2 Consulenza finanziaria

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1 L idea di questo libro è nata nel corso del 2010 in seguito a una serie di incontri e riflessioni con i miei colleghi e con alcuni clienti che mostravano un crescente interesse per un servizio di consulenza sugli investimenti simile a quello ricevuto da altri professionisti. Questo interesse è alimentato, a mio avviso, da due forze parallele: da una parte, la pubblicità sempre più presente sui principali quotidiani delle associazioni di consulenti indipendenti che si presentano come alternativa al mondo bancario, dall altra, l evoluzione normativa che genera interesse verso una nuova professione anche presso i private banker, i promotori finanziari, i gestori personal, i dottori commercialisti. La finalità del libro è di analizzare le opportunità di sviluppo per i nuovi operatori indipendenti e per quelle banche che percepiranno prima delle altre i rischi e le potenzialità del nuovo servizio. Per questo il libro si focalizza sugli aspetti di carattere strategico e organizzativo e non su quelli più prettamente di marketing e commerciali. La consulenza finanziaria nella sua dignità di servizio d investimento deve essere contestualizzata nel panorama attuale, che si caratterizza proprio per gli effetti della crisi finanziaria iniziata ormai nel luglio L implosione della finanza strutturata e le dirette conseguenze sull economia reale (recessione, crescita della disoccupazione nelle economie sviluppate, esplosione dei debiti pubblici dei principali paesi, timori per il dissolvimento della moneta unica europea) hanno determinato un innalzamento della diffidenza degli investitori verso il mondo bancario internazionale e della finanza in generale. Per questo motivo, si è ritenuto necessario, oltre che utile, una breve analisi del contesto generale (normativo e di mercato) che rappresenta la cornice entro la quale gli intermediari sono chiamati ad

2 2 Consulenza finanziaria avviare scelte strategiche in termini di offerta commerciale e modelli di servizio. Provocatoriamente si potrebbe affermare infatti che la crisi di fiducia verso la finanza in senso lato da parte del risparmiatore e dei cittadini comuni, nel loro ruolo di consumatori, lavoratori e investitori al tempo stesso, facilita la domanda e quindi lo sviluppo di quegli operatori che offrono un servizio di consulenza sugli investimenti all esterno dei gruppi bancari e finanziari organizzati. È infatti evidente che i modelli organizzativi assumono le sembianze di fattori critici di successo per quanti nel contesto generale attuale si rivolgono agli utenti finali, i risparmiatori, offrendo prodotti, servizi di analisi e suggerimenti per ottimizzare la gestione dei loro risparmi. La crisi di fiducia ha raggiunto il suo apice con il fallimento della Lehman Brothers nel settembre 2008 e con il salvataggio di altri colossi internazionali sia finanziari sia assicurativi ritenuti, fino a quel momento, esenti da qualsiasi rischio e considerati assolutamente solidi alla luce della loro dimensione. La recente storia ha dimostrato viceversa che la dimensione è solo apparentemente espressione della solidità e che quindi ciò che conta non è il valore assoluto di capitale di cui si dispone ma il suo corretto utilizzo: ecco quindi che i modelli organizzativi dei nuovi soggetti che offrono il servizio di consulenza finanziaria divengono tanto più un fattore di successo quanto più chiara e corretta è la percezione che i risparmiatori hanno del loro corretto funzionamento, delle regole e delle norme alle quali sono sottoposti, dell assenza di conflitti d interesse, della convergenza dei loro risultati reddituali attesi con le performance degli investimenti dei loro clienti. I servizi di consulenza finanziaria sono già oggi offerti da banche e da consulenti indipendenti ormai riconosciuti come figure professionali dalla normativa italiana che, recependo in senso restrittivo la MiFID, consente l esercizio della consulenza in materia di investimento agli individui «abilitati» e alle SIM di consulenza. In realtà, storicamente, all esterno degli intermediari finanziari organizzati e regolamentati hanno sempre operato figure professionali che per la loro stessa natura di «soggetti fiduciari» di altri soggetti (generalmente imprenditori o individui high net) estendevano la loro influenza anche sulle scelte di gestione e di allocazione della ricchezza e del patrimonio dei soggetti stessi. A puro titolo esemplificativo si ricordano i grandi studi professionali legali e fiscali che, godendo di un ampio mandato fiduciario da parte dei clienti, erano presi a riferimento

