Partnership sanofi - alphega. emanuele loiacono 22_06_2012

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1 Partnership sanofi - alphega emanuele loiacono 22_06_2012 1

2 La nostra presenza nel mondo (fatt. > 30,000M con più di collaboratori) 2

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4 Sanofi: lo sviluppo delle vendite in farmacia 600 (+ 50) informatori scientifici del farmaco Cardiologi; Dermatologi; Onco; Ped; Gp s 55 (+3) Promoter Linea Zentiva Farmacisti 55 (+ 5) Commercial Agents Linea Gialla 55 (+ 5) Commercial Agents Linea Verde Farmacisti 24 (+ 3) Key Account Managers Buyer distibuzione e Farmacisti Ospedalieri 42 (+ 3) Permission Manager (SMA; KIM) Istituzioni e responsabili accesso al farmaco 4

5 OGNI 11 MINUTI ciascuna delle farmacie italiane vende un prodotto sanofi 5

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7 ESSERE I PREFERITI: una responsabilità e un impegno 7

8 Sanofi: CHC sale force Turnover* for Pharm. [ 000 Euro] Turnover* for Agent [ 000 Euro] Number of Agents Number of lines Number of brands for line (*) Public prices 3,02 3,52 5,85 9,17 12,50 13, Min I Q Average III Q Max 8

9 sanofi - alphega Partnership.. PERCHE? 9

10 SCENARIO Previsione evoluzione fatturati della farmacia - Totale classi Media Italia - Ricavo a perimetro costante Ricavo a con DL % Alto livello di sensibilità al prezzo Sensibili al Bassa sensibilità per brand/company 30% elevato sensibilità al consiglio farmacista Approccio al farmaco - Segmenti di pazienti - Approccio al farmaco prezzo prezzo prescrizione - Segmenti di pazienti - Sensibili al prezzo 30% Fedeli al brand Guidati dalla 40% prescrizione 30% Fedeli al brand 40% Basso livello di sensibilità al Guidati dalla Alta sensibilità per brand/company Bassa 30% sensibilità al consiglio farmacista Basso livello di sensibilità al prezzo Alta sensibilità per brand/company Alta sensibilità al consiglio farmacista 10

11 Largo Consumo Le strategie dei mercati maturi: evoluzione del Marketing Mix Composizione degli investimenti a sostegno dell attività commerciale -campione di oltre aziende presenti nel largo consumo- 12,40% 10,50% Ricerche di mercato Pubblicità Progetti di Loca Marketing Field Force 14,40% 25,60% 24,30% 45,50% 39,60% 27,70% la strategia vincente in questo mercato: Contenere i costi della Field Force focalizzare gli investimenti sui clienti più rilevanti o dinamici investe su progetti di marketing locale o orientato al cliente finale Chi decresce in quota di mercato Fonte: Banca dati PIMS Largo consumo confezionato Chi cresce in quota di mercato

12 Europa la situazione farmacie

13 Sanofi: che prospettiva? Dal SELL-IN al SELL-OUT E una delle principali sfide di management (anche per i settori più tradizionali) La definizione della strategia distributiva il sostegno al suo sviluppo nel medio periodo Necessità di un cambio di prospettiva Che valorizzi al massimo la logica di partnership con il trade Che definisca iniziative orientate al sell-out dei prodotti, per colpire lo sguardo e la mente del consumatore finale. 13

14 Sanofi: che prospettiva? Posizionamento del Brand Le politiche e le condizioni di vendita devono considerare l evoluzione della logica di vendita dal sell-in al sell-out Grado di identificazione del prodotto nel punto commerciale Ottenere per la marca posizioni privilegiate sugli scaffali. Assunzione di responsabilità sulla qualità del prodotto Condivisione di obiettivo strategico di lungo periodo Politica competitiva basata sulla differenziazione dei prodotti offerti Industria e partner condividono lo sviluppo della Brand Awarness Economie di costo pubblicitarie e promozionali Integrazione delle funzioni marketing Comunicazione integrata 14

15 Sanofi: Cosa vuol dire.. lavorare con i BRAND? 15

16 Sanofi: Cosa vuol dire.. essere una azienda LEADER? 16

17 Investimenti ADV Antidiarroici e Fermenti Lattici Ranking top marche ADV Mio Trend ADV ENTEROGERMINA 32,9 PURAFLOR -51,2 IMODIUM -40,0 YOVIS -25,5 PROLIFE -14,5 FERZYM PLURICOL 6,9 ALTRI -70,7 AT SET 10 AT SET 11 17

18 Offerta ALPHEGA POTENZIAMENTO DELLA DISTRIBUZIONE INCREMENTO DEL SELL-OUT consigli volti al miglioramento della gestione della categoria-prodotto e del merchandising per promuoverne la vendita campagne tematiche campagne di prevenzione programmi per dinamizzare il sell-out PROMOZIONE DEI MARCHI E PROGRAMMI DI OSSERVANZA strumenti per la diagnosi precoce, terapia, controllo osservanza dei programmi da parte dei pazienti A parte il potenziamento delle vendite, questo permette al farmacista di migliorare le proprie competenze e conoscenze relative ad un prodotto specifico. MONITORAGGIO informazioni per la ricerca di mercato dati di sell-in e di sell-out 18

19 Sanofi-Alphega: Partnership Attivazione di T.O. con condizioni commerciali competitive Premio «Partnership» su dato SELL OUT Analisi e condivisione piani TRADE MARKETING su proposta ALPHEGA e condivisone strategica operatività Priorità di presentazione e al gruppo di iniziative e proposte commerciali sanofi Valutazioni e condivisione operatività 19

20 Sanofi-Alphega: Obiettivi partnership Incrementare i volumi di vendita sia in valore assoluto che per singole famiglie di prodotto (up-selling & cross-selling) Favorire la crescita delle quote dei prodotti follower e outsider, anche utilizzando le potenzialità dei prodotti leader Promuovere accordi quadro che incentivino la crescita dei business in termini di volumi e marginalità Sostenere, con contributi di marketing, iniziative finalizzate a favorire il sell-out dei punti vendita associati Consolidare e fidelizzare il rapporto valorizzando la capacità, come partner, di contribuire concretamente a realizzare le aspettative delle farmacie aderenti 20

21 Sanofi-Alphega: Obiettivi SELL OUT partnership TGT invio dati - SI invio dati - NO Totale complessivo G CG B CS S nn dato sell out Totale complessivo si no mkt analisis si no si no Totale complessivo si no Totale complessivo dato interno 493 mkt anal 215 sovrapp tot

22 Sanofi-Alphega: Obiettivi SELL OUT partnership

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