Riunione CT Marketing e Sviluppo Commerciale

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1 Riunione CT Marketing e Sviluppo Commerciale VERBALE del 6 Maggio 2010 Autore: Mirko Gambardella Presenti Agenti: Direzione Zurich: Fausto TREZZI, Matteo BERNARDI,Vittorio GIUSTI, Andrea FERRARI, Mario BORASIO Lella DATTILO, Marco BONI, Paola CERRATO, Michele PORETTI, Daniele DALL ARA, Giulio CHEMASCHI, Claudia MOSCA, Claudio VIARENGHI, Giovanni VIANI, Umberto MAGGI Ordine del giorno: 1. ZAD: presentazione modulo campagne, change management e roll out; 2. Le campagne di vendita 2010; 3. L iniziativa ZUCO; 4. Summary analisi prodotto artigiani (presentato in CT Commercial); 5. Progetto segmentazione della clientela; 6. Varie ed eventuali. La riunione ha inizio alle ore presso la sede del Gruppo Zurich a Milano, in Via B. Crespi n. 23. Introduce l incontro Boni precisando che i lavori sinora presentati stanno avendo uno sviluppo positivo ed una corretta condivisione su più tavoli di lavoro (CT Marketing, CT Commercial, CT Personal). Boni mostra soddisfazione per il maggior coinvolgimento degli uffici marketing nei processi di creazione dei nuovi prodotti. In merito alla nuove campagne di vendita, Boni fa presente che l urgenza del lancio ha determinato la necessità di predisporre il materiale in soli 10 giorni e senza la condivisione con gli agenti della CT Marketing. Verbale CT MARKETING (1)

2 Al riguardo Boni propone di creare una procedura di urgenza (ad esempio conference call) che consenta di discutere in tempi rapidi argomenti che non rientrano nella normale programmazione delle riunioni di CT. Prende la parola Trezzi che apprezza l inversione di tendenza che porta ad una maggiore condivisione tra gli uffici di Direzione, nonché la politica di effettuare analisi del mercato e dei bisogni dei clienti nella creazione di nuovi prodotti e nuove campagne di lancio. Trezzi, tuttavia, lamenta il fatto che le nuove campagne commerciali siano state presentate direttamente al Consiglio Direttivo ed agli uffici commerciali di Direzione senza che ci sia stata una preventiva condivisione con i componenti della CT Marketing. L atteggiamento tenuto dalla Compagnia pare totalmente stridere con l impegno di condivisione delle tematiche e delle azioni da effettuare. Trezzi ribadisce che la Compagnia avrebbe dovuto avvisare la CT Marketing circa la volontà di predisporre nuove azioni commerciali. Diversamente non si avrebbe una condivisione delle azioni, ma puramente una presa d atto di decisioni già prese dalla Compagnia senza alcuna condivisione con i componenti della CT Marketing. Trezzi chiede che si definisca in modo preciso un metodo di condivisione delle azioni da intraprendere. Bernardi ribadisce che durante l incontro tra il CD e la Direzione sono state solo presentate le iniziative commerciali senza un intervento sui contenuti da parte del CD. In ogni caso, sarebbe stata necessaria una preventiva condivisione con la CT Marketing che avrebbe garantito di mettere in maggiore evidenza eventuali criticità. La presentazione di un pacchetto già predisposto sicuramente va contro il metodo di condivisione che darebbe effetti positivi. La Compagnia prende atto di quanto indicato e conferma l impegno al rispetto di un metodo di condivisione delle azioni, nonché la predisposizione di strumenti di comunicazione che consentano di affrontare argomenti di particolare urgenza. Prosegue la discussione e viene presentato l applicativo di ZAD relativo alla gestione delle campagne commerciali. Tra le novità, viene comunicato che le campagne vengono caricate direttamente dalla Compagnia sull applicativo ZAD con possibilità delle agenzie di eliminare un eventuale campagna per la specifico cliente. Inoltre, sarà possibile assegnare nominativi clienti e campagne ai singoli collaboratori di agenzia. Gli agenti chiedono che sia visibile il dato di frequenza dei sinistri al fine di poter monitorare le variazioni dell s/p. Verbale CT MARKETING (2)

