IL BENESSERE INTIMO IN FARMACIA IL PROGETTO ANGELINI

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2 IL BENESSERE INTIMO IN FARMACIA IL PROGETTO ANGELINI

3 AGENDA LA FARMACIA: un canale in continuo cambiamento Lo scenario attuale La farmacia al bivio: come reagire Il cliente della farmacia Profilo socio-demografico Comportamento di acquisto in Farmacia Spesa, Acquisti, Programmazione L INTIMO DELLA DONNA: un equilibrio da preservare L ambiente vaginale Il detergente intimo: funzioni e caratteristiche ANGELINI ED IL BENESSERE INTIMO I prodotti Angelini Il Benessere intimo Il mercato La consumatrice Le modalità di gestione della categoria Le opportunità da cogliere e la partnership con Angelini IL PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI Il flusso del progetto I risultati

4 LA FARMACIA: un canale in continuo cambiamento Lo scenario attuale La farmacia al bivio: come reagire Il cliente della farmacia Profilo socio-demografico Comportamento di acquisto in Farmacia Spesa, Acquisti, Programmazione

5 LA FARMACIA IN CONTINUO CAMBIAMENTO LO SCENARIO ATTUALE I continui cambiamenti del mercato farmaceutico e la diminuzione di marginalità sull area del farmaco etico, impongono una forte riflessione sulle modalità di gestione dell area commerciale della farmacia, che sempre più, deve essere organizzata per soddisfare i bisogni di acquisto e di consulenza del consumatore moderno. ANGELINI 4

6 LA FARMACIA IN CONTINUO CAMBIAMENTO I FATTORI DEL CAMBIAMENTO Legislazione Congiuntura Concorrenza Cliente ANGELINI 5

7 LA FARMACIA IN CONTINUO CAMBIAMENTO I FATTORI DEL CAMBIAMENTO Apertura agli sconti per OTC/SOP Contenimento delle spesa sanitaria Ritardo pagamenti da parte del SSN Legislazione Pressione sullo sviluppo del farmaco equivalente Revisione del sistema di remunerazione del farmaco rimborsato Congiuntura Clima di sfiducia e preoccupazione sul futuro Minori risparmi Minori consumi Recessione o crescita zero Disoccupazione in crescita Cliente Concorrenza Aumento del numero delle farmacie Parafarmacie Nuovi format Nuovi competitor per prodotti e servizi ANGELINI Maggiore competenza Attenzione alla convenienza Multicanalità Bellessere Invecchiamento 6

8 LA FARMACIA IN CONTINUO CAMBIAMENTO MINACCE E OPPORTUNITA Minacce cambiamenti del mercato farmaceutico concorrenza sempre più agguerrita consumatore sempre più evoluto situazione economica generale poco favorevole Come reagire Revisione del modello di business tradizionale Nuove modalità di gestione dell area commerciale della farmacia Soddisfazione dei bisogni di acquisto e di consulenza del consumatore moderno. Le crisi, se ben gestite, sono RIGENERAZIONI ANGELINI 7

9 LA FARMACIA: un canale in continuo cambiamento Lo scenario attuale La farmacia al bivio: come reagire Il cliente della farmacia Profilo socio-demografico Comportamento di acquisto in Farmacia Spesa, Acquisti, Programmazione ANGELINI 8

10 Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti. Charles Darwin ANGELINI 9

11 LA FARMACIA IN CONTINUO CAMBIAMENTO COME PUO REAGIRE LA FARMACIA MINORI CONSUMI RIDUZIONE MARGINI E FATTURATI o o MAGGIORE SENSIBILITA AL COST SAVING INTERVENTI PER POTENZIARE LA PROPRIA CAPACITÀ SUL MERCATO MAGGIORE CONCORRENZA o DIFFERENZIAZIONE PER RECUPERARE FATTURATO Punto vendita o SVILUPPO COMPETENZE E AZIONI DI MARKETING EFFICACI CAMBIAMENTO NELLE MODALITA DI GESTIONE DELL AREA COMMERCIALE ANGELINI 10