3 3 anche per tematiche di puro investimento, come pure si ricorda la nascita dei family office prima e dei multifamily office che, con modelli organizzativi più o meno strutturati, in passato hanno influito sulle scelte d investimento delle grandi famiglie italiane. Ciò che oggi costituisce un reale e rilevante elemento di differenziazione è la possibile remunerazione di questi operatori per la sola «consulenza» erogata, ossia l opportunità che possano essere remunerati per ciò che pensano e non per ciò che vendono, per come analizzano e propongono e non per i prodotti collocati direttamente alla clientela. Questo cambiamento può rappresentare un rilevante momento di discontinuità strategica e commerciale anche per le banche, siano esse retail o private, così come per il mondo dei promotori finanziari. La nuova normativa ancora in fase evolutiva apre uno spazio rilevante all interno del mercato finanziario dando piena dignità e valore alla sola riflessione su come, dove, quando e quanto investire superando la relazione perversa tra valore percepito e prodotto offerto. Gli effetti della nuova normativa sono già evidenti in termini di pagine pubblicitarie dei nuovi consulenti finanziari che, nel contesto attuale di sfiducia verso gli istituti finanziari e di volatilità dei mercati, si rivolgono ai clienti in cerca di interlocutori trasparenti e senza conflitti d interesse. L esperienza dei paesi anglosassoni fa ritenere realistico anche in Italia lo sviluppo di un segmento di mercato affollato da operatori esterni ai grandi gruppi finanziari che opereranno in forma individuale o organizzata e strutturata. Nel nostro paese esiste un ampio bacino potenziale di consulenti indipendenti (secondo alcuni intorno ai diecimila nell arco di 3-5 anni) ed esistono realtà che già operano in regime di consulenza indipendente. Tuttavia, si tratta di attività che non hanno ancora modelli organizzativi definitivi proprio perché ci troviamo nella fase d introduzione concettuale del servizio di pura consulenza finanziaria: si ricordano a titolo di esempio le SIM che fanno anche intermediazione, le piccole Srl, gli operatori individuali, i nuovi studi indipendenti. Questi operatori certamente rappresenteranno la base storica per lo sviluppo di questo servizio nel mercato italiano. La sostenibilità economica per gli operatori indipendenti individuali, pur vincolata a evoluzioni del contesto, sembra garantita a patto di costituire un portafoglio di almeno milioni di euro di attività finanziarie sotto consulenza o un centinaio di clienti interessati ad avere un attenta gestione del proprio risparmio e con risparmi medio-alti.

4 4 Consulenza finanziaria Lo svilupparsi di questo bacino potenziale non è e non sarà indifferente al mondo bancario poiché, secondo l opinione più diffusa, il consulente indipendente, aiutando il cliente a individuare i «costi occulti» del suo portafoglio e costruendo portafogli efficienti e a basso costo, determinerà un erosione dei margini per la banca. L evolversi della domanda e dell offerta di consulenza finanziaria attraverso una molteplicità di modelli organizzativi determinerà un evoluzione anche dei rapporti tra gli operatori esterni agli intermediari finanziari e gli intermediari stessi. Al tempo stesso tuttavia la consulenza finanziaria, e in modo particolare quella a pagamento, rappresenta una grande opportunità anche per le banche che, attraverso di essa, potranno differenziare e specializzare ulteriormente i loro modelli di servizio e creare un nuovo mercato generatore di ricavi. Le banche che riusciranno a implementare modelli dedicati, basati sull indipendenza della remunerazione dal collocamento e dalla vendita di specifici prodotti, potranno controbilanciare l offensiva e la pressione dei consulenti indipendenti e dall altra potranno allargare la loro base di clientela, nonché aumentare la share of wallet di quelli esistenti. La multibancarizzazione in questo senso rappresenta per le banche più veloci e virtuose un opportunità di crescita nel momento in cui saranno percepite come punti di riferimento fiduciari e quindi come intermediario primario del cliente. Nelle banche retail dovranno evolvere i modelli di servizio dedicati ai clienti affluent, mentre per quelle private è il segmento dei clienti con attività finanziarie investite (AFI) superiori a 3-5 milioni di euro a essere più interessato a modelli di consulenza personalizzati. La consulenza finanziaria, così concepita, apre alle banche il grande bacino di clienti che con una cultura medio-alta in materia di investimenti predilige mantenere un ruolo nelle proprie scelte e non utilizzare prodotti di risparmio gestito: in questo senso il nuovo servizio rappresenta un ponte fiduciario tra i clienti e le banche per il risparmio amministrato in senso lato. Un ultima riflessione sull impatto che il servizio di consulenza in materia di investimenti può avere sul sistema paese. Quanto più questo servizio si svilupperà e aiuterà i risparmiatori nelle loro scelte di investimento, tanto più efficientemente sarà investito il risparmio, vera risorsa per il paese, contribuendone quindi allo sviluppo. Il libro si compone di quattro capitoli. Nel primo viene analizzato il contesto normativo che rappresenta il perimetro giuridico entro il quale i consulenti indipendenti dovranno operare. Nel secondo l attenzione è posta, dopo un analisi del quadro generale di riferimento, sui modelli or-

5 5 ganizzativi e di servizio adottabili all interno e all esterno delle banche per erogare un servizio di consulenza sugli investimenti remunerato in modo esplicito. Il terzo capitolo presenta, per completezza informativa, una breve analisi delle esperienze internazionali e di come nei mercati esteri la consulenza indipendente si è sviluppata nel tempo. Il quarto capitolo infine presenta un approccio finanziario della consulenza e quindi si sofferma in modo dettagliato sui modelli di asset allocation che potrebbero essere utilizzati in modo innovativo dai consulenti.