo di pubblicitarie: è uno strumento attivo (sono io che vado dall'utente) e serve per lanciare un marchio, un servizio, un prodotto. Va, quindi, usato con cautela e bassa frequenza (max. 1 mail ogni settimana per non annoiare gli utenti con messaggi ripetitivi). Una campagna per poter essere efficace deve soddisfare la legge delle quattro "i": deve identificare il target, deve invitare i nuovi contatti a visitare il sito, deve incentivarli a partecipare, deve interagire con loro e sviluppare relazioni one-to-one che generano interesse, fidelizzazione e business. Il 74% delle aziende utilizza l tutti i giorni (Fonte: Forrester Research)

10 Le principali finalità dell' Marketing sono: Acquisire nuovi clienti Fidelizzare la clientela Rafforzare il brand (marchio) I VANTAGGI: Confronta l con gli altri strumenti promozionali STAMPA AFFISSIONI Costo Elevato Basso Elevato Precisione Relativa Totale Relativa Visibilità Relativa Elevata Relativa Efficacia Relativa Elevata Relativa Tempi Ritorno 10/20 gg. 48 ore 15/30 gg. Monitoraggio No Si No BLOG E FORUM Sono strumenti di interazione "democratica" con gli utenti. Infatti, nei blog gli utenti possono commentare le notizie pubblicate dall'azienda, nei forum gli utenti possono porre quesiti o intervenire nelle discussioni in corso. Sono uno strumento straordinario di comunicazione, ma, essendo aperti al contraddittorio con l'utente, devono essere "maneggiati" solo da professionisti.

11 SOCIAL NETWORK Il social network (o rete sociale) è un gruppo eterogeneo di persone connesse tra loro da diversi legami sociali, che vanno dalla conoscenza casuale, ai rapporti di lavoro, ai vincoli familiari. E un modo per farsi conoscere, condividere idee e contenuti, parlare e sparlare, ritrovare amici, giocare e perché no, fare business. Esempio I social network sono diventati un ottimo strumento di internet marketing; la pensano così i ¾ delle aziende americane, anche se solamente un 13% di queste li sfrutta a dovere. Presentano un tipo di comunicazione estremamente efficace tra gli utenti e, quindi, se utilizzato in modo adeguato, potrebbe portare molti benefici al proprio business. Un sistema di marketing normale prevede che un utente capiti sul sito, legga i contenuti o scarichi una guida e successivamente venga fidelizzato; invece, nei social network, avviene l esatto contrario, ossia prima si diventa amici e solo dopo si va a vedere che cosa fa il nostro nuovo amico Un nuovo concetto di marketing. Quindi, sfruttare a dovere il social network significa avere la possibilità di aumentare notevolmente il proprio business perché, non solo si possono conoscere potenziali futuri clienti, ma si possono anche sottoscrivere Joint venture e collaborazioni utili per la propria attività.

12 Per esempio, Facebook ha permesso, da un lato, a milioni di persone di sperimentare nuovi modi per incontrarsi e comunicare tra loro, dall'altro, il portale ha presto dimostrato ampie potenzialità anche in ambito business, garantendo nuova linfa vitale nelle interazione di lavoro (aspetto decisamente non trascurabile in un momento difficile come quello attuale). Facebook si è così con il tempo trasformato da semplice perdita di tempo sui posti di lavoro a strumento lavorativo in grado di elevare il business, offrendo nuove opportunità di relazione tra colleghi, con la possibilità di condividere documenti, competenze e quant'altro possa migliorare la dinamica di gruppo. Non ultima per importanza, la possibilità di accedere al database di Facebook, contenente milioni di nomi accompagnati da informazioni personali, oltre alle preferenze in fatto di acquisti, gusti musicali, svaghi e molto altro ancora.