12 LA FARMACIA IN CONTINUO CAMBIAMENTO LA FARMACIA AL BIVIO ANGELINI MODELLO LARGO CONSUMO Price competition Battaglie negoziali Bassi margini Banalizzazione dell offerta MODELLO LOW COST Nuova struttura di filiera Riduzione del livello di servizio e banalizzazione dell offerta MODELLO CANALE SPECIALIZZATO Specializzazione Differenziazione da altri canali Generazione di valore per i clienti Canale Premium Sostegno dei margini di filiera 11

13 LA FARMACIA: un canale in continuo cambiamento Lo scenario attuale La farmacia al bivio: come reagire Il cliente della farmacia Profilo socio-demografico Comportamento di acquisto in Farmacia Spesa, Acquisti, Programmazione ANGELINI 12

14 IL CLIENTE DELLA FARMACIA CHI E? L IDENTIKIT Donna Donne: 70,4%; Uomini: 29,6% Cinquantenne Il 49,5% dei clienti è over 50 Diplomata 2 clienti su 3 hanno un grado d istruzione medio/alto Responsabile degli acquisti della propria famiglia Il 60% dei clienti vive con la propria famiglia Entra spesso in farmacia Quasi 2 volte al mese, in inverno un po più spesso *fonte: TRADELAB 2013

15 IL CLIENTE DELLA FARMACIA COSA E QUANTO COMPRA, COME SCEGLIE, COME VALUTA Compra farmaco etico ma non solo Il peso dei farmaci di automedicazione e dei parafarmaci nel paniere di acquisto è in aumento Nel mondo dei farmaci «commerciali», 2 acquisti su 3 riguardano l automedicazione, 1 il parafarmaco Per i prodotti commerciali continua a spendere come in passato Ha le idee chiare Sceglie la farmacia per la vicinanza ma non è fedele come in passato Gradisce molto la farmacia Acquista sempre più da solo Lo scontrino medio (Automedicazione + Parafarmaco) è stabile e di poco superiore ai 12 con 1,2 prodotti acquistati Solo i farmaci di automedicazione crescono dell 11% in valore vs 2011 per via di aumenti prezzo La programmazione degli acquisti (sia genere di prodotti, sia marca/referenza) è molto alta, soprattutto per i farmaci di automedicazione. Oltre alla prossimità, cortesia e professionalità tendono ad avere un ruolo molto importante nell ottica della relazione Il 56% dei clienti ha una farmacia abituale ma la fedeltà è in calo anche per via delle iniziative promozionali sempre più frequenti Il personale fa la differenza; i servizi potrebbero farla Per i prodotti parafarmaceutici l area di vendita diventa fondamentale *fonte: TRADELAB 2013

16 IL CLIENTE DELLA FARMACIA LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO IL CLIENTE della farmacia è sempre più cosciente del processo di cambiamento del canale e comincia a premiare la differenziazione

17 L INTIMO DELLA DONNA: un equilibrio da preservare L ambiente vaginale Il detergente intimo: funzioni e caratteristiche

18 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE L AMBIENTE VAGINALE L ambiente vaginale è un ecosistema dinamico, caratterizzato da un delicato equilibrio tra diversi fattori: FLORA MICROBICA (un grammo di secreto vaginale contiene da un milione a un miliardo di microrganismi, tra i quali i lattobacilli, produttori di acido lattico) PH ovvero la misura che indica il grado di acidità dell ambiente vaginale RISPOSTA IMMUNITARIA La prossimità della vagina all ano la rende particolarmente esposta al contatto con i batteri presenti nell intestino, che spesso nelle donne sono responsabili di infezioni urinarie.

19 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE I FATTORI CHE MODIFICANO L AMBIENTE VAGINALE Età Ciclo mestruale/gravidanza Attività/Abitudini sessuali Impiego di contraccettivi ormonali Assunzione di farmaci (antimicrobici, antibiotici) Risposta immunitaria non adeguata Uso di detergenti intimi non adeguati Indumenti (biancheria intima inadeguata, sintetica e abbigliamento attillato) L attività sportiva sempre consigliabile, può favorire le irritazioni a causa della sudorazione, sfregamenti con tessuti aderenti ed indumenti che non fanno traspirare la pelle.