3 Giusti ritiene che la Compagnia dovrebbe dare indicazioni precise in merito al momento in cui si considera perfezionata la polizza. In particolare, Giusti ritiene che la perfezione della polizza si realizza al momento dell incasso del premio di polizza e non al momento dell emissione della polizza. Ferrari ribadisce che è necessaria una definizione condivisa in tutta la Compagnia di una regola sulla definizione di perfezionamento della polizza. Tutti gli uffici di Direzione, infatti, dovrebbero applicare la medesima regola. La Compagnia precisa che nell applicativo illustrato è stata mantenuta la regola che la perfezione della polizza corrisponde alla messa a cassa del titolo. Giusti chiede che sia accelerato il coinvolgimento di Zurich Academy nella formazione sui nuovi concetti di marketing discussi in riunione. Prende la parola Chemashi comunicando il progetto di ampliare la fase pilota di ZAD al fine di arrivare nel 2011 a fornire ZAD a tutte le agenzie. Nel corso del 2010 verranno coinvolte 53 agenzie appartenenti al progetto Red Carpet. Durante il 2010 verranno realizzati incontri di formazione di contenuti tecnici di ZAD (giugno e settembre) e di contenuti concettuali con una giornata evento organizzata a settembre. Mosca precisa che i temi specifici di questi incontri saranno: Pianificazione e organizzazione dell attività Agenzia come punto nevralgico del processo di branding Dal monitoraggio dei risultati al concetto di brand CRM Gestione risorse umane Ciclo finanziario di impresa assicurativa Gestione economica di agenzia Formazione tecnica specifica sullo strumento Questi argomenti verranno sviluppati nella CT Formazione e alle prossime riunioni verranno invitati anche i componenti della CT Marketing. L obiettivo didattico è quello di approfondire: modelli di analisi dello scenario assicurativo e delle innovazioni delle strategie; processo e strumenti di marketing di agenzia; gestione delle risorse umane; problematiche di programmazione e controllo delle performance di agenzia. Verbale CT MARKETING (3)

4 Dattilo chiede un impegno da parte delle agenzie a far percepire il giusto messaggio ai collaboratori e stimolare la partecipazione ai corsi formativi che sono indispensabili per comprendere gli obiettivi di sviluppo marketing. Trezzi condivide l importanza di comunicare un messaggio di cambiamento con sviluppo delle tematiche di marketing; è però necessario che la Compagnia individui bene il percorso che vuole seguire e dare segnali forti alle agenzie così che ci siano i corretti stimoli. Al riguardo, Chemaschi precisa che la Compagnia sta predisponendo strumenti di supporto al cambiamento: -dotare tutte le agenzie di strumenti commerciali e analisi sul cliente tramite ZAD; -licenze assegnate: - 1 licenza gratuita all atto di attivazione - 3 licenze gratuite a settembre valevoli fino alla fine dell anno - 3 licenze annuali aggiuntive acquistate da Zurich legate ad extra rappel life da assegnare alle agenzie Red Carpet interessate - L assegnazione delle licenze aggiuntive da Zurich prevede un obiettivo vita extra di per agenzia - In caso di mancato raggiungimento dell obiettivo il costo per ogni licenza sarà ribaltato sulle agenzie tramite CA. Il costo annuale di licenza sarà di Gli agenti pongono forti perplessità in merito al principio di assegnazione delle licenze. Si tratta di un argomento che deve essere portato al tavolo di discussione CD- Direzione. Dattilo presenta le Campagne Commerciali che partiranno entro l anno. In merito alla campagna Fortuna Cross, si fa presente che è previsto in incentivo di. 50 per ogni nuova polizza con premio minimo di Viene comunicata che non è prevista una soglia minima di ingresso all incentivazione. Campagna Lucky DayZ: sul prodotto fortuna, oltre all incentivo di. 50 su premio minimo. 400 è previsto un ingresso gratuito per 2 persone in City SPA (con. 200 a testa). Le agenzie coinvolte sarebbero: 61 Red Carpet + ZAD storiche + CT Marketing + Presidente CT Consumer. Al riguardo, gli Agenti ritengono che la campagna del voucher di ingresso dovrebbe essere estesa a tutte le agenzie, così come già previsto per l incentivo. Verbale CT MARKETING (4)