13 4. Marketing "oltre le linee nemiche" Riportiamo di seguito un estratto dell articolo scritto da Luigi De Falco, Strategist H2biz. Nell'accezione corrente il Marketing è quell'insieme di attività e strumenti finalizzati al posizionamento e alla promozione di un marchio, di un prodotto o di un servizio sul mercato e nei confronti della concorrenza. La definizione di Marketing implica, quindi, l'esistenza di un "mercato" e della "concorrenza". In realtà, la globalizzazione e lo sviluppo economico hanno spostato l'asse del mercato dal produttore al consumatore, che è diventato il protagonista assoluto di ogni attività. Il consumatore è più informato, grazie ad internet, è più smaliziato, ha metabolizzato tutti i trucchi del marketing, è più critico, vuole sempre più valore, è meno fedele: una vita per acquisirlo un secondo per perderlo. La concorrenza, così come la intendiamo noi, non esiste più. Oramai anche Davide può competere con Golia, grazie alla tecnologia e ad internet. Non esiste più un vantaggio competitivo ad essere grandi. Neanche la specializzazione in un settore paga come prima. Grazie all'outsourcing qualsiasi piccola azienda può entrare in un segmento di business e acquisire quote di mercato. Il vero competitor di una azienda ormai è il consumatore. Per affermarsi sul mercato bisogna fare Marketing "beyond the enemy line" (oltre le linee nemiche) direttamente dal consumatore e con il consumatore. Bisogna coinvolgerlo ed emozionarlo. Senza emozione non c'è acquisto. L'acquisto razionale (es: compro il pane perchè devo mangiare) non genera più profitti. L'acquisto emozionale è il futuro. Emozionale non vuol dire sensazionale. Ci vuole la forma, ma anche la sostanza. L'azienda deve fare un patto col consumatore. L'azienda deve rendersi conto che il ritmo del business lo dà il consumatore con le sue scelte. Non è una tragedia, anzi. Bisogna solo prenderne atto e comportarsi di conseguenza. Non esiste una regola aurea per "coinvolgere" il consumatore a casa sua. La premessa ad ogni azione "beyond the enemy line" è il cambiamento dell'impostazione culturale dell'imprenditore, da dominus a partner. Bisogna lasciare lo scettro del comando al consumatore, limitandosi a coordinarne i movimenti. Nell'economia dell'informazione bisogna approfittare di ogni piccola lacuna informativa del consumatore, colmandola con puntualità e correttezza. Dall'informazione all'azione (acquisto). Nella confusione fa business solo chi si muove con chiarezza.

14 5. H2biz, il primo elemento di business H2biz è il primo business Hub italiano, un canale di incontro strategico per imprenditori, aziende e professionisti. Imprenditori, aziende e professionisti possono trovare, attraverso H2biz, nuovi clienti, fornitori e partners per migliorare e ampliare il proprio business. H2biz eroga servizi di marketing a valore aggiunto: Vetrina Imprenditori/Aziende/Professionisti Area web dedicata alla promozione della propria attività e alla ricerca di nuovi Clienti, Fornitori e Partners attraverso Campagne Marketing rivolte ai contatti presenti nella propria Banca Dati. Vetrina Istituzioni Area web dedicata alla promozione della propria attività e alla ricerca di forme di collaborazione. Focus Il Focus è un'area di approfondimento dedicata in esclusiva alla promozione di un Imprenditore, un Azienda o un Professionista.

15 Vetrina Prodotti & Servizi H2biz mette a disposizione dei propri utenti uno dei più avanzati e completi sistemi di compravendita di Prodotti & Servizi. Gli utenti H2biz possono inserire on-line le schede degli eventi, delle fiere e dei workshop che organizzano o a cui partecipano. Campagne marketing Invio programmato di messaggi promozionali a mezzo su un target di operatori business potenziali clienti, fornitori e partners. Segmentazione Banca Dati (area geografica/settore) Realizzazione Grafica Link al sito web dell Azienda Invio entro 48 ore Monitoraggio click/visitatori Campagne Tel Campagna di Call Center diretta agli utenti che hanno cliccato su una precedente comunicazione . L'obiettivo della campagna di Tel è fissare appuntamenti per la rete commerciale del committente. Tel consente di effettuare chiamate solo verso gli utenti che hanno manifestato un reale interesse verso un prodotto/servizio cliccando sulla relativa campagna di marketing. Le chiamate vengono effettuate entro 24 ore dal click.

16 Marketing in outsourcing Gli Imprenditori, le Aziende e i Professionisti possono delegare ad H2biz tutte le attività di marketing volte a promuovere la propria attività. Pianificazione Strategica Realizzazione/Integrazione Sito Posizionamento Motori Ricerca Assegnazione Numero Verde Assegnazione Operatrice Gestione Contatti Telefonici Marketing (420mila utenti) NewsLetter periodica (ogni 15 gg.) Gestione Comunicati Stampa Social Network Marketing H2biz mette a disposizione delle aziende la propria esperienza e il knowla costruzione della propria how acquisito sui maggiori social network business. Il servizio consente di delegare ad H2biz immagine (public page), il posizionamento aziendale e la gestione dei contatti (gruppi di interesse) nei social network.

17 Il nuovo servizio H2biz Fare Marketing significa promuovere la propria azienda utilizzando la posta elettronica come canale di comunicazione... Fare Tel significa concretizzare quel contatto (click) in un appuntamento. Come Funziona? Per info sul servizio, contattaci!

18 Contatti Guida al Marketing on-line H2biz S.r.l. Società di Gestione H2biz Piazza dei Martiri, Napoli Progetto e realizzazione: Centrale Operativa H2biz Per informazioni: info@h2biz.it Note legali Tutte le informazioni contenute nella guida sono protette da copyright e sono proprietà di H2biz S.r.l. dove non specificato altrimenti. Ne è consentito esclusivamente l'uso privato. La guida non può essere in alcuna forma riprodotta, ripubblicata o distribuita attraverso alcun mezzo. H2biz S.r.l. tenta di assicurare che ogni informazione fornita sia corretta, ma declina ogni responsabilità per errori e omissioni. Numero Verde Centrale Operativa: Lun/Ven - 10:00/17:00 Sito web: www. h2biz.it