20 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE SALUTE E BENESSERE INTIMO FEMMINILE La parola d ordine è Prevenzione e si basa su 2 cardini : Controlli periodici dal ginecologo Un igiene intima appropriata nella quotidianità sia nella scelta del detergente intimo, sia nella modalità di utilizzo

21 L INTIMO DELLA DONNA: un equilibrio da preservare L ambiente vaginale Il detergente intimo: funzioni e caratteristiche

22 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE A COSA SERVE IL DETERGENTE INTIMO Un detergente deve soddisfare un triplice criterio: Mantenere inalterato il PH vaginale Mantenere inalterata la flora batterica locale Non deve essere aggressivo quindi senza tensioattivi, né profumazioni aggressive che potrebbero essere fonte di reazioni allergiche e depauperare eccessivamente il manto idrolipidico Il manto idrolipidico è una miscela di acqua, lipidi e sebo cioè sostanze grasse prodotte dalla cute che con effetto barriera la proteggono dall aggressione di agenti esterni

23 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE LE CARATTERISTICHE DI UN BUON DETERGENTE INTIMO PH adeguato alle varie fasi di sviluppo (prepuberale, fertile, puerperio, menopausa) Utilizzo di specifiche sostanze naturali (estratto di Calendula, olio di Enotera, etc ) presenza di ingredienti antibatterici Assenza di composti chimici irritanti Efficacia e sicurezza supportata da test clinici Piacevole sensazione legata ad un azione rinfrescante ed una delicata profumazione

24 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE LE CARATTERISTICHE DI UN BUON DETERGENTE INTIMO PH SOSTANZE NATURALI Il ph è la misura che indica il grado di acidità dell ambiente vaginale ph acido = valori inferiori al 7 ph neutro = 7 ph alcalino = valori superiori a 7 NO SOSTANZE IRRITANTI Il ph è diverso per ogni fase della vita della donna

25 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE LE CARATTERISTICHE DI UN BUON DETERGENTE INTIMO PH SOSTANZE NATURALI NO SOSTANZE IRRITANTI

26 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE LE CARATTERISTICHE DI UN BUON DETERGENTE INTIMO PH SOSTANZE NATURALI NO SOSTANZE IRRITANTI Dalle Ricerche sull igiene intima emerge una chiara aspettativa delle donne*: Il detergente Intimo deve portare : Rispetto, Protezione, Neutralità = ipoallergenico, ingredienti naturali, profumazioni delicate Timo Enotera Calendula *Fonte: U&A Igiene e Deo 2011

27 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE LE CARATTERISTICHE DI UN BUON DETERGENTE INTIMO PH SOSTANZE NATURALI NO SOSTANZE IRRITANTI Quali sono le sostanze irritanti: Tensioattivi aggressivi: sostanze lavanti che rimuovono lo sporco depauperando il manto idrolipidico della pelle (SLES, SLS) Sostanze allergizzanti: coloranti, profumazioni, alcool, Nichel Parabeni: conservanti potenzialmente dannosi per l organismo L azione detergente dei tensioattivi più usati e di molti altri è spesso piuttosto drastica: possono non solo detergere ma anche alterare il film idrolipidico della pelle, provocando fenomeni di secchezza *Fonte: U&A Igiene e Deo 2011

28 L INTIMO DELLA DONNA RICHIEDE ATTENZIONE LA CARTA D IDENTITA DEL DETERGENTE INTIMO Nome : Detergente Intimo ph adeguato alle varie fasi di sviluppo Utilizzo di specifiche sostanze naturali e presenza di ingredienti antibatterici Assenza di composti chimici irritanti Francesco Angelini Ancona 2013 Efficacia e tollerabilità supportata da test clinici Piacevole sensazione e delicata profumazione TITOLO PRESENTAZIONE

29 LA NOSTRA RISPOSTA

30 ANGELINI ED IL BENESSERE INTIMO I prodotti Angelini Il Benessere intimo Mercato Consumatrice Modalità di gestione della categoria Le opportunità da cogliere e la partnership con Angelini ANGELINI 29

31 Sollievo e prevenzione, ogni giorno

32 UNA LINEA DECLINATA PER SPECIFICI BISOGNI CON ph SPECIFICI

33 FORMULATA PER RIDURRE IL RISCHIO DI INSORGENZA DI REAZIONE ALLERGICHE CON TENSIOATTIVI DELICATI NO SOSTANZE ALLERGIZZANTI NO SLES NO PARABENI NICHEL TESTED

34 Tensioattivi delicati OLIVOIL GLUTAMATE Il grafico mostra che la presenza di piccole quantità (2%) di tensioattivo su base di acidi grassi dell Oliva olivoil glutammato è in grado di ridurre la perdita di acqua transcutanea-tewl aumentando la delicatezza del detergente

35 MASSIMA DELICATEZZA E TOLLERABILITA SENZA PERDERE EFFICACIA I RISULTATI DEI TEST *Risultati derivanti da test d uso utilizzando questionari di autovalutazione

36 Praticita e correttezza nell utilizzo Educa la consumatrice alla corretta modalità d uso del detergente intimo Evita gli sprechi Forma ergonomica esclusiva studiata per garantirne la facilità d uso e la stabilità nella base di appoggio Realizzato in materiale morbido gradevole al tatto SOFT TOUCH

37 Completezza: disponibile anche in comode salviette monodose

38 LE LINEE

39 Consigliato a donne soggette a IRRITAZIONI, BRUCIORI E ARROSSAMENTI INTIMI Previene l insorgenza di piccoli fastidi intimi donando freschezza e sollievo A base di sostanze naturali : Estratto di Calendula e Zanthalene ad azione lenitiva Olio di Enotera ad azione lenitiva e antipruriginosa ATTIVI FUNZIONALI : Estratto di Zanthalene Composto liposolubile che svolge un azione anestetica e antinfiammatoria locale Test in vitro dimostrano che ha un azione transitoria sulla trasmissione neuromuscolare sinaptica cutanea bloccando i canali Na+ e riducendo così la percezione degli stimoli irritativi che sono alla base di bruciore e prurito

40 LE LINEE

41 MONDO 3-12 ANNI Nell età 3-12 anni (pre-ciclo) possono essere ricorrenti irritazioni, bruciori e arrossamenti intimi Oltre al cambio frequente della biancheria intima, è fondamentale l educazione ad un lavaggio giornaliero delle parti intime E necessaria un igiene quotidiana particolarmente delicata E necessario scegliere il detergente con il ph adeguato alla fase di sviluppo. ph 5 adeguato alla fascia di età 3-12 anni

42 Consigliato nella fascia d età 3-12 anni in caso di irritazioni, bruciori e arrossamenti intimi Aiuta a prevenire l insorgenza di piccoli fastidi intimi donando freschezza e sollievo A base di sostanze naturali : Estratto di Calendula ad azione lenitiva Lichene Islandico ad azione antibatterica ATTIVI FUNZIONALI : Lichene Islandico E un organismo vegetale costituito da un associazione simbiotica tra un fungo ed un alga in grado di sintetizzare una particolare famiglia di composti chimici, gli acidi lichenici, noti per le proprietà antimicrobiche

43 LE LINEE

44 Consigliato in tutte quelle occasioni in cui è necessaria una maggiore protezione durante la detergenza intima (ciclo mestruale, palestra, piscina, viaggio, gravidanza, leggera incontinenza ) Protegge le parti intime e aiuta a prevenire l insorgenza di cattivi odori A base di sostanze naturali : Sodio Usnato e Olio essenziale di Timo noti per le proprietà antibatteriche Estratto di Calendula ad azione lenitiva Olio di Enotera ad azione lenitiva e antipruriginosa ATTIVI FUNZIONALI : Il Sodio Usnato è un acido lichenico noto per le sue proprietà antibiotiche L olio essenziale di Timo rosso, ricco di Timolo (tit.>45%) è un componente fenolico noto per le sue spiccate proprietà antimicotiche e disinfettanti

45 I PRODOTTI: TANTUM ROSA INTIMO QUOTIDIANO DETERGENTI E SALVIETTE

46 ANGELINI ED IL BENESSERE INTIMO I prodotti Angelini Il Benessere intimo Mercato Consumatrice Modalità di gestione della categoria Le opportunità da cogliere e la partnership con Angelini ANGELINI 45

47 IL BENESSERE INTIMO MERCATO Il mercato dell igiene intima è costituito da un insieme di prodotti che mirano alla cura ed alla prevenzione dei piccoli disturbi relativi alle parti intime, nonché prodotti volti alla corretta igiene intima quotidiana

48 IL BENESSERE INTIMO MERCATO E BISOGNI Il mercato del BENESSERE INTIMO* (OTC+SOP+Cosmetici) vale 161mio (+1,3% vs AP) In funzione dei bisogni dei consumatori possiamo individuare 5 comparti: NEUTRO 13,7% IG. QUOTIDIANA CURA INTIMA 56,1% OTC+SOP BRUCIORE E PRURITO 12,9% INFEZIONI E ODORE 13,6% PRODOTTI SPECIFICI PER L IGIENE E LA PREVENZIONE SECCHEZZA E IDRATAZIONE 3,7% *fonte: AC NIELSEN AT Ott 2013 dati a valore esclusi assorbenti intimi

49 IL BENESSERE INTIMO IL CONSUMATORE SESSO L acquirente della categoria è prevalentemente donna FREQUENZA I prodotti per il Benessere Intimo vengono acquistati più volte al mese RUOLO Acquirente e user di prodotti per il benessere intimo solitamente coincidono ACQUISTO 1 acquisto su 3 avviene d impulso nel punto vendita SELF SERVICE Pochi acquirenti (il 20%) chiedono consiglio al farmacista; l 80% agisce in autonomia (o prelevando direttamente dallo scaffale o chiedendo un prodotto specifico al farmacista) *fonte: TradeLab Nov. 2012

50 IL BENESSERE INTIMO LE MODALITA DI GESTIONE IN FARMACIA RUOLO La categoria ha un ruolo prevalentemente di servizio* (68% dei casi) I clienti della farmacia possono sfruttare la visita acquistando anche questa categoria di prodotti, o vi si recano per la comodità dovuta alla capillarità del canale sul territorio. ASSORTIMENTO Il numero medio di marche presenti in farmacia è di 12; il numero medio di referenze di igiene intima è circa 35 L assortimento è polverizzato ma poco profondo; Saugella (12), Alkagin (3), Vagisil, (4) Vidermina (4) sono i principali brand presenti. SPAZI In media l assortimento è disposto su 4,1 metri lineari (escl. Assorbenti) suddivisi in 4 scaffali I prodotti sono esposti prevalentemente vicino all ingresso e in area di passaggio. Manca una opportuna segnaletica DISPLAY Gli scaffali sono poco organizzati come strumento di vendita Il 41% delle farmacie ha display non coerenti con il self-service; il 27% ha una organizzazione dell offerta ordinata ma non organizzata. Poche farmacie (18,2%) utilizzano reglette informative che si rivelano spesso non coerenti con l offerta e poco esplicative per il consumatore *fonte: TradeLab 2012

51 IL BENESSERE INTIMO MODALITA DI ORGANIZZAZIONE DELL OFFERTA APPROCCIO GDO SELF SERVICE IMPOSSIBILE ACQUISTO D IMPULSO SCARSO *fonte: TradeLab 2012 Campione 400 farmacie

52 IL BENESSERE INTIMO MODALITA ESPOSITIVE PRODOTTI NON ACCESSIBILI PRODOTTI PREVALENTEMENTE NON ACCESSIBILI AI CLIENTI PERCHÉ POSIZIONATI IN AREE RISERVATE AL PERSONALE O IN VETRINE CHIUSE LA VENDITA È SEMPRE INTERMEDIATA DAL FARMACISTA IL CONSUMATORE NON PUÒ PRELEVARE IN MODO AUTONOMO IL PRODOTTO *fonte: TradeLab 2012 Campione 400 farmacie

53 IL BENESSERE INTIMO MODALITA ESPOSITIVE DISPLAY CONFUSO PRODOTTI A LIBERO SERVIZIO PRESENTAZIONE DEI PRODOTTI NON ORDINATA DIFFICOLTÀ NEL LEGGERE L ASSORTIMENTO IL CONSUMATORE PUR IN PRESENZA DI PRODOTTI A LIBERO SERVIZIO HA DIFFICOLTÀ NEL VEDERE L OFFERTA COMPLETA DELLA FARMACIA. ALTA LA PROBABILITÀ DI INTERMEDIAZIONE DEL PERSONALE *fonte: TradeLab 2012 Campione 400 farmacie

54 IL BENESSERE INTIMO MODALITA ESPOSITIVE DISPLAY ORDINATO PRODOTTI A LIBERO SERVIZIO PRESENTAZIONE DEI PRODOTTI ORDINATA MA ASSENZA DI CHIAREZZA ESPOSITIVA SCAFFALE ALLESTITO SENZA CRITERI ESPOSITIVI. ASSENZA DI UNA CLASSIFICAZIONE DELL ASSORTIMENTO. SCARSA ATTRATTIVITÀ E CAPACITÀ NELLO STIMOLARE ACQUISTI NON PROGRAMMATI *fonte: TradeLab 2012 Campione 400 farmacie

55 IL BENESSERE INTIMO MODALITA ESPOSITIVE DISPLAY ORGANIZZATO PRODOTTI A LIBERO SERVIZIO PRESENTAZIONE DEI PRODOTTI ORDINATA E UTILIZZO DI CRITERI ESPOSITIVI ATTRATTIVITÀ DEGLI SCAFFALI ALLESTIMENTO DEGLI SCAFFALI UTILIZZANDO PREVALENTEMENTE IL CRITERIO ESPOSITIVO DELLA MARCA. LA MANCANZA DI PREZZO SULLE REFERENZE OSTACOLA L ATTIVITÀ DI SELFSERVICE DEL CONSUMATORE *fonte: TradeLab 2012 Campione 400 farmacie

56 IL BENESSERE INTIMO MODALITA ESPOSITIVE DISPLAY MASS MARKET PRODOTTI A LIBERO SERVIZIO ESPOSIZIONE DEL PREZZO DI VENDITA RAZIONALIZZAZIONE DELL ASSORTIMENTO IN TERMINI DI MARCHE, A FRONTE DI PROFONDITÀ ASSORTIMENTALE LA PRESENZA DEL PREZZO DI VENDITA FACILITA L ACQUISTO A LIBERO SERVIZIO DEI CONSUMATORI LO SCAFFALE PUÒ SOSTITUIRE PER GLI ACQUISTI PROGRAMMATI IL PERSONALE DI VENDITA *fonte: TradeLab 2012 Campione 400 farmacie

57 IL BENESSERE INTIMO EVIDENZE Cliente Acquista per se e per la propria famiglia Acquista prodotti per il Benessere Intimo con frequenza maggiore rispetto all acquisto di farmaci La componente d impulso è importante nell atto di acquisto La scelta avviene prevalentemente in autonomia Farmacista Gestisce la categoria prevalentemente con logiche di servizio Ha in assortimento sia prodotti specifici, sia prodotti ad uso quotidiano Lo scaffale non è organizzato per bisogni Il consumatore è maturo e pronto per un offerta «distintiva» a libero servizio La farmacia non valorizza la sua offerta ed il suo essere canale specialistico

58 LE OPPORTUNITA PER LA FARMACIA Nella categoria igiene persona la gestione dello spazio (quantità/qualità) è una variabile chiave perché è alta la percentuale di vendita via self service Un esposizione organizzata per bisogni del consumatore è in grado di aumentare le vendite e rendere lo scaffale uno strumento di sell-out Un area dedicata all igiene intima, razionalizzata nell assortimento e organizzata per bisogni, può incrementare le relazioni di fiducia con la clientela con prodotti esclusivi per il canale farmacia.

59 PERCHE SCEGLIERE LA PROPOSTA ANGELINI Angelini conosce i bisogni del consumatore e propone un offerta completa rivolta alle molteplici esigenze. Angelini gestisce da anni prodotti dedicati alla donna (Tantum Rosa, Infasil, Lines, ecc.) Angelini, con Tantum Rosa, è leader assoluto nella cura dei problemi intimi (tantum Rosa nasce dal medico e cresce in farmacia, suo unico canale di elezione). Angelini propone prodotti specifici per i bisogni e l igiene della consumatrice Angelini ascolta e lavora insieme ai farmacisti (Wshop Napoli 2012) Fare della Farmacia il punto di riferimento per la Donna, con un assortimento equilibrato e mirato alla soddisfazione dei sui bisogni

60 IL BENESSERE INTIMO ANGELINI: LA RISPOSTA AD OGNI ESIGENZA INFASIL NEUTRO GINE TANTUM LAVANDA NEUTRO 13,7% T ROSA LENITIVO D CLINIC ALTA TOLLERABILITA GINE TANTUM BUSTINE CURA INTIMA 56,1% OTC+SOP IG. QUOTIDIANA PRODOTTI SPECIFICI BRUCIORE E PRURITO 12,9% INFEZIONI E ODORE 13,6% T ROSA 3-12 ANNI T ROSA DIFESA T ROSA SPRAY INTIMO LENITIVO T ROSA CREMA GEL LENITIVA GINE TANTUM FLACONI SECCHEZZA E IDRATAZIONE 3,7% D CLINIC PROTEZIONE ATTIVA *fonte: AC NIELSEN AT Ott 2013 dati a valore esclusi assorbenti intimi

61 IL PROGETTO BENESSERE INTIMO 2013 ANGELINI Il flusso del progetto I risultati

62 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione

63 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione

64 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione

65 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione Analisi mercato Segmentazione dell offerta Valutazione bisogni BENESSERE INTIMO CURATIVI (OTC) IGIENE E PREVENZIONE IGIENE QUOTIDIANA BRUCIORE E PRURITO (prodotti con proprietà lenitive, riequilibranti, anti-irritanti) INFEZIONI E ODORE (prodotti antibatterici, rinfrescanti, attivi contro l odore)

66 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione In base allo spazio mediamente assegnato alla categoria abbiamo previsto 3 cluster di pv, cui corrispondono altrettanti display 1. Category per Cluster piccolo 2. Category di Cluster medio 3. Category di Cluster grande Display costruiti partendo da un TRONCO ASSORTIMENTALE COMUNE

67 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione Val (mio ) N.ro ref. 20% 40% 60% 80% 100% BENESSERE INTIMO Il mercato è molto polverizzato (alto numero di prodotti vendenti) ma è estremamente concentrato nei valori (pochi prodotti fanno il grosso delle vendite) Molti prodotti hanno distribuzioni locali e non nazionali. *fonte: AC NIELSEN AT Nov 2012 dati a valore esclusi assorbenti intimi

68 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione Il mercato è fortemente concentrato (il 4% delle referenze esistenti sviluppa il 50% del valore della categoria). Esistono molti player a dimensione locale La metà delle farmacie tratta più di 30 referenze; 1/4 ha in assortimento più di 40 referenze Il 42% delle farmacie dedica più di 4mt lineari alla categoria La categoria è prevalentemente di «servizio»: non occorrono coperture elevate per garantire un servizio ottimale Definizione dell assortimento consigliato

69 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione Cl. piccolo Cl. medio Cl. grande CURATIVI (OTC) IGIENE E PREVENZIONE IGIENE QUOTIDIANA 7 ref. 7 ref. 7 ref. 26 ref. 30 ref. 36 ref. 7 ref. 10 ref. 10 ref. TOTALE (ref + coperture mkt) 40 ref. - 43% 47ref. 44% 56 ref. 46%

70 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione APPROCCIO PER BISOGNI SELEZIONE E RAZIONALIZZAZIONE ASSORTIMENTALE VICINANZA PRODOTTI CURATIVI CON PRODOTTI IGIENE E PREVENZIONE ELEVATA VISIBILITA AI PRODOTTI DI ELEZIONE DEL CANALE (I NEUTRI STANNO SOTTO.) FORTE RICONOSCIBILITA DEI MARCHI E POSIZIONAMENTI VERTICALITA PER MARCA

71 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI FLOW CHART Mercato Consumatore Farmacia Albero Categoria Cluster Farmacie Assortimenti Display Esecuzione Presentazione a 1800 farmacie da parte di Angelini Allestimenti in 1000 farmacie ad opera di società di merchandisers opportunamente formati Manutenzione degli impianti allestiti in 700 farmacie

72 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

73 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

74 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

75 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

76 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

77 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

78 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

79 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

80 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI IMPLEMENTAZIONE DEL PROGETTO: ESEMPI PRIMA DOPO

81 IL PROGETTO BENESSERE INTIMO 2013 ANGELINI Il flusso del progetto I risultati

82 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI I RISULTATI DEL PROGETTO SALES VALUE Abbiamo confrontato i dati di vendita tra un campione di farmacie aderenti al progetto e un insieme di farmacie «gemellate» non aderenti TRADE VALUE Abbiamo intervistato i farmacisti prima dell implementazione del progetto e dopo CONSUMER VALUE Abbiamo intervistato i clienti della farmacia *fonti: New Line e TradeLab

83 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI SALES VALUE - RISULTATI ESPOSIZIONE SCAFFALE Abbiamo misurato le performance con la seguente metodologia: SELEZIONE CAMPIONE TEST Selezione di un campione di farmacie in cui è stata realizzata l iniziativa di in store marketing SELEZIONE CAMPIONE DI CONTROLLO Selezione di un campione di farmacie gemelle in cui non è stata realizzata l iniziativa di in store marketing, da utilizzare come benchmark MISURAZIONE DELLE VENDITE Rilevazione dei dati di venduto delle referenze della categoria oggetto di analisi presso le farmacie dei due campioni nel periodo Mag-Dic 2013 VALUTAZIONE EFFICACIA (SALES VALUE) Misurazione delle performance di vendita dell iniziativa di in store marketing *fonti: New Line e TradeLab

84 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI SALES VALUE - RISULTATI ESPOSIZIONE SCAFFALE var % vendite vs Campione di controllo FARMACIE ADERENTI (Performance) +23% +87% Lo scaffale ben organizzato fa crescere l intero comparto gestito in farmacia senza cannibalizzazione +7% PROGETTO VINCENTE CON RISULTATI ECCELLENTI PER LA FARMACIA!! Base: Campione di Farmacie con dati New Line - TradeLab

85 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI TRADE VALUE LA VALUTAZIONE DEI FARMACISTI Principali motivi di adesione al piano : fiducia nell Azienda e nella Forza Vendite (60%) poter offrire al consumatore un servizio qualificato e differenziante (30%) Giudizio complessivo : 5,6 (scala da 1 a 7) impatto positivo sulle vendite chiarezza nell esposizione della categoria I farmacisti hanno poi riscontrato cambiamenti nel comportamento dei consumatori: osservano maggiormente i prodotti chiedono maggiori informazioni prelevano il prodotto in maniera autonoma ANGELINI 84 *fonti: New Line e TradeLab

86 PROGETTO «BENESSERE INTIMO» 2013 ANGELINI CONSUMER VALUE IL GIUDIZIO DEL CONSUMATORE Giudizio complessivo: 6 (scala da 1 a 7 ) Fattori di maggiore gradimento: Chiarezza espositiva Visibilità dei prodotti in farmacia Cresce la percentuale di clienti che prelevano direttamente dallo scaffale: dal 54% al 75% Lo scaffale organizzato stimola gli acquisti in self service ANGELINI *fonti: New Line e TradeLab 85

87 Avevamo prospettato che un esposizione organizzata per bisogni del consumatore sarebbe stata in grado di aumentare le vendite e rendere lo scaffale uno strumento di sell-out I risultati ottenuti superano le attese a dimostrazione che il nuovo modo di approcciare la categoria è vincente!

88 Un progetto vincente! Con prodotti eccellenti!

89 Il progetto continua. Già 1400 farmacie hanno aderito nel E voi?

90 Grazie per l attenzione!