5 Viene concordato che nella lettera di invio della promozione al cliente non sia esplicitato che è necessario un premio minimo per testa di. 200 per ottenere l ingresso omaggio. Sarà, però, compito delle agenzie operare affinchè sia rispettata la regola del premio minimo di Le SPA convenzionate nelle quali si potrà utilizzare l ingresso omaggio sono pubblicate sul sito: Campagna Riforma For Family:. 40 di incentivo per ogni polizza For Family con For Family (minimo. 400 e incremento 30% vs. precedente). 25 per ogni polizza For Family con metro x metro extra (minimo. 200) Viene evidenziata l esigenza di verificare le polizze Seicon per verificare l eventuale necessità di disdette. Campagna New Business Commercianti:. 50 di incentivo per ogni nuova polizza Commercianti con premio minimo di Non esiste soglia di ingresso all incentivazione. Campagna Life on HolidayZ: Valida su tutti i prodotti Life a premio annuo. E una campagna legata al telephone Day del 15 giugno. Ogni collaboratore riceverà una lista di 50 nominativi. Saranno coinvolti circa 425 collaboratori. Non è previsto un premio minimo di polizza per accedere alla promozione ed il cliente può accedere ad una vacanza con sconto 2 x 1. Campagna Life on Motor: Prodotti: - TCM /OTC (nuovo prodotto) che prevede il pagamento del premio solo a partire dal secondo anno - Traccia con una riduzione dei caricamenti di. 180 Incentivi: - Tcm/otc: 100% APE, no rappel, provvigioni a partire dal secondo anno Verbale CT MARKETING (5)

6 - Traccia: 100% APE, rappel al 30%. Il target sono i clienti motor con un età compresa tra i 30 e 50 anni, non titolari di polizze risparmio e/o protezione con scadenza polizza auto fra giugno e dicembre. Il 18 maggio verranno organizzati incontri di presentazione delle campagne commerciali. In ogni area territoriale verranno effettuati incontri dai singoli sales managers e saranno coinvolti gli agenti ed i collaboratori. Ferrari propone che i sales managers predispongano e condividano con le agenzie un piano di campagne commerciali da effettuare sulla base delle caratteristiche delle singole agenzie e dei loro clienti. Progetto ZUCO. Si tratta di un progetto pilota realizzato dall Italia e che verrà poi esteso all Europa. Nello specifico alle agenzie verranno segnalati clienti di Zurich Connect per fare campagna di cross selling. Saranno circa 200 clienti per agenzia. Si tratta di clienti che hanno rinnovato per il secondo anno la polizza auto e non hanno subito sinistri. Si proporranno prodotti extra auto e in caso di acquisto di nuovo prodotto il cliente avrà accesso alla promozione centro benessere. Verrà realizzato un incontro a Milano per comunicare le modalità del progetto ed utilizzato ZAD per la programmazione dell iniziativa. A giugno partirà la nuova campagna pubblicitaria basata sul concetto Moments. Si passa a discutere degli obiettivi della Segmentazione. Gli Uffici di marketing stanno procedendo a selezionare gruppi omogenei di clientela che possono essere interessanti in termini di potenziale crescita. In tal modo le ricerche di mercato ed i piani di comunicazione marketing potrebbero incentrarsi sui segmenti di clientela selezionati. Dovrebbe, pertanto, verificarsi un migliore allineamento tra marketing, pricing e underwriting. Verbale CT MARKETING (6)

7 Queste le fasi di segmentazione delle clientela: Tramite una ricerca di mercato vengono identificati i segmenti di mercato. A questo punto bisogna fare una selezione dei segmenti considerati interessanti. Scelti i segmenti, vengono predisposte le iniziative di marketing che sono pertanto interamente concentrate sui segmenti prescelti. In tal modo l azione risulta più diretta e dovrebbe portare a migliori risultati. Prodotto artigiani. Maggi presenta la sintesi della ricerca di mercato fatta sul prodotto evidenziando le differenze di garanzia e di pricing rispetto ai nostri competitors. Per il futuro la volontà è quella di creare un prodotto fortemente modulare, con predisposizione di tre livelli di riferimento: livello base, livello full e livello top, con differenze di garanzie comprese e prezzo. Terminati gli argomenti all ordine del giorno, la riunione viene dichiarata conclusa. Verbale CT MARKETING (